㈠ 談判技巧有哪些
談判就是一場沒有硝煙的戰爭，不同立場的雙方在或激烈或貌似平和但暗流涌動的局面下為了各自的利益出招接招拆招！在供應商與大賣場談判的過程中，雙方的「唇槍舌戰」間，不僅有進攻也有讓步，有允諾也有拒絕。從供應商的實際情況來看，答應條件都會，但怎麼說NO卻是做得不夠，要麼是不會說要麼是不敢說。從某種意義上講，談判過程中的讓步和拒絕是相輔相成的。因為，單純地讓步會讓談判一方損失掉更多的利益；而單純地拒絕，又會讓談判陷入僵局。因此，如何在談判過程中通過策略性地讓步來達到拒絕對方的目的，也就成了供應商必須掌握的一項談判技巧。
一、什麼是拒絕？
我們不要把拒絕想像得很可怕很生硬，其實你在做出讓步的時候就是在拒絕。從某種意義上講，談判中的「讓步」是相對的，也是有條件或有限度的。試想，誰又會願意作出無條件、無限制的讓步呢？讓步的背後必然是有著明確的目的性，必定是為了爭取自身的利益才做出的讓步。所以，談判一方的讓步既說明他答應了對方的某種要求，同時也意味著拒絕了對方更多的要求。
以某供應商與賣場在活動場地費用的談判為例，假定在某次大型推廣活動中大賣場對場地費的報價為1萬/3天，而供應商認為該報價過高，超出其所能承受的預計的6000元/周的價格。於是，大賣場通過讓步將價格調整到8000元/3天，便是拒絕了供應商提出的6000元/周的提議；而當供應商進一步將價格咬到到7000元/周時，也就意味著拒絕了賣場提出的8000元/3天的報價。從以上案例中可以很清晰地看到，讓步中體現的是拒絕。這樣說來，其實再笨的業務員都是會用拒絕這個談判技巧的。
拒絕是相對的
在談判中，拒絕決並不意味著宣布談判破裂，而是一種談判技巧和手段。一方面，拒絕是否定了對方的進一步要求；另一方面，卻延續了對以前的報價或讓步的某種承諾。而且，談判中的拒絕往往不是全面的。相反，大多數談判中的拒絕往往是單一的、有針對性的。所以，在談判中的拒絕，往往給對方留有了其它方面討價還價的可能性。
在上述例子中，假定討價還價繼續進行下去，在第二輪讓步中，甲方讓步到8000/3天，乙方讓步到7000/周；在第三輪讓步中，甲方再讓步到7500/3天，乙方卻堅持自己的7000/周的價格時，便形成了談判僵局。此時，雙方拒絕再在價格上作任何讓步了。此時，甲方的7500既是對乙方7000的拒絕，同時也是一種新的承諾，即可以在此價格上成交。乙方的7000也同樣蘊涵了這兩層意思。假定為了打破僵局，乙方用「附加條件讓步法」提議：如果甲方能把使用期增限增加到1周，乙方可以考慮按7500元的價格支付場租費，此外，在乙方推廣活動期間超出「保底」的銷售額，甲方還可以按1%的點數提取。甲方表示贊賞乙方的提議，於是雙方握手成交。可見，拒絕絕非意味著關上了所有的大門。
二、談判中常見的幾種拒絕技巧
談判中的拒絕，說是「技巧」也好，「藝術」也罷，都指的是在拒絕對方時，不能「板起臉」來，態度生硬地回絕對方。相反，要選擇恰當的語言、恰當的方式、恰當的時機，而且還要留有餘地。這就需要把拒絕作為一種手段、一種學問來探究。以下則是談判中常見的幾種拒絕技巧：
1、提問法
所謂問題法，就是面對對方提出的過分要求，通過一連串的問題來提出質疑。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的笨蛋。無論對方回答或不回答這一連串的問題，也不論對方承認或不承認，都已經使他明白他提的要求太過分了。
例如，在某供應商在與一家區域大賣場的合同談判中，賣場方面開出了十分苛刻的付款條件。這時，該供應商抓住對方苛刻的條款提出以下問題，終於讓賣場方面由單方面的強勢變為被動。
賣場該付款條款的依據是什麼？
該連鎖賣場的其他分店在付款政策上是否也是如此？
賣場對不同供應商付款政策是怎樣劃分的？
其他同類型的供應商是否也遵照此條款付款？
各位供應商看官千萬要明白一件事情，賣場有是時候提出要求是不經過大腦的，是經不起推敲的，憑自己的強勢，蒙一個是一個嚇住兩個算一雙。所以，通過理性的思辯，供應商提出的問題如果在點子上，是能給賣場施加了一定壓力，並能迅速扭轉了談判中自己的被動地位，使得對方不得不在此基礎上進行讓步。
2．借口法
現代社會中，任何一個企業不是孤立的，它們的生存與外界都有著千絲萬縷的聯系。因此，無論是在談判中，還是在企業的日常運轉中，總會碰到一些企業無法滿足的要求。尤其是面對過於強勢的大賣場；企業原來的「貴人」；或是企業非常要好的夥伴等，如果簡單地拒絕，那麼很可能會使企業遭至報復性的打擊，或者是背上「忘恩負義」的惡名。因此，對付這類對象，企業最好的辦法是用「借口法」來拒絕他們。
例如，首先表明自己的態度，一定想辦法大力促成這事。但將相關許可權轉至上級相關部門，如企業總裁，或是董事會。通過運作程序的復雜來冷卻對方，從而讓對方主動放棄對自己提出的條件，因為談判是有時間限制的，如果對方等不下去了就會自動讓步的，並且沒有辦法怪你，因為不是你的問題是程序的問題。
3．補償法
所謂補償法，顧名思義是在拒絕對方的同時，給予某種補償。這種補償往往不是「現貨」，即不是可以兌現的金錢、貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來情況下的允諾，或者提供某種信息(不必是經過核實的、絕對可靠的信息)、某種服務(例如，產品的售後服務出現損壞或者事故的保險條款等等)。這樣，如果再加上一番並非己所不為而乃不能為的苦衷，就能在拒絕了一個朋友的同時，繼續保持你和他的友誼。
4．條件法
赤裸裸地拒絕對方必然會惡化雙方的關系。不妨在拒絕對方前，先要求對方滿足你的條件：如對方能滿足，則你也可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那你也無法滿足對方的要求。這就是條件拒絕法。 條件法的好處在於，在拒絕對方的同時，又避免了對方朝你發火，這就是條件法的威力所在。
5．幽默法
在談判中，有時會遇到不好正面拒絕對方，或者對方堅決不肯降要求或條件，你並不直接加以拒絕，相反全盤接受。然後根據對方的要求或條件推出一些荒謬的、不現實的結論來，從而間接加以否定。這種拒絕法，往往能產生幽默的效果，既拒絕對方又不傷人。
例如，在一些供貨時間的條款上，當遇到對方提出一個完全不合理的供貨期限時。可以通過先認可對方提出的交貨時間，從而來反推下定單、原料采購、物流所需要的時間，從而讓對方認識到這是一個十分荒謬的提議，主動放棄單方面對時間的苛刻要求。
㈡ 如何提高談判技巧介紹點關於談判的書籍。
凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生。因為商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。作為市場營銷人士，每天和不同對象進行的溝通交流，協商協調，實質上就是不同形式的商業談判。雖然商業談判的時間、地點，內容、級別、規模，形式、對象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎上達到共識，以實現交易或合作的目的。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設計和實施，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由於商業談判具有靈活多變的特徵，不可能有一個一成不變的公式，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用，可能會對參與商業談判有所幫助。
一，商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛。凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系。因此，往往就需要一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因為人在輕松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的說話機會。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的「功夫在詩外」。什麼天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕松笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為「知音」。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。
二，商業談判中要善於傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說「鑼鼓聽聲，聽話聽音」。會不會傾聽？能不能聽出對方的「音」？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的「軟筋」或「破綻」？從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。所以，高明談判者不僅善於傾聽，還善於在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候，不要打斷對方，不要怕「冷場」。在對方有一種「言多有失」的警覺時，要盡力地「諄諄善誘」。在傾聽了對方的意見後，要從對方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什麼類型的談判者。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然後根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨著對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。
三，要打好商業談判的「團體賽」。商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了。商業談判的「團體賽」除了個人技術水平的發揮，更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題：1，要主次分明。常言說「家有千口，主事一人」。在一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務。2，要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大。3，要會捧場、會補台，一旦主角出現語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團體步調一致，天衣無縫。4，商業談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由於禮節、原則等方面的原因，核心人物不能說，不便說的話，可以藉助這些配角。所以，商業談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。
四，商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。說話要瞻前顧後，不能顧此失彼，更不可前後矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時，盡量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流。這樣就不至於把談判雙方的神經搞得過於緊張，甚至引發談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那麼雙方分歧不大，甚至一些無關緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態去洽談。一是表明認真負責的談判態度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧。如果在關鍵問題上談不去的時候，也可以採取迂迴戰術。比如：你不同意1＋1＝2，我們來個1＋2－1＝2怎麼樣？你如果還不同意，咱們還可以改為1＋0.5＋0.5＝2。有時候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。並且拿到了雙份獎金。
當時，東周為了發展農業，提高農作物的產量，准備改種水稻。西周在高處掌握著水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常著急。於是發出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周。他到了之後就對西周人說：「我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊。」西周人問：「怎麼不高明呢？」蘇代說：「你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權了。」西周人問：「蘇先生，以你的意見怎麼辦好呢？」蘇代說：「要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經濟命脈就掌握在你們手裡了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們，巴結你們。」西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。
五，商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子。
張耳占據趙地後，號稱武信君。委託蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降。蒯通到達范陽，見了徐公就說：「我是范陽一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你弔唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了。」徐公就說「你怎麼知道我活不許久？」蒯通就說：「你在范陽為官已經十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們為什麼不用鋒利的尖力插到你的腹中把你殺死呢？那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你弔唁。」徐公又問：「你怎麼還祝賀我有一條生路呢？」蒯通說：「武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問題。我對他說：『打了勝仗才能得到土地，攻取之後才能得到城池，這已經是落後的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們願意聽聽嗎？』他們的將領都很感興趣。我就說，『以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時候他要投降。那時土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道範陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千里。』現在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴。」結果蒯通說通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結果。
六，要掌握商業談判中讓步和堅持的火候。商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。總之，採取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最後一分鍾取得的。最後的一分鍾往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。常言說「誰笑到最後誰笑得最美。」農民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動員的成功，就在最後沖刺的一舜之間。商業談判也不可輸在最後一分鍾。同時，也不可過分。就像琴弦一樣，鬆了彈不成曲子，緊了就會拉斷。
七，商業談判要厚道。要讓對方有一定的成就感。人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經失敗了。因為「得理不讓人」式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作夥伴。一旦有了市場變化，你就會永遠失去這個客戶或合作者。所以，商業談判中「得理也要讓人」。對於談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露。孔老夫子說：「不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎！」大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也採取寬容的態度，這不正是有賢德的人嗎！我們在商業談判中也要厚道一點，做一個有賢德的談判者。凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到「面子」。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場上只有「和氣」才能「生財」。 我相信每個人每天都在談判當中但是只是你可能沒有留意而已而且自己也可能正在犯這樣那樣的談判錯誤這是一本提高談判技巧的非常有用的書籍
給大家補一下書名《談判是什麼》
㈢ 有哪些談判技巧可以讓商務談判起來事半功倍
技巧一：了解談判對手，並成為朋友
職場猶如戰場，知己知彼，才能百戰百勝。
當你了解得越多，就越能把握談判的主動權。這在談判中是很加分的。
除了要了解對手的公司文化，公司情況之外，還要分析該行業的形勢，對手的談判目的，猜猜對手的底線，並規劃我們自己的底線。
我是這樣的先化敵為友。約談判之前，會先打電話給對手，聽他的語氣，判斷他的態度。然後加對手的微信，並跟他聊聊生活日常並翻看他的朋友圈，了解他的性格，或者是從中獲得哪些對手的喜好/厭惡，掌握對手的習慣與禁忌，避免在談判過程中出現一些笑話和矛盾。並在談判時，根據對手的喜好，因人而異，博得好感，且避諱他厭惡的東西。聊天中，爭取拿到其他競爭對手的情況與之比較，熟悉市場。
技巧二：明確談判態度
當你了解談判對手之後，你就要明確你的談判態度了。俗話說，仁者見仁，智者見智。每個對象的性質不一樣，我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
① 談判對象對企業很重要，且談判的內容與結果對企業同樣重要的情況下
那麼就要抱著一種友好合作的心態，在雙方的談判中盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方。
② 談判對象對企業很重要，談判的內容與結果對公司沒有那麼重要的情況下
那麼就要抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
③ 談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要的情況下
那麼就要以積極競爭的態度參與談判，審時度勢，完全以最佳談判結果為導向。
技巧三：建立和諧談判氛圍
談判之前，先找出雙方共同的觀點並表達出來。其使對方感到親切，亦給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識，加深他們的印象。有了這樣的一個好印象，那麼接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是雙方劍拔弩張的對抗。當在過程中遇到矛盾時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
同樣，也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，讓談判變成談話，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
技巧四：語言表達精簡
在談判中，語言表達是一門藝術。切記語言既不能鬆散也不能拉家常，你會發現不少大咖一般都喜歡表達精簡的語言，不喜歡毫無意義的語言。所以你必須要在你准備的大量信息里邊抓關鍵詞，理清思路，並且針對性強的精簡表達。這能讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息。談判過程中，表達的語速要緩慢，這有利於對方理解與消化信息內容。
切勿用咄咄逼人的氣勢壓住對方！別以為自己有多厲害，在對方看來很是反感，多數結果不太理想。
技巧五：避免雷區
本身談判就是一種很敏感的交流。這導致很多人在談判過程中，一個不小心就把不該說的話脫口而出，談判就此走向不可控的方向。為了避免這種不能踩的雷區，最好的方法就是提前仔細的了解好哪些是你這次談判中的雷區，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，哪些是對方抵抗的東西，哪些會是對方的談判底線等，將它們列出來並時刻謹記著，將雷區最小化。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入陷阱中。
技巧六： 里剛外柔
向來，職場的火葯味都不比戰場微弱，談判本身就是一場戰爭。
雙方對抗，遇到分歧時，強勢並不能解決問題。不要覺得氣勢奪人就可以戰主導地位，這樣反而會激化矛盾。要收起心裡的那股剛氣，喜怒不形於色，語言溫柔委婉的與對手過招打破僵局，這樣不僅不會觸碰對手啟動頭腦中本能的敵意，情緒還也不被對方所引導，心思也不被對方所洞悉，游刃有餘更能剋制對手。至柔者長存，至剛者易損，能掌握這個套路的人都是談判高手。
技巧七：拋磚引玉
談判的中心是完成談判目的。當然，大家每次談判肯定都是奔著談判目的去的，但太明顯的話很容易引起對方的警覺與對抗，也有可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。這個時候，別急，跟著小黑一起拋磚引玉，繞個圈引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中。通過提問的方式，引誘對方讓他主動替你說出你想聽到的答案。促進談判的進度。
技巧八：請用心聽
剛開始接觸談判的人經常有這樣一個錯誤的想法——以為主動性進攻，就可以把對方的氣勢壓下去，佔主導地位，獲得談判更多的主動權。
但這種想法真的只是你以為的，現在社會競爭激烈，你不停的說別人只會不停的走！而且你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。學會傾聽才是你要做的事情，並且要用心聽。當對方把壓抑心底的話都說出來後，銳氣會減退，接下來你再反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，用心聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
技巧九：做ABC方案，避免過多妥協
每個人都想讓自己的利益最大化，基本上大家一開始都只會准備一個有利於自己的方案。但談判是磨合的過程，沒有那麼多的一拍即合。假如談判能成功，那一定是雙方進行協商、妥協、變通後的結果。不會是你自己的方案，也不會是對方的方案。
那為了把利益保留最大化的好方法就是自己再多准備ABC幾套談判方案，以防在雙方你推我拉的過程中容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區。首先，當然要拿出最有利的方案，確保利益最大化。如若沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，相互退讓步。即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍，減少損失。
㈣ 如何提高合同談判技巧
談判語言和一般的語言表達有著明顯的區別，談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然後找出突破口，說服對方，協調雙方的目標，爭取雙方達成一致。要想掌握、運用好談判語言，首先應該了解談判語言運用的基本原則。
一、准確性
策動談判的動力是需要和利益，談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點，最終使雙方在需要和利益方面得到協調和適應。所以這是關繫到個人和集體利益的重要活動，語言表述上的准確性就顯得至關重要了。談判雙方必須准確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方，幫助對方明了自己的態度。如果談判者傳遞的信息不準確，那麼對方就不能正確理解你的態度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉化，談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向對方傳遞了錯誤的信息，而對方又因錯就錯地達成了協議，那麼，就會招致巨大的利益損失。
在談判中，談判者經常會出於表達的策略上的需要，故意運用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準確性。因為模糊語言反映了談判者對某一個客觀事物的一定的認識程度，而這種程度的表現必須是相對准確的。換句話說，使用模糊語言正是為了更准確地傳遞復雜信息，表達錯綜的思想。模糊語言規定了一定的理解范圍，如果拋開了准確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語言就變成糊塗語言了。
二、針對性
談判無所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，採取不同的談話對策，因人施語。
談判對象由於性別、年齡、文化程度、職業、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發現男性運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發，使用情感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當，對他們旁敲側擊很難發生效用，而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎麼說就怎麼說，勢必難以取得良好的效果，進而影響談判的順利進行。
除了個人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應用的影響。跨國談判更要注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以，在談判時必須考慮對方的接受能力。
三、靈活性
談判不能由一個人或一方獨立進行，必須至少有兩個人或兩方來共同參加。談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。而且談判進程常常是風雲變幻，復雜無常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進行了充分的准備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設計好談話中的每句話，具體的言語應對仍需談判者臨場組織，隨機應變。
談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以後，認真考察對方的反應。除了要仔細傾聽對方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從對方的眼神、姿態、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。然後，根據考察的結果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進行調整，轉移或繼續話題，重新設定說話內容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實現談判目的服務。如果談判中發生了意料之外的變化，切不可拘泥於既定的對策，來個以不變應萬變。不妨從實際出發，在談判目的的規定性許可的范圍內有所變通，以適應對方的反應。如果思想僵化、死板，不能及時以變化了的方式去對付變化了的形勢，必將在談判中失去優勢，被動挨打。
四、適應性
俗話說「到什麼山上唱什麼歌」，「什麼時候說什麼話」，就是告訴人們，說話一定要適應特定的言語環境。所謂言語環境主要是言語活動賴以進行的時間和場合、地點等因素，也包括說話時的前言後語。言語環境是言語表達和領會的重要背景因素，它制約並影響了語言表達的效果。掌握談判語言藝術就一定要重視言語環境因素，如果談判時不看場合，隨心所欲地想說什麼就說什麼，不僅語言不能發揮效果，甚至還會引人反感，產生副作用。要根據不同的場合隨時調整語言表達的策略，採用與環境最為契合的表達方式。如果發現環境根本就不適合談判，就要及時換個環境或者改變談判計劃中止談判，以免談判失敗。
言語環境在某種特定的條件下，還可 以充做談資，談判者 可以利用它，突出主題的表達。比如，如果談判在某一個具有 紀念意義的日子和具有特殊意義的地點進行，談判者就可以在說話時把它和談判內容聯系起來，讓環境幫助自己說話。
㈤ 怎麼提升自己的談判技巧
1. 首先要明確一點：談判中最重要的不是你，而是你的對手。談判開始前，先問自己三個問題：① 對方的需求和底線是什麼；② 我的需求和退讓的邊界是什麼；③ 我們的利益交集在哪裡。在雙方的底線范圍內，為自己博得最大的收益。
2. 開始談判時，扮演不情願的一方，來獲得談判的主動權。即使是你提出的談判請求，也不要表現得太過急切。否則，會讓對方過早摸清你的底牌，從而拒絕讓步。不僅是商業談判，很多人在買東西時也可以用這一招。比如說「還可以，我在其他店也見過」「一般，沒那麼喜歡」，迫使對方讓步。
3. 首次開價時，開出一個高於預期的條件。人們對一個事物價值的評估，很容易受到第一印象和第一信息的影響。這種心理現象，有個專門的概念——「錨定效應」。一開始就開出高價，提高對方的心理錨點，既能影響對方的出價，也給自己留出了讓步空間。但在使用這個策略時，要注意一點：暗示對方，這個價格是有彈性的。如果卡死這個條件、毫不讓步，很容易導致談判破裂。
4. 不要接受對方的第一次報價。真正的談判高手，第一次的開價往往高得離譜，不要太當回事。這樣做，也能避免「錨定效應」對我們的決策產生影響。
5. 聽到對方的報價後，最好表現出自己的意外。即使對方的開價符合自己的預期，也不要馬上就接受。這能讓對方害怕談判破裂，主動作出讓步。如果你欣然接受，對方可能就抓准了你的心理，繼續提一些不合理的要求。比如，你在旅遊景點看到一個畫家畫素描，他告訴你一幅畫300元。如果你欣然接受，他可能會接著說，「上色另收100元，裝裱加200元」。
6. 正確的讓步方式，是越讓越少。舉個例子，如果你要出售一棟房子，有兩個讓步方案：① 先讓步2萬，再讓步1萬；② 先讓步1萬，再讓步2萬。都是便宜了3萬塊，明顯前面的方案更有效。越讓越多會讓對方覺得還有讓步的空間，繼續砍價；越讓越少則會暗示對方，這已經是讓步的極限了。
7. 只要做出了讓步，就要立刻索取回報。談判中的讓步是迅速貶值的，不要指望自己做出讓步後，對方主動提出補償。讓步前，就要和對方說清楚「如果讓步，我會得到什麼」，保障自己的讓步是有價值的。
8. 避免對抗性談判。遇到雙方立場不一致時，不要急於反駁，這只會讓矛盾加劇，加速談判破裂。正確的做法是用「感受+發現」的方式，表達自己的意見。比如「我完全理解你，但仔細分析後，我們發現........」
9. 用小段總結的方式，避免交流障礙。談判失敗在很大程度上是因為，雙方都自說自話，不聽解釋。要解決這個問題，你可以在對方說完一段話後做個總結，問他「你是否是這個意思」。如果一開始就沒理解對方的話，可以適時打斷，讓他解釋。
10. 營造模糊的權威，給對方製造壓力。比如，希望對方進一步讓步時，可以這樣說，「我很滿意你的方案，但董事會認為價格太貴了，你看……」。注意，這里的權威一定是模糊的，比如公司的董事會、合夥人。一旦具體到某個人，就容易讓對方產生「既然你沒有決定權，我直接和負責人談」的想法，導致談判破裂。
11. 用「暫置策略」，化解談判僵局。僵局意味著雙方產生了巨大的分歧，但還是願意談下去。這時與其在這個問題上僵持，不如把它放到一邊，尋找其他突破點。也可以通過調整小組成員，建議雙方暫時休息的方式，緩解氣氛。
12. 利用「蠶食策略」，在談判最後爭取更多利益。「蠶食策略」是指當達成合作後，把一開始對方拒絕你的條件再重新提出來商量。這時雙方大腦會不斷強化「合作」這個決定，更容易達成一致。商家就常用這個策略，誘導我們購買不需要的東西。比如你看中了一件外套，商家往往會趁機讓你辦理一張充值卡，就是這個道理。
13. 談判不是你死我活的零和游戲，不要過於在乎一城一池的得失。用適當的妥協換取對方的信任，更有利於建立長期合作關系。真正成功的談判，雙方都是勝利者。
談判中，最重要的不是你，而是你的對手。摸清了對手的底線，才能獲取最大的利益。
㈥ 如何提高談判能力
如何提升談判能力，談判的技巧有哪些，或者有些朋友，直接拿他現在手頭的案例，讓我幫助其分析。
其實，我個人的理解，說句實在話，談判能力是一門技能，與其他能力的培養路徑是一樣的，都需要理論引導與實踐操作相結合的方法，才能逐步提高，我也是前前後後差不多兩年，談了幾十場談判，才對談判有一點點感覺。如果有些朋友問我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對手。我只能回答：沒有辦法，只能通過不間斷的理論學習與實踐總結，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門科學，在實踐中，由於滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個人的經歷。
記得第一次真正我認為的談判是與A公司采購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現狀之後，就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與采購見面，洽談進場。寒暄交換名片以後，開始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪裡來的勇氣，就是一味要求A公司降低銷售扣點，然後就是「哭窮」，搞得對方采購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結果可想而知，不歡而散。
第二次與A公司談判，我就收集了許多資料，與BC公司扣點標准，然後對比出A公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。並且從市場投入，產品規劃方面說明我公司產品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失。最後，運用了其他一些方法，結果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來說，也是可以接受的結果。
自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之後，發現自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了「柱子」去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，採用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發現自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。
另一方面，我覺得國內潛規則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內企業運作的透明化，潛規則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算2012年6月份之前寫一本關於談判的書籍，在國內傳播談判的理念，讓國內企業對談判重視。