談判中的思維藝術有哪些

A. 如何在談判中巧用理性思維

在談判過程中，經理人有時會根據自己的直覺，倉促做出決定。事後仔細分析，才發現這個決策漏洞百出，後悔莫及。《哈佛商學院實戰新知》7月31日發表的文章《不要過分相信直覺》（When Not to Trust Your Gut）認為，直覺往往會造成一些偏見，影響經理人在談判中做出正確、客觀的判斷。如果能依據自己的理性思維來做決策，經理人就可以減少很多失誤。下面的四個策略，就可以幫助經理人克服習慣性的直覺思維，更理性地做出決策。

1、列出需要使用理性思維的事情。首先確定特別緊急的情況。大概每個月做一個列表，列出重要的、緊急的、需要使用理性思維的談判。這種談判也許是關於資金、關鍵的戰略合作夥伴或者確定企業新的發展方向等等。

然後，安排一個思維活躍的時間來進行談判。例如，如果你是一個夜貓子，就不要在第二天早晨安排和重要的客戶見面。另外，這也可以提醒你積極參加一些會前的溝通和談判。

2、不要讓時間壓力影響你的決策。當剩餘的時間不多時，談判者經常會運用直覺思維。如果能夠意識到這一點，就可以做出積極調整，為談判留出足夠的時間。如果有人約你在中午或者在飛機上討論某件事情，你可以要求選擇其他的時間。

3、將談判劃分為幾個部分。人們總是希望盡快達成協議，但是只需要開一次會議就能做出的決定，往往是很少的。即使你事先做了充分的准備，在談判中總是會冒出來一些新信息和某些你沒有預料到的情況。

因此，耐性很重要。為了避免運用直覺思維，你可以在談判中安排一些時間，讓自己再重新考慮一下。例如，事先安排好，每隔一兩個小時就休息一下，利用這段時間好好消化那些沒有預料到的信息，或再仔細考慮一下你的想法。如果事先覺得談判會很復雜，那麼就安排幾天的時間來溝通。你可以在第一天通過郵件和對方交換信息，第二天通過電話和對方進行初步的交流，第三天和第四天才進入正式的談判。給自己足夠的時間來深思熟慮整件事情。

4、以外部的視角看待問題。在談判中，經理人常常會意識不到自己的偏見。怎樣才能判斷你的觀點是客觀的呢？首先，在開始重要的談判之前，僱用一個真正的外人，他可以是公司的專家，也可以是專業的咨詢顧客，或者也可以是你的朋友。當你的處境復雜或受到情緒的困擾時，他們可以發現被你忽略了的因素，恰當地權衡負面的信息，幫助你客觀地做出決策。

如果你不想讓外人參與進來，那麼就設法讓自己從外人的角度來看問題。想一想，如果你的朋友處於相似的境況，你會給出什麼建議。

談判技巧17招

B. 商務談判的技巧有哪些

1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。 如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。
3、准備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
7、商務談判技巧中的博弈
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火葯味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。 應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
11、避免朝三暮四
春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：「給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?」猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：「唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?」猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。 這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語「朝三暮四」中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著「朝三暮四」的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。 其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系並不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜

C. 商務談判的十個策略有哪些

商務談判的十個策略有如下：

1、知己知彼

在進入談判桌之前，一定要花一些時間來了解個人，做好充分的准備。這有助於談判過程中避免出現的情緒，始終保持頭腦冷靜，以達到雙贏的結論。

2、掌握說話的基本功，提升表達力

商務談判和其他談判一樣，最基本的技巧是共通的，美國著名談判高手波頓曾專門為商務人士總結了四條談判原則：精確地、清楚地發出你的每一個音節;保持誠摯的態度;靈活地改變語速、變化音高、調整音量;避免「詞語造作」。

3、以退為進，巧妙掌握談判的主動權

商務談判中，以退為進是一種很好的話術技巧和策略，退的一方有時看起來是失敗了，可事實上卻只是口頭上退，或者暫時性的退，目的是為了更好的前進，是為了徹底掌控主動權，是為了獲取更大的利益。

4、請將不如激將，談判中要巧用激將法

商務談判中，巧妙使用激將法往往會使對方在不知不覺間順著你的思路走，起到「請君入瓮」的效果，使談判向你想要的方向走。不過，激將法用不好，也有很大的反面效果，所以，要根據具體情況靈活運用。

5、注意商業談判中的說話禁忌

根據商務談判的特點和實踐經驗，其說話禁忌有這么幾點忌諱：一忌欺、詐、隱、騙;二忌盛氣凌人;三忌道聽途說;四忌攻擊過猛;五忌含糊不清;六忌以我為主;七 忌枯燥呆板。

6、找到對方興趣點

找到對方興趣點，多考慮對方利益。提醒對方這筆交易對他們有多大的幫助。並提出你能做到的東西。如果他們對所獲得的東西感到興奮並理解您認為這是公平的，那麼他們會更熱衷於同意這些條款。

7、據理力爭，逼迫對方做出最大讓步

「只要真理在手，就據理力爭，堅決地用真理來保護自己的利益」，這是以「世界第一商人」猶太人在商務談判上總結的核心法則之一。

8、不要輕易亮出底牌

對手對你的動機，許可權以及最後期限知道得越少越好，但盡可能了解對手這方面的資料。

9、善於對付談判中的詭辯

談判尤其是商務談判，是一個很正式的事情，但因為牽扯到利益，所以，遇到對手詭辯也是比較常見的事情。從根本上來說，對付詭辯技巧的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、歷史性這三個原則，認清其詭辯本質，然後加以正確的應對。

10、要有耐性

不要期望對方立即接受你的新構想。堅持、忍耐，對方或許終將接納你的意見。

D. 銷售四項思維，是哪四項

咨詢記錄 · 回答於2021-04-15

E. 談判高手需要具備哪些，學習哪些談判能力，談判技巧

一、具有正確健康的談判意識
管理談判者的談判意識須是健康的，即以正當競爭的手段來達到存異趨同的目標。那種在談判中想「出口氣」、「出風頭」，而試圖將對方置於死地而後快的潛意識，則不符合談判的真諦，也是不可能成為一個真正的優秀談判人才的。
二、具有豐富的社會經驗和廣泛的理論知識
談判是人類各種知識和經驗的綜合運用過程，具有極為復雜、微妙的具體規定性。談判桌上的各種議論，有時聲東擊西，有時拐彎抹角，乍看起來，與談判內容毫不相干，實則是在「兜圈子「」擺迷陣」。只有深諳世故、知識淵博的談判高手，才能不辱使命。
三、具有善於思索，精於判斷，洞察秋毫的能力
善於思索是管理談判者所應具備的基本要素，而認識事物、判斷事物的准確，則是談判能手的必備素質。談判過程充滿著多種多樣始料不及的問題和假象，需要管理者不斷去認識、思考、判斷、觀察、分析和綜合，以便不斷地根據新情況、新問題及時調整自己的談判方案。
四、敢於冒險，積極進取，但決不得寸進尺敢於冒險，這是力量和勇氣的象徵。這對管理談判者來說是極為重要的。例如，1935年9月15日，納粹德國公布了剝奪猶太人的一切公民權利並禁止雅利安人與猶太人通婚的《紐倫堡法令》。1936年，德國邊境已對猶太人完全封鎖了。當時有位猶太人憑著自己的智慧和冒險精神，不僅從德國死裡逃生，而且還帶出了他的所有財產。他把自己的全部財產都押在別人的口頭承諾上，並一舉獲得了成功。傑勒德·尼爾倫伯格認為:
「如果一個人非得要先肯定這是比較好的辦法或這是惟一的辦法，才敢作出決斷，那麼他決不可能創造性地去解決問題。」人類的活動，往往由於過分審慎，而喪失了很多成功的機會。對一個管理談判者來說，愈是敢於冒險，敢於面對己獲得的巨大成功和意外慘重的失敗而積極進取，就愈是有力量。
但必須指出，這種冒險和進取所期望的目標，決不應該被解釋為永無止境的貪得無厭，就是說，談判的利益決不可以為一方所獨占。勇敢的進取精神與冒險，會增大成功的可能性，但這種成功的目標，一定要有限度。

其實談判無時無刻地存在我們的生活當中。父子交流，師生對話，朋友間一次小小的請求，警匪間的交涉，小至到菜市場買菜，大到國際關系合作。。。。。。其中涉及到許多談判技巧，技巧卻來自一個談判者的自身素質。商務談判更是如此。

在我們國家的歷史上，由於自給自足的自然經濟占據了數千年的地位，一切都是自然的、約定俗成的，人們無需談判。新中國成立以後，照抄蘇聯的模式，實行高度集中的計劃經濟，一切都是指令性的，統一分配的，也無需多少談判。所以，我們國家歷來都是有經濟活動，而少經濟談判。我們的商務談判水平遠遠達不到同時代的英國人、猶太人、日本人、義大利人的高度。

時代不同了，我們進入了一個經濟全球化的時代，市場經濟的大潮洶涌澎湃，生存競爭更加激烈，挑戰與機遇並存。如何發現商業機遇，把握商業機會，直接取決於一個人的談判素質與談判能力。

商務談判者到底要具備哪些方面的素質呢？

（一） 統領全局，具有穩準的決策能力

不是所有人都勝任談判這一角色的，也不是參加過談判者都能成為談判行家。談判是一門操作性很強的綜合性學科。它涉及到政治學、外交學、經濟學、語言學、心理學、民俗學、哲學等許多科學。談判者首先要熟悉所談的業務，必須全局在胸。在談判桌上，雖不見刀光劍影，但舌戰猶如搶戰。應用敏捷的思維，深邃的目光，伶俐的牙齒，准確的判斷，相對合理的進退，抓住對方，說服對方，實現的談判結果。

優秀的談判者，會使一項難度大的談判項目在比較短的時間內得以解決。應該知道放棄什麼，拒接什麼。其智力水平、業務能力、組織才能等起著重要的作用。

談判者是否有良好的人際關系，善於與他人相處並能夠調動他人的積極性，協調他們的意志，統一他們的行動也是至關重要的。

好的談判者能夠虛心聽取一切有利於談判進行和有利於目標實現的正確建議和合理意見，又要善於解決各種矛盾沖突，善於溝通，善於調動他人，使己方人員能夠密切配合、統一行動。

談判者的決策能力與談判者的自信心有直接的關系。自信心強，決策能力顯然較強，敢冒風險，處理問題迅速。相反則不然。在談判後階段，談判者要勇於和善於作出抉擇。決策能力差的人，老是猶豫不決，拿不定把握。

更重要的決策能力不僅僅是一個人能力的表現，同時也是一個人各種綜合能力的體現。它是建立在人們觀察、注意、分析的基礎上，運用人們的思考、邏輯推理所做的判斷。統領全局、運籌帷幄的談判能力對一項談判的終結果起著不可估量的作用。

（二）通達進取，提高機敏的應變能力

談判桌上攻防策略、招數、套路很多。雙方對峙，風雲變幻，所面臨的情況總是處於不斷變化之中。這就要求談判人員要機敏應變，反應靈活，足智多謀，多謀善斷，即「魔高一尺，道高一丈」。

的談判效果都包含一定的時空要求。有些需要在短時間內調集信息資料，迅速決定或改變談判目標。這就要求運用全部的經驗、學識和智慧，在認真分析和預測對方策略變化及可能影響事態變化發展的各種潛在因素的基礎上，隨機應變，當機立斷，及時作出正確抉擇。如果不具備這種應變能力，是不適應現代談判這種時空要求的。

應變能力強弱與一個人的靈活性、創造性密切相關。強者會調動想像力，提出各種靈活的辦法和不同方案，同時冷靜思考，睿智機靈，權衡利弊，逢山開路，遇水架橋。做出正確的抉擇。但差者則相反。

美國談判專家尼爾倫伯格說：「必須像劍術師一樣，以銳利的目光，機警地注視談判桌那邊的對手，隨時洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會；同時又是一個細致敏感的藝術大師，善於體會辯察對方情緒或動機上細微的色彩變化，他必須抓住靈感產生的一剎那，從色彩繽紛的調色板上選出合適的顏色，畫出構圖與色調完美和諧的傑作。」

同時，淵博的知識是隨機應變的前提。包括相關的專業基礎知識，商務知識，技術知識，法律知識等等。

(三）豁達樂觀，訓練幽默的語言

高明的談判者總是利用一切場合，藉助於幽默的力量，給人們帶來喜悅和愉快。談判需要幽默，就像魚兒需要水，樹木需要陽光一樣。這是一種本能，每個人都可以發揮幽默的力量。

幽默可以創造輕松的談判氣氛。也可以避免尷尬，緩和矛盾。重要的，幽默可以增加語言的力量。在談判中，運用幽默語言無疑會給談判者增添光彩和雄辯的力量。對於講大道理的人和無理取鬧的人，幽默是很有效果的。

（四）機智交鋒，加強善變的口才

談判貴在談，所以談判者能否駕馭語言很重要。得體的談判語言能一言九鼎，力重千鈞。談判者應是一位傑出的語言藝術家，為了避免對抗，談判語言必須講究策略。低聲細語而不是高聲恫嚇。心平氣和地重復一個又一個問題，了解信息，把握好尺度，抓住對方的虛假部分以揭露，後把對方談得精疲力盡。善於侃侃而談，運用能言善辯之舌是求得談判成功的奧秘。

（五）善於觀察，提高分析預測能力

分析預測能力是談判者 必須具備的心理素質之一。什麼場合下，談論付款條件有利；什麼條件下，放棄所有堅持；什麼情況下，生意談到什麼程度。。。。。。談判是人們所從事的困難的一種工作。一個優秀的談判者需具備其他職業中不具備的特質。

F. 商務談判思維包含哪幾個基本的要素

談判的主體，談判的客體，談判的目標。

一商務談判的方法

（1）我們在商務談判中，我們可以運用黑白臉來進行談判，一般來說也就是一個人說自己無法接受這樣的結果，表示太誇張了，而自己一方另外一個人似乎在勸說自己來接受這個方案，從而獲得最大的利益化。

（2）我們在商務談判中，我們還可以選擇使用沉默法來對應對方的談判，說直接點就是對方不管說什麼樣的條件，我們只需要先選擇沉默，等上一分鍾或者更久之後，我們再回答對方，讓對方覺得對方提出的要求似乎我們是無法接受的。

二談判的注意事項

（1）哪怕是個短暫的會談，你也要熟悉具體的談判內容，即談判主題有哪些，怎樣安排先後順序。做一張雙方都同意的議程表。談判如果偏離了方向，這可以幫助雙方回到談判主題上。也可以使談判有條不紊。

（2）談判要進行多久？有時得看當時的情況，有時也可以就這個問題討論一下。最好的辦法通常是將一次談判按照漸進原則分解成幾部分。每次出現會影響談判結果的新信息時，應該考慮要不要暫停談判，想好之後再繼續談。

G. 商務談判的藝術技巧有哪些

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼商務談判的藝術技巧有哪些?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

商務談判的藝術技巧一、傾聽

一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然後耐心地傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙於確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

商務談判的藝術技巧二、充分的准備

要取得商業談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關信息。例如，你的客戶的需要是什麼?他們有什麼選擇?事先做好功課是必不可少的。

商務談判的藝術技巧三、高目標

有高目標的商人做得更出色。期望越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們准備付的要低的價格。

商務談判的藝術技巧四、耐心

管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

商務談判的藝術技巧五、滿意

如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

商務談判的藝術技巧六、讓對方先開口

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好 方法 就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

商務談判的藝術技巧七、第一次出價

不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

商務談判的藝術技巧八、讓步

在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裡得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

商務談判的藝術技巧九、離開

如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該准備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。

H. 談判有什麼藝術

無可否認，談判是一種斗爭，甚至說是一場戰斗，它決定的不僅僅是一場的輸贏，更關繫到以後一段時間的走向，因此，如何在談判中取得最大的』利益是每個人關注的焦點。如果你想打贏這場戰斗，就需要適當的戰略部署和戰術配合。

原則問題不讓步

在商業談判時，最無情的對手往往是最厲害的對手，在原則的問題上，絕對不能給對方半點可乘之機，因此，要練就談判時的鐵嘴鋼牙，一定要經過一番艱苦的鍛煉。下列談判原則是許多成功人士多年經驗的總結，值得人們仔細學習和利用：

商業談判中，對於與談判無關的人和物都應盡量避免議論，特別是不要以一種批評或揭露的態度而討論第三方的過失和是非。它包括如下兩個方面：

禁忌背後指責另一位商業同行。禁忌在一位商業夥伴面前談論另一位老闆的所作所為，最初他可能聽得津津有味，可是如果他聰明，他就會這樣想：既然你能和我談論別人的私事，那麼在別人面前又會說我些什麼呢?

例如：某家公司的女老闆在幾乎做成一筆大生意的時候，很不合時宣地談論起她另一位主顧的某些私人活動。她的新客戶默然半晌，慢慢說：「對不起，我不想也成為你的話柄。」結果她失去了這筆生意。

對於本公司客戶的私人或其企業的矛盾應盡量保持中立而不介入。談判時言行的不慎重會破壞信任感，並會引起一些嚴重的問題。例如，某公司的一個重要主顧，和他自己的顧問關系不合，在關系惡化時期，這位主顧總對那個公司的老闆說，他想解僱自己的顧問並問那老闆對此怎樣看，於是這位老闆便把自己的想法吐露給了他，結果這引起了這位顧問的強烈反感，最終導致了公司與客戶關系的破裂。

不要因為礙於情面而在談判中讓步。談生意，不能光算良心賬，不算經濟賬。經營談判成功與否有取決於誠意如何，取決於科學地預測成功的可能性。

不要把經營談判中「隨機應變」的作用估計過高。不要被對方採取的心理威懾嚇倒。不要把經營談判中「心理戰術」的作用無限誇大。談生意，不要總到對方的地域去談。

不要認為一味地誇耀自己的企業、產品，就能使談判成功。在商業談判中，不可向對方炫耀自己的行政級別、職務、職稱。在談判中，不要被對方企業的規模巨大、談判對手的地位之高所壓倒。談判中，不要在人家興高采烈時表示拒絕，要選擇合適的時機拒絕對方的不合理要求。在表示拒絕時，不要總繞彎子，要坦誠、直率，要說服，不要壓服。不要用輕蔑的語言，不要自吹自擂。

談判時，不要自卑，不要在談判中自動放棄主動權。在經營談判時，不要緊張，要深思熟慮。在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。談生意時，不要只「達理」而不「通情」，要注意情感的交流和相互的理解。「店大欺客」是一種不道德的行為，也不利於經營。

經營談判中，不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判。

對於談判中的「僵局」，不可用強硬的方法去化解，要以兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對方利益為滿足，不要以為談判對手不能合作。談判中，要有必要的忍耐。談判中，該拒絕的馬上拒絕，不要隨意拖延。談判時，不要有厭煩、急躁情緒。

談判時，不要離題太遠。談判時，不要在對方提出自己毫無思想准備的問題時驚慌失措。談判時，在對方指出自己企業、團體的弊端時，不要惱羞成怒。要記住「挑剔是買主」，更要記住「買賣成與不成，都要使友誼長存」。談判中，不要把話說得太絕。不是對方說出任何批評你的話，都要去解釋一番。如果顧客不講理，你不能「以其人之道，還治其人之身」。對待顧客，更不能「得理不讓人」。

談判中，不要不給對方說話的機會。談判中，要注意語言簡潔。在談判中要有勇氣說「我不了解」。在談判中，你真正了解以前，你要繼續說「我不了解」。在談判中，應該堅持事情必須逐項討論。當有人存心攪和和你討論時千萬不要讓他得逞，你可以用你自己的方法來討論，並且要讓他傾聽你的理由。適當地拖延一下時間

談判中經常會採取拖延的方法，有很多種形式，也有不同的目的。由於它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分，大致可分以下四種：

(1)清除障礙

當雙方「談不攏」造成僵局時，有必要把談判的節奏放慢，看看到底在什麼地方形成阻礙，以便想辦法解決。

柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷後，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，「一了百了」了。

柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對於這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鍾的。於是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拚命做柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以後果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。

試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。

當然，有的談判中的阻礙是「隱性」的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：

柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什麼還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之後從各方面收集信息，終於知道了關鍵所在：對方認為ITT古的便宜比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時後就簽了合同。

在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種「拖」絕不是消極被動的，而是要通過「拖」得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。

(2)消磨意志

人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以後，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復，或是含糊不清的答，往往比破口大罵、暴跳如雷更令人不能忍受。

80年代末，矽谷某家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研製費的2／3。電子公司的代表站起來說：「先生們，今天先到這兒吧!」從開始到結束，這次洽談只持續了三分鍾。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯「合作」了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。

矽谷公司的代表為什麼敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：

一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，絕不會只因為這三分鍾就打道回府。這三分鍾的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常採取這個辦法：

以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最後雙方把協議己勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些「再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!」此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。

(3)等待時機

拖延戰術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購。

二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1：2．5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1：7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一』下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：

一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。

三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。

(4)贏得好感

談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

一位談判「專家」，雙方剛落座不久，此君就好客了：「今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。」

當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了：「不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。」

於是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據說極為有效，許多次談不下的業務，經他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。

平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關繫到一個談判者的根本素質。

談判中同樣注意細節

過去我國曾有過這方面的教訓，如一個外商要與一家鄉鎮企業的廠長簽訂一筆大宗交易的合同，在走向談判室的走廊里，這位廠長向牆角吐了一口痰，隨即用腳去擦，這位外商看見後，拂袖而去。

下列幾個方面就是商業成功人士告誡所應注意的細節：

(1)不要中途插嘴

中途打岔搶著說話常會引起別人的反感。口若懸河，搶盡了風頭，只有引起人的逆反心理。

(2)禁忌獨占談話過分表現自己

商業交往應該是有來有往，交談過程更是如此，獨佔一次談話而過分表現自己，雖然可以快意一時，卻會帶來巨大的損失。

(3)善於傾聽

精於談判的人，大多都沉默寡言。他們都是傾聽的高手，只有在關鍵的時刻才會說一兩句。

(4)清楚地聽出對方談話的重點

與人談話時，最重要的一件事就是聽出對方話中的目的和重點。

(5)適時表達你的意見

談話必須有來有往，所以要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這才是正確的談話方式。

(6)肯定對方的談話價值

在交談中，一定要用心去找出對方的價值，並肯定它，這是獲得對方好感的一大絕招。

(7)必須准備豐富的話題

為不使談話冷場，並增進交流，必須准備豐富的話題。豐富的話題來源於豐富的知識，但要記住：豐富的話題決不可拿來向對方炫耀，以免對方產生反感，你就會得不償失了。

(8)以全身說出內心的話

光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須以嘴、以手、以眼、以心靈去說話，只有這樣，才能融化對方，說服對方。

(9)談判語調要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，語調偏高的人，應設法練習變為低調，說出迷人的聲音。

(10)咬字清楚，段落分明

說話最怕咬字不清，段落不明，這么一來，非但對方無法了解你的意思，而且還會給別人帶來壓迫感。

(11)談判時說話的快慢運用得宜

開車時有低速、中速和高速，必須依實際路況的需要，作適當的調整。同理，在說話時，也要依照實際狀況的需要，調整快慢。

(12)談判時運用「停頓」的奧妙

「停頓」在談判中非常重要，但要運用得恰到好處。「停頓」有整理自己的思維，引起對方好奇，觀察對方的反應，促使對方回話，強迫對方速下決定等等功能，不能不加以妥善地動用。

(13)談判時音量的大小要適中

在兩人交談時，對方能夠清楚自然地聽清你的談話，這種音量就比較合適了。

(14)談判時語句須與表情互相配合

每個字、每一個詞句都有它的意義，單用詞句表達你的意思是不夠的，還必須加上你對每一詞句的感受，以及你的神情與姿態，這樣你的談話才會生動感人。

(15)談判時措辭要高雅，發音要正確

一個人在交談時的措辭，猶如他的儀表和服飾，深深影響他談話的效果。對於若干較澀的字眼，發音要力求准確，因為這無形中會表現出你的博學和教養。

總之，要注意細節，這對談判者而言，是為了捕捉對方信息的需要。因此，除了問與聽之外，仔細觀察、收集對方發出的無聲信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那樣：「細小的一舉一動，自有意義無窮。」

人們往往容易產生這樣的誤解；認為傳播主要是依靠語言。然而，傳播學的研究告訴我們，當人們交談時，他們之間所交換的信息僅有一小部分是由語言傳播的。世界著名談判大師荷伯·科恩指出：兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到35％，而非語言成分則傳遞了65％以上的信息。作為一名談判者，應該具有豐富的非語言傳播知識。掌握這些知識，對於洞察對方的心理狀態將有很大幫助。

通過察言觀色來揣摩對方。你可以仔細觀察對方的舉止言談，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡；也可以揣摩對方的姿態神情，探索引發這類行為的心理因素。運用這種方法，不僅可以判斷對方思想，決定己方政策，同時可以有意識地運用行為語言傳達信息，促使談判朝著有利於自己的方向發展。

談判陷入僵局怎麼辦

談判在進入實際的磋商階段之後，談判各方往往會由於某種原因而相持不下，陷入進退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱之為談判僵局。

談判之所以陷入僵局，一般不是因為談判各方之間存在不可解決的矛盾，而大多數是因為各方基於感情、立場、原則等主觀原因所致。因此，談判者在談判開始之後，在維護己方實際利益的前提下，應盡量避免在一些非本質性的問題上堅持強硬的立場，從而導致談判出現僵局。

一旦談判陷於僵局，談判各方應立即探究原因，積極主動地找解決的方案，切勿因一時陷於僵局而放棄或終止談判。這里，提供一些破解談判僵局的一般方法：

(1)變換議題

在談判的過程中，由於某個議題引起爭執，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之後，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

(2)更換主談人

有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態來到談判桌上，使僵局得到緩解。

(3)暫時休會

談判各方由於一時沖動，在感情上相抵觸，這時應當從談判的實際利益出發，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。

(4)尋求第三方案

談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷入僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

(5)藉助調解人

有些談判僵局的產生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要藉助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。

(6)問題上交

當談判陷於僵局後，採用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。

(7)由各方專家單獨會談

談判者可依據談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談；涉及技術問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助於產生解決問題的新方案。

不要輕易接受失敗

在業務談判中，並非所有的談判者都是高手，而且即便是談判高手，也有失敗的時候，「智者千慮，必有一失」講的就是這個道理。因此，對於弱者來說，只要抓住這一點，就能反弱為強，戰勝對手。

(1)不要低估自己的能力

大部分人真正擁有的能力要比他們所想像的大。只要經過有系統地分析，你就能了解自己的能力。能力來源於堅定的個性，激烈的競爭，提供獎勵或者懲罰的方法、承諾、學識、冒險的精神。勤奮的工作和熟練的議價技巧也都是力量的來源。

(2)不要假定對方了解你的弱點

要假定他們不知道你的弱點，再試探這種假定的對錯，因為你的處境往往可能比自己想像的要好些。

(3)不要被身份地位所嚇倒

我們常習慣於區分階級，往往把這種態度也帶到會議桌上來。要記住，有的專家是偽裝的，有的博士已經過時了，有的權威人士並沒有能力：一個專家可能過於專精，以至於不熟悉本行以外的事情；有的學識淵博的人由某些小事情就可以推知許多事情；有的人盡管擁有很高的地位或權力，卻缺少或根本沒有勇氣證實自己的信念。對於這些小人物和大人物的復雜例子，不認識清楚是很危險的。

不要被統計數字、先例或規定唬住了。有的決定是根據先例的陳舊原則作出的，因此要保持懷疑的態度，要向他們挑戰。

(4)不要被無理或粗野的態度嚇住

假如你允許對方把你看作沒有價值的人來辱罵你，他會這么做的。要假定對方所表現的無理乃是一種狡猾，所以不妨大聲地當面斥責對方。或許對方公司里也有人和你一樣被他的無理所困擾。

(5)不要太早透露出你的全部實力

發現並展現我的力量，比馬上透露出全部力量更有效。因為慢慢地展現會加強對方的了解，促進意見改變的可能性，這使對方有相當的時間來適應和接受我們的觀點。

(6)不要過分在意你可能遭到的損失和過分強調自己的困難

因為談判已形成僵局，同樣會限制你和對方的行動。要專注於對方存在的問題，它們才是你可以利用的機會。

(7)不要忘記每一次談判都是必要的

不要忘記對方坐在會議桌邊判斷的原因是他相信可以從談判中獲得利益。你可能發現這個商談不論如何渺小，都是雙方目標中的主要工作。

(8)永遠不要接受最初的價格

假如第一次出價高過他們的期望，許多人常會立刻接受。但根據以下兩個原因，我們最好不要輕易地接受對方第一次出價：第一，對方可能會再作某些讓步；第二，這樣會使對方有一種摸不著頭緒的感覺，以為自己似乎出價太低了。不管是在哪一種情況下，太快接受出價是錯誤的。

永遠不要認定一個問題的觸礁，會導致整個談判形成僵局。假如有某個問題無法達成協議，不妨暫時拋開，繼續討論下一個問題。

(9)不要被對方的最後出價策略唬住

他可能還會回心轉意的，等到他有意重新議價時，記住要顧全他人面子。

(10)不要專注於成本分析，價值分析更重要

要求對方提出品質、價格分析的資料。要求的愈多，也會得到的愈多。(11)不要認為自己已經知道他從交易中所得到的好處

要慢慢說出交易將給他帶來短期和長期利益，說得愈清楚愈好，這樣做將使他更容易向公司交代。

(12)檢討所犯的錯誤

別人所犯的愚笨錯誤，我們往往比較容易看見。知識確實可以改進議價的技巧。但是，單單知道是很不夠的；加深學識的最好辦法，是在每次商議後檢討。把你所犯的錯誤記在小卡片上，偶然翻一翻錯誤的檔案。特別是做大筆交易之前，你會發現這些努力是值得的。

談判口才的誤區

在談判中，在口才使用上很容易出現誤區。

(1)透露情況過多

有些談判者，特別是新手，與對手一坐下來，就顯得十分熱情，不等對方設圈套，三言兩語就把自己一點「底子」和盤托給了人家，使談判一開始就處於很被動的局面。因此，談判者要記住，不能透露過多的情況。比如說，要推銷庫存商品，在價格、交貨期、支付方式等重要條款沒有談成之前，絕對不能抖出數量、原價多少等敏感的數據，也不能流露出「資金佔用多少多少」，「將影響後面的業務」，「倉庫緊張」等等有關的真相。否則就等於把繩圈交給對方，往自己的脖子上套。對方一旦掌握你急於脫手成交的心理，勢必要殺價，這就會使你虧得很慘。談判桌上，只有利益的分配之爭，無「幫忙」可言，誰肯自己賠上幾萬、幾十萬「幫」你「忙」呢?當然無償的經濟援助那是另一回事。推銷庫存商品是如此，其他方面也一樣，當講則講，不該講就尊口莫開。有時看起來是一句不經意的問話，如某位主管領導今天是否外出，最近國家是否會對某個商品的價格有新規定等等，講者無意，聽者有心，很可能會成為對方後面反擊的把柄。

(2)輕易接受

「讓我們尋求一個妥協辦法。」我們把「妥協」作為一種策略，這只是講有這么一個策略可以使用。在談判實戰中，有的人不經努力，或不經仔細計算思考就脫口而出，接受對方的所謂妥協方案，繼而想想不太妥當，再改口就被動了：輕易地接受對方看似為你著想的提議，很容易中對方的圈套。當對方提議「讓我們尋求一個妥協方法吧」，你不應急於對提議的本身表態，而應以反問形式，搞清對方的「妥協方法」的實際內容究竟是什麼，對己方是否有利，然後再做決定。要注意，輕易地接受空洞的要約，往往是掉入「陷阱」的開始!

(3)願意被人擁戴

說好話「不蝕本」，但願意被人擁戴的談判手，在談判桌上是很危險的。一旦對方掌握了你這個弱點，就會用「蜜糖」把你灌得迷迷糊糊的，使你失去應有的戒備心，做出不必要的妥協和讓步。

(4)引起不必要的沖突和對抗

既然大家都是為了做生意，尋求共同的利益而談判，所以應當避免一些不必要的沖突和對抗。但同時，我們也不可忘記，談判既是雙方利益之爭，不可能沒有沖突和對抗，放棄必要的沖突和對抗，有時恰恰是放棄你應得的權利。對方要求你什麼價，要你讓步，你就一聲不吭地同意什麼價，同意讓步，這樣的談判當然不會有什麼沖突和對抗，但己方的利益怎麼維護昵?一個好的談判手應該設法避免不必要的沖突和對抗，但也不畏懼對抗和沖突。在該爭的利益上，不會輕易後退半步的人，反而會受到對手的尊敬。

(5)過早地以撤出談判相威脅

撤出談判是萬不得已的事。撤出談判就意味雙方這筆交易的結束，又得從頭開始選擇新的交易夥伴。更重要的是很可能由此而失去銷售的最佳時機。因此，