如何參透談判藝術

① 與人談判的技巧

生意場上少不了的，就是與人談判，其實談判也需要很多的技巧，往往談判的成功就少不了細節。最後就是價格的問題，不要一味地遷就客戶，比如說客戶問價格，能不能往下降降，一般這個時候談判就快成功了。如果說當時一心急，就降價格的話，接下來客戶還會要求再降價格，最後的結果是自己不捨得，別人也不滿意，所以在聽到降價格的時候，不要急躁，一定要幫客戶分析現狀，分析自己的產品，從產品中讓客戶滿意，不要想著犧牲自己的利益，來滿足客戶。

② 有哪些談判技巧可以讓商務談判起來事半功倍

技巧一：了解談判對手，並成為朋友

職場猶如戰場，知己知彼，才能百戰百勝。
當你了解得越多，就越能把握談判的主動權。這在談判中是很加分的。
除了要了解對手的公司文化，公司情況之外，還要分析該行業的形勢，對手的談判目的，猜猜對手的底線，並規劃我們自己的底線。
我是這樣的先化敵為友。約談判之前，會先打電話給對手，聽他的語氣，判斷他的態度。然後加對手的微信，並跟他聊聊生活日常並翻看他的朋友圈，了解他的性格，或者是從中獲得哪些對手的喜好/厭惡，掌握對手的習慣與禁忌，避免在談判過程中出現一些笑話和矛盾。並在談判時，根據對手的喜好，因人而異，博得好感，且避諱他厭惡的東西。聊天中，爭取拿到其他競爭對手的情況與之比較，熟悉市場。

技巧二：明確談判態度
當你了解談判對手之後，你就要明確你的談判態度了。俗話說，仁者見仁，智者見智。每個對象的性質不一樣，我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。
① 談判對象對企業很重要，且談判的內容與結果對企業同樣重要的情況下
那麼就要抱著一種友好合作的心態，在雙方的談判中盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方。
② 談判對象對企業很重要，談判的內容與結果對公司沒有那麼重要的情況下
那麼就要抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
③ 談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要的情況下
那麼就要以積極競爭的態度參與談判，審時度勢，完全以最佳談判結果為導向。

技巧三：建立和諧談判氛圍
談判之前，先找出雙方共同的觀點並表達出來。其使對方感到親切，亦給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識，加深他們的印象。有了這樣的一個好印象，那麼接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是雙方劍拔弩張的對抗。當在過程中遇到矛盾時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
同樣，也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，讓談判變成談話，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

技巧四：語言表達精簡
在談判中，語言表達是一門藝術。切記語言既不能鬆散也不能拉家常，你會發現不少大咖一般都喜歡表達精簡的語言，不喜歡毫無意義的語言。所以你必須要在你准備的大量信息里邊抓關鍵詞，理清思路，並且針對性強的精簡表達。這能讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息。談判過程中，表達的語速要緩慢，這有利於對方理解與消化信息內容。
切勿用咄咄逼人的氣勢壓住對方！別以為自己有多厲害，在對方看來很是反感，多數結果不太理想。

技巧五：避免雷區
本身談判就是一種很敏感的交流。這導致很多人在談判過程中，一個不小心就把不該說的話脫口而出，談判就此走向不可控的方向。為了避免這種不能踩的雷區，最好的方法就是提前仔細的了解好哪些是你這次談判中的雷區，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，哪些是對方抵抗的東西，哪些會是對方的談判底線等，將它們列出來並時刻謹記著，將雷區最小化。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入陷阱中。

技巧六： 里剛外柔
向來，職場的火葯味都不比戰場微弱，談判本身就是一場戰爭。
雙方對抗，遇到分歧時，強勢並不能解決問題。不要覺得氣勢奪人就可以戰主導地位，這樣反而會激化矛盾。要收起心裡的那股剛氣，喜怒不形於色，語言溫柔委婉的與對手過招打破僵局，這樣不僅不會觸碰對手啟動頭腦中本能的敵意，情緒還也不被對方所引導，心思也不被對方所洞悉，游刃有餘更能剋制對手。至柔者長存，至剛者易損，能掌握這個套路的人都是談判高手。

技巧七：拋磚引玉
談判的中心是完成談判目的。當然，大家每次談判肯定都是奔著談判目的去的，但太明顯的話很容易引起對方的警覺與對抗，也有可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。這個時候，別急，跟著小黑一起拋磚引玉，繞個圈引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中。通過提問的方式，引誘對方讓他主動替你說出你想聽到的答案。促進談判的進度。

技巧八：請用心聽
剛開始接觸談判的人經常有這樣一個錯誤的想法——以為主動性進攻，就可以把對方的氣勢壓下去，佔主導地位，獲得談判更多的主動權。
但這種想法真的只是你以為的，現在社會競爭激烈，你不停的說別人只會不停的走！而且你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。學會傾聽才是你要做的事情，並且要用心聽。當對方把壓抑心底的話都說出來後，銳氣會減退，接下來你再反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，用心聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

技巧九：做ABC方案，避免過多妥協
每個人都想讓自己的利益最大化，基本上大家一開始都只會准備一個有利於自己的方案。但談判是磨合的過程，沒有那麼多的一拍即合。假如談判能成功，那一定是雙方進行協商、妥協、變通後的結果。不會是你自己的方案，也不會是對方的方案。
那為了把利益保留最大化的好方法就是自己再多准備ABC幾套談判方案，以防在雙方你推我拉的過程中容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區。首先，當然要拿出最有利的方案，確保利益最大化。如若沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，相互退讓步。即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍，減少損失。

③ 談判有什麼藝術

無可否認，談判是一種斗爭，甚至說是一場戰斗，它決定的不僅僅是一場的輸贏，更關繫到以後一段時間的走向，因此，如何在談判中取得最大的』利益是每個人關注的焦點。如果你想打贏這場戰斗，就需要適當的戰略部署和戰術配合。

原則問題不讓步

在商業談判時，最無情的對手往往是最厲害的對手，在原則的問題上，絕對不能給對方半點可乘之機，因此，要練就談判時的鐵嘴鋼牙，一定要經過一番艱苦的鍛煉。下列談判原則是許多成功人士多年經驗的總結，值得人們仔細學習和利用：

商業談判中，對於與談判無關的人和物都應盡量避免議論，特別是不要以一種批評或揭露的態度而討論第三方的過失和是非。它包括如下兩個方面：

禁忌背後指責另一位商業同行。禁忌在一位商業夥伴面前談論另一位老闆的所作所為，最初他可能聽得津津有味，可是如果他聰明，他就會這樣想：既然你能和我談論別人的私事，那麼在別人面前又會說我些什麼呢?

例如：某家公司的女老闆在幾乎做成一筆大生意的時候，很不合時宣地談論起她另一位主顧的某些私人活動。她的新客戶默然半晌，慢慢說：「對不起，我不想也成為你的話柄。」結果她失去了這筆生意。

對於本公司客戶的私人或其企業的矛盾應盡量保持中立而不介入。談判時言行的不慎重會破壞信任感，並會引起一些嚴重的問題。例如，某公司的一個重要主顧，和他自己的顧問關系不合，在關系惡化時期，這位主顧總對那個公司的老闆說，他想解僱自己的顧問並問那老闆對此怎樣看，於是這位老闆便把自己的想法吐露給了他，結果這引起了這位顧問的強烈反感，最終導致了公司與客戶關系的破裂。

不要因為礙於情面而在談判中讓步。談生意，不能光算良心賬，不算經濟賬。經營談判成功與否有取決於誠意如何，取決於科學地預測成功的可能性。

不要把經營談判中「隨機應變」的作用估計過高。不要被對方採取的心理威懾嚇倒。不要把經營談判中「心理戰術」的作用無限誇大。談生意，不要總到對方的地域去談。

不要認為一味地誇耀自己的企業、產品，就能使談判成功。在商業談判中，不可向對方炫耀自己的行政級別、職務、職稱。在談判中，不要被對方企業的規模巨大、談判對手的地位之高所壓倒。談判中，不要在人家興高采烈時表示拒絕，要選擇合適的時機拒絕對方的不合理要求。在表示拒絕時，不要總繞彎子，要坦誠、直率，要說服，不要壓服。不要用輕蔑的語言，不要自吹自擂。

談判時，不要自卑，不要在談判中自動放棄主動權。在經營談判時，不要緊張，要深思熟慮。在談生意時，不要寸利必奪，寸土必爭，該放棄的就要放棄。談生意時，不要只「達理」而不「通情」，要注意情感的交流和相互的理解。「店大欺客」是一種不道德的行為，也不利於經營。

經營談判中，不可意氣用事，不能進行情緒性的談判，而要進行理解性的談判。

對於談判中的「僵局」，不可用強硬的方法去化解，要以兼顧雙方利益為談判原則。不要以損害對方利益為滿足，不要以為談判對手不能合作。談判中，要有必要的忍耐。談判中，該拒絕的馬上拒絕，不要隨意拖延。談判時，不要有厭煩、急躁情緒。

談判時，不要離題太遠。談判時，不要在對方提出自己毫無思想准備的問題時驚慌失措。談判時，在對方指出自己企業、團體的弊端時，不要惱羞成怒。要記住「挑剔是買主」，更要記住「買賣成與不成，都要使友誼長存」。談判中，不要把話說得太絕。不是對方說出任何批評你的話，都要去解釋一番。如果顧客不講理，你不能「以其人之道，還治其人之身」。對待顧客，更不能「得理不讓人」。

談判中，不要不給對方說話的機會。談判中，要注意語言簡潔。在談判中要有勇氣說「我不了解」。在談判中，你真正了解以前，你要繼續說「我不了解」。在談判中，應該堅持事情必須逐項討論。當有人存心攪和和你討論時千萬不要讓他得逞，你可以用你自己的方法來討論，並且要讓他傾聽你的理由。適當地拖延一下時間

談判中經常會採取拖延的方法，有很多種形式，也有不同的目的。由於它具有以靜制動、少留破綻的特點，因此成為談判中常用的一種戰術手段。拖延戰術按目的分，大致可分以下四種：

(1)清除障礙

當雙方「談不攏」造成僵局時，有必要把談判的節奏放慢，看看到底在什麼地方形成阻礙，以便想辦法解決。

柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷後，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，「一了百了」了。

柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對於這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鍾的。於是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拚命做柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以後果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。

試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。

當然，有的談判中的阻礙是「隱性」的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。美國ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個案例：

柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什麼還要阻撓簽約呢?柯爾比理智地建議談判延期。之後從各方面收集信息，終於知道了關鍵所在：對方認為ITT古的便宜比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時後就簽了合同。

在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種「拖」絕不是消極被動的，而是要通過「拖」得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。

(2)消磨意志

人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以後，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復，或是含糊不清的答，往往比破口大罵、暴跳如雷更令人不能忍受。

80年代末，矽谷某家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研製費的2／3。電子公司的代表站起來說：「先生們，今天先到這兒吧!」從開始到結束，這次洽談只持續了三分鍾。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯「合作」了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。

矽谷公司的代表為什麼敢腰斬談判呢?因為他知道，施壓有兩個要點：

一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，絕不會只因為這三分鍾就打道回府。這三分鍾的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。

此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常採取這個辦法：

以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最後雙方把協議己勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些「再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧!」此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。

(3)等待時機

拖延戰術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：

一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購。

二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1：2．5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1：7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一』下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：

一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。

三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。

(4)贏得好感

談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。

一位談判「專家」，雙方剛落座不久，此君就好客了：「今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風景名勝很多的哩。」

當談判相持不下，勢成僵局，此君忽然又好客了：「不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。」

於是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據說極為有效，許多次談不下的業務，經他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。

平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。

但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關繫到一個談判者的根本素質。

談判中同樣注意細節

過去我國曾有過這方面的教訓，如一個外商要與一家鄉鎮企業的廠長簽訂一筆大宗交易的合同，在走向談判室的走廊里，這位廠長向牆角吐了一口痰，隨即用腳去擦，這位外商看見後，拂袖而去。

下列幾個方面就是商業成功人士告誡所應注意的細節：

(1)不要中途插嘴

中途打岔搶著說話常會引起別人的反感。口若懸河，搶盡了風頭，只有引起人的逆反心理。

(2)禁忌獨占談話過分表現自己

商業交往應該是有來有往，交談過程更是如此，獨佔一次談話而過分表現自己，雖然可以快意一時，卻會帶來巨大的損失。

(3)善於傾聽

精於談判的人，大多都沉默寡言。他們都是傾聽的高手，只有在關鍵的時刻才會說一兩句。

(4)清楚地聽出對方談話的重點

與人談話時，最重要的一件事就是聽出對方話中的目的和重點。

(5)適時表達你的意見

談話必須有來有往，所以要在不打斷對方談話的原則下，適時地表達你的意見，這才是正確的談話方式。

(6)肯定對方的談話價值

在交談中，一定要用心去找出對方的價值，並肯定它，這是獲得對方好感的一大絕招。

(7)必須准備豐富的話題

為不使談話冷場，並增進交流，必須准備豐富的話題。豐富的話題來源於豐富的知識，但要記住：豐富的話題決不可拿來向對方炫耀，以免對方產生反感，你就會得不償失了。

(8)以全身說出內心的話

光用嘴說話是難以造成氣勢的，所以必須以嘴、以手、以眼、以心靈去說話，只有這樣，才能融化對方，說服對方。

(9)談判語調要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的語調最吸引人，語調偏高的人，應設法練習變為低調，說出迷人的聲音。

(10)咬字清楚，段落分明

說話最怕咬字不清，段落不明，這么一來，非但對方無法了解你的意思，而且還會給別人帶來壓迫感。

(11)談判時說話的快慢運用得宜

開車時有低速、中速和高速，必須依實際路況的需要，作適當的調整。同理，在說話時，也要依照實際狀況的需要，調整快慢。

(12)談判時運用「停頓」的奧妙

「停頓」在談判中非常重要，但要運用得恰到好處。「停頓」有整理自己的思維，引起對方好奇，觀察對方的反應，促使對方回話，強迫對方速下決定等等功能，不能不加以妥善地動用。

(13)談判時音量的大小要適中

在兩人交談時，對方能夠清楚自然地聽清你的談話，這種音量就比較合適了。

(14)談判時語句須與表情互相配合

每個字、每一個詞句都有它的意義，單用詞句表達你的意思是不夠的，還必須加上你對每一詞句的感受，以及你的神情與姿態，這樣你的談話才會生動感人。

(15)談判時措辭要高雅，發音要正確

一個人在交談時的措辭，猶如他的儀表和服飾，深深影響他談話的效果。對於若干較澀的字眼，發音要力求准確，因為這無形中會表現出你的博學和教養。

總之，要注意細節，這對談判者而言，是為了捕捉對方信息的需要。因此，除了問與聽之外，仔細觀察、收集對方發出的無聲信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那樣：「細小的一舉一動，自有意義無窮。」

人們往往容易產生這樣的誤解；認為傳播主要是依靠語言。然而，傳播學的研究告訴我們，當人們交談時，他們之間所交換的信息僅有一小部分是由語言傳播的。世界著名談判大師荷伯·科恩指出：兩個人之間一次普通的交談，語言傳播部分還不到35％，而非語言成分則傳遞了65％以上的信息。作為一名談判者，應該具有豐富的非語言傳播知識。掌握這些知識，對於洞察對方的心理狀態將有很大幫助。

通過察言觀色來揣摩對方。你可以仔細觀察對方的舉止言談，捕捉其內心活動的蛛絲馬跡；也可以揣摩對方的姿態神情，探索引發這類行為的心理因素。運用這種方法，不僅可以判斷對方思想，決定己方政策，同時可以有意識地運用行為語言傳達信息，促使談判朝著有利於自己的方向發展。

談判陷入僵局怎麼辦

談判在進入實際的磋商階段之後，談判各方往往會由於某種原因而相持不下，陷入進退兩難的境地。我們把這種談判擱淺的情況稱之為談判僵局。

談判之所以陷入僵局，一般不是因為談判各方之間存在不可解決的矛盾，而大多數是因為各方基於感情、立場、原則等主觀原因所致。因此，談判者在談判開始之後，在維護己方實際利益的前提下，應盡量避免在一些非本質性的問題上堅持強硬的立場，從而導致談判出現僵局。

一旦談判陷於僵局，談判各方應立即探究原因，積極主動地找解決的方案，切勿因一時陷於僵局而放棄或終止談判。這里，提供一些破解談判僵局的一般方法：

(1)變換議題

在談判的過程中，由於某個議題引起爭執，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之後，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

(2)更換主談人

有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態來到談判桌上，使僵局得到緩解。

(3)暫時休會

談判各方由於一時沖動，在感情上相抵觸，這時應當從談判的實際利益出發，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。

(4)尋求第三方案

談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷入僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

(5)藉助調解人

有些談判僵局的產生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要藉助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。

(6)問題上交

當談判陷於僵局後，採用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。

(7)由各方專家單獨會談

談判者可依據談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談；涉及技術問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助於產生解決問題的新方案。

不要輕易接受失敗

在業務談判中，並非所有的談判者都是高手，而且即便是談判高手，也有失敗的時候，「智者千慮，必有一失」講的就是這個道理。因此，對於弱者來說，只要抓住這一點，就能反弱為強，戰勝對手。

(1)不要低估自己的能力

大部分人真正擁有的能力要比他們所想像的大。只要經過有系統地分析，你就能了解自己的能力。能力來源於堅定的個性，激烈的競爭，提供獎勵或者懲罰的方法、承諾、學識、冒險的精神。勤奮的工作和熟練的議價技巧也都是力量的來源。

(2)不要假定對方了解你的弱點

要假定他們不知道你的弱點，再試探這種假定的對錯，因為你的處境往往可能比自己想像的要好些。

(3)不要被身份地位所嚇倒

我們常習慣於區分階級，往往把這種態度也帶到會議桌上來。要記住，有的專家是偽裝的，有的博士已經過時了，有的權威人士並沒有能力：一個專家可能過於專精，以至於不熟悉本行以外的事情；有的學識淵博的人由某些小事情就可以推知許多事情；有的人盡管擁有很高的地位或權力，卻缺少或根本沒有勇氣證實自己的信念。對於這些小人物和大人物的復雜例子，不認識清楚是很危險的。

不要被統計數字、先例或規定唬住了。有的決定是根據先例的陳舊原則作出的，因此要保持懷疑的態度，要向他們挑戰。

(4)不要被無理或粗野的態度嚇住

假如你允許對方把你看作沒有價值的人來辱罵你，他會這么做的。要假定對方所表現的無理乃是一種狡猾，所以不妨大聲地當面斥責對方。或許對方公司里也有人和你一樣被他的無理所困擾。

(5)不要太早透露出你的全部實力

發現並展現我的力量，比馬上透露出全部力量更有效。因為慢慢地展現會加強對方的了解，促進意見改變的可能性，這使對方有相當的時間來適應和接受我們的觀點。

(6)不要過分在意你可能遭到的損失和過分強調自己的困難

因為談判已形成僵局，同樣會限制你和對方的行動。要專注於對方存在的問題，它們才是你可以利用的機會。

(7)不要忘記每一次談判都是必要的

不要忘記對方坐在會議桌邊判斷的原因是他相信可以從談判中獲得利益。你可能發現這個商談不論如何渺小，都是雙方目標中的主要工作。

(8)永遠不要接受最初的價格

假如第一次出價高過他們的期望，許多人常會立刻接受。但根據以下兩個原因，我們最好不要輕易地接受對方第一次出價：第一，對方可能會再作某些讓步；第二，這樣會使對方有一種摸不著頭緒的感覺，以為自己似乎出價太低了。不管是在哪一種情況下，太快接受出價是錯誤的。

永遠不要認定一個問題的觸礁，會導致整個談判形成僵局。假如有某個問題無法達成協議，不妨暫時拋開，繼續討論下一個問題。

(9)不要被對方的最後出價策略唬住

他可能還會回心轉意的，等到他有意重新議價時，記住要顧全他人面子。

(10)不要專注於成本分析，價值分析更重要

要求對方提出品質、價格分析的資料。要求的愈多，也會得到的愈多。(11)不要認為自己已經知道他從交易中所得到的好處

要慢慢說出交易將給他帶來短期和長期利益，說得愈清楚愈好，這樣做將使他更容易向公司交代。

(12)檢討所犯的錯誤

別人所犯的愚笨錯誤，我們往往比較容易看見。知識確實可以改進議價的技巧。但是，單單知道是很不夠的；加深學識的最好辦法，是在每次商議後檢討。把你所犯的錯誤記在小卡片上，偶然翻一翻錯誤的檔案。特別是做大筆交易之前，你會發現這些努力是值得的。

談判口才的誤區

在談判中，在口才使用上很容易出現誤區。

(1)透露情況過多

有些談判者，特別是新手，與對手一坐下來，就顯得十分熱情，不等對方設圈套，三言兩語就把自己一點「底子」和盤托給了人家，使談判一開始就處於很被動的局面。因此，談判者要記住，不能透露過多的情況。比如說，要推銷庫存商品，在價格、交貨期、支付方式等重要條款沒有談成之前，絕對不能抖出數量、原價多少等敏感的數據，也不能流露出「資金佔用多少多少」，「將影響後面的業務」，「倉庫緊張」等等有關的真相。否則就等於把繩圈交給對方，往自己的脖子上套。對方一旦掌握你急於脫手成交的心理，勢必要殺價，這就會使你虧得很慘。談判桌上，只有利益的分配之爭，無「幫忙」可言，誰肯自己賠上幾萬、幾十萬「幫」你「忙」呢?當然無償的經濟援助那是另一回事。推銷庫存商品是如此，其他方面也一樣，當講則講，不該講就尊口莫開。有時看起來是一句不經意的問話，如某位主管領導今天是否外出，最近國家是否會對某個商品的價格有新規定等等，講者無意，聽者有心，很可能會成為對方後面反擊的把柄。

(2)輕易接受

「讓我們尋求一個妥協辦法。」我們把「妥協」作為一種策略，這只是講有這么一個策略可以使用。在談判實戰中，有的人不經努力，或不經仔細計算思考就脫口而出，接受對方的所謂妥協方案，繼而想想不太妥當，再改口就被動了：輕易地接受對方看似為你著想的提議，很容易中對方的圈套。當對方提議「讓我們尋求一個妥協方法吧」，你不應急於對提議的本身表態，而應以反問形式，搞清對方的「妥協方法」的實際內容究竟是什麼，對己方是否有利，然後再做決定。要注意，輕易地接受空洞的要約，往往是掉入「陷阱」的開始!

(3)願意被人擁戴

說好話「不蝕本」，但願意被人擁戴的談判手，在談判桌上是很危險的。一旦對方掌握了你這個弱點，就會用「蜜糖」把你灌得迷迷糊糊的，使你失去應有的戒備心，做出不必要的妥協和讓步。

(4)引起不必要的沖突和對抗

既然大家都是為了做生意，尋求共同的利益而談判，所以應當避免一些不必要的沖突和對抗。但同時，我們也不可忘記，談判既是雙方利益之爭，不可能沒有沖突和對抗，放棄必要的沖突和對抗，有時恰恰是放棄你應得的權利。對方要求你什麼價，要你讓步，你就一聲不吭地同意什麼價，同意讓步，這樣的談判當然不會有什麼沖突和對抗，但己方的利益怎麼維護昵?一個好的談判手應該設法避免不必要的沖突和對抗，但也不畏懼對抗和沖突。在該爭的利益上，不會輕易後退半步的人，反而會受到對手的尊敬。

(5)過早地以撤出談判相威脅

撤出談判是萬不得已的事。撤出談判就意味雙方這筆交易的結束，又得從頭開始選擇新的交易夥伴。更重要的是很可能由此而失去銷售的最佳時機。因此，

④ 談判溝通技巧

技巧1：保持心理穩定

談判，在很大程度上，是一種心理的較量。談判中，要有平常心和耐心，保持情緒穩定。盡量做到能夠掩飾己方情緒變化（比如，快要成交時不要喜形於色），同時能夠誘導對方情緒變化（比如，通過戰術僵局）。談判中要對自己有信心，還需要有誠心。

技巧2：學會感到意外

對於對方提出的要求，應該學會永遠感到意外。在你表示出意外之後，對方通常會作出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常就會變得更加強硬。切記，感到意外之後，靜待對方讓步。

技巧3：控制對方期待

在談判中，學會控制對方的預期，至關重要。通過高開價，可以調整對方的期待。通過時間，也可以調整對方的期待——如果對方急於達成交易，就放緩節奏，談判就會往有利於我方的方向發展。

技巧4：運用讓步技巧

讓步是指向對方妥協、降低己方利益要求的談判行為。經常使用的讓步策略有：堅定冒險型（剛開始不讓，最後作出大的讓步）、態度強硬型（每次只讓一點點）、希望成交型（逐漸減小讓步幅度），這就是通過讓步速度、頻度和幅度來影響對方。

技巧5：製造戰術僵局

僵局，就是雙方都不讓步，談判陷入困境，很難往下進行。戰術僵局，是談判中的一種策略安排。使用戰術僵局的一方要把握兩點：1）內部做好溝通，防止假戲真做；2）確保對方有人或我方有人站出來緩和局面。

技巧6：使用補償策略

通常，多次拒絕對方之後，拒絕者會產生一種愧疚心理，如果這時候被拒絕者提出一個小的要求，拒絕者就會答應。具體操作中，提要求的一方可用多個高的要求（一定會被拒絕）來掩護最後的合理要求。

技巧7：掌握拒絕藝術

談判中，拒絕對方，不能生硬，不然，談判很容易破裂。可以通過提問題拒絕對方，也可以找個合理而且對方無法反駁的理由拒絕對方，還可以通過提出對方不會答應的附加條件拒絕對方。