銷售如何運用沖動文化

⑴ 如何讓客戶購買沖動一觸即發

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術地排列。因為商品的美感能撩起顧客的購買慾望。這是一句法國經商諺語，講的是商品陳列的藝術。商品陳列關繫到顧客的購買慾望，所以擺放商品也要考慮到顧客的心理需求。具體的操作中，商品陳列要注意哪些問題呢？

1．豐滿

顧客進商場的時候，最關心的什麼？不是銷售人員的服務，而是貨架上的商品。當顧客進門的時候，他的目光必定自然而然地去看貨架，而不是看銷售人員長得是不是漂亮。

一位營銷專家說：商品本身就是廣告。其實，商品陳列也是一種廣告。

當顧客看到貨架上的商品琳琅滿目時，他就會產生較大的熱情，精神也會為之一振。下意識里會產生一種信任感和輕松感，因而購物的興趣也會高漲起來。相反，如果他看到的是稀稀拉拉的貨物，心裡就會覺得商品這么少，看來是沒什麼好貨，想必生意也不會好到哪裡去。因此，商品陳列的基本要求是商品擺放要豐滿。

中國還有一句古話說：貨賣堆山。為什麼要堆山賣呢？主要的目的是想通過豐富的商品來招徠顧客，刺激顧客的購買欲。所以，要把商品陳列當成是一種招徠顧客的廣告，為了吸引顧客，一定要把商品擺放豐滿。當然，也要注意區分不同類別的商品，避免亂成一團。

2．展示商品的美

被那些堆放豐滿的商品所吸引，顧客接下來必然要走到自己打算購買的物品的櫃台前。這時顧客最想知道的是「這東西怎麼樣」——包括商品的質量、外觀美不美、適不適合自己用等。

這時銷售人員就要學會展示商品的外在美。可以運用多種手段把櫃台貨架上的商品予以美化，以此來激發顧客的購買欲。當然也不能忽視產品的「內在美」，質量也要保證，光好看也不行。這就是商品陳列的第二個基本要求。

3．營造特有氣氛

這是商品陳列的第三個基本要求，指的是通過對商品的組合排列，盡量營造出一種溫馨、明快、浪漫的特有氣氛。通過這種美好的氣氛感染消費者，消除顧客與商品之間的心理距離，讓顧客產生可親、可近、可愛之感。

俄羅斯有句諺語說：「語言不是蜜，卻可以粘住一切。」銷售人員除了嘴上會說，還要學會讓你的商品也有語言。讓陳列的商品幫你向顧客傳達一種無聲的邀請，打動顧客的心，激發顧客的感情，讓顧客產生購買的慾望。

銷售心理學告訴我們：「大多數消費者購買商品是在想像心理支配下採取購買行動的。」聰明的銷售員要學會通過商品的陳列讓顧客去發揮自己的想像，讓他們想像買到這種商品後會發生的種種可能，比如親人的一個吻、朋友的贊賞或者是給以後的生活帶來的變化等。

我們就拿買房子舉例。當你走進一間經過精心布置的房子，看到的是富麗堂皇、寬敞明亮，很可能就會心動，情緒自然而然地就會轉到自己身上。你會想像自己住到這間房子是一種什麼樣的情景，未來的生活一定會很美好，不知不覺就進入了售房者設好的「圈套」。商品的陳列也是如此，你要學會讓顧客自己給自己「造夢」，買你的東西也就順理成章了。

有一個成語叫愛屋及烏，說的就是「感情連帶反應」，因為喜歡房子就連房上的烏鴉也喜歡起來。購物同樣如此，當顧客被你陳列的商品營造的氣氛打動時，連帶的就會對你的商品產生興趣。這就是商品陳列營造特有氣氛能夠達到目的的奧秘所在。

有一個成語叫愛屋及烏，說的就是「感情連帶反應」，因為喜歡房子就連房上的烏鴉也喜歡起來。購物同樣如此，當顧客被你陳列的商品營造的氣氛打動時，連帶的就會對你的商品產生興趣。

——引自延邊人民出版社《細節決定成交》

⑵ 如何能夠讓銷售人員保持工作激情

1、檢查一下銷售政策和激勵機制是否有不完善的地方；2、制定短期，比如每天、每周的銷售和工作計劃，邀請銷售人員提供資料及發表意見，鼓動其願意承擔責任；3、將每一個工作都明確地分配願意承擔的人員，提供完成工作的各種條件，使其有完成工作的成就感。4、時時增加銷售人員的自信，善用他們的長處，以激勵他們努力工作。5、每天或每周進行銷售培訓及案例講解，以激發熱情。6、授予相應的權力，激發工作動機。7、在相應的場合下，給銷售人員自我表現的機會。8、及時認可銷售人員的成績。9、創造愉快的工作環境和激發內部之間的競爭意識。10、善於發揮管理者自身的人格魅力和工作激情。

⑶ 銷售助理在36計中如何運用

銷售36計
.假途伐虢
在拜訪客戶時銷售員需找理由相約或是借口，此計策可運用拜訪老闆或名人中運用。（張總我想跟您談一下有關ΧΧ的資料問題）
2.連環計
銷售時會有很多的謀略與計策，此計策可運用在官場銷售中，首先你要了解領導的喜好，以便於拉近距離，在交往中處處留意他的喜好與個性在交談時要讓他處處感覺你的關心與理解然後在無意中透出你的麻煩與任務但不要過早讓他察覺。
3.美人計
成功人士是寂寞孤獨的，你應給他（她）理解呵護，但必須在了解以後方可使用此計策。在使用此計策的同時一定不要忘了不要心急與露出銷售的破綻。
4.借刀殺人
在銷售的過程中,有很多老闆或客戶是很厭煩你對他的銷售與講解,當遇到這種情況時你方可實施此計策。告知他，很多他的對手企業都選擇了標桿的系統來做更好的市場抗衡，激發他選擇標桿技術（但使用此計策一定對客戶的對家有詳細的理解資料以防張冠李戴）。
5.落井下石
在銷售中有很多客戶是不會輕易接受你的銷售或是建議的,對待這樣的客戶銷售員如果繼續與他探討不會有任何的意義,因為這樣反而起反作用,我們應借鑒這個計策來與他對抗。讓他明白你給他的是一個好的計劃而不是他想像的利益驅使。(這是一種對抗心理,銷售人員應具備好的心理素質)
6.金蟬脫殼
在銷售過程中我們身為銷售人員不可能對產品了無指掌,但我們在選擇客戶時會碰到真正的行家,此計策就是一種逃避的技巧,我們可以用此計策來轉換問題,他是行家但我們是銷售行家啊(逃避專業性較強的問題,我們可以與他談使用產品後的遠景來征服他的購買慾望)。
7、無中生有
在銷售中，銷售員為了達到銷售目的會說很多的謊言或是誇張的語言，這就是無中生有的技巧，但當我們使用此計策時不要給客戶留下可以找到根據的把柄，所以我們應說些美麗而又無任何證據的謊言，我們可以針對產品的研發技術和客戶本身的推捧與贊美。
8.上屋抽梯
在銷售時銷售人員面臨最大的問題就是客戶對我們是存在著很大戒心我們如何能讓客戶相信我們呢?此計策可以幫助我們,首先我們要了解客戶的特點與愛好或是嗜好,當了解後,我們選擇與他慢慢溝通的辦法讓他對我們慢慢鬆懈戒心（銷售員一定要保持外松內緊的模式一旦時機成熟馬上介入主題）。
9.以逸待勞
「軍事以近代遠，以逸待勞」。處理某些事效率愈快愈好，某些事則要沉著冷靜，才不致亂了方寸而一敗塗地在銷售中有很多銷售人員一進門就開始說自己的產品「如何如何的好」,但往往大家都忽略了一點那就是現在你是讓客戶投資,這樣開門見山只會遇事則不達的反效果,應給自己與客戶拉進溝通的機會，等待時機做已銷售，此計策則是銷售過程中的重要環節不要太過急速。
10、隔岸觀火
並非鼓勵你冷眼旁觀毫無人性，而是教導你如何面對惡敵。在銷售過程中會有很多的競爭對手，但我們不能只與對手對抗勢力還要心理對抗 與機智對抗，此計策就是銷售人員在心理對抗的最好計策，當碰到你的對手時首先冷靜觀察他的銷售當然也是你銷售前最好的材料收集，這樣你可以更了解客戶的需求與喜好。（此計策同時也讓客戶宣洩出所有的疑惑與不滿然後介入你的銷售也是銷售中常用的計策）。

11.偷梁換柱
凡事不可被對方迷惑，不能只看錶面，要有堅定的意志，以免中了別人偷梁換柱之計（在銷售中銷售人員要具備堅定的心理防線，因為客戶很喜歡用自己的思維擾亂銷售員的銷售思路與銷售詞所以此計策告訴銷售人員無論在什麼情況下都要保持系統性思維）。
12.製造輿論
輿論是一種價值的判斷，是社會集體意識的表現，現今民主時代，輿論的力量甚至可以影響政府施政（但在銷售中不是讓銷售人員採用花邊新聞而達到銷售利益，是讓銷售人員在做產品介紹時加進對產品知名度、美譽度和產品自身的價值進行宣傳，來取悅投資者對產品的興趣）。
13.利用天時
「天時」指的是時代環境、歷史需要、自然條件、天文氣候等，利用天時之計是乘時變化，由人得志而縱橫四海（在銷售中此計策是針對客戶的喜怒哀樂和情形變化而採用的銷售技巧）。
14.明知故犯
「明知故 犯」指明知其意卻裝作不知，若是以看穿敵方意圖伎倆，亦可明知故犯之計，故意裝作不知，將計就計搏取信任讓敵方產生錯覺，我方在從中取利（已尊敬客戶的前提出發，但尊敬他不代表認同他而是讓他有徵服的錯覺感來滿足他人的虛榮，方可更促進銷售）。

15.混水摸魚
在兵法中混水摸魚是指人為的製造一種混亂迷離的環境，使對手在混亂中迷失或失去理性，以利我方從中達成目的（但在銷售中我們是要用語言來給客戶已混亂迷離的思路讓客戶在迷惑感性中發出沖動藉此達到銷售的目的，這計策對待美女銷售員來說是個上等絕招）。
16.苦肉計
苦肉計是先把自己折磨一番，利用血淚去爭取接近敵人的機會，取得敵人信任暗地裡陰謀顛覆，達到預期目的（在銷售中運用此計與成語本意是一樣的，當接觸客戶時我們首先要讓客戶理解憐惜你，當他潛意識對你有憐惜時自然就鬆懈了對陌生人的防備這樣銷售很輕松的完成）。
17.趁火打劫
趁火打劫有兩種方法，一是乘人之危混水摸魚；二是自己放火賊喊捉賊，達到劫奪別人充實自己的企圖。此計策運用到銷售中也有兩種方法一種是在客戶混沌的思維下完成銷售(酒桌最佳)另一種就是在客戶使用其它產品時出現了問題時你可以雪中送炭利於銷售(在了解的情況下方可運用)。
18.過河拆橋
此計策可不是用於售後我們要拋棄客戶，而是運用誹謗產品的對家，我們不能在突出產品特色的同時而說對家的產品不好，這樣客戶會很反感我們的銷售，我們要說對家的產品是如何的好讓客戶感覺到我們的紳士但過了這個信任關，我們就應拆橋了。
19.笑裡藏刀
兵法上笑裡藏刀是指運用計謀使敵人相信我方而疏於防備，我方便可暗中設計做好萬全准備再敵人完全無法防備時，一舉攻下，是一種外柔內剛的取勝之計(對於女性銷售人員來說運用此計策是比較不佔優勢的因為有很多女性外觀給人很柔弱其內心卻無比的堅強所以有很多的客戶會對女性有所防備，相反男性可以運用此計策拿下很多客戶)。
20.反間計
利用敵方心理弱點加以離間，定能收反間效果，誠然團結是勝利基礎智謀尤勝武人。
21.擒賊擒王
在戰術應用上，攻擊重心應對准敵方首領或其指揮部，只要擊倒主將掌控全局，必定勝券在握，所以在銷售中我們應抓准目標人物，但針對產品本身來說標桿技術主要的操作人群是員工，如果我們直接正面接觸老闆效果不會很佳，我們首先要讓操作人員說感到產品的特性與便捷，然後用群眾的聲音拿下老闆。
22.反客為主
反客為主之計就是在銷售中，當處於被動地位的時候，設計爭取到主動控制權，銷售員在銷售中必須做主控者。我們應盡量用語言控制局面所以我們必須對客戶心理進行短時間分析後收復客戶的抵抗思維。

23.激將計
在銷售過程中有很多的狀況發生，身為銷售人員一定要具備敏捷的思維與委婉的技巧，有些客戶是非常較針的人，他們喜歡把自己化為專家來向你示威讓你讓步給他，如果銷售人員讓步便中了他的計策，針對這樣客戶我完全可以採用皇帝女兒不愁嫁的心態來抗衡，這就運用了激將法的方式來征服客戶心理的最佳辦法。（但要針對客戶來使用此計策不要廣泛使用 ）
24.虛張聲勢
虛張聲勢也是打腫臉充胖子、狐假虎威逞英雄，一旦西洋鏡被拆穿，戲便無法唱下去，除非有孔明之才，勸你凡事以實力為重，但在銷售中我們往往利用這一計策而逼迫客戶投資，因為他喜歡虛偽，我們就賣虛偽給他告訴他產品的時尚與大面積的實施這樣他狂言出口還怕他，不乖乖掏錢。
25. 暗渡陳倉
暗渡陳倉是一種障眼法，在銷售中是銷售人員掩藏內心世界最好計策，當我們接觸客戶時無論在何時何地都要讓客戶感覺到我們是在為他的企業出謀劃策給他帶來更大的效益與利潤，但一切的感覺還是為了心底的銷售任務為理念不要忘了自己的目的而跟隨客戶的思維。（在使用此計策時一定不要太過虛偽以防破綻百出）
26.欲擒故縱
如果逼敵人太緊而使敵人無路可走，往往會遭到頑強的反撲，如果讓他逃走，不逼迫他，慢慢地削弱其氣勢、瓦解其士氣，再加以捕捉，這就是「欲擒故縱」的策略。 （在銷售中我們運用此計策來催促客戶也是死纏賴打的一種技巧表現）。
27.調虎離山
調虎離山計有兩種情況，一種是引老虎離開深山，虎落平陽後射殺此虎；另一種是騙虎離開後再行收拾平日恃虎橫行的小雜碎。
28.先發制人
在銷售中客戶會有很多的質疑和疑慮,這些質疑導致了他搖擺不定的消費理念,作為銷售人員一定讓客戶沒有質疑的理由。就應做到先發制人的技巧,我們要把客戶所存在的疑慮用肯定的模式告訴他,（在客戶沒有提出前我們先做以肯定的答復）讓客戶相信我們的確在為他著想消除疑慮達成銷售。
29.空城計
此計策用於會議營銷中最佳,當很多客戶出席會議的同時我們銷售人員可以講解其產品的特性、優點而打動客戶的購買慾望達到團購的目的，同時帶動一部分客戶投資來吸引其他客戶的購買慾望。
30.瞞天過海
在銷售中有一個很重要的環節就是給客戶展示成功案例，讓客戶深信產品的質量與利益但對於新產品來說沒有任何的案例如何展現產品的信譽質量呢？運用滿天過海的計策，假設些虛擬客戶群體，或者可以把產品化做國家重點投資工程在ΧΧ年可以達到重點實施，這樣會讓客戶對產品的價值、信譽、質量的質疑降到最低甚至為零，銷售成功率將達到100%。
31.圍魏救趙
當作銷售時銷售員往往在客戶有疑義或客戶出現對產品否定時銷售員往往跟隨客戶的思維解釋他的疑惑和不解，但有很多的客戶聽了你的解釋和答復後對產品更是不安，而放棄購買。其實此計策就是告訴我們如何更好的解決此類問題，我們不要隨客戶的思維解釋和答復而是要繼續我們的思路介紹產品的其它功能和特性這樣很容易感染客戶，此時他會忘記他的疑慮反而感覺產品更適合自己的又一個特性這樣銷售的成功率會很高。
32.拋磚引玉
在銷售整個過程中，大部分時間都在與客戶聊天探討而不是深入主題的講產品，所以銷售人員不能吝嗇自己的語言，因為你每句話都可能成為銷售的重要環節（此計策最好運用在與客戶攀談中，把你對行業的了解信息告訴你的客戶，給客戶較好的建議，這樣可以牢牢套主客戶對你銷售起了很大的作用）。 所以大家不要吝嗇自己的信息對於我們而言信息與人分享反而成為拋磚引玉的銷售技巧。
33.借屍還魂
在銷售中，客戶對於銷售員來說是必須攻下的堡壘，當然堡壘不會輕易攻下，但也不難攻下，對於客戶來說最注重產品給字帶來的效益與利益，可他無法告訴銷售人員他需要什麼需求什麼但銷售人員可以假設客戶的需求，如果我們對客戶的需求估量錯了此計策是最好化解的技巧。

34. 扮豬吃虎
在銷售中我們大部分都面臨層次較高的人物，在向他們做銷售時不易太過張揚自己反而要掩飾，但也不可太過裝傻因為這樣會降低你在客戶心中的帝位，他會認為你的層次不夠與他談事或共事，所以我們要知道什麼該掩飾什麼不該掩飾（在他們面前我們是他的崇拜者跟隨者一定要取得他的信任然後在進行銷售）。
35.聲東擊西
銷售是一個不定地點的工作，我們在出席宴會酒會的同時也是銷售的最佳時機。當在較大的銷售空間里此計策是打動客戶最好謀略，當你了解你的客戶群體時你需要找一個或行業為目標進行銷售，但在公眾的場合里不適宜你主動出擊應針對你較熟悉的人下手或談論你的產品，在談論中你要不停的舉例說明產品可以給那些工作帶來利益或是幫助（當然你所舉的就是你所定的目標行業）讓客戶在無意中領略你產品的特性與利益主動找你了解，這就是聲東擊西的計策運用。
36.走為上策
在銷售過程中我們會面對很多不同的客戶，有些客戶具有很強的對抗心理和一些排斥心理，針對這類型的客戶我們銷售人員不適宜馬上進行銷售，應針對客戶的意志來判斷客戶心理，如果與他交談中感覺到他的不滿與排斥應及時離開（這就運用了走為上策的計策），但為了方便下次的拜訪最好留些借口在哪 。

⑷ 如何運用動機理論進行市場營銷

弗洛伊德認為，造成人類行為的真正心理力量大部分是無意識的，人類在成長和接受社會規范的過程中，不斷壓抑其心理沖動。但這些沖動永遠無法完全消除或完全予以控制，它們會在夢中出現，在不經意中脫口而出或表現在神經過敏的行為中。

把弗洛伊德的動機理論應用到市場營銷中，即：探究顧客的「無意識需求」，並將此作為指導企業生產和銷售的一個根據。筆者認為，這種應用可劃分為三個層次：

第一層次：努力發現人們的「無意識需求」，並據以推出能夠滿足顧客此種需求的特定產品；

第二層次：設法消除人們對產品的「無意識的抵觸」心理，消除消費者對產品的接受障礙，為產品的市場拓展打開通道；

第三層次：改變人們的次級價值觀和某些約定俗成的生活方式或習慣(向傳統和習慣的次文化價值觀挑戰)，以開拓產品市場。

弗氏動機理論在市場營銷中的應用這三個層次從營銷學的角度來講，一層比一層深刻，我們試逐層進行分析：

1、關於「男子漢」氣質——第一層次：努力發現人們的「無意識需求」，並據以推出能夠滿足顧客「需求」的特定產品。

不知你是否同意以下看法：抽煙者當中抽的煙味道越濃烈，抽的量越多，他就越具有男子漢氣質；喝酒者當中喝的酒度數越高，酒味越烈酒量越大，他同樣就越具有男子漢氣質。於是，慣飲烈酒的北方人被賦予了「粗獷、豪爽」的性格特徵。

不管你是否同意這種看法，反正那些煙民、酒鬼中的「高手」們和渴望成為男子漢的少年們都是這樣看的。

我國煙民青少年化的趨勢在近年越來越明顯。環境的感染、再加上16—20歲的青少年急於讓社會承認他們的「男子漢」地位，於是，他們以他們自己抽象的「男子漢」的概念為標准來盡可能地把自己塑造成為標準的「男子漢」。

這種把「男子漢」簡單地抽象為一些特別的生活方式和行為習慣的方法，其本身就是相當幼稚的，但無論這種觀念看起來是多麼幼稚、可笑，它都已經作為一種潛意識深深地根植於人們的大腦中了。

男人們都希望自己是真正的男人，女人們都希望自己是真正的女人(至少他們都渴望別人把他們看作真正的男人或女人)。同樣意義上，他們也都不吝於購買某種商品以圖強化他們的「男子漢」形象或「淑女」形象。在美國，萬寶路(Marlboro)香煙和「窈窕淑女」牌(slim)香煙已經分別以真正的男子漢香煙和女士香煙的品牌形象而家喻戶曉。

人們除了有通過其典型的性別化的產品來強化自己的性別特徵的心理外，還希望通過一定的商品強化自己的年齡、愛好、個性、職業以及社會地位特徵等等。

對此，生產廠商可通過推出特定的產品，賦予並強化這種產品的性格特徵、(或)年齡特徵、(或)職業特徵、(或)社會地位特徵，並以具有該特徵產品需求的消費者為重點訴求對象和服務對象，來開拓市場領域。

2、關於「懶惰的家庭主婦」形象——第二層次：設法消除人們對產品的「無意識的抵觸心理，消除消費者對產品的接受障礙，為產品的市場揚展打開通道。

雀巢公司的速溶咖啡在最初推向美國市場時遇到很大障礙，實際銷售額與目標銷售額相差很遠，問題在哪裡呢?公司組織研究人員進行市場調查時發現，人們普遍認為速溶咖啡沒有傳統的煮制咖啡味道好，並且，購買速溶咖啡的家庭主婦們被人們認為是「懶惰的」和「不稱職的」。

於是，公司發起了一場改變人們對速溶咖啡現有觀念的促銷活動，以破除人們先入為主的信不過速溶咖啡味道，並拒絕接受它的抵觸心理。

公司邀請一批家庭主婦做試驗，首先給她們蒙上眼睛，然後將分別盛有速溶咖啡和煮制咖啡的杯子放在她們面前讓她們品嘗，並說出哪個杯子里的咖啡更好些，結果出來了——速溶咖啡的味道絲毫不遜於煮制的咖啡，雀巢公司以此為契機，為速溶咖啡展開了猛烈的廣告攻勢。

今天，雀巢速溶咖啡早巳風靡國際市場，速溶咖啡購買者的「懶惰」家庭主婦的形象也早已不復存在。

動機研究者還提出一些有趣且有時很稀奇古怪的假設，以描述人們在某些購買活動中有關的心理狀態，例如，消費者不喜歡話梅，因為它皺褶的外表使人聯想起老年人的狀況；婦女們較喜歡食用植物油而不喜歡動物油，因為動物油會引起一種殺生的犯罪感，等等。

如果消費者的心理狀態果真是這樣的話，那麼話梅和食用動物油的市場形勢也真夠嚴峻的了。但在另一方面，消費者的「無意識」心理與購買行為是否發生並不存在必然的因果關系。盡管話梅皺褶的外表能使人聯想起老年人的狀況，但我們就不一定因此而不買不吃，話梅很好吃，很多人都這樣說。

產品推向市場的過程中遇到了障礙，則須找出什麼是影響產品銷售的最大障礙，如果是由於人們的心理的障礙(即消費者先入為主的無意識抵觸心理)，生產廠商則需採取合適的手段和措施，以令人信服的事實和言辭告訴消費者：它根本不是你原來想像的那種東西，它是真正好的，確實值得你購買的那種產品。雀巢速溶咖啡的市場開拓也正是這樣做而成功的。

3、關於「金福米」現象——第三層次：改變人們的次級文化價值觀和某些約定俗成的生活方式或習慣，以開拓領導新潮的產品市場。

一個社會的核心文化價值觀具有高度的持續性，一般情況下是很難改變的，而人們的次文化價值觀則具有與時而移的特徵，相對來說較易改變。比如對婚姻制度的信念是一種核心價值觀，相信人們應該早婚則是次級價值觀(工業社會以前的婚姻觀念)，對今天的人們來說，關於婚姻的次級價值觀則變成了「晚婚」。

再如，對西方來說，歡度聖誕節是一種核心價值觀，但聖誕節給孩子們送玩具還是送糖果則屬於人們的次級價值觀。一般來說，市場營銷人員有改變次級價值觀的機會，但不大可能改變核心價值觀。

(4)銷售如何運用沖動文化擴展閱讀

馬斯洛認為，任何一個合理的動機理論，都必須考慮到下述命題：

(1)個人是一個統一的、有組織的整體。在動機理論中，這個命題包含著許多具體的要點。例如，受到驅動的是一個完整的人而非個人的某個部分。不存在諸如肚子、嘴或生殖器的需要，而只是這個人的需要。是約翰·史密斯而不是他的肚子要吃東西。

並且，感到滿足的是整個人，而不僅僅是他的一部分。當一個人感到飢餓時，他不僅在腸胃功能方面有所變化，而且在許多方面，甚至在他所具的大部分功能方面如感覺、記憶、情緒、思想等都有所變化。

(2)動機理論的研究應注意選擇一般的而非特殊的動機實例。心理學不應選擇飢餓作為所有其他動機狀態的典型，因為飢餓驅力並非一般的而只是特殊的動機的實例。對人而言，典型的慾望更加明顯的是整個人的需要。

選擇這類沖動作為研究的範例會好得多。例如，透徹研究飢餓沖動與全面了解愛的需要相比，我們能夠通過後者更多地了解普遍的人類動機(包括飢餓驅力本身)。

(3)動機的研究在某種程度上必須是人類的終極目的、慾望或需要的研究。日常生活中的普通慾望有干百種，但仔細審查後即可發現，它們通常是達到目的的手段而非目的本身。心理學應透過這些手段去追溯人類真正渴望滿足的一些基本目標或需求。這些需求的數目是有限的。

並且，由於個體在意識中很難覺察這些基本目標或需求的存在，因此，合理的動機理論不能不顧及個體的潛意識生活。

(4)文化人類學已有充分的證據表明，人類滿足各種需求的方式雖有極大的文化差異，但人類所追求的基本或終極目標都是相當一致的。以自尊心的滿足為例，在一個社會中，一個人靠成為好獵手來滿足自尊心，而在另一個社會中，卻要靠當一個偉大的醫生、勇猛的武士或者一個十足的鐵石心腸的人等等。因此，JL理學應透過文化的差異去研究人類共同追求的基本目標或需要。

(5)動機是復雜多樣的。人類行為常常是由多種動機所引發的。一個有意識的慾望或一個有動機的行為，可能起到一種渠道的作用，通過這個渠道，其他意欲得以表現自己。例如，性行為與有意識的性慾並不僅僅是對性滿足的追求，其所暗含的、無意識的目的可能是極為復雜的。

甲的性慾可能實際上是確立自己男子自信的慾望的表現，而其他人的性慾則可能根本上代表了吸引注意力的慾望，或者對於親密感、友誼、安全、愛的慾望，或者這些慾望的任何一種組合。因此，動機理論應認真對待慾望或行為在根本上代表的東西，看到動機的復雜多樣性。

(6)合理的動機理論應該這樣設想，動機是連續不斷的、無休止的、起伏的，也是復雜的。因為從動力心理學的觀點來看，在一定意義上，幾乎有機體的任何一個事態本身又是一個促動狀態。例如，個體遭受拒絕的感受，必然會影響他的身心組織，使他感到緊張或不快樂。這種狀態還會轉而導致其他事件的發生，例如採取種種自我防衛方式、壓抑敵意等。

(7)合理的動機理論必須考慮到以下兩個事實：

第一，除了以相對的或遞進的方式外，人類從不會感到滿足。人是一種不斷追求的動物，當他的一個慾望滿足後，另一個會迅速出現並取代它的位置；當這個慾望被滿足了，又會有一個站到突出位置上來；

第二，所有動機均存在著一定的聯系。動機的出現實際上總是取決於整個有機體所可能具有的其他所有動機的滿足或非滿足狀態，即取決於這樣或那樣的優勢慾望已經達到相對滿足的狀態。因此，需要似乎按某種優勢等級自動排列。

⑸ 舉例說明如何運用心理學的理論和方法提高銷售

這種例子很多的，舉兩個吧。
1、從眾心理。
這是商業上運用得最多的心理學效應，人們都有這種心理，不買最好的，只買大家都去買的。所以，很多商家都用了這樣的方式，利用各種促銷手段，吸引大家注意，而一旦部分人購買了這些商品，就會造成連鎖反應，造成產品的瘋搶，至於產品的質量到底如何，根本不會去深究。這一招在90年代的中國屢試不爽，目前國人對這個的抵制力稍稍強了一些，但作用還是非常強。最典型的就是腦白金，腦白金一度在國內瘋賣，但你不查網路，你知道腦白金是哪個廠家生產的么？我不說，你知道黃金搭檔和腦白金是同一個公司的產品么？生產腦白金的巨人集團，採取了借殼生產的方式，讓別的廠家幫它生產腦白金。為什麼巨人集團不自己生產？因為巨人集團信用不好，當年它就是因為作假欺騙消費者，導致其倒閉的。現在東山再起，就採取了借殼生產的方式。
2、錨定效應
這也是商家常用的一個心理學效應。錨定效應是指，我們判斷事情的時候，喜歡參考一個既定的標准，至於這個標準是不是正確，我們並不會去深究。而這個效應運用在銷售上，就是產品的價格。一個產品的真正價值，有幾個消費者清楚，由於不清楚，那隻能隨著商家隨意要價。所以，商家才會因此有了非常多做手腳的機會。最常用的就是節日促銷，那種5、6折的折扣，看得消費者心花怒放，好像撿了大便宜一樣，其實即使是5、6折，商家也是盈利的，而且利潤還不低，那為什麼平時不便宜一點？呵呵，若平時便宜，節日哪會有這樣的轟動？

⑹ 怎樣調動銷售激情

1．首先聘用樂於營銷的人才孔子曰：「知之者不如好之者，好之者不如樂之者」，因此企業招聘營銷人員組建營銷團隊時，要選擇以營銷為樂的人，樂於營銷才能對營銷產生濃厚興趣，有營銷興趣才能有營銷激情，有了營銷激情而後才能設法保持激情，樂此不疲嘛，因此企業組建營銷團隊時一定選擇樂於營銷的人才。
2．讓合適的人來做合適的事裁衣先量體，在營銷管理中，辨識人才、界定工作和使用人才顯得相當重要，准確判定工作適合的人才和人才適合的工作，然後將人才和工作進行精準的匹配，只有將工作選擇和個人特長相匹配，才能相得益彰，才能激發營銷員的工作激情。因此企業讓合適的人做合適的事，才有可能保持營銷的激情。
3．樹立營銷必勝的堅定信念營銷有很多不確定性，經常要面對失敗的打擊，遭遇拒絕、遭受挫折更是家常便飯，這就需要營銷員要有必勝的堅定信念。企業營銷管理中要幫助營銷團隊樹立營銷必勝的信念，淡化失敗的不利刺激，告訴營銷團隊失敗乃成功之母，迅速從失敗中找回自信心，重新樹起營銷必勝的堅定的信念，然後才能取得營銷的勝利。必勝的信念是激情的支撐，更是保持激情的根基，所以企業一定要樹立營銷必勝的信念。
4．把營銷工作當成自己的事 大公無私只是相對而言，在人們的心靈深處自私總是浮現，所以人們總是對自己的事最關心、最有激情、最負責。談到營銷亦然，只要營銷員把營銷工作當成自己的事，他就有激情、有責任、容易做成。企業在平時的營銷管理中盡量把營銷工作跟個人利益掛鉤，講明某項目標或每件具體工作帶給營銷人員的收益，比如銷售收入、獎金福利、工作技能、職位提升等方面的重要利益，以此激發工作激情達成營銷目標。因此企業要設法使營銷員把營銷工作當成自己的事。
5．科學規劃營銷人員的目標 關於制定營銷人員的目標應該遵循Smart原則，制定目標時必須是具體的（speciec）、可衡量的（measurable）、可達到的（attainable）、相關聯的（relevant）、有時間限制的（timebased），Smart原則強調了四項指標，制定目標時缺少任何一項都不能算是合格的目標規劃，目標規劃不好就無法激發營銷人員的激情，如此無論目標容易完成或根本無法完成，都不能激發營銷員的工作激情，因此企業一定要科學規劃營銷人員的目標。
6．及時兌現營銷考核的承諾 對於營銷人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓等各項承諾，企業都應說到做到及時兌現，這些承諾就好比營銷人員的三餐，營銷人員不按時吃三餐就沒力氣工作，如果不及時兌現承諾，營銷人員就會失去工作的激情，因此企業一定要及時兌現績效考核的各項承諾。
7.在營銷管理中要樹立榜樣 榜樣的力量是無窮的，一首學習雷鋒好榜樣的歌曲曾激勵一代代人爭做好事，同理營銷管理中也要樹立榜樣，包括營銷過程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此為參照物引領和規范營銷工作，激發營銷人員釋放激情，更好的完成工作任務，因此企業在營銷管理中要樹立榜樣。
8．適時調整營銷的布局結構喜新厭舊是人的通病，營銷人員在工作初期往往充滿激情，但熟悉或工作一段時間後就變得懶散而失去激情，在合適的時間里適當調整營銷布局結構變得比較重要，這種調整包括營銷區域的改變、營銷人員的調動、客戶的更換、營銷組織的變動等，通過這種調整來滿足營銷人員求新獵奇的心理，從而重新燃起營銷人員的工作激情，因此企業要適時調整營銷的布局結構。
9． 鼓勵全員參與營銷的創新 企業的營銷創新不僅能適應市場競爭的需要，同樣也能激發營銷人員的工作激情，如果同時鼓勵全體營銷人員參與營銷創新，不僅使營銷人員有被重視、尊重的感覺，也能體現營銷人員為企業當家作主的自豪感，從而極大地調動工作積極性，激發工作的熱情，因此企業要鼓勵營銷人員積極參與營銷創新。
10．聽取並採納營銷員的反饋主動聽取並採納營銷人員的反饋，包括正面的反饋、負面的反饋，比如建議、意見甚至是牢騷，為營銷人員搭建溝通的平台或宣洩的管道，為營銷人員解答疑難、提供支持，撫慰營銷人員的心靈，減輕營銷人員的壓力和壓抑，使營銷人員輕裝上陣，激情煥發，順利完成營銷目標，因此企業要及時聽取並採納營銷人員的反饋。
11． 創造和諧寬松的營銷環境 就這一點來說，營銷環境也可以說是營銷文化，營銷環境對營銷人員的影響至關重要，比如創建企業中人人平等、互相關愛、溝通無礙、反應迅速、團結協作、不畏困難、奮力拚搏的營銷環境，不只是追求企業利益，而且還造就大量優秀人才；不只是給營銷人員壓力，而且還給營銷人員動力、活力；不只是指正營銷人員的缺點，而且更能發揮營銷人員的優點，悉心幫助營銷人員成功；整個營銷團隊各成員之間，不只是同事關系、上下級關系，而且還是朋友關系、親人關系；告訴營銷人員企業不只是股東或老闆的，而且是包括營銷人員在內的每個人的，從而使營銷人員有責任感、使命感、成就感、自豪感、榮譽感、忠誠感、歸屬感，因而也就能最大限度地保持營銷人員的工作激情，所以企業要創造和諧寬松的營銷環境。
12．營銷工作也需要勞逸結合不會休息就不會工作，休息是為了更好的工作，營銷工作動腦力也動體力，還有工作環境不穩定，加之有壓力和一定風險，因而很容易身心疲憊，所以聰明的企業總是叮囑營銷人員注意休息、注意安全，也有的企業過段時間就組織營銷人員旅遊或參加一些娛樂活動，如此一來營銷人員會以更高的激情投入營銷工作，再說人不是機器，總得適度休息才能保證身體的健康和充沛的激情，所以營銷工作需要勞逸結合。
13． 幫助營銷員做好職業規劃 企業如果能結合企業實際和個人職業素質，幫助營銷人員制定科學而現實的職業規劃，比如制定營銷人員一年後、兩年後、三年後、五年後的職業規劃，並告訴營銷人員達成職業規劃還需要哪些方面的提升，藉此使營銷人員有奔頭、有方向，就能給營銷人員帶來動力，激發強烈的工作激情，因此企業應幫助營銷人員做好職業規劃。
14．營銷管理要原則也要靈活對於企業紀律、營銷制度等，對營銷人員要寬嚴相濟彈性管理，更多地體現人本管理，該嚴則嚴該松則松，嚴責令行禁止，松則量人、量事、量情適度靈活處理，做到原則性和靈活性的完美結合，使營銷人員心悅誠服、無地自容或感恩戴德，以便使營銷人員以更高的激情來工作，因此企業的營銷管理要原則也要靈活。
15． 做好營銷人員的營銷培訓 培訓是給營銷人員更好的營銷武器，通過營銷培訓，營銷人員可以提高工作技能，了解產品知識、企業狀況，改變工作態度，營銷人員經過營銷培訓，信心百倍激情工作，才能更順利地達成營銷目標，因此企業要做好營銷人員的營銷培訓。
16．用真愛真誠來感動營銷員 企業要關心營銷人員的工作，更要關心營銷人員的生活及家庭，以平易近人的姿態，以體貼入微的關懷，做好營銷人員的堅強後盾，給予營銷人員鼓勵、支持、幫助，尤其對營銷人員的困難和需求要給予妥善解決。有時候也許一句真誠的問候，也許一次簡易的餐會，也許一次小小的幫助……細微之處最能體現真情，往往能深深感動營銷人員，使營銷人員徹底消除後顧之憂，以感恩之心，激情忘我地投入營銷工作當中,因此企業要用真愛真誠來感動營銷人員。
17．對營銷員管理要公開公正孔子雲：「不患寡而患不均」，在營銷管理中，政策制定、資源分配、支持協助、獎勵處罰、矛盾處理等，對整個營銷團隊都要透明公開公正公平，不偏袒任何人，也不打擊任何人，公允地解決營銷團隊各成員之間的利害沖突，使大家和諧相處，而不致使營銷團隊各成員之間因偏私厚薄之事影響工作激情，因此企業對營銷人員管理一定公開公平。
18．通過會議加強營銷員管理企業通過定期和不定期的召開會議，可以加強溝通、貫徹政策、匯報工作、凝聚共識、解決問題、培養團隊精神，也可以燃起營銷人員的工作激情，所以企業要通過會議來加強營銷員管理。
19．對營銷人員也要量力授權現代營銷管理雖然強調過程管理，過程管理包含了指導、支持、監控、反饋、修正等方面，因此很多企業在營銷管理中走了極端，反而歪曲了過程管理的本意，管的過死、過嚴，營銷人員具體工作中失去靈活性，或者形成一種工作依賴，阻礙了營銷人員的工作激情，過程管理並不否定授權，一定的授權可以給對營銷人員信任感，還能幫助營銷人員提高工作能力，促使其自動自發，進一步激發工作激情，因此企業對營銷人員也要量力授權。
20．要經常組織各種營銷比賽 企業經常組織各種營銷比賽，可以給營銷人員帶來壓力和動力，使營銷人員之間充滿競爭、學習與合作，形成比學趕幫積極向上的良好風氣，極大地調動營銷人員的工作激情，因此企業要經常組織各種營銷比賽。

⑺ 如何運用情緒情感促進市場營銷

人們在購買決策之前多是理性分析，但是下決定那一刻多是感性決策，因此，我們可以通過以下方式運用情感促進市場營銷：
1、講述一個富有情感的故事，該故事要符合品牌理念，又能引起客戶的共鳴；
2、營造良好的銷售氛圍，讓客戶得到足夠的尊重，如優質的茶點、養生茶等；
3、用「五同」喚起客戶的友善情緒，五同為：同好、同姓、同鄉、同校、同事；
4、運用「同頻」引發客戶認可情緒，如模仿客戶言語、客戶動作等。