如何跨文化談判

㈠ 如何進行跨文化談判

入世後的中國，涉及國際商貿的談判與日俱增，如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變數。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言 ，「中國夥伴在談判桌上表現出與我們不同的文化價值觀念，中國人對合同或協議的看法，對合作夥伴選擇的標准，對知識和軟體的看法等等，都與我們不同，談判有時會因此陷入困境……」(引自 1988 年第 4 期《哈佛商評》)。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：「如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。」(出處同上)。
從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨國公司要在東道國從事商務活動均需要下列成本。進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。
美國西北大學凱洛格管理學院研究生院(J.L. Kellogg Graate School of Management，Northwestern University) 爭端解決研究中心的主任和創始成員——珍妮.M.布萊特 (Jeanne M.Brett)， 致力於研究、講學和咨詢全球環境中的談判策略，成果頗豐並因此獲得「小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.) 爭端解決與組織傑出教授」稱號。她的新著《全球談判：跨文化交易談判、爭端解決和決策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals ，Resolve Disputes ，and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供了一個清晰的、通用的分析框架，幫助談判人在談判桌上出現文化差異時管理文化差異。深刻的思想往往是簡單的。為便於理解，在這里，將布萊特的關於跨文化談判的理論與操作體系的內容和特色概述為下文的「一個核心理念」、「兩種談判結果」、「三對文化范疇」和「四項談判策略」。
一個核心理念：跨文化談判
文化 (cu1ture)， 涉及了人類生活的廣大方面。按通常的定義，文化即詳指並受限於在共同生活中起著實質性作用的物質存在，諸如房屋、工農業生產中的用具和機器、運輸方式、戰爭器具等構成社會生活中的物質基礎等；同時，文化又是一種積淀物，是知識、經驗、信仰、價值觀、處世態度、賦義方法、社會階層的結構、社會角色、宗教、時間觀念、空間關系觀念、宇宙觀以及物質財富等等的積淀，是一個大的群體通過若干代的個人和群體努力而獲取的。這些共同接受並採用的言行模式和溝通體式，使我們在某一特定的時間內，生活於具有一定技術技能的、受到一定地理環境限制的社會之中。
布萊特在該書中所討論的文化屬於此種民族文化范疇，並主要泛指社會群體的獨有特徵，既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制等。當雙方跨越文化進行談判的時候，雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個過程中，文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態度與談判行為。這種效應好似「以石投水」， 石子激起漣漪， 向整個池面漾去，文化就彌漫在整個水面之中，並且滲透在談判的方方面面。
布萊特認為，基於出發點考慮，跨文化談判擁有三種類型：交易談判 (deal- making negotiations，)即買和賣的談判；決策談判 (decision-making negotiations)， 即當存在多種可能和沖突性選擇的時候達成協議的過程；爭端解決談判(dispute resolution negotiations)， 解決由於提出的求償遭拒絕所產生沖突的談判。

布萊特認為，此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點又超越了傳統論述，因為在傳統的關於跨文化談判的文獻中，此三者經常被混為一談。布萊特還認為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特徵與談判策略在不同文化間的變異有關：個人主義與集體主義的文化價值觀；平等主義與等級主義的文化價值觀；溝通的低背景規范與高背景規范等——三方面正構成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協同(synergy)。
兩種談判結果：分配性與整合性協議
布萊特認為，談判的實質既可是索取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性的與整合性協議。所謂分配性協議 (Distributive agreement)， 指的是分配一定量資源的談判協議；整合性協議 (Integrative agreement) 指的是擴大了可分配的資源，使其大於一方佔有所有資源或兩方在所有問題上妥協 (割裂差異) 時可以分配的資源。
布萊特認為，令雙方都滿意的談判在於對協議進行評價，而不是對協議的分類。不能期待或找到一份整合性協議的談判人可能對一份分配性協議也相當滿意。然而，最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判它不僅是價值索取型談判 (Value-claiming negotiation)， 還可以是價值創造型談判(Value-creating negotiation)。這取決於跨文化談判者對文化的關切、處理，以及對跨文化談判策略的運用程度。
三對文化范疇：利益、權利與權力
布萊特在《全球談判》一書中著重分析了利益、權利、權力三對文化范疇對談判 (尤其是爭端解決談判) 的影響：
首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益 (interests) 是構成談判人立場基礎的需要或原因。優先事項 (priorities) 反映各種利益或立場的相對重要性。布萊特建議當考慮利益和文化時，務必牢記以下觀念：文化影響了自身利益對於集體利益的相對重要性，而且這兩種不同的利益的相對重要性導致了不同的結果；當與來自集體主義文化的爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估了自身利益的重要性；「為什麼」是發現跨文化利益的基本問題。來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，你提出建議來發現利益之所在會比較好些；當了解了利益，除了放棄低優先順序利益來得到高優先順序利益外，可以達成許多類型的一致。
權利 (rights) 是公正、合約、法律或先例的標准。布萊特建議在考慮權利與文化時，要記住下列觀念：文化影響了爭端方對權利標準的依靠的強烈程度，以及他們更願意採用的權利標准；由於有許多不同的權利標准，也因為文化中不同的方面支持不同的標准，所以，很難知道哪個標准會被爭端另一方接受；由於爭端的一方不太可能提出對自己無利可言的權利標准，所以權利標准不可信；使用權利標准解決爭端的成功的關鍵是，要麼提出爭端另一方同意認為公平的標准，要麼提供新的可靠的信息使提出的標准看上去公平。
權力 (power)， 指的是影響他人接受自己願望的能力。布萊特建議考慮權力和文化時，應牢記下述觀念：爭端中的權力與交易中的權力在一個重要方面有所區別：與爭端方的 BATNA 有所聯系。所謂 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指談判協議的最佳替代方案。如果不能達成整合性協議，非常重要的是要考慮另一方可能對你做些什麼，而不是考慮 BATNAD 考慮你的 WATNA(最壞替代方案)， 而不是 BATNA。文化影響著地位被用作權力的基礎的程度，第三方可能被召來解決問題。
四項談判策略：對峙、信息、影響和激勵
在談判策略中處理文化差異需要在是否調整你的策略以利於對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會。而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處於不利的地位。基本的策略有四種：
(1) 對峙 (Confrontation)。談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什麼樣的第三方可能站在他的立場上。考慮一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那麼出現的沖突就需要直接面對了。
(2)信息(information)。信息對談判就像貨幣一樣重要。有關 BATNA、地位和其他公平標準的信息影響分配性協議。有關利益和優先事項的信息影響整合性協議。當談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那麼當與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風險的人談判的時候，就要注意調整你的策略了。直接共享信息的好處是當它像我們所預期的那樣發揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。當談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎上發展彼此之間的關系。如果沒有互惠，那麼泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議並不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏

感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結果聯系起來。如果談判雙方對於各自的偏好和優先權樂意開誠布公，那麼談判就很容易達成整合性協議。

(3) 影響 (influence)。影響力是影響談判另一方接受你願望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個基礎對談判似乎特別重要：BATNA 和公平標准。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對達成協議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標准 (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規則。規則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經驗) 或社會意識形態 (如公平、平等或需要)。如果你來自於一個有著等級文化的國家，傾向於影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權力，是否這種權力與地位有關等問題上面，沖突就會愈演愈烈。
(4) 激勵 (motivation)。激勵都與談判人利益有關。談判人可能關心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來自於一個有著集體主義文化的國家，傾向於與圈內成員合作，而與國外成員競爭，那麼當你跨文化談判時，若不進行策略上的調整，則很可能處於下風。合作的談判者善於整合，但卻冒著讓步的危險，只能達成分配性協議。高自我目標、權利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協議。

㈡ 跨文化談判的類型

布萊特認為，基於出發點考慮，跨文化談判擁有三種類型：
交易談判 (deal making negotiations),即買和賣的談判；
決策談判 (decision making negotiations)，即當存在多種可能和沖突性選擇的時候達成協議的過程；
爭端解決談判(dispute resolution negotiations)，解決由於提出的求償遭拒絕所產生沖突的談判。
此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點又超越了傳統論述，因為在傳統的關於跨文化談判的文獻中，此三者經常被混為一談。
布萊特還認為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特徵與談判策略在不同文化間的變異有關：個人主義與集體主義的文化價值觀；平等主義與等級主義的文化價值觀；溝通的低背景規范與高背景規范等——三方面正構成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協同。

㈢ 什麼是跨文化談判

因為商務談判作為人際交往中的特殊形式，特別是國際商務，必然會涉及不同地域、民族、社會文化的談判主體的交往與接觸，從而導致跨文化談判問題。
跨文化談判是一種屬於不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判方的談判。談判過程通常也是復雜的，因為談判過程涉及到了不同文化規范的沒有意識到的力量，而這意識不到的不同文化規范的力量可能使有效的交流功歸一簣。
比若說，中國的企業去非洲做項目，和當地政府、居民進行談判，有些咱們認為理所當然的，可能他們的看法並不一樣，如果不事先約定，可能會導致談判失敗等等。

㈣ 如何認識跨文化溝通

跨文化溝通，所謂跨文化溝通是指跨文化組織中擁有不同文化背景的人們之間的信息、知識和情感的互相傳遞、交流和理解過程

㈤ 跨文化談判的要求

1．要有更充分的准備
跨文化商務談判的復雜性要求談判者在談判之前做更為充分的准備。一是要充分地分析和了解談判對手，了解談判對手的文化背景，包括習俗、行為准則、價值觀念和商業慣例，分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題。二是研究商務活動的環境，包括國際政治、經濟、法律和社會環境等，評估各種潛在的風險及其可能產生的影響，擬定各種防範風險的措施。三是合理安排談判計劃，解決好談判中可能出現的體力疲勞、難以獲得必要的信息等問題。
2．正確對待文化差異
談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習慣和風俗。西方社會有一句俗語，「在羅馬，就要做羅馬人」(In Rome，Be Romans)，其意思也就是中國的「入鄉隨俗」。在跨文化商務談判中，「把自己的腳放在別人的鞋子里」是不夠的。談判者不僅要善於從對方的角度看問題，而且要善於理解對方看問題的思維方式和邏輯。而且，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認識到，文化是沒有優劣的。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢。
3．避免溝通中的障礙和誤解
語言是聯結不同文化和不同談判者的一個重要紐帶，但它也會成為談判的障礙。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言，至少雙方能夠使用一種共同語言來進行磋商交流，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解，有著特別重要的意義。
在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素。談判者要注意自己的形體語言，要注意揣摩對方的手勢、語調、沉默、停頓和面部表情的含義，從而避免導致歧異和誤解。在國際商務談判實踐中，要善於觀察，認真學習和及時總結，不斷積累和豐富閱歷。
4．制定靈活的談判戰略和策略
在跨文化談判中，談判雙方文化背景的差異導致談判雙方談判風格的差異與沖突。在認識不同文化間談判風格差異的基礎上，談判者要使己方的談判戰略和策略具有一定的針對性和靈活性，使己方的談判戰略和策略適應特定風格的談判對象、特定的談判議題和特定的談判場合。

㈥ 如何有效地進行跨文化溝通

我們想要有效的進行跨文化的溝通，那麼就一定要對這種跨文化的方式進行了解，然後要認真理解對方的表達，這樣才能夠跨文化溝通

㈦ 如何做好跨文化溝通

畫文化交流，最重要的是要對彼此的文化有一個包容性，這樣才能站在一個平等的角度來看待雙方文化的差異，更好地做到交流！

㈧ 談一談如何有效開展跨文化溝通。

文化溝通其實就是文化的交流，而且可以去代替一下文化，所以我覺得有的時候就是對對方的一種知識的拓展。

㈨ 跨文化溝通談判之間應注意的問題

1.語言
國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：「to tell you the truth」，「I』ll be honest with you…」，「I will domy best ．」「It』s none of my business but …」。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不願積極與我們合作。跨文化交流的一個嚴重通病是「以己度人」，即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是「yes」和「no」的使用和理解。有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：「yes」，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的「yes」是表示禮貌的「I hear you」的「yes」，不是「I agree with you 」的「yes」。實際上，「yes」這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有「I understand the question 」的「yes」和「I』ll considerate」的「yes」。「no」的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說「no」，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用「somewhat difficult」代替「impossible」，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，並詢句對方我們的理解是否正確，這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
2.禮儀
國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。當與外國人進行商務談判時，由於各自生活在不同的社會文化背景之中，因此，各自的民族文化、習俗以及禮儀等差別比較懸殊。
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感；其次，它有助於發展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利於我國的對外開放，有利於展現中國禮儀之邦的風貌；最後，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規定(如典禮活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨於簡化。
在涉外交往中任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞋應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前後擺塞在褲內，袖口不要捲起，長褲褲筒也不允許捲起。兩扣西跟上衣若系扣子，可繫上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。
在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手，握手也有先後順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸出手後再握。多人同時握手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢後再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。
涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽；有事需與某人談話，可待別人談完；有人主動與自己說話，應樂於交談；發現有人慾與自己談話，可主動詢問；第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎；若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。
3.禁忌與宗教信仰
在對外活動包括涉外商務活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌，對於與對方交流，准備把握對方的談判思路，及時完成談判任務，具有非常重要的作用。
（1)日本人
日本人的談吐舉止都要受到嚴格的禮儀約束，稱呼他人使用「先生」、「夫人」、「小姐」等，不能直稱其名。而且鞠躬是很重要的禮節，與日本人交換名片時，要向日方談判班子的每一位成員遞送名片，不能遺漏，日本人不喜歡有狐狸圖案的禮品，他們把狐狸視為貪婪的象徵。日本人忌諱「4」與「9」兩個數字，因為日文中「四」與「死」發音相同，「九」與「苦」發音相同。日本人的宗教信仰比較復雜，按日本的傳統，多數人信奉佛教和本國特有的神道教。
（2)美國人
美國人在飲食上一般沒什麼禁忌，除各種動物內臟之外，忌13日和星期五。對菜餚要求量少質高，用餐省時快速。美國人不喜歡談個人私事，特別尊重個人隱私權。與美國人談論無論在何種場合，必須說話謹慎，因為他認為你說話的是算數的。
在美國人口中，30%信奉基督教，20%信奉天主教。美國人過的宗教節日主要是聖誕節和復活節。此外，他們還過感恩節。很多美國人在感恩節時回家團聚。節日期間舉行各種體育競賽和文娛活動，晚上圍著壁爐談天說地，共享歡樂。
（3)東南亞人
新加坡人喜歡紅、綠、藍色，視黑色為不吉利；在商品上不能用如來佛的形象，禁止使用宗教用語。
印度視牛為神聖的動物，視孔雀為祥瑞，並將其視國鳥，喜歡紅、黃、藍、紫等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。
東南亞國家習俗、忌諱特別多。一般談判時，不允許蹺二郎腿。如果談判者無意之中將鞋底朝向對方，則談判宣告失敗。
東南亞人崇奉佛教文化，很多特徵與中華民族相通，這得自於當地華人甚多這因素。
（4)阿拉伯人
最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規矩很嚴，他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區。
阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規矩，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其後果將是不可想像的。
4.談判風格
全球的經理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進程中正在發生什麼事情。以巴西為例，她是那種自然、熱情且充滿活力的風格。巴西人健談並特別喜歡說「不」——在半小時內可使用40多次，而美國人則使用4.7次，日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習慣使用較隨意的合同。
在談判中，當日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴峻形勢下仍保持微笑時，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措。重要的是美國人還應了解對於日本人來講什麼是禮貌而什麼是冒犯。美國人必須避免誇張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸，因為日本人重視謙遜。基於一貫的傳統文化日本人還注重維持和諧，他們寧可推託甚至離開房間也不願意直接給予對方一個否定的回答。日本文化的根本是關心整個團體的利益，任何影響了一個人或一小部分人的事件都同樣會影響其他人。因此，日本人決策時十分謹慎以便考慮其長期效果，他們進行客觀的分析並注意對方的反應。
北美談判者認為談判應該是實事求是的。他們的事實傾向基於自己所相信的客觀信息，並在對方也會合乎邏輯地進行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基於自身的主觀感情和感受；而俄羅斯談判者的公理傾向則是基於其所在社會中普遍認同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者，他們通過不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪並使談判陷入僵局。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解不同於西方人。俄羅斯人不認同西方人所信仰的「時間就是金錢」的觀念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅決固執的談判者。他們會努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個平靜的外表。
與俄羅斯人相反，阿拉伯人喜歡成為長期的合作夥伴，因而更易於做出讓步。與西方人相比，阿拉伯人對時限不夠重視並經常缺少足夠的權威去完成一項交易。
對成功談判者進行比較是很有用途的。例如印度談判者，他們謙遜、耐心、尊重他人，與總是堅持強硬立場的美國談判者相比印度談判者更容易妥協。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個很重要的不同是他們把自己置於中立地位，不認為自己屬於任何一方，因此相互之間極少發生直接對抗。成功的瑞典談判者是保守和謹慎的人，他們依據事實和詳細的信息處理問題。義大利談判者是精力充沛、富於表現的人，但與瑞典談判者相比他們缺乏坦率。

㈩ 如何跨越跨文化商務談判中的中英文化差異

美國：1,自信心強，自我感覺良好2，講究實際，注重利益3，熱情坦率，性格外向4，重合同，法律觀念強5，注重實踐效率日本：1，具有強烈的群體意識，集體決策2，信任是合作成功的重要媒介3，講究禮儀，要面子4，耐心是談判成功的保證措施：1.要注意傾聽並適時作出反應2.要善於發問3.要使對方充分了解你的想法4.溝通的內容要講究針對性5.要考慮談判風格的差異6.要適時使用委婉語。7.要適時使用模糊語言