中法夥伴關系如何解決跨文化沖突

㈠ 克服文化沖突的做法包括什麼

文化沖突的根源在於彼此缺乏了解，如何克服？第一，要充分了解彼此的文化差異；第二，要充分尊重彼此的文化差異；第三，要充分溝通，凡是有矛盾的地方，只要溝通到位，也不是不能解決的；第四，多採取寬松活動以及嚴肅會議制度相結合。

㈡ 中西法文化的沖突主要在哪些方面

中國的「法律文化」與西方的人本主義的沖突主要體現在以下幾個方面，中國的法律文化側重於維護社會的整體利益與秩序出發來確定「民」的地位與責任，實際上是對個人主義地位的否定，同時，追求群體的和諧，追求人與人之間的和諧，甚至不惜犧牲「真」來實現「和」。個人要服從尊卑等級秩序的倫理要求，因而，個人失去獨立人格，個人利益只能是屈從於實踐和諧倫理的奴婢，民本思想促使「國家至上」的集體主義理念得到充分發展。但西方國家的人本主義則從維護個人的自由與權利出發來確定個人的地位與責任，實際上是對個人主義地位的肯定，同時，人本主義將個人主義擺在特別突出的地位，是一種完完全全的「私權至上」的個人主義理念。中西方不同的法文化產生了不同的實際效果，「國家至上」的法文化可以使得國家可以迅速有效地整合社會資源卻容易導致人們權利意識的淡薄。西方的人本主義文化及權力制衡思想可以有效地防止統治者的專制獨裁，卻往往會導致人們權利的濫用，國家決策層面的效率低下。

㈢ 中西方文化差異的應對策略

一、中西方語言和言談的差異 每種語言都各有特點，語言之間本身的差異，對我們的交際產生了巨大的影響。薩皮爾-沃爾夫假說認為，每種語言都有自己的結構，這些范疇使思想成型。雖然他們的觀點是不符合唯物史觀的，和現實社會生活相沖突，但是，我們也不能忽視每種語言所獨具的特點。西方語言較發達的形式邏輯思維使其具有明顯的形態標志和嚴密的句法規則,可以說是一種「形合」「法治」的語言,主張「以形統神」,注重語法的嚴密性。而漢語的孤立結構在天地自然理念的影響下被粗泛地歸為「意合」語言、「人治」語言,講求「以神統形」,「得意而忘言」,傾向於語義的表達。[1] 正因為語言內部的差異，導致我們的言談也產生了很大的差異。在中國人見面時常聽到：「老張，近來你又發福了」，因為漢語的「以神統形」，中國人喜歡用委婉的表達方式，「發福」表面上是「體型變胖」的意思，但是卻暗含稱贊對方生活狀態很好的意思。但是西方語言強調邏輯思維，如果說「You are fat」，外國人會感到很尷尬，由胖可能直接推測出體型不美。 面對語言本身所帶來的差異，我們中國人在同外國人交談的時候，應該適當地調整自己的表達方式，以達到溝通中對彼此言語的更好的理解。盡量直抒胸臆、減少委婉的表達方式。 二、價值觀的差異是核心 造成中西方文化差異的核心是價值觀的差異。價值觀的差異對我們的語言表達產生直接的導向作用。Clyde Kluckhohn認為:價值觀是個人或群體所特有的一種顯型或隱型地認為什麼是可取的觀念，這一觀念影響人們從現有的種種行動模式、方式和目的種做出的選擇。[2]同時，價值觀和交際之間也存在著緊密的關系。一方面，價值觀對人們的交際起決定作用，價值觀支配著人們各種形式的交際。例如：自古以來，中國就十分重視社會關系的和諧，奉行東方文明的中庸之道，人們樂於追求美好事物和這種處事的價值觀。所以中國人習慣含蓄委婉地表達自己的意圖來與人交際，但是西方人在這一點上就和中國人有很大的區別。西方人更樂於直接表達個人觀點，以達到最高程度的溝通，完成交際的目的。中華文化在長期的歷史演變中，受特定的地域、政治、經濟、哲學等方面的影響，中華文化價值觀念中集體主義觀念較強，儒家工作動力這一獨特的文化價值的作用突出，文化中代表男性的品質突出，道德紀律標尺的作用也相對重要。 我們面對價值觀上最根本的差異，首先，我們要能正確地認識了解西方的文化特點；其次，我們要能合理應對跨文化交際中的障礙。全球化的進度越發加快，我們應該盡力去了解異國文化的特點，這也逐漸呈現出必要性。我們在日常的學習生活中，要藉助多種媒介，如網路、電視、書籍等來了解西方文化的不同之處，進而減少交際時發生障礙的可能性。並且應該抱著認識和理解的態度去看待他國文化，尊重他國文化，擺脫刻板印象。在我們遇到一些文化沖突的時候，民族中心主義會阻礙我們的交流與溝通，用自己民族的價值觀為標尺去衡量其他文化是不可取的

㈣ 商務談判中過的跨文化沖突 國內外研究現狀

中西文化沖突與我國跨文化商務談判對策

趙偉君

(湘潭大學外國語學院跨文化交際研究所 湖南湘潭市 411207)

[內容提要] 隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化談判日益頻繁，正確認識中西方文化差異和文化沖突是我們從事跨文化談判的前提條件，本文試圖從中西方文化沖突的角度探討涉外商務談判的某些特點和對策。
[關鍵詞] 文化沖突 談判對策

社會的發展和文明的進步，使全人類的命運更加緊密地聯系在一起。時代為具有應用性、藝術性和科學性等特徵的談判提供了更為廣闊的天地。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經濟生活中的重要地位。本文試圖從中西文化沖突的角度來研究我國國際商務談判的內在規律，尋求加入WTO後我國涉外商務談判的方法和策略，為我國的社會主義市場經濟建設服務。

一、西方現代談判理論及其社會文化背景
在西方發達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域，英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現代管理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判學作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。

具有代表性的理論主要有尼爾倫伯格的"談判需要理論"。在與科羅合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所寫的《The Art of Negotiating》中系統地提出了自己的理論；約翰·溫克勒的"談判實力理論"代表著作是《bargaining for Results》；費希爾、尤瑞、雷法等人共同提出的"原則談判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，從美國人的觀點出發，主要研究談判中策略的運用；等等，其中的"原則談判法"被譽為"西方談判理論的集大成者"。原則談判法的主要內容由四大部分構成：第一，始終強調在觸及實質問題時，人與問題一定要分開分別處理；第二，主張談判的重點應放在利益上，而不是立場上，因此必須隨時把握住談判各方的利益，盡量克服立場的爭執；第三，在決定如何實施方案前，先構思各種可能的選擇，談判者應該安排一段特定的時間，構思各種可能的解決方案，創造性地努力避免或削弱各方利益上的沖突，為對方談判者主動提供某些解決問題的建設性提案的機會；第四，堅持客觀的標准，談判者應設法引入盡可能多的具有科學優點的客觀標准。客觀標准具有較高的權威性，不容易受到非難，而且以客觀標准而不是以主觀判斷來解決問題，溝通和交際會更加順暢；通過對客觀標準的引入及其應用來逐步達成協議，有利於提高談判效率，減少無謂的爭執。縱觀西方談判學的研究和實踐，除了對談判本身固有規律的研究外，還特別注重不同的社會制度、文化觀念、傳統與習慣對談判活動的影響，特別針對東方文化提出了一系列的談判方略。這是值得我們認真研究和加以重視的。

二、中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響
涉外商務談判的已方優勢首先來自於對對手的了解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。

（一）中西方文化沖突在談判中的體現
不同的文化特性往往集中地體現在一個國家的國民性上。所謂國民性，是指一個國家和民族所共有的建立在共同的文化觀念、價值判斷和行為方式上，有別於其它民族的特性。國民性形成的基礎就是其特有的文化根基。中西方由於文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看重面子"或者說"體面"。在談判桌上，如果要在"體面"和"利益"這二者中作出選擇，中國人往往會選擇"體面"；而西方人則不一樣，他們則看重利益，在"體面"和"面子"二者中會毫不猶豫地選擇"利益"。中國人對於談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認識並妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。
在國際談判的領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面：
一是認識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心，這對於民族的進步和發展有著積極的作用。然而，由於歷史悠久，文化昭昭，也往往容易產生一種"自傲的偏見"，形成一種"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，這種"面子"心理甚至滲透到幾乎所有的領域。英國談判學家比爾·斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析，他說："中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，不要使他在讓步中丟面子。同樣地，如果我們從原來的強硬立場上後退，也不必在他們面前硬撐，這對我們來說是極為重要的。最後的成交協議，必須是彼此的同事認為是保住了他的'面子'，或為他增光的協議。"
還有一種有趣的現象，那就是有的中國人雖然要"面子"，但又決不準別人當眾說出來給了他的"面子"，否則，也會使他感到不自在。美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風》一書中指出："用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。"任何時候，如果不給面子，就可能造成損失。看來，西方人對我們的"面子"觀念還是看得比較透徹的。我們能否在談判領域乃至所有的領域克服自身的偏見，是我們能否能迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。西方國家的國民性，雖然也千差萬別，但確有著一定的共性。在此，特以美國人為例來說明，美國人的國民性，在西方恐怕是最有典型意義的。美國人的國民性特點，既與他們取得的經濟成就有密切的關系，也與其歷史傳統息息相關。他們崇尚奮斗和獨立行動，性格外露，充滿自信，熱情奔放，美國人的這些特性在社交中隨處可見。他們在參與國際事務中，很精於使用各種手段，配合外交談判，從而謀得利益。由於美國人具有這種特點，所以，他們對表面的、儀式性的東西看得極淡，而對實質性的問題卻非常敏感，對直率的談判對手懷有好感。這一些，相對於中國人的談判作風而言，具有較大的差異性。
二是倫理和法制觀念的差異。在調節人的行為和處理糾紛方面，中西方有著更大的差異。這種差異主要表現在以下兩個方面：

1、中國文化習慣於迴避從法律上考慮問題，而是著重於從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。在中國，"倫理至上"的觀念始終占據著人們思想的重要地位，一旦發生糾紛，首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持，崇沿"得道多助，失道寡助"，這在中國人看來認為有著極其特殊的內涵和意義。於是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人感到不習慣，而是習慣於通過"組織"、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則與此不同，他們對於糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。

2、中國人在數千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向，在社會生活的各個領域中發揮著特殊的作用。其中"官本位"的思想又顯得十分地突出，它使一些人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律，習慣於依靠當官的"後台"來做交易。美國學者帕伊感慨地在其著作中寫道："許多我們會見過的美國工商業者告訴我們：他們已經學會，在中國人中間，只須用口頭約定，點一點頭，或者握一下手，來決定協議或協議生效的可能"。列述這些差異，只不過重在說明，中西方的文化差異，對於交往和談判帶來的影響是深刻而復雜的。我們必須深刻而又清醒地認識這一點。

三、我們的對策
從中西方文化的差異中，決不可以就認為"外國的月亮比中國圓"。客觀地看，中西方文化各具優劣勢。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在於：清醒地認識自我，恰當地了解別人，以使我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短。筆者認為，從以上認識出發我們在涉外談判中要特別注意以下幾個問題。
（一）先談原則還是先談細節。按照中國文化特點，在談判時，一般注重"先談原則，後談細節"；而西方恰恰相反，他們比較注重"先談細節，避免討論原則"。這種差異常常導致中西方交流中的困難。中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以後的談判中去解決。這種思維定勢在多數情況下，可使我方在以後的討價還價中，處於較為有利地位。西方人由於對中國人的這種談判方式不夠適應，結果談判的結局往往是比較地有利於中國人。西方人通常認為細節是問題的本質，因而他們比較願意在細節問題上多動腦筋，而對於原則性問題的討論則顯得比較鬆懈。很多事實表明，先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用。例如：我國政府在中美建交、香港回歸、澳門回歸等一系列重大涉外談判中，始終堅?quot;台灣是中華人民共和不可分割的一部分"這一前提原則，在這一原則的總攬下，已預先確立了細節談判的基調，成為控制談判范圍的框架，這就贏得了細節談判的優勢。正是我國政府這一談判策略的成功應用，使上述外交談判取得了圓滿的成功，贏得了國際社會的普遍贊譽和良好聲譽。
（二）是重集體還是重個人。應當說，中西方在談判過程中，都是既重集體又重個人的。但相比較而言，西方人比較側重於強調集體的權力，強調個人的責任，即"分權"。而中國人則比較強調集體的責任，強調個人的權力、即"集權"。這種差異導致談判場合中出現這樣兩種現象：西方人表面看來是一兩個人出場，但他們身後卻往往有一個高效而靈活的智囊群體或決策機構，決策機構賦予談判者個體以相應的許可權，智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題；中方則是眾人談判，一人拍板。可以想像，如果拍板的人是行家裡手倒也還好，但如?quot;拍板"者是是外行，那麼談判的風險和結果就難以預料了。因此，我們在談判中，應當科學而恰當地處理好集體與個人、"集權"與"分權"之間的關系，以在與西方人的談判中始終處於較為主動的地位。
總之，由於中西方文化差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同。有時談判桌上的困難甚至完全是由談判作風的不同而導致的。因此，了解中西方談判作風的差異，有助於我們找到建設性的溝通渠道，發現導致彼此誤解或對立的真正原因，並且有效地利用我們在談判作風方面的某些優勢，克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，這是中國的談判人員應當予以重視的。

[參考文獻]

[1]（英）比爾.斯科特著《貿易談判技巧》第164頁 中國外貿出版社出版。

[2]（美）帕伊著《談判作風》第41頁 中國友誼出版社出版

[3]Bell, David and Howard Raiffa 《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》 Harvard University Press

[4]Blaker, Michael 《Japanese International Negotiating Style》Columbia University Press

[5]Fisher, Poger and William 《Principled Negotiation A Working Guide》Harvard Law School

[6]張河清著《談判學》 華中理工大學出版社

[7]張強著 《談判學導論》 四川大學出版社

[8]唐德根著 《跨文化交際學》 中南大學出版社

㈤ 如何有效避免跨文化溝通中的障礙

按照下面步驟做，可以幫助你更有效地和異國同事交流，增進與他們的感情。

1、認識到文化語境的差異

跨文化交流的第一步是認識到文化差異，跨文化交流從認識其他文化開始。

2、尊重文化語境的差異

一旦你意識到了文化語境的差異會影響跨文化交流，你要做的就是尊重這些差異。在你遇到一種不同的交流方式時，學會接受差異，學會積極聽取他人意見。

3、調和文化語境的差異

只是認識和尊重差異還遠遠不夠，你還需要學會如何調和這些差異。互相理解和換位思考可以增進差異的調和，你還要學著用它們去提高同事間的交流效率，推動生產力。

促進不同文化語境間交流的方法互相學習

通過你身邊一兩名外國朋友來學習他們的文化，你可以把從一位同事身上學到的應用於所有來自這個國家的同事。我有幾位南亞和南美的同事，他們幫助我理解他們的文化，而這些也使得我更加專業。

對編程人員來說，我建議請你全世界的同行們檢查你的代碼，這個過程能讓你觀察到其他文化中人們怎樣進行反饋、勸說他人，和最終進行技術決策。

㈥ 中西方文化交流的沖突和差異

第一、 西方重唯理、思辯，中方重經驗、直覺

希臘哲學是西方哲學的源頭，古希臘對自然有著濃厚的興趣，他們關心世界本源、主客體關系、事物如何發展變化等。雖然他們在簡單儀器下的觀察和實踐缺乏邏輯連貫性，理性的方式並不系統，但人們的這種直接觀察總是彌漫著理性思維的色彩，抽象思辯是西方思維的特徵。而作為東方民族典型代表的中國傳統思維方式，則以直覺和經驗為特徵。中國古代科學和哲學的各種范疇是靠向內思維得到的，是將各種經驗現象醞釀體會、豁然貫通而提出的概念的。這些概念的理解與西方向外思維邏輯演繹所得到的不同，理解只能意會而難以言傳，如對中醫醫理和氣功的理解，又如對一幅書法作品、一幅國畫的欣賞，只能向內領會，才能領略作者的神韻的起伏。

第二、 西方的細節分析與中方的整體綜合

西方文化結構以細節分析居優，東方文化結構則以整體綜合見長。如：在姓氏排列中，中國姓氏先是宗姓、輩份，其次才是自己的名字，突出的是氏族整體。西方國家則先是自己的名字，再是父名，然後才是族姓，突出的是自己。又如：在時間、地址的書寫表達順序上，中國人習慣以年、月、日從大到小依次為序，地址則是按省、市、縣到門牌號碼排序，突出的是從整體到個別的析出關系，西方人則與中國人的順序表達恰好相反，突出的是個別到整體的合成關系。可見在中華民族的精神文化和意識結構中，從整體出發的綜合觀占突出地位，而這種整體綜合觀在考察事物時，通常忽略細節和成分分析，往往提供的是關於對象模糊整體的圖景。

二、中西方在人與自然關繫上的著眼點與執著不同

杜維民教授認為：「中國文化關注的對象是人」。人與人的關系是中國文化關心的核心問題，人們立足於現實人生，所以政治倫理學相當發達。而西方文化較多關注的是自然，人與自然的關系是古希臘注重的中心問題，由此衍生出理智和科技。中國的哲學無論儒、道、佛學都是一種人生哲學。儒學求作為，道學求長生，佛學求悟覺。儒學以孔子思想為正宗，孔子思想的核心是「仁」。何者為「仁」？孔子曰：「仁者愛人！」可見是怎樣做人的學問，興趣在闡發君臣、父子等一套人與人之間的倫理關系，修身養性的目的即實現自己的從政的抱負——齊家治國平天下。純科學的研究及所有的自然科學都成為多數人不屑選擇的行為和興趣。

中國文化在人與自然的關繫上也有著自己的執著。中國文化的一個重要特徵就是「天人合一」，把自然人格化，追求人的精神消融於自然界之中，人與自然共呼吸的和諧狀態。中國文化的根深植於大地之中，中國文化自始即重農，「四民之中，士之下即為農」、「民以食為天」即緣由於此。道家思想更是要人們對人生留戀和在大自然中尋求到生命慰籍的傑作。

西方古代科學寓於對自然的探索之中，因此西方很早就出現了畢達哥拉斯、阿基米得這樣一些名垂千古的專業科學家。在人與自然的關繫上，西方文化認為天人處於對立的斗爭狀態，因而產生了與中國文化不同的對自然的態度，即人應征服、控制自然，強調人與自然的對立，把自然看成敵對力量。荷馬史詩純以海外遇險、征服自然為題材，他們的游戲都是在大自然的風浪中鍛煉成長的人物。西方人也講人與人之間的關系，但首先關注的不是倫理而是競爭，因而出現了「優勝劣汰」的規律。

三、 中西方價值觀與人生追求的不同

中西方價值觀與人生追求的不同表現在社會生活的各個層面。

第一、中西方人生價值取向不同

儒家給中國人提供的價值觀念，在封建專制制度的支持下，逐步轉變為一種根深蒂固的人生信念。作為2000餘年來的中國文化的一根精神支柱的這種人生信念，認為人生的價值就是在現世的作為之中，一個人在社會越有作為，他的生命就越有意義的積極入世思想。在專制社會中權力就是一切，因此，人的作為最大者莫過於實現從政的抱負。齊家治國平天下的宏偉理想統治著千百萬中國文人碌碌無為的一生。受這種一元化的人生價值的影響，多數人不願問津自然科學，致使科學被困於萌芽狀態。另外，人的智慧才能都集中到了政治權術上，創造了一個世界上獨一無二的變幻莫測而實質又超穩固的政治、文化模式。在這種特殊的模式中，產生了中國獨有的歷史現象：當官不成，求當聖人；報國不得則退做隱士，或吟詩飲酒自得風浪，於是道教、佛教隨之興起，貪生的自去修道，厭世的不妨念佛。而西方文化中人生價值呈多元化。從政也是人生價值的實現，經商也被認為相當有價值。西方人眼中最好的職業莫過於律師、醫生。

第二、西方的個人本位和中方的家族本位

近代西方人文主義是在神學背景上產生的，原罪觀念在西方根深蒂固。因此，西方人的道德指向是個人向自己負責，通過個人奮斗向上帝贖罪，由此引申出一條基督教義，即「上帝面前人人平等」。當上帝被否定了時西方又產生了社會原子觀念：個人就是原子，不依靠任何人而存在，個人權利任何人不得侵略，信奉個人本位，自我中心。這種個人本位的思想影響了生活的各個方面，親人間界線劃分明確，老少聚餐，各自付款，對孩子也非常尊重，進孩子房間首先要問：「我能進來嗎？」強調以子女脫離父母獨立生活奮斗為榮，樂於談論個人一得之見。而中國以家族為本位。家在中國人心目中是生活的宇宙，是一個生活的港灣，具有至高無上的凝結力。脫離家便是「遊子」，強調「父母在，不遠游」。家庭中有長幼關系、夫妻關系，要各安其分，各盡義務，即「盡倫」！孟子認為：聖人是「人倫之民」，倫的核心是「絕對服從」，幼服長，妻服夫。使家變得如此重要的原因之一就是「孝」，「百善孝為先」，「孝道」是中國的國本、國粹，中國自古就有孝的文化，有以孝治天下之說。家與孝原本有偉大的理性意義，但由於過分強調，終成了一種過分的家族意識，而忽略了個人自由的發展，「存天理，滅人慾」，以個人向群體負責為人生宗旨。

第三、西方講功利、時效，中方講倫理、道德

西方文化由於自然科學的發展，因此比較重功利和實效，善於算經濟帳。例如：在一個大公司，如果每人節約幾秒，加起來可節約幾個人的時間，可少雇幾個職員，減少多少開支。又如：一個人在寫字，圓珠筆的筆尖向外放還是向內放比較節約拿筆寫字的時間，怎麼放的狀態最有效等。

中國文化由於長期處於封建的農業社會，自然科學不發達，著重於人倫關系的調節。禮義規范高於一切，「義」、「利」之辯的結果使價值觀念產生偏差，提倡人為了符合某種禮義規范應該犧牲自己的利益，「重義輕利」被視為高風亮節、品格高尚。更有甚者，到了「文革」期間，「只要社會主義的草，不要資本主義的苗」，只算政治帳，不算經濟帳，對外中國只考慮政治影響，不顧及經濟效益。

㈦ 中西方文化交際的文化沖突

一
所謂文化沖突是指不同形態的文化或者文化要素之間相互對立,相互排斥的過程。

中西文化沖突
.2時間觀方面的沖突
西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以它們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都做了精心的安排和計劃，並養成了按時赴約的好習慣。在西方，要拜訪某人，必須事先通知或約定，並說明拜訪的目的、時間和地點，經商定後方可進行。而中國人則屬於多向時間習慣的國家，在時間的使用上具有很大的隨意性，一般不會像西方人那樣嚴格的按照計劃進行，西方人對此往往感到不適應。
1.3客套語方面的沖突
中國人注重謙虛，在與人交際時，講求「卑己尊人」，把這看作一種美德，這是一種富有中國文化特色的禮貌現象。在別人贊揚我們時，我們往往會自貶一番，以表謙虛有禮。西方國家卻沒有這樣的文化習慣，當他們受到贊揚時，總會很高興地說一聲「Thank you」表示接受。由於中西文化差異，我們認為西方人過於自信，毫不謙虛；而當西方人聽到中國人這樣否定別人對自己的贊揚或者聽到他們自己否定自己的成就，甚至把自己貶得一文不值時，會感到非常驚訝，認為中國人不誠實。
1.4餐飲習俗方面的沖突
中華民族素有熱情好客的優良傳統。在交際場合和酒席上，熱情的中國人常常互相敬煙敬酒。中國人宴客，即使美味佳餚擺滿一桌，主人也總習慣講幾句「多多包涵」等客套話。主人有時會用筷子往客人的碗里夾菜，用各種辦法勸客人多吃菜、多喝酒。而在西方國家，人們講求尊重個人權益和個人隱私，所以他們不會做強人所難的事。吃飯的時候，絕不會硬往你碗里夾菜，自己想吃什麼就吃什麼，他們也不會用各種辦法勸客人喝酒，不會非要你喝醉了為止。
二
社會的發展和文明的進步，使全人類的命運更加緊密地聯系在一起。時代為具有應用性、藝術性和科學性等特徵的談判提供了更為廣

闊的天地。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政

治、經濟生活中的重要地位。本文試圖從中西文化沖突的角度來研究我國國際商務談判的內在規律，尋求加入WTO後我國涉外商務談判的方

法和策略，為我國的社會主義市場經濟建設服務。

一、西方現代談判理論及其社會文化背景

在西方發達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域，英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現代管

理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判學

作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定

的社會條件下產生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。具有代表性的理論主要有尼爾倫

伯格的"談判需要理論"。在與科羅合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所寫的《The Art of Negotiating》中系統地

提出了自己的理論；約翰·溫克勒的"談判實力理論"代表著作是《bargaining for Results》；費希爾、尤瑞、雷法等人共同提出的"原則

談判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，從美國人的觀點出發，主要研究談判中策略的運用；等等

其中的"原則談判法"被譽為"西方談判理論的集大成者"。原則談判法的主要內容由四大部分構成：第一，始終強調在觸及實質問題時，人

與問題一定要分開分別處理；第二，主張談判的重點應放在利益上，而不是立場上，因此必須隨時把握住談判各方的利益，盡量克服立場

的爭執；第三，在決定如何實施方案前，先構思各種可能的選擇，談判者應該安排一段特定的時間，構思各種可能的解決方案，創造性地

努力避免或削弱各方利益上的沖突，為對方談判者主動提供某些解決問題的建設性提案的機會；第四，堅持客觀的標准，談判者應設法引

入盡可能多的具有科學優點的客觀標准。客觀標准具有較高的權威性，不容易受到非難，而且以客觀標准而不是以主觀判斷來解決問題，

溝通和交際會更加順暢；通過對客觀標準的引入及其應用來逐步達成協議，有利於提高談判效率，減少無謂的爭執。縱觀西方談判學的研

究和實踐，除了對談判本身固有規律的研究外，還特別注重不同的社會制度、文化觀念、傳統與習慣對談判活動的影響，特別針對東方文

化提出了一系列的談判方略。這是值得我們認真研究和加以重視的。

二、中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響

涉外商務談判的已方優勢首先來自於對對手的了解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的

個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成

敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。

（一）中西方文化沖突在談判中的體現

不同的文化特性往往集中地體現在一個國家的國民性上。所謂國民性，是指一個國家和民族所共有的建立在共同的文化觀念、價值判

斷和行為方式上，有別於其它民族的特性。國民性形成的基礎就是其特有的文化根基。中西方由於文化傳統和文化觀念的不同，在談判過

程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看?quot;而子"或者說"體面"。在談判桌上，如

果要在"體面"和"利益"這二者中作出選擇，中國人往往會選擇"體面"；而西方人則不一樣，他們則看重利益，在"體面"和"面子"二者中會

毫不猶豫地選擇"利益"。中國人對於談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在

和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認識並妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助

我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。

在國際談判的領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面：

一是認識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民

族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心，這對於民族的進步和發展有著積極的作用。然而，由於歷史悠久，文化昭昭，也往往容易產生一

種"自傲的偏見"，形成一種"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，這種"面子"心理甚至滲透到幾乎所有的領域。英國談判學家

比爾·斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析，他說："中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，

不要使他在讓步中丟面子但又決不準別人當眾說出來給了他的"面子"，否則，也會使他感到不自在。

美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風》一書中指出："用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。"任何時候，如果不給面子，

就可能造成損失。看來，西方人對我們的"面子"觀念還是看得比較透徹的。我們能否在談判領域乃至所有的領域克服自身的偏見，是我們

能否能迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。

㈧ 和外國同事相處，面臨文化沖突時應該怎麼做

如何解決跨國文化溝通
由於各國的文化存在著多樣性的特點，無論是表層的語言、禮儀，還是中層次的建築、飲食、禮儀或者處於核心層次的民族價值觀、思維等等。這就決定我們在進行跨文化溝通的時候會遇到障礙和沖突，如何能有效地跨文化溝通具有十分重要的意義。
在進行跨文化溝通的時候存在障礙的原因是多種多樣的，具體來說，文化差異層面的有1.價值取向.2.思維模式.3.社會規范；另外也取決於溝通雙方是否有培養文化差異的意識。
具體來說，可以用文化維度這個概念對跨文化進行分析，它主要有以下5個維度：
第一維度，個人身份的認同，具體來說就可以分為個人主義文化和集體主義文化兩大類。個人主義文化的主要特徵有：1.關鍵單位是個人。個人主義文化重視個人自由。2.對物體空間和隱私有更高的要求。3.溝通傾向於直接、明確和個人化。4.商業看作是一種競爭性的交易。集體主義的特徵有1.關鍵的單位是集體。個人的行動和決策的起點是群體。2.空間和私隱都沒有關系重要。3.溝通時直覺式的、復雜的和根據印象進行的。4.商業是相互關聯、相互協作的，認為促成結果的是關系而不是合同。以美國文化和中國文化為例，美國文化是具有典型的個人主義色彩，中國文化具有典型的個人主義色彩。
第二維度，權威指數，指國家或社會與人之間的平等程度。具體來說就是高權距離文化和低權距離文化。高權文化往往會導致溝通受到各種限制，因為高權力距離文化傾向於具有嚴格的層級權力文化結構，下級往上溝通會嚴重受阻，著名的「玻璃天花板」現象描述的就是在高權距離文化的影響下，組織對外國工作者的排斥。相反，在低權力距離文化影響的組織中，有權力和沒權力的人之間的距離更短，溝通可以向上進行葉可以向下進行，更傾向於扁平化、和更民主的層級結構。低權力距離文化正趨於發展的趨勢。
第三維度，性別角色權利。具體來說就性別角色在事業、控制和權力的控製程度。
第四維度，對時間的態度，這側重於區分對目標的長期投入或短期投入。以美國和日本為例。美國喜歡把經商比喻為「打獵」，日本則把經商比喻為「種植水稻」。這可以看出，美國側重於短期投入要立竿見影的效果，日本則側重於長期的投資來獲取長線的發展。
第五維度，對不確定性的指數。不確定性指數高的國家對含蓄和不確定性因素的接受和容忍程度高，具體體現在法律發條的伸展度等地方。不確定性指數低的國家，對事物的要求高度精確，喜好制定嚴格的`標准和法律。
在現實交流中，這五個維度往往不會單獨出現，而是交叉混合，這也和文化的一體性和交融性有著密切的關系

㈨ 跨國公司應如何處理文化沖突問題

跨國公司如果想要處理文化沖突問題，必須要向企業自身文化進行靠攏。
【法律和政策意識】
在跨國經營中，許多發達國家法律政策比較完善，如合資企業的經理享有較多的權利。相比之下，中國的廠長、經理受到紅頭文件，上級管理機關的約束多，這種情況也容易導致雙方的摩擦與沖突。
【個人建議】
如果企業自身文化需要調整的話，也是需要從上而下進行自動調整的，而不是選擇適應外來文化的被動調整，我建議你在生活中一定要學習相關的管理知識，這樣才可以更好的保障企業運行，同時需要注意的是，如果在管理文化上有沖突的話，也可以通過董事會投票表決進行分析意見的處理，千萬不可以有越權現象。
【拓展資料】
一、在思維方式上，一般認為中國與西方人士也存在著明顯的差異。在邏輯特徵方面，一般認為西方人士的特點是就事論事的象棋邏輯；中國人則是顧慮全局的圍棋邏輯。圍棋邏輯重在構築包圍圈，盡可能多地擴展地盤；象棋邏輯則重在挑戰主帥，「將軍」致勝。因此，當中方人士在商務往來中沒有開門見山，直入主題，明確提出自己的要求時，決不意味著他不是正在想方設法迫使對方滿足他的願望。此外，一般認為西方人士在思維方式上是團隊取向，側重事或物的方面，忠誠於原則和注重個人的；中國人則注重等級，側重人的方面，因時因地制宜和注重整體的。
二、在企業人員的工資待遇上，中方較偏重於考慮企業人員的資歷、學歷和職稱。在工資政策上，把工資增長基數與企業經濟效益直接掛鉤。西方則根據員工工作的性質和能力確定工資，把工資調整與物價指數和生活費用指數結合起來。員工的待遇和他們所從事的工作性質有關，只有當工作內容發生變化時，才會考慮調整工資待遇。

㈩ 如何進行跨文化談判

入世後的中國，涉及國際商貿的談判與日俱增，如何進行有效的跨文化談判的命題被提到了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變數。正如原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言 ，「中國夥伴在談判桌上表現出與我們不同的文化價值觀念，中國人對合同或協議的看法，對合作夥伴選擇的標准，對知識和軟體的看法等等，都與我們不同，談判有時會因此陷入困境……」(引自 1988 年第 4 期《哈佛商評》)。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：「如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。」(出處同上)。
從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨國公司要在東道國從事商務活動均需要下列成本。進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。
美國西北大學凱洛格管理學院研究生院(J.L. Kellogg Graate School of Management，Northwestern University) 爭端解決研究中心的主任和創始成員——珍妮.M.布萊特 (Jeanne M.Brett)， 致力於研究、講學和咨詢全球環境中的談判策略，成果頗豐並因此獲得「小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.) 爭端解決與組織傑出教授」稱號。她的新著《全球談判：跨文化交易談判、爭端解決和決策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals ，Resolve Disputes ，and Make Decisions Across Cultural Boundaries) 提供了一個清晰的、通用的分析框架，幫助談判人在談判桌上出現文化差異時管理文化差異。深刻的思想往往是簡單的。為便於理解，在這里，將布萊特的關於跨文化談判的理論與操作體系的內容和特色概述為下文的「一個核心理念」、「兩種談判結果」、「三對文化范疇」和「四項談判策略」。
一個核心理念：跨文化談判
文化 (cu1ture)， 涉及了人類生活的廣大方面。按通常的定義，文化即詳指並受限於在共同生活中起著實質性作用的物質存在，諸如房屋、工農業生產中的用具和機器、運輸方式、戰爭器具等構成社會生活中的物質基礎等；同時，文化又是一種積淀物，是知識、經驗、信仰、價值觀、處世態度、賦義方法、社會階層的結構、社會角色、宗教、時間觀念、空間關系觀念、宇宙觀以及物質財富等等的積淀，是一個大的群體通過若干代的個人和群體努力而獲取的。這些共同接受並採用的言行模式和溝通體式，使我們在某一特定的時間內，生活於具有一定技術技能的、受到一定地理環境限制的社會之中。
布萊特在該書中所討論的文化屬於此種民族文化范疇，並主要泛指社會群體的獨有特徵，既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制等。當雙方跨越文化進行談判的時候，雙方都把各自的文化擺到了談判桌上。在這個過程中，文化常以一種微妙的方式影響人們的談判態度與談判行為。這種效應好似「以石投水」， 石子激起漣漪， 向整個池面漾去，文化就彌漫在整個水面之中，並且滲透在談判的方方面面。
布萊特認為，基於出發點考慮，跨文化談判擁有三種類型：交易談判 (deal- making negotiations，)即買和賣的談判；決策談判 (decision-making negotiations)， 即當存在多種可能和沖突性選擇的時候達成協議的過程；爭端解決談判(dispute resolution negotiations)， 解決由於提出的求償遭拒絕所產生沖突的談判。

布萊特認為，此三種談判分別要求擁有不同的跨文化談判策略，這一點又超越了傳統論述，因為在傳統的關於跨文化談判的文獻中，此三者經常被混為一談。布萊特還認為，無論何種談判，存有三大受到廣泛研究的文化特徵與談判策略在不同文化間的變異有關：個人主義與集體主義的文化價值觀；平等主義與等級主義的文化價值觀；溝通的低背景規范與高背景規范等——三方面正構成了跨文化談判困惑的淵源之所在。有效的跨文化談判不僅能夠化解矛盾，而且還能走向協同(synergy)。
兩種談判結果：分配性與整合性協議
布萊特認為，談判的實質既可是索取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性的與整合性協議。所謂分配性協議 (Distributive agreement)， 指的是分配一定量資源的談判協議；整合性協議 (Integrative agreement) 指的是擴大了可分配的資源，使其大於一方佔有所有資源或兩方在所有問題上妥協 (割裂差異) 時可以分配的資源。
布萊特認為，令雙方都滿意的談判在於對協議進行評價，而不是對協議的分類。不能期待或找到一份整合性協議的談判人可能對一份分配性協議也相當滿意。然而，最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判它不僅是價值索取型談判 (Value-claiming negotiation)， 還可以是價值創造型談判(Value-creating negotiation)。這取決於跨文化談判者對文化的關切、處理，以及對跨文化談判策略的運用程度。
三對文化范疇：利益、權利與權力
布萊特在《全球談判》一書中著重分析了利益、權利、權力三對文化范疇對談判 (尤其是爭端解決談判) 的影響：
首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益 (interests) 是構成談判人立場基礎的需要或原因。優先事項 (priorities) 反映各種利益或立場的相對重要性。布萊特建議當考慮利益和文化時，務必牢記以下觀念：文化影響了自身利益對於集體利益的相對重要性，而且這兩種不同的利益的相對重要性導致了不同的結果；當與來自集體主義文化的爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估了自身利益的重要性；「為什麼」是發現跨文化利益的基本問題。來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，你提出建議來發現利益之所在會比較好些；當了解了利益，除了放棄低優先順序利益來得到高優先順序利益外，可以達成許多類型的一致。
權利 (rights) 是公正、合約、法律或先例的標准。布萊特建議在考慮權利與文化時，要記住下列觀念：文化影響了爭端方對權利標準的依靠的強烈程度，以及他們更願意採用的權利標准；由於有許多不同的權利標准，也因為文化中不同的方面支持不同的標准，所以，很難知道哪個標准會被爭端另一方接受；由於爭端的一方不太可能提出對自己無利可言的權利標准，所以權利標准不可信；使用權利標准解決爭端的成功的關鍵是，要麼提出爭端另一方同意認為公平的標准，要麼提供新的可靠的信息使提出的標准看上去公平。
權力 (power)， 指的是影響他人接受自己願望的能力。布萊特建議考慮權力和文化時，應牢記下述觀念：爭端中的權力與交易中的權力在一個重要方面有所區別：與爭端方的 BATNA 有所聯系。所謂 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指談判協議的最佳替代方案。如果不能達成整合性協議，非常重要的是要考慮另一方可能對你做些什麼，而不是考慮 BATNAD 考慮你的 WATNA(最壞替代方案)， 而不是 BATNA。文化影響著地位被用作權力的基礎的程度，第三方可能被召來解決問題。
四項談判策略：對峙、信息、影響和激勵
在談判策略中處理文化差異需要在是否調整你的策略以利於對方或堅持己見中做出決定。有時候沒有選擇的機會。而有時維持你所偏好的策略會使你在談判中處於不利的地位。基本的策略有四種：
(1) 對峙 (Confrontation)。談判人之 間的對峙，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為)。在爭端解決談判中，想想什麼樣的第三方可能站在他的立場上。考慮一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方。當在跨國團隊中做決定的時候，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效。然而，如果這項任務需要團隊所有成員的知識、技能和承諾，那麼出現的沖突就需要直接面對了。
(2)信息(information)。信息對談判就像貨幣一樣重要。有關 BATNA、地位和其他公平標準的信息影響分配性協議。有關利益和優先事項的信息影響整合性協議。當談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那麼當與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風險的人談判的時候，就要注意調整你的策略了。直接共享信息的好處是當它像我們所預期的那樣發揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。當談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互重互惠的基礎上發展彼此之間的關系。如果沒有互惠，那麼泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議並不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏

感步驟。但是建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結果聯系起來。如果談判雙方對於各自的偏好和優先權樂意開誠布公，那麼談判就很容易達成整合性協議。

(3) 影響 (influence)。影響力是影響談判另一方接受你願望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎，但有兩個基礎對談判似乎特別重要：BATNA 和公平標准。談判人的 BATNA 越糟糕，談判人對達成協議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。公平標准 (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規則。規則可以是先例，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經驗) 或社會意識形態 (如公平、平等或需要)。如果你來自於一個有著等級文化的國家，傾向於影響其他談判方，是在跟一個來自平等文化國家的人談判，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發生沖突而陷入僵局。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權力，是否這種權力與地位有關等問題上面，沖突就會愈演愈烈。
(4) 激勵 (motivation)。激勵都與談判人利益有關。談判人可能關心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益 (collective interests)。如果你來自於一個有著集體主義文化的國家，傾向於與圈內成員合作，而與國外成員競爭，那麼當你跨文化談判時，若不進行策略上的調整，則很可能處於下風。合作的談判者善於整合，但卻冒著讓步的危險，只能達成分配性協議。高自我目標、權利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協議。