購買決策如何收到文化

Ⅰ 影響消費者購買的因素有哪些

影響消費者購買的因素有：

1、個人因素的影響

（1）穩定因素

這主要是指個人某些特徵，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業等。穩定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段，購買行為也部分地決定於穩定因素。

（2）隨機因素。

隨機因素是指消費者進行購買決策時所處的特定場合和具備的一系列條件。有時，消費者購買決策是在未預料的情況下作出的，例如，某人也許要購買一張機票去與彌留之際的親戚一起度過其最後幾天。或者某種情況的出現將延遲或縮短人們的決策過程，例如，一個正在考慮購買計算機的消費者可能會在評價與選擇上耽擱，這種耽擱肯定會減慢決策過程或者會導致他放棄這種購買。但是，假如此人在另一種不同的環境下，譬如工資上漲20%，購買決策過程可能會比工資不上漲完成得快得多。而且，隨機因素對消費者行為的影響，往往還是多方面的。

2、心理因素的影響

（1）感覺。

不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結論是不一樣的。同樣，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物，結論自然也不同。

（2）動機。

動機是激勵一個人的行動朝一定目標邁進的一種內部運力。在任何時候一個購買者受多種動機影響而不是僅受一個動機影響，而某一時點一些動機比另一些動機強，但這種強烈的動機在不同的時點是不同的。動機能降低或增大壓力。

當動機驅使我們朝向一些目標邁進時，他們減弱壓力。但是，假如一些動機迫使我們向一個目標，另一些又把我們拖向另一目標時，壓力可能會增加，這是因為我們一個目標也達不到。許多不同動機能立即影響購買行為。

影響人們在習慣性地點購買商品的動機被稱為惠顧動機。某個購買者可能因為此動機在某一特殊商店購買商品。

動機研究能幫助市場營銷者分析那些去買或不買他們產品的消費者的主要動機。動機常常處於潛意識狀態，是很難加以衡量的，人們通常不知道怎樣激發動機。所以市場營銷者不能簡單地去詢問他們的動機是什麼，許多動機研究依靠交談和推測技術。

（3）經驗。

經驗包括由於信息和經歷所引起的個人行為的變化。一些生理條件如：飢餓、勞累、身體成長變化、衰老、退休而引起的行為變化，不列入經驗考慮范圍。個人行為的結果強烈地影響著經驗積累過程。

如果個人的活動帶來了滿意的結果，那麼他在以後相同的情況下，會重復以前的做法。如果行為沒有帶來滿意的結果，那麼將來他可能採取完全不同的做法。

一個公司要成功地推銷產品，它就要幫助消費者了解產品。消費者可以通過直接經驗了解產品，許多營銷者都設法在消費者購買產品前向他們提供直接經驗。通過推銷人員和廣告作用，營銷者在消費者購買前就要向其提供信息以影響消費者經驗，從而使消費者對產品的態度有利於銷售產品。

（4）態度。

態度由知識和對目標的積極和消極的情感構成。我們有時說一個人有「積極的態度」，但這種表述不完整。只有知道了與這種態度相聯系的目標時，這種表述才有意義。人們所持態度針對的目標可能是有形的或無形的，有生命的或無生命的。

（5）個性。

有的個性不一定引人注目，但每個人都有這種個性。個性是和人們的經驗與行為聯系在一起的內在本質特徵。源於不同的遺傳和經歷，每個人的內心世界、知識結構、成長過程都不同。

3、社會影響

（1）角色和家庭。

我們當中的每個人都在一定的組織、機關和團體中佔有一定位置，和每個位置相聯系的就是角色。

（2）相關群體。

相關群體是指個人對群體的認可，並採納和接受群體成員的價值觀念，態度和行為。有的群體對個人來說可能是消極的相關群體，有些人在一定的時候是某個群體的，但後來卻拒絕這個群體的價值觀念而不成為其中的一員。

同樣，一個人可以採取特殊的行動避開某一個特殊群體。然而，我們這里討論的是那種對個人有積極影響的相關群體。相關群體對個人來說可以起到參照物和信息來源的作用，顧客的行為可以變得和群體成員的行為和信念一致。

（3）社會階層。

社會階層是具有相似社會地位的人的一個開放的群體。開放指的是個人可以自由地進入和離開。主要因素包括：職業、教育、收入、健康、地區、種族、倫理、信仰和財富。把某一個人歸入某一階層不需要考慮所有的社會標准。

所選擇的標準的數量及其重要性取決於所劃入階層的特點以及個人在階層內的價值大小。在一定程度上，某個階層內的成員採取的行為模式差不多，他們具有相似的態度、價值觀念、語言方式和財富。社會階層對我們生活許多方面都有影響

（4）文化。

文化是指人類所創造的物質財富與精神財富的總和，是人類勞動的結晶，包括有形的東西：象食物、傢具、建築、服裝和工具；無形的概念：如教育、福利和法律。文化同樣也包括整個社會所能接受的價值和各種行為。構成文化的觀念、價值和行為，是一代接一代地學習和傳授的。

文化對購買行為有廣泛的影響，因為它滲透在我們的日常生活中。文化決定我們的吃、穿、住和行。文化對我們如何購買和使用產品有影響，而且還影響我們從中得到的滿足。由於文化在某種程度上決定了購買和使用產品的方式，從而影響到產品的開發、促銷、分銷和定價。

當營銷者在其他國家推銷商品時，他們常看到文化對產品的購買和使用的強烈沖擊。國際營銷者發現世界其他地區的人具有不同的態度、價值觀念和需求，從而要求運用不同的營銷方法、以及不同的營銷組合。

(1)購買決策如何收到文化擴展閱讀：

「消費者購買決策」是指消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性並進行選擇、購買能滿足某一特定需要的產品的過程。

消費者購買決策受以下幾方面影響：產品質量安全、消費者購買習慣、消費者收入水平、消費者年齡階段、消費者家庭及周圍親戚朋友、社會消費文化的影響、社會供給的制約、交通物流的影響、門店消費環境的因素、產品銷售情況的影響、還有售後因素等。

所以消費者購買決策受多種方面因素的影響，任何一小方面的因素都可能影響消費者是否購買產品或服務。

Ⅱ 文化因素是怎麼影響消費者的購買行為的

文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化是人類慾望和行為最基本的決定因素，每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認同感和社會化的較小的亞文化群體，如民族群體、宗教群體、種族群體、地理區域群體等。
社會階層是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式。它有時以社會等級制形式出現，不同等級的成員都被培養成一定的角色，而且不能改變他們的等級成員資格。
一個在美國長大的兒童，通過家庭和其他重要機構接觸到的價值觀是：成功，活力，效率，實效，進取，物質享受，個人主義，自由，人道主義和年輕朝氣等。一個其他國家的兒童可能對自身，與他人的關系和宗教儀式有著不同的看法。營銷人員必須密切關注每一個圈層的文化價值觀。用最佳的方法營銷現有產品並為新產品找到市場機會。每個文化包含著更小的亞文化，亞文化為其成員提供更為具體的認同和社會化。亞文化包括國籍，宗教，種族和地理區域。當亞文化發展到足夠強大和富裕時，公司通常設計專門的營銷計劃來為之服務。
拓展資料：
1、自身文化對消費者購買行為有很強的影響。它可以是家庭背景、基本價值觀、需求和慾望等。而亞文化則是在一個文化群體中，存在著許多次文化。這些亞文化群體擁有相同的信仰和價值觀。亞文化可以是由來自不同宗教、種姓、地理和民族的人組成。此外，還有社會階層所產生的因素。世界上每個社會的不同的社會階層，不僅僅是由收入決定的，還包括職業、家庭背景、教育程度、居住地點等因素。
2、除了文化因素，影響購買行為的社會因素還包括參考群體，家庭，社會角色和地位等。參考群體：參考群體是指其成員的看法和行為存在直接（面對面）或間接影響的所有群體。存在直接影響的群體被稱為成員群體。人們還從屬於次要群體，如宗教，職業和工會群體，其成員之間的關系一般更正式且互動的持續性較弱。

Ⅲ 購買商品的時候受哪些因素影響

購買商品的時候受的因素影響：

1、感覺。不同的人用不同的方法同時看到同一事物的結論是不一樣的。同樣，同一個人在不同的時間用不同的方式看同一事物，結論自然也不同。感覺是為了獲得結果對輸入的信息進行識別，分析和選擇的過程。

2、動機。激勵一個人的行動朝一定目標邁進的一種內部運力。在任何時候一個購買者受多種動機影響而不是僅受一個動機影響，而某一時點一些動機比另一些動機強，但這種強烈的動機在不同的時點是不同的。

概念分析

影響人們在習慣性地點購買商品的動機被稱為惠顧動機。某個購買者可能因為此動機在某一特殊商店購買商品。譬如，商品的價格、服務態度、地點、信譽、產品的多樣性。

甚至售貨員的友善等方面的優惠。利用消費者的惠顧動機，市場營銷應該設法了解為什麼習慣性顧客惠顧一個商店並在銷售組合中突出這些特點。

Ⅳ 購買決策如何受到文化因素的影響

當然是根據消費者的所需來決定購買政策的，也有一些文化傳統的影響。

Ⅳ 影響消費者購買行為的因素有哪些

根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分：1、復雜的購買行為。如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。2、減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。4、習慣性的購買行為。指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。

Ⅵ 影響消費者購買行為的主要因素是什麼

人們的消費行為、購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人和心理等因素的影響。

一、文化因素

文化是人類知識、信仰、藝術、道德、法律、美學、習俗、語言文字以及人作為社會成員所獲得的其他能力和習慣的總稱。文化是人們在社會實踐中形成的，是一種歷史現象的沉澱；同時，文化又是動態的，處於不斷的發生變化之中。文化一般由兩部分組成，第一，全體社會成員共同的基本核心文化；第二，具有不同價值觀、生活方式及風俗習慣的亞文化。

（一）價值觀念

價值觀念是指人們對社會生活中各種事物的態度和看法。不同的文化背景，人們的價值觀念相差很大。市場的流行趨勢都會受到價值觀念的影響。企業在制定促銷策略時應該將產品與目標市場的文化傳統尤其是價值觀念聯系起來。例如，美國人希望得到個人最大限度的自由，追求超前享受，人們在購買住房、汽車等時，既可分期付款，又可向銀行貸款支付。而在我國，人們則習慣攢錢買東西，人們購買商品往往局限於貨幣支付能力的范圍內。

（二）物質文化

物質文化由技術和經濟構成，它影響需求水平、產品的質量、種類、款式，也影響著這些產品的生產與銷售方式。一個國家的物質文化對市場營銷具有多種意義。例如，電動剃須刀、多功能食品加工機等小電器，在發達國家已經完全被接受，而在某些貧困國家不僅看不到或沒人要，而且往往被視為一種奢移與浪費。

（三）審美標准

審美標准通常指人們對事物的好壞、美醜、善惡的評價標准。由於審美標准對理解某一特定文化中藝術的不同表現方式、色彩和美好標准等象徵意義起了很大的作用，所以市場營銷人員尤其要把握和重視審美標准。如果對一個社會的審美標准缺乏文化上的正確理解，產品設計、廣告創意就很難取得成功，如果對審美標准感覺遲純，不但產品的款式與包裝不能發揮效力，而且還會冒犯潛在的消費者，或者造成不良印象。

（四）亞文化群

每種文化之間有巨大的差異，在同一種文化的內部，也會因民族、宗教等諸多因素的影響，使人們的價值觀念風俗習慣和審美標准表現出不同的特徵。亞文化通常按民族、宗教、種族、地理、職業、性別、年齡、語言、文化與教育水平等標准進行劃分。在同一個亞文化群中人們必然有某些相似的特點，以區別其他的亞文化群。熟悉目標市場的亞文化特點，有助於企業制定相應的營銷策略。

企業和市場營銷人員必須加強對文化的研究，因為文化滲透於產品的設計、定價、質量、款式、種類、包裝等整個營銷活動之中。營銷人員的活動，實際上成了文化結構的有機組成部分。因而，他們必須不斷調整自己的活動，使之適應國際市場的文化需求。各國之間的文化交流、滲透、借用乃至文化變革，要求市場營銷人員應具有理解和鑒別不同文化的特點和不同文化模式之間的細微差別的能力，並對消費行為進行跨文化分析，從而真正把握不同文化背景下消費者的需求及行為發展趨勢。

二、社會因素

消費者行為亦受到社會因素的影響，它包括消費者的家庭、參考群體和社會階層等。

（一）家庭

家庭是消費者個人所歸屬的最基本團體。一個人從父母親那學習到許多日常的消費的行為。即使在長大離家後，父母親的教導仍然有明顯的影響。

·夫妻的購買角色

·家庭生命周期

消費者行為深受家庭生命周期的影響，每一個生命周期階段都有不同的購買或行為型態，銷售者有時可以生命周期階段來界定其目標市場，並針對不同的生命周期階段發展不同的行銷策略。

（二）參考群體

一個人的消費行為受到許多參考群體的影響。直接影響的群體稱為會員群體，包括家庭、朋友、鄰居、同事等主要群體和宗教組織、專業組織和同業工會等次級群體。崇拜群體是另一種參考群體。有些產品和品牌深受參考群體的影響，有些產品和品牌則鮮少受到參考群體的影響。對那些深受參考群體影響的產品和品牌，消費者必須設法去接觸相關參考的意見領袖，設法把相關的訊息傳遞給他們。

（三）社會階層

社會階層是指按照一定的社會標准，如收入、受教育程度、職業、社會地位及名望等，將社會成員劃分成若干社會等級。同一社會階層的人往往有著共同的價值觀、生活方式、思維方式和生活目標，並影響著他們的購買行為，美國市場營銷學家和社會學家華納（W·L. Warner）從商品營銷的角度，將美國社會分成六個階層。既然每個社會都有不同的階層，其需求也具有相應的層次。即使收入水平相同的人，其所屬階層不同，生活習慣、思維方式、購買動機和消費行為也有著明顯的差別（見表1）。因此，企業和營銷人員，可以根據社會階層進行市場細分，進而選擇自己的目標市場。

三、消費者個人因素

消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：

（一）是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。

消費者的經濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費范圍，並決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經濟狀況較好，就可能產生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優先滿足衣食住行等基本生活需求。

（二）是消費者的職業和地位。

不同職業的消費者，對於商品的需求與愛好往往不盡一致。一個從事教師職業的消費者，一般會較多地購買書報雜志等文化商品；而對於時裝模特兒來說，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費者的地位不同也影響著其對商品的購買。身在高位的消費者，將會購買能夠顯示其身份與地位的較高級的商品。

（三）是消費者的年齡與性別。

消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。煙酒類產品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。

（四）是消費者的性格與自我觀念。

性格是指一個人特有的心理素質，通常用剛強或懦弱、熱情或孤僻、外向或內向、創意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。

四、心理因素

消費者的購買行為還會受到動機、知覺、學習、態度與信念等主要心理因素的影響。

（一）動機與需要

1、動機是推動個人進行各種活動的驅策力。動機是行為的直接原因，促使個人採取某種行動，規定行為的方向。

2、動機由需要而生。消費者的購買行為，是消費者解決他的需要問題的行為。

不同的人有不同的需要，人們在生理上、精神上的需要也就具有廣泛性與多樣性。每個人的具體情況不同，解決需要問題輕重緩急的順序自然各異，也就存在一個「需要層次」。急需滿足的需要，會激發起強烈的購買動機，需要一旦滿足，則失去了對行為的激勵作用，即不會有引發行為的動機。

（二）知覺

消費者被激發起動機後，隨時准備行動。然而，如何許多則受他對相關情況的知覺程度的影響。

1、知覺是指個人選擇、組織並解釋投入的信息，以便創造一個有意義的個人世界圖像的過程。知覺不但取決於刺激物的特徵，而且還依賴於刺激物同周圍環境的關系以及個人所處的狀況。

2、知覺的特點――選擇性

（1）選擇性注意--人們感覺到的刺激，只有少數引起注意、形成知覺，多數會被有選擇地忽略。一般來說，以下情況容易引起注意並形成知覺：

a·與最近的需要有關的事物；

b·正在等待的信息；

c·大於正常、出乎預料的變動。

（2）選擇性曲解--人們對注意到的事物，往往喜歡按自己的經歷、偏好、當時的情緒、情境等因素做出解釋。這種解釋可能與企業的想法、意圖一致，也可能相差很大。

（3）選擇性記憶--人們容易忘掉大多數信息，卻總是能記住與自己態度、信念一致的東西。企業的信息是否能留存於顧客記憶中，對其購買決策影響甚大。

Ⅶ 試述文化消費者購買決策過程

消費者購買決策是指消費者為了滿足某種需求，在一定的購買動機的支配下，在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中，經過分析、評價、選擇並且實施最佳的購買方案，以及購後評價的活動過程。它是一個系統的決策活動過程，包括需求的確定、購買動機的形成、購買方案的抉擇和實施、購後評價等環節。
消費者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和購後行為五個階段構成。

Ⅷ 文化，社會和個人因素如何影響消費者的購買行為

消費者的購買行為取決於他們的需要和慾望，而人們的需要和慾望以至消費習慣和行為，是在許多因素的影響下形成的，主要包括文化因素、社會因素、個人因素和心理因素。這四類因素對消費者購買行為的影響產生不同程度。影響最深遠的是文化因素，它影響到社會的各個階層和家庭，進而影響到每個人及其心理過程。影響最直接的、決定性的因素，是個人及其心理特徵。
（一）文化因素
如第二十四章所述，文化屬於營銷環境因素之一。營銷學認為，文化背景不同，消費者的需求及購買習慣也不同。一般來說，文化程度高的，對商品的格調要求就比較講究，相反亦然。
而且，有些西方人認為美的商品，東方人認為是丑的。這說明文化使人們建立起來一種審度事務的觀念，從而影響消費者的購買行為。
每個社會的文化又可以分為若干不同的亞文化群。所謂亞文化群就是在較大社會集團中的較小的團體。如民族亞文化群、宗教亞文化群、種族亞文化群、地區亞文化群等。
亞文化群共同遵守許多較大的文化，但也有自己獨特的信仰、態度和生活方式，也會導致消費者購買行為的差異。企業在選擇目標市場和制定營銷決策時，必須注意文化差異以及由此導致的消費者購買行為的差異。
（二）社會因素
營銷學認為，與消費者發生直接、間接關系的其他個人或群體，如家庭、親友、同事、鄰居、社會團體、社會名流、明星等，都會對消費者的購買行為發生程度不同的影響。其中家庭的影響最大。人們的價值觀、審美觀、愛好和習慣多半都是在家庭的影響下形成的。企業應善於利用消費者的社會聯系來影響其購買行為。
（三）個人因素
在文化、社會諸因素都相同的情況下，每個消費者的購買行為仍然會有很大的差異，這是由於年齡、職業、收入、個性和生活方式等因素的不同而造成的。
（四）心理因素
消費者的購買決策還是要受到某些心理過程的影響，其中比較重要的是動機形成過程。按社會心理學的一般規律，人的行為是受動機支配的。而動機是由需要引起的。當人的某種需要未得到滿足，或受到外界某種事物的刺激時，就會產生某種緊張狀態，引起某種動機，由動機而導致行為。