如何避免跨文化交際中的誤解和沖突

1. 中西方文化交際的文化沖突

一
所謂文化沖突是指不同形態的文化或者文化要素之間相互對立,相互排斥的過程。

中西文化沖突
.2時間觀方面的沖突
西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以它們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都做了精心的安排和計劃，並養成了按時赴約的好習慣。在西方，要拜訪某人，必須事先通知或約定，並說明拜訪的目的、時間和地點，經商定後方可進行。而中國人則屬於多向時間習慣的國家，在時間的使用上具有很大的隨意性，一般不會像西方人那樣嚴格的按照計劃進行，西方人對此往往感到不適應。
1.3客套語方面的沖突
中國人注重謙虛，在與人交際時，講求「卑己尊人」，把這看作一種美德，這是一種富有中國文化特色的禮貌現象。在別人贊揚我們時，我們往往會自貶一番，以表謙虛有禮。西方國家卻沒有這樣的文化習慣，當他們受到贊揚時，總會很高興地說一聲「Thank you」表示接受。由於中西文化差異，我們認為西方人過於自信，毫不謙虛；而當西方人聽到中國人這樣否定別人對自己的贊揚或者聽到他們自己否定自己的成就，甚至把自己貶得一文不值時，會感到非常驚訝，認為中國人不誠實。
1.4餐飲習俗方面的沖突
中華民族素有熱情好客的優良傳統。在交際場合和酒席上，熱情的中國人常常互相敬煙敬酒。中國人宴客，即使美味佳餚擺滿一桌，主人也總習慣講幾句「多多包涵」等客套話。主人有時會用筷子往客人的碗里夾菜，用各種辦法勸客人多吃菜、多喝酒。而在西方國家，人們講求尊重個人權益和個人隱私，所以他們不會做強人所難的事。吃飯的時候，絕不會硬往你碗里夾菜，自己想吃什麼就吃什麼，他們也不會用各種辦法勸客人喝酒，不會非要你喝醉了為止。
二
社會的發展和文明的進步，使全人類的命運更加緊密地聯系在一起。時代為具有應用性、藝術性和科學性等特徵的談判提供了更為廣

闊的天地。隨著我國加入WTO，國際貿易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿、外經、外交談判也越來越顯示其在社會、政

治、經濟生活中的重要地位。本文試圖從中西文化沖突的角度來研究我國國際商務談判的內在規律，尋求加入WTO後我國涉外商務談判的方

法和策略，為我國的社會主義市場經濟建設服務。

一、西方現代談判理論及其社會文化背景

在西方發達國家中，越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域，英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上。談判學在西方現代管

理教育中越來越受到人們的普遍重視。美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構，都把談判學

作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程，有的國家還成立了全國性的談判學會。在西方激烈的競爭和特定

的社會條件下產生的談判理論，其原則與方法日趨完善和系統化，日益顯示出其對談判實踐的指導作用。具有代表性的理論主要有尼爾倫

伯格的"談判需要理論"。在與科羅合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所寫的《The Art of Negotiating》中系統地

提出了自己的理論；約翰·溫克勒的"談判實力理論"代表著作是《bargaining for Results》；費希爾、尤瑞、雷法等人共同提出的"原則

談判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，從美國人的觀點出發，主要研究談判中策略的運用；等等

其中的"原則談判法"被譽為"西方談判理論的集大成者"。原則談判法的主要內容由四大部分構成：第一，始終強調在觸及實質問題時，人

與問題一定要分開分別處理；第二，主張談判的重點應放在利益上，而不是立場上，因此必須隨時把握住談判各方的利益，盡量克服立場

的爭執；第三，在決定如何實施方案前，先構思各種可能的選擇，談判者應該安排一段特定的時間，構思各種可能的解決方案，創造性地

努力避免或削弱各方利益上的沖突，為對方談判者主動提供某些解決問題的建設性提案的機會；第四，堅持客觀的標准，談判者應設法引

入盡可能多的具有科學優點的客觀標准。客觀標准具有較高的權威性，不容易受到非難，而且以客觀標准而不是以主觀判斷來解決問題，

溝通和交際會更加順暢；通過對客觀標準的引入及其應用來逐步達成協議，有利於提高談判效率，減少無謂的爭執。縱觀西方談判學的研

究和實踐，除了對談判本身固有規律的研究外，還特別注重不同的社會制度、文化觀念、傳統與習慣對談判活動的影響，特別針對東方文

化提出了一系列的談判方略。這是值得我們認真研究和加以重視的。

二、中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響

涉外商務談判的已方優勢首先來自於對對手的了解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的

個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成

敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。

（一）中西方文化沖突在談判中的體現

不同的文化特性往往集中地體現在一個國家的國民性上。所謂國民性，是指一個國家和民族所共有的建立在共同的文化觀念、價值判

斷和行為方式上，有別於其它民族的特性。國民性形成的基礎就是其特有的文化根基。中西方由於文化傳統和文化觀念的不同，在談判過

程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現象，那就是十分看?quot;而子"或者說"體面"。在談判桌上，如

果要在"體面"和"利益"這二者中作出選擇，中國人往往會選擇"體面"；而西方人則不一樣，他們則看重利益，在"體面"和"面子"二者中會

毫不猶豫地選擇"利益"。中國人對於談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在

和中國談判時，一定要注意利用中國的這種國民性。很顯然，只有正確地認識並妥善地把握中西方存在的國民性的差異，才能有效地幫助

我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。

在國際談判的領域，中西文化差異主要體現在以下兩個方面：

一是認識客觀事物的思維差異。中國作為四大文明古國之一，常以自己的悠久歷史和文化而自豪，這種自豪感使中國人富有濃烈的民

族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心，這對於民族的進步和發展有著積極的作用。然而，由於歷史悠久，文化昭昭，也往往容易產生一

種"自傲的偏見"，形成一種"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，這種"面子"心理甚至滲透到幾乎所有的領域。英國談判學家

比爾·斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析，他說："中國人極重面子，在談判中，如果要迫使中國人做出讓步，則千萬注意，

不要使他在讓步中丟面子但又決不準別人當眾說出來給了他的"面子"，否則，也會使他感到不自在。

美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風》一書中指出："用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西。"任何時候，如果不給面子，

就可能造成損失。看來，西方人對我們的"面子"觀念還是看得比較透徹的。我們能否在談判領域乃至所有的領域克服自身的偏見，是我們

能否能迎頭趕上世界先進水平，再次成為世界強國的一個重要問題。

2. 如何在跨文化交際中避免中西文化沖突

1．中西跨文化交際中經常出現的文化沖突
在中西跨文化交際中會出現的文化沖突有很多種，在這里我們不可能一一敘述，只能列出比較常見的幾種。
1.1隱私方面的沖突
中國人的隱私觀念比較薄弱，認為個人要歸屬於集體，在一起講究團結友愛，互相關心，故而中國人往往很願意了解別人的酸甜苦辣，對方也願意坦誠相告。而西方人則非常注重個人隱私，講究個人空間，不願意向別人過多提及自己的事情，更不願意讓別人干預。因此在隱私上中西雙方經常發生沖突，例如：中國人第一次見面往往會詢問對方的年齡，婚姻狀況，兒女，職業，甚至收入，在中國人的眼裡這是一種禮貌，但在西方人眼裡則認為這些問題侵犯了他們的隱私。

1.2時間觀方面的沖突
西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以它們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都做了精心的安排和計劃，並養成了按時赴約的好習慣。在西方，要拜訪某人，必須事先通知或約定，並說明拜訪的目的、時間和地點，經商定後方可進行。而中國人則屬於多向時間習慣的國家，在時間的使用上具有很大的隨意性，一般不會像西方人那樣嚴格的按照計劃進行，西方人對此往往感到不適應。

3. 跨文化交際的重要性以及例子.

跨文化交際能夠更好的處理不同文化背景之間人們的交流。

尤其是一些帶有文化含義的詞彙語句的用法，懂得跨文化差異，能夠避免文化語用失誤。

更好地理解中國文化，漢語教師只有深刻理解了中國文化，才能幫助漢語學習者理解中國文化。建立敏銳的跨文化意識。

具有敏銳的跨文化意識的漢語教師才能正確理解文化的差異，有效而得體地與不同文化背景的人進行溝通和交流，從容地應對跨文化交際中的誤解和沖突。

跨文化特點

1、跨文化交際主要指人與人之間面對面的交際

2、跨文化交際中涉及很多差異性

3、跨文化交際容易引起沖突

4、跨文化交際的誤解和沖突大多屬於「善意的沖突」

4. 文化沖突的原因以及如何解決

文化是由物質文明和精神文明相結合的綜合體。文化雖然有共性, 但文化所秉持的價值觀念體系由於地理, 歷史, 文化, 風俗等方面的原因, 使得中西方在文化方面有著較大的差異, 從而在交際中容易產生沖突, 甚至成為群體相互排斥的一個原因。、

「人類學家認為, 價值觀念是文化的核心。」 不同民族, 社區和集團的文化, 有不同的價值目標和價值取向。基本價值觀的不同是產生文化沖突的重要原因。一個人的行為方式或文化內涵是通過他的基本信仰, 行為以及所屬的特定群體的價值觀表現出來的。只有了解了這種特定的文化, 特別是它的基本價值觀, 才有助於理解文化沖突。

端正態度對待文化沖突

不同民族的文化, 都有不同的價值目標和價值取向。每個民族都有其優秀文化傳統。要學會欣賞對方的文化, 合理地看待外來文化, 從而「去其糟粕, 取其精華」。

了解文化沖突的原因

因不了解當地的文化習俗, 而使擁有不同文化背景的人感到不愉快。

文化沖突發生時, 我們首先應該熟悉外來朋友所在國的文化基本價值觀, 然後盡力克服由文化沖突引起的不愉快。另外, 還要積極學習當地人的生活方式。因為只有通過交流, 才能了解異國文化。

5. 如何在跨文化交際種避免造成誤解

正視跨文化差異的重要性不言而喻，文化與文化的碰撞產生的分歧從根本上來說是文化差異造成的，因此尊重不同於本土文化的異國文化是跨文化交際的基礎，而尊重開放的心態只是一個開始，因不了解對方國家文化禁忌而觸犯逆鱗而造成誤解

6. 跨文化商務交際應該注意什麼

國際商務活動實質上是一種跨文化交流活動，而中西方文化差異和沖突日益凸顯，表現在語言的差異、倫理法治的差異、價值觀念的差異、行為標準的差異四個方面，並對商務活動的各個方面，如商務談判、商務契約、商務糾紛、商務禮儀等方面都產生了直接的影響。
（一）語言差異
語言，是文化的重要載體，作為在商務交往中最基本的活動方式，很容易出現誤解，是跨文化沖突最容易發生的環節。雖然將一種語言翻譯成另一種語言基本上是直接而准確的，但在實踐中也出現過因語言差異而造成國際商務交往失敗的案例。例如，法國雪佛蘭汽車公司生產的「諾瓦」轎車在拉美地區一直銷路不暢，經過調查才發現，這個品牌在西班牙語中的意思是「不走」，買了汽車卻是「不走」的，人們當然不會要了。
跨國商務活動中，除了以上所列的因語義不同造成的抵觸和沖突，更主要的還有語用失誤。文化不同，語言的使用規則也不同，一種文化的標准規范只能在自身中按其特定條件加以解釋，而不能以此為規范來描述另一種文化，否則必然會導致跨文化交際的失敗。例如，在中國人看來，「龍（dragon）」是吉祥和權力的象徵，中國人也以作為龍的傳人而倍感自豪，然而在西方人眼裡，對「龍」就沒有這份特殊的情感，甚至將「龍」理解為一種張牙舞爪的可怕的怪物，據《聖經》記載，「龍」是罪惡的象徵。所以，西方人對中國人自稱是「龍的傳人」無法理解。
所以，不同文化背景下的理解和溝通是極其重要的。充分認識到語言含義和交流方式的差異，才能避免不必要的誤會。
（二） 倫理法制的差異
中國傳統文化重人倫輕自然，追求社會與人、人與人之間的「和諧」；重群體輕個體，強調人際關系、人情味，表達的是群體性、群體意識，注重人情世故，愛好面子，養成謙虛、謹慎、忍讓、含蓄的傳統性格。所以中國人喜歡從倫理、道德上評判和處理問題，「倫理至上」是中國人的行動准則，占據主導地位。「重義輕利」更是儒家思想的主流意識形態，任何事情都是先看情，再講理，重情輕法。處理糾紛時首先考慮是否能得到周圍的輿論支持，「得道多助，失道寡助」就是這種倫理意識的准確反應。
西方人推崇的是「個人利益至高無上」。以個人為本位，追求的是個人利益的實現，趨利避苦是個體的本能，事功求利是生存的目的，注重以自我為中心，重個人、重競爭。功利主義、實用主義構成了西方主流文化，起主導作用，導致西方社會重理性而輕情感，處理問題更注重的是法律和邏輯性。例如，在國際商務談判中，一切都是按照合同辦事，處理糾紛時以雙方簽訂的合同條款為主，情面放在其次。
因此，了解不同民族意識和倫理的差異，是不同民族在國際交往中互相理解的基礎。

7. 如何解釋跨文化交際中的誤解和沖突

跨文化交際（intercultural communication）是當代人類社會所面臨的重大問題之一。隨著中國對外開放程度的逐漸深入，西方社會的人和事物越來越多地走進了我們的視野，放眼今天的世界，「全球化」（globalization）已成不可抗拒的趨勢，其浪潮洶涌澎湃，將世界各地不同文化的人群統統捲入其中。跨文化交際正在成為越來越普遍的日常現實。這就為我們提供了許多與西方人接觸和交往的機會，對於加深我們對西方社會的了解是一件好事，但這並不是一件簡單的事情，因為我們所面對的是來自陌生的文化和國家，思維方式、生活習慣和行為方式與我們迥然不同的人，而文化之間的差異往往會給交際造成意想不到的困難與問題，誤解、困惑、矛盾甚至沖突也因此而時時發生。
一．中西跨文化交際中經常出現的文化沖突在中西跨文化交際中會出現的文化沖突有很多種，在這里主要列出比較常見的幾種。
1. 隱私方面的沖突
中國人的隱私觀念比較薄弱，認為個人要歸屬於集體，在一起講究團結友愛，互相關心，故而中國人往往很願意了解別人的酸甜苦辣，對方也願意坦誠相告。而西方人則非常注重個人隱私，講究個人空間，不願意向別人過多提及自己的事情，更不願意讓別人干預。因此在隱私問題上中西雙方經常發生沖突，例如：中國人第一次見面往往會詢問對方的年齡，婚姻狀況，兒女，職業，甚至收入，在中國人的眼裡這是一種禮貌，但在西方人眼裡則認為這些問題侵犯了他們的隱私。
2. 時間觀方面的沖突
西方人的時間觀和金錢觀是聯系在一起的，時間就是金錢的觀念根深蒂固，所以它們非常珍惜時間，在生活中往往對時間都做了精心的安排和計劃，並養成了按時赴約的好習慣。在西方，要拜訪某人，必須事先通知或約定，並說明拜訪的目的、時間和地點，經商定後方可進行。而中國人則屬於多向時間習慣的國家，在時間的使用上具有很大的隨意性，一般不會像西方人那樣嚴格的按照計劃進行，西方人對此往往感到不能理解。
3. 客套語方面的沖突
中國人注重謙虛，在與人交際時，講求「卑己尊人」，把這看作一種美德，這是一種富有中國文化特色的禮貌現象。在別人贊揚我們時，我們往往會自貶一番，以表謙虛有禮。西方國家卻沒有這樣的文化習慣，當他們受到贊揚時，總會很高興地說一聲「Thank you」表示接受。由於中西文化差異，我們認為西方人過於自信，毫不謙虛；而當西方人聽到中國人這樣否定別人對自己的贊揚或者聽到他們自己否定自己的成就，會感到非常驚訝，認為中國人不誠實。
4. 飲食習俗方面的沖突
中華民族素有熱情好客的優良傳統。在交際場合和酒席上，熱情的中國人常常互相敬煙敬酒。中國人宴客，即使美味佳餚擺滿一桌，主人也總習慣講幾句「多多包涵」等客套話。主人有時會用筷子往客人的碗里夾菜，用各種辦法勸客人多吃菜、多喝酒。而西方人比較隨意，吃飯的時候，自己想吃什麼就吃什麼，他們通常會舉杯祝福，但幾乎不會用各種辦法勸客人喝酒。
5. 教育理念的沖突
中國人比較注重孩子的學習效果，尤其是文化知識的掌握，而西方人卻看重孩子學習的過程，認為孩子只要嘗試了，結果怎麼樣關系不大。中國人習慣對孩子從小到大的人生經歷中的每件事都進行干預，使其按照事先安排好的規劃線路來發展。西方人非常重視孩子的自由發展、獨立精神與人本化教育，中國的家長傾向於以大人的口吻和孩子說話，同樣作為父母，西方人始終是用平等、尊重的心態和孩子像朋友一樣交往。他們盡可能地讓孩子在沒有壓力的狀態下自然成長。
6. 個人價值取項的沖突
中國傳統文化一向推崇無私奉獻與團隊精神，中國人普遍認為集體的利益高於一切，而西方文化則非常崇尚個人主義，西方人自我中心意識與獨立意識很強，喜歡隨心所欲、獨立思考，依靠自己的能力去實現個人利益。例如：公司如果有一個緊急任務需要加班完成，中國人肯定是二話不說哪怕是通宵加班也要完成，而西方人會對此表示強烈抗議或拒絕，認為公司這樣的安排很無理，侵佔了他個人的休息時間。
7. 行為規范方面的沖突
中國人信奉「沉默是金」，認為沉默里含有豐富的信息，甚至「此時無聲勝有聲」，而英語國家的人對此頗感不舒服。在西方人看來，與人交流時，應該注視對方的眼神，保持眼神的交流意味著對彼此的尊重以及對談話內容的專注。但是中國人好像並不太習慣說話時看著別人的眼睛，也不習慣於對方長時間地盯著自己看。
8. 非語言交際方面（如：身勢語言和空間語言）
在西方一些國家中，朋友見面習慣用擁抱或親吻來表示見到對方的激動之情，而中國人通常比較含蓄，僅僅用握手來表示。中國人看到年輕的父母帶著可愛的孩子時，總是願意撫摸孩子表示喜歡，而做父母的也為自己的孩子被人喜歡而驕傲。西方人，尤其是英美人對此比較反感，他們不願意讓他人撫摸自己的孩子。
二、如何培養日常生活中跨文化交際能力
1．提高跨文化意識
在中西方跨文化交際中，要不斷提高跨文化意識，尊重對方文化，承認其合理性，以平等、友好的態度對待對方文化，並學會相互間理解對方文化與母語間的文化差異，逐漸適應並接受這種差異，學會將母語文化融入對方文化中，將對方文化融入母語文化中。為達到這一交際目的，應該積極地參與到中西方文化交流中，建立相互間的信任感、採取改變自我的態度，努力學習對方文化，努力適應對方文化，避免自我文化的優越感。在接受對方文化的同時，要努力排除母語語言文化的干擾，學會理解和接受對方文化的交際原則、思維方式和價值觀念，學會將詞語置於目的語文化環境和實際交際環境中理解其文化涵義和交際價值，注意進行目的語和母語詞語的語言概念意義的對比。不僅要正確了解所學詞語的語言意義，還要正確理解其文化涵義，學會在實際交際中正確、得體地運用所學的詞語。 因此，中西方各國間在交流中由於各自的文化特色形成相互間的碰撞而引起某些誤區，又通過相互承認、理解對方文化並相互吸收對方文化，在保留本民族傳統文化的前提下，吸收外來文化，使各國間逐漸形成多元文化，以達到相互間的融合。
2、掌握西方文化背景知識
在中西方跨文化交際中，需要掌握更多的西方文化背景知識，如：國家概況、日常生活、個人交往、風俗習慣、價值觀念等，注意母語與所學語言文化之間存在的不同點，通過對比的形式加深對所學語言文化的認識和了解，找出兩種不同文化的差異，避免無意識地用母語的思維方式或觀念套用目的語。注意區別母語與目的語在日常生活、詞彙表達、身勢語言、空間語言、時間語言以及觀念、信仰、道德准則、行為規范等諸方面的差異。培養對跨文化交際的敏感性，避免出現交際誤區，便可以提高跨文化交際的能力，從而成為跨文化交際的成功者。