國際營銷中如何處理文化差異

Ⅰ 商務活動中文化差異的應對措施

文化具有相對性和普遍性，任何一種文化既是民族的又是世界的，具有兩重性。由此文化可以分為本文化和泛文化，前者指人類群體創造出的，區別於其他文化的內容；後者是因為地理環境文化創造等因素存在於不同地區的共同文化內容。現實表明，不同的群體之間存在著文化的差異甚至文化的沖突，而從國際商務活動中的主體，基本上都來自於不同的國家、不同的群體、不同的企業、不同的個人還有其它組織，企業競爭的全球化必然會帶來管理活動的國際化，而管理活動受人們的價值觀、倫理道德、行為准則、社會習俗等各個方面的影響。
不同地區文化形成不同管理文化
當不同地區的文化相結合時，就形成了不同的管理文化和管理風格。在思維方面，中國人表現出來的一般是總體的、綜合的、非線性邏輯的特徵，注重對等級、對人或事的方面更側重於人，對特殊性或原則性，這時候容易選取特殊性，而對於個人與集體則更注重整體的方面，這是中國人的文化方式。
所以，從文化上看，有很多的不同，在溝通方面，中國人的表現往往是注重人的、注重等級的、被動的、間接的、委婉的、內向的、學習的、注重過程的、注重和諧氣氛的、注重給予和獲取平等的方式。而一般說來，西方則表現為注重事的、注重合作的、主動的、公開的、外相的、教導式的、簡明扼要的，注重具體相關事項的一致性，注重收益的方式。所以從這里我們可以看出，中西方文化在具體的幾個方面都存在著非常突出的差異，甚至有時是相反的差異。這是文化差異的一個具體的研究成果。
文化差異是現實的存在，不同的文化在國際商務活動中要相互理解、相互尊重、相互溝通。文化差異對跨國商務活動中的溝通的負面影響主要來源於對文化背景遷移的忽略、個體的文化成見、民族中心主義以及缺乏共鳴等因素。國際商務活動中溝通的失誤則在很多情況上是出於對文化背景不同的忽略，而要克服不同的文化環境對國際商務的不良影響，在文化協同方面獲得國際商務活動的競爭力，跨國的文化管理是關鍵。
跨文化管理就要針對不同的企業、不同的國家之間存在的差異，選擇合適的跨文化管理模式來克服文化差異所帶來的沖突和不利影響，來消除不利因素轉變為積極因素，獲取文化協同的力量。通過對跨文化能力的培養，對不同的文化差異進行整合，促進不同文化的理解和融合，避免或者解決由於文化差異所帶來的障礙與沖突。
在國際商務活動中要正確識別文化差異，積極開展文化溝通，避免和消除文化矛盾，進行文化之間的溝通和交融是進行跨文化管理的前提和條件。來自不同背景的商務人士彼此往來，並且正確認識跨文化溝通的重要性，提高對不同文化的理解，要理解別人的文化，也要理解自己的文化。對於自己的文化包括缺點和優點兩個方面，包括它的現實和演變的規律，能夠使我們比較深刻的認識文化的關聯形成和它的現狀。同時要積極開展和參與有關文化培訓的活動，對提高跨文化的管理技能、促進對別人文化的理解以及對順利開展國際商務活動都具有重要意義.

Ⅱ 針對中美文化差異性,在營銷策略中要注意哪些問題

1. 針對你要推廣的產品或服務，在不同文化的市場需要對價格、渠道、服務、做詳細的市場調查，可依據大數據；

2. 避免文化沖突；

3. 所有營銷活動都要或多或少包含美國文化；

4. 美國個人主義文化突出，因此營銷一定是「定位」先行；
   

Ⅲ 國際市場營銷中的文化因素及如何實現跨文化營銷

一、在國際市場營銷中,我國企業應考慮的文化環境因素主要有
1價值觀——價值觀念是一種信仰,它闡明什麼是正確的,什麼是錯誤的,或說一種總的偏愛。不同的國家、不同的民族,在價值觀念上常常存在著較大的差異。價值觀包含個人主義強度指數(IDV)、權利距離指數(PDI)和風險規避指數(UAI).如在美國,美國人的風險規避指數較我國國民要低,也就是說美國人更喜歡冒險和挑戰。
2社會禮儀、儀式——在不同的國家內,會有一些不同的風俗習慣,這也是社會禮儀、儀式的一方面。風俗習慣是人類社會代代相傳的思想和行為規范,也是消費者的一種消費形式。禁忌是風俗習慣的一種特殊的表現形式,成功的營銷活動總是與對目標市場的消費者風俗習慣的了解、分析、研究相聯系的。例如,不同國家的商人有不同的商業習慣和禮節,談判的風格和禮節也各不相同。比如,美國人喜歡邊吃邊談,所以與美國人談生意多在餐桌上,德國人很注意體面,注意形式,但比較缺乏靈活性。在日本和新加坡,商業名片是通向商業交易的頭等重要的人場券。遞交名片時,應雙手呈上,微微鞠躬,並懷著感激的樣子欣賞一番。只有懂得了這些,才能帶來商業交往上的方便。
3文化符號——文化符號的一個重要方面是語言,語言是思想、文化和信息交流的工具,要進入國際市場,就必須了解各國的語言文字,並掌握它,這對於溝通思想、掌握市場信息、做好產品介紹和廣告宣傳工作,有著重要的作用。例如,我國一些出口商品的主要顧客是散布於世界各國的華僑和華裔人士,因此商標標簽上的文字應該避免使用簡體字和拼音文字,否則顧客看不懂。此外,還應注意語言文字的翻譯問題。翻譯實際上是兩種文化的交流,稍有不慎便可能出現錯誤。例如,美國通用汽車公司生產的「Nova」牌汽車,在美國很暢銷,但是銷往拉丁美洲卻無人問津,原因是拉美許多國家都講西班牙語。而「Nova」一詞在西班牙語中譯為「不動」,試想一下,誰願意買「不動」牌汽車呢?相反,「Benz」和「BMW」這兩個汽車品牌在翻譯成中文時卻翻譯得恰到好處

Ⅳ 國際商務談判中的文化差異

一、文化差異

(一)文化的概念

文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用於一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。

人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

(二)文化差異及其產生的原因

文化差異廣泛地說，是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異(尤其是東西方文化差異)，導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

1.經濟差異

人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之後，更注重生活品質，對安全的慾望普遍較強。而在經濟相對落後的國家或地區，人們主要關心的'是吃飯問題。

2.地域差異

地域差異指不同地理區域由於地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。

3.民族差異

由於歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

4.宗教差異

宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為准則和價值觀念。

(三)文化差異對國際商務談判的重要性

國際商務談判是指處於不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對於外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為並不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

二、文化差異對國際商務談判的影響

文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠並形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，並使自己被對方所接受，最終達成一致的協議。總的來說，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

(一)語言溝通技巧的運用

文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如僱傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那麼就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。

(二)非語言——肢體語言的使用

文化差異對談判過程的影響不僅表現在語言溝通過程中，還表現在非語言溝通過程中。文化差異會導致不同國家或地區的談判人員在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。因此，當談判人員發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。這種不知不覺中所產生的個人摩擦如果得不到糾正，就會影響商業關系的正常展開。例如與美國人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神遊移不定，那麼他就會擔心你是否不夠誠實，或生意中有詐;而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認為你不尊重他。公務員之家

(三)談判風格

談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。

三、應對國際商務談判中文化差異問題的策略

(一)做好談判的計劃工作

也就是要充分了解自己及談判對手的情況，包括其他利益方的國家和文化情況，即所謂的知己知彼。為了做到知己我們要清楚地知道自己想要什麼;要了解什麼阻礙了自己想要的東西;列出談判雙方可能有的各種選擇，考慮哪些方案是自己可以接受的或是能被對方接受的等。業務談判是雙方或多方的，要想取得洽談成功，知彼也是非常重要的，在談判中，不僅要全面動態地了解對手對協議的期望，更要了解對方的民族習性、談判手段和語言文化等信息。

(二)克服溝通障礙

在談判時要明確目標，善於變通，積極地、創造性地開展工作。要注意雙方是否有溝通障礙，是否有下列情況發生：存在由於文化背景不同造成的某些詞語和肢體語言上的誤解;雖然知道，卻沒有準確地理解對方所提供信息內容;雖然理解，卻不願意接受這種理解。要注意克服溝通障礙。談判的截止日期、分心、情緒壓力、責任、文化認知背景都會讓談判者在考慮問題的時候更多依賴自己的文化慣性思維。對於這些誘因的理解能夠幫助談判者對待跨國談判的文化因素。

(三)掌握與不同國家和地區的商務談判技巧

不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多麼不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。在正確談判意識指導下，涉外談判者必須掌握談判對手的談判風格，靈活應變，對症下葯，使國際商務談判向有利於己方的方向發展。

Ⅳ 國際市場營銷為什麼研究文化差異

國際市場營銷，那是對外國人的營銷的，當然要研究文化差異，以便根據消費群體的文化背景跟習俗有針對性地開展營銷活動呀！

Ⅵ 國際商務談判中，都有什麼應對文化差異的策略

在日益全球化的商業環境中，許多商業談判是在跨文化環境中進行的。這個時候，僅僅掌握一門外語是不夠的，還要了解不同文化之間的差異，接受不同的價值觀和行為規范。世界似乎越來越像一個大家庭，但事實上，由於文化差異，不同國家的人仍有許多分歧。他們用不同的眼光和不同的立場看待世界，他們對貿易目標的理解和表達方式也不盡相同。一般來說，每個人都不可避免地會把自己的假設、想像、偏見和其他文化特徵帶入商務談判。

東方和西方的文化差異是基於不同的文化基本邏輯的普遍差異。例如，漢字是基於語言發展的象形文字，因此，單字的意思和一句話的意思都可以獨立表達，而西方語言是符號，語音符號組合成的邏輯語言，所以，西方語言是執著的邏輯，我們表達時，講究 "因為... 所以 "的邏輯表達，對方才能真正理解，從而避免產生歧義。

Ⅶ 國際市場營銷與文化差異

國際市場營銷與文化差異

文化差異確實使國際市場營銷的活動復雜化，企業要在嚴峻的競爭型的全球經濟中生存，就必須要能夠制訂實施並控制跨越文化的國際市場營銷戰略。這就要求企業的營銷者們應努力架起跨文化差異的橋梁，促進走進國際市場的中國企業不斷發展壯大。

一、企業面對的文化差異

(一)企業的國際市場營銷將不可避免地受到文化差異的制約。首先，企業在吸納東道國新員工後，必將面對公司內部的文化差異，如駐外經理與當地員工之間因文化不同而引起的矛盾。其次，企業的整個市場營銷組合與推銷方式都會受到文化差異的影響。文化差異是決定顧客的滿意程度、忠誠感的重要因素，與此同時，企業與東道國的批發商和零售商之間的關系，也會因文化的不同而受到影響。再次，現代企業一般都在經營過程中形成了自己的銷售與談判模式，在東道國的文化背景下，企業的這種模式會受到相當大的沖擊。

(二)文化差異將在企業營銷工作中廣泛存在，並在一定時期保持穩定。由於文化是長期的歷史的產物，各個地區的文化都具有相對的獨立性，所以，企業不能期望東道國的文化差異會在短時期內消除。文化的演變是一種漫長而緩慢的過程，並且，任何一種文化不論怎樣變化都不會與另一種完全一致。因此，文化差異將是現代企業市場營銷國際化後不可迴避的問題。

二、文化差異對國際市場營銷的作用

國際市場營銷中的一些大的失誤通常都源於營銷人員下意識的民族優越感，特別是他們認為，外國人雖然講不同的語言，其想法與行為同本國人也差不多，以致於他們的行為在與國外民族的交往中受到扭曲。文化差異對市場營銷的作用是不可忽視的，它可以影響國際市場營銷的一系列戰略決策：選擇目標國家市場，細分市場的劃分，執行何種產品策略和其他營銷活動的策劃。既然文化差異對國際市場營銷的作用如此之大，那麼我們必須研究為什麼會產生文化差異以及它究竟是怎樣對國際市場營銷發生作用的。

文化對於市場營銷的作用主要是從談判、產品、價格、分銷和促銷策略等方面表現出來的。跨越文化的談判是國際市場營銷活動的重要組成部分。所有貿易談判必然涉及共同利益和互相沖突的利益。因此談判要求雙方清除他們相互沖突的利益，心甘情願地攜起手來彌合他們的分歧。但是任何時候一個信息跨過國界就潛在著一種因巨大的不知覺的文化差異造成的誤解，最終導致談判的失敗。因此加強跨文化交流在商貿談判中已顯得十分重要。

文化差異對市場營銷組合策略的作用也十分明顯。對於有著不同價值觀念的外國文化，它影響人們形成對商品的獨特的要求。任何公司如果忽視他們的要求，盲目地制訂他們的市場營銷策略都會遭到失敗。例如，由於日本民族的勤奮精神，使日本人形成很拘泥於細節的傳統。在日本市場，衣服夾里的式樣，器具底部的做工，焊接背面等等，這些方面在日本市場是很重要的。外國的產品由於對細節方面的不注意，所以在日本市場很難打開銷路。

三、適應文化差異的國際市場營銷對策

從具體的現實狀況考慮，如果我們想要文化差異對國際市場營銷的負面影響降低到最低水平，就必須喚醒我們的文化意識。只有當我們與擁有其他文化的.人們進行文化交流時，我們才能察覺出文化的差異以及在這一差異中表現出來的我們自己文化的獨特性。所以，我們必須學習其他文化和它們與我們文化的區別，從而順利地進行跨文化交流。

第一， 學習東道國的語言，增進文化了解。獲得對某種文化差異感受能力的唯一途徑可能是在東道國短期生活一段時間，以學習它的語言。有關東道國語言的知識是觀察東道國文化的“窗口”，因而如果以東道國自己的聲音與他們交流能降低相互理解的壁壘。一個營銷人員如果越接近某種文化，他一般都會在這種文化前景下獲得成功。所以，對於長期駐外的國際營銷者來說，學會當地的語言無論從專業還是社會的角度講都是很重要的。

第二， 從文化境遇中學習，縮小文化差異。當經營者接觸到某一種外國文化時，一般都會產生一定程度的迷茫、不知所措和情緒波動，可稱之為文化沖擊。經營者如果能比較快地了解東道國的文化和非文字行為，他就能較快地克服文化沖擊。而最佳的學習途徑就是集中應付文化境遇，特別是那種在處理營銷事務過程中頻繁出現的境遇。營銷人員可以從對自己提出並回答下列問題而加深文化理解，在各種文化境遇中應付自如。牗牨牘關於這種文化境遇，特別是貿易慣例，我知道些什麼牽牗牪牘在我看來東道主們的觀念又是怎樣的牽他們是尊敬知識還是舊的經驗牽牗牫牘怎樣將這些觀念和態度與我們自己的文化習慣聯系起來牽牗牬牘在與東道主們進行成功的交流時我需要什麼樣的理解力和技藝牽營銷人員要學會搞清楚不同文化背景下的人們的行為的涵義。換句話說，就是他能適應各種文化境遇，最終達到跨文化交流，縮小文化差異，為他制定營銷策略，採取營銷措施打下良好的基礎。

第三， 有效的跨文化培訓。在一項對跨文化培訓研究是否有效的研究所進行的全面調查表明，有占絕對優勢的證據支持這種培訓促進了跨文化交流技能的提高，並導致了更高的工作績效。比如，在未經培訓的企業中，每牨牥牥名派往沙烏地阿拉伯的美國人有牰牳人提前回國，因為他們無法逾越文化隔閡。但是，殼牌石油公司對派往沙烏地阿拉伯一家石油化工公司工作的牳牥牥名員工進行了事先培訓，結果只有牫%的員工無法適應文化的調整。這項研究證明了跨文化培訓的價值，研究尤其發現，無論受過哪種方式培訓的員工，都比沒有受過培訓的人出色。

Ⅷ 如何認識與處理國際商務談判中文化差異問題

如何認識與處理國際商務談判中文化差異問題
國際商務談判即在國際商務活動中，不同國家之間的商務活動主體為滿足某一需要或達到某一目標而進行的討論和洽談的商業活動的總稱，是國際商務理論的主要內容和核心。
某些角度上講國際商務談判具有如下特徵國際性、跨文化性、復雜性、政策性和困難性，就跨文化性而言不同國家和地區的談判談判主體來自不同的地域，代表著不同的文化背景和文化環境，體現不同的價值體系，存在政治、經濟、思想等多方面的差異，如果談判中處理不好文化差異問題，勢必對談判造成不良影響。
那麼，如何處理國際商務談判中的文化差異呢？
首先，要了解談判客戶的企業文化背景和個人愛好興趣，找出雙方文化差異所在。這一過程主要在談判前的准備階段完成，談判准備工作主要包括:了解談判背景,對談判雙方和當前形勢進行評估,談判過程中需要核實的事實,議事日程,最佳備選方案和讓步策略等。通過對談判背景及談判前雙方的寒暄能夠從總體上把握文化差異，這樣做能夠做好必要准備以應對談判種可能影響談判順利進行因素，節約談判成本。當然找到文化差異所在更能了解對方的價值觀，為談判的順利進行奠定基礎。
其次，要卻處理談判中的文化差異，談判中必須採取適當的交流方式，盡量較藝術的表達出自己的思想，這就要求針對不同的文化背景的談判主題採用不同的談判方式。例如同西方人談判，要採取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達自己的思想，是就是，非就非，不要模稜兩可、含糊其詞。語言具有對抗性，口氣斷然，他們認為爭辯不僅僅是發表個人意見的權利，也有利於解決問題，觀點的分歧並不會影響人際關系。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經常使用曖昧的、間接的語言。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂迴曲折陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難。要把創造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，盡量避免摩擦，追求友誼第一，長久合作。
再次，談判後要針對文化差異搞好後續交流。談判的順利進行並不代表雙方交往的終結，更多的還需要進行後續交流，深入了解文化差異，繼續尋找利益共同點，有的放矢，為再次合作奠定基礎。
同時，針對國際談判中的文化差異還要講求一些策略，由於談判雙方都想獲得自身利益的最大化，利益沖突難以避免。此時，只有採取有效措施解決問題，才能使談判順利完成，取得成功。
1、注重換位思考，談判雙方的利益沖突往往不在於客觀事實，而在於想法不同。在談判中，如果出現雙方意見不一致的情況，可以嘗試以下幾種措施來處理問題：不妨站在對方的立場上考慮問題、不要以自己為中心推測對方的意圖、相互交流彼此的見解和看法、尋找機會採取行動化解沖突、要讓對方感覺到自己希望達成協議的誠意、在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
2、創造雙贏的解決方案，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都有「贏」的感覺。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則使談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。談判雙方應該能夠識別其共同的利益所在，而共同利益就意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更順利。
3、藉助客觀標准解決利益沖突，在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，此時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標准，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但基本原則應該是公平有效的原則、科學的原則和先例原則。
國際商務環境復雜多變，只有掌握文化差異，更好的處理文化差異，才能爭取到談判的主動權，獲得最大效益。

Ⅸ 如何應對國際商務談判中的中西方文化差異

在談判中要主動地了解中西方談判差異,發現導致彼此誤解或對立的真正原因,想方設法找到建設性的溝通渠道,促進談判向成功的方向發展。首先,加強跨文化的談判意識。國際商務談判是一種屬於不同文化的不同思維方式、感情方式及行為方式的談判,有時意識不到的不同文化規范的力量可能會削弱有效的交流。因此,在國際商務談判中,必須加強跨文化談判意識,認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同,學會了解、接受、尊重對方文化,切不可片面理解在自己國家裡得到認可的東西在其他國家也同樣行之有效。在正確的談判意識指導下,涉外談判者要靈活多變,使自己的談判風格和策略適應不同的商務文化類型。
其次,敏銳洞察談判對手文化准則、社會習俗和禁忌。在進行國際商務談判之前,談判者一定要盡可能多地了解對方的習俗與禁忌,以避免因不知道某些特殊講究而致對方不快甚至影響談判的進程和結果。如中國認為吉祥的「四六成雙」的「四」,在日本特別忌諱。我們視為珍貴吉祥的大象卻被英國人當成蠢笨的象徵,與他們貿易時,商標和包裝上要盡力迴避大象圖標。所以在談判中深入了解他者文化非常重要,切忌把自己的價值理念體現在產品中。
再次,理解和容納不同的文化,克服文化偏見。盡管人們一般都意識到文化差異的存在,但在談判中還是會有意無意地用自己的標准去解釋和判斷對方,而忘記事實上不同甚至截然相反的商務文化。因此,在國際商務談判中,首先要摒棄民族中心主義,克服文化偏見,切忌妄加評論對方的文化准則,同樣也不要讓對方來評判自己的價值觀,這樣很容易引發尖銳矛盾。當不同文化在談判場上碰撞時,要學會尊重和包容相異的道德規范和風俗人情,盡量站在對方的文化角度去觀察事物,站在對方的角度去看待問題。另外,我們還要避免文化接觸中的刻板印象。兩種文化的差異是就整體的傾向而論,講的是共性,而非一概而論。然而個性的差異必然存在,不可忽視。刻板印象會禁錮人們的頭腦,使其失去應有的敏感,不利於跨文化交際的順利進行。
最後,克服溝通障礙。由於雙方文化背景的差異,一方語言的某些表述難以用另一種語言來准確表達而造成誤解,這在商務談判中也不鮮見。國際商務交流中翻譯顯得尤為重要。此外,受職業習慣、教育程度以及某些領域的專業知識所限而造成的一方未能准確理解甚至誤解另一方所提供的信息內容,也是阻礙雙方有效溝通的重要障礙。因此,在跨文化交流中,必須確保准確傳達雙方的意圖和信息,以免雙方因誤解而使談判陷入僵局。
總之,國際商務談判與文化溝通密不可分,文化差異將是中國企業走出國門和外資企業進入中國市場所面臨的極大挑戰。談判中,我們不能以自己的文化背景為標准去理解和評價對方,而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題,積極地順應和調適文化差異,從而實現跨文化談判的成功。