銷售怎麼傳遞產品文化

A. 作為銷售員，應該怎麼推銷自己的產品

以下是推銷產品時的銷售五步，希望能對你有用。
第一步：打招呼。
銷售、拜訪要想達成既定目標首先要做的就是和顧客打招呼。在和顧客打招呼時要注意3點：熱情、目光和笑容。
熱情：我們經常說的話就是要想別人怎麼對待你，那麼你首先就要怎麼對待別人。在我們和別人打招呼時如果我們是冷漠的，對方肯定是冷漠的；我們是熱情的，對方的回應肯定也是熱情的。因為我們的情緒會影響到客戶的態度和反應。
目光：人們常說「眼睛是心靈的窗戶」。而眼睛的交流也就是心靈的交流。在和對方打招呼的時候眼睛注視對方的眼睛，首先就是對客戶的尊重。
笑容：真誠的笑容會拉近你和客戶之間的距離。因為笑容是人和人之間最好的溝通語言。
第二步：介紹自己。
無論是對陌生客戶還是以前拜訪的客戶，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶。在介紹自己時要注意3點：簡單，清楚和自信。
簡單：簡單的介紹能讓客戶在最短的時間記住你，並為接下來的工作留下足夠的時間。
清楚：讓客戶在最短的時間內對你產生好感，並加深印象。
自信：自信不但影響銷售、拜訪的效果還能感染客戶，讓你控制拜訪的節奏，客戶才能記住你。
第三步：介紹產品。
無論是新產品還是老產品對於客戶來說，都是因為有需求才會對產品產生興趣。因此，介紹產品是決定本次拜訪能否順利進展的關鍵一步。在介紹產品時要注意4點：簡潔、參與、比較和價格。
簡潔：1、對於客戶來講，每天接觸到的信息可能很多，只有我們用最簡潔的語言才能給客戶產生好的印象；2、客戶留給我們的時間是有限的；
參與：在介紹產品時，必須盡量讓客戶參與進來，1、滿足客戶的好奇心；2、滿足客戶的求知慾和佔有欲；3、為自己爭取更多的介紹產品的時間。
比較：現在的時代是同質化產品時代，客戶的可選擇性非常大，我們只有把我們的產品和同類產品做比較才能在最短的時間內讓客戶記住產品。
價格：價格不是成交的關鍵因素，但客戶對價格又往往是最敏感。因此在介紹價格時力求清楚，並做簡單的性價比評價。
第四步：成交。
如果說前面的三步進行的比較順利，成交只是時間的問題，而成交與否直接顯示著行銷人員銷售、拜訪的質量和效率。在成交時要注意3點：專業化、解疑答惑以及造夢。
專業化：在成交過程中，專業化的言辭和動作會增加自己的信心，同時也會增加客戶選擇購買的決心，讓客戶堅信自己的選擇是正確的。
解疑答惑：對於顧客的問題，迅速、簡潔的予以回答，同時主動提出顧客可能會有的疑慮和問題，並迅速的作出解釋。
造夢：給客戶編織一個假設使用產品的美麗夢想，重點陳述客戶如果選擇我們的產品帶來的好處，簡單陳述同類客戶已經使用並帶來的好處，讓客戶感覺自己選擇的正確性。
第五步：擴大成交量。
作為成交的延續，要善於利用客戶的佔有欲和擁有感，盡可能的將成交最大化。另外，擴大成交量還有一層含義就是指積極的創造「積極消費」的氛圍，包括售後服務，讓客戶產生愉悅感，並為下一次成交打下基礎。

B. 如何有效傳播品牌文化

優秀的品牌文化需要有效傳播，才能最大限度地提高品牌文化的影響力。新形勢下，如何創新方式、創新途徑實現品牌文化的有效傳播，從而不斷增強品牌活力，提高品牌生命力？本期集納相關觀點和案例，供讀者參考。 ——編者文化評談找准文化「接觸點」姚琛 在消費主導的商業社會中，品牌可以看成是消費者心目中關於某一產品的使用價值、企業形象、消費習慣等的綜合情感。這種綜合情感由消費者對產品和企業的主觀認知、個人感情和行為意向共同組成。在品牌建設中逐漸形成的企業和消費者之間的良性互動，有助於進一步形成持久穩定的、蘊涵於品牌之內的個性特徵，這就是品牌文化。品牌文化可以看成是透過品牌展現出來的企業文化，它是品牌的靈魂，也是企業的核心競爭力之一。品牌文化傳播的核心問題，是為消費者營造愉快難忘的消費體驗，這種消費體驗引導消費者自願地以使用某種品牌或接受某種服務為時尚；這種時尚又承載著企業文化和品牌特性，通過附加於同一品牌之上的不同的「傳播接觸點」而表現出來。 品牌文化「傳播接觸點」理念可以看成是「品牌接觸點」概念的具體實踐和創造性應用，可以理解為，同一品牌文化面對不同消費者的不同心理感受和價值需求，所展現出的不同特性。在現實生活中，成功品牌的每一個特性都在傳播著品牌文化的信息，都可以看成是對消費者的傳播接觸點。但真正決定具體消費者購買行為的，往往只是其中某一個對於該消費者來說最重要的特性，也就是關鍵接觸點。這提醒企業，要注重開發多樣化的傳播接觸點，把握關鍵接觸點，豐富品牌文化傳播的途徑，滿足不同消費者的身心體驗，使得品牌文化能夠讓消費者全方位感知，並達到和諧統一。例如，世界知名運動品牌耐克，廣告宣傳片的主人公有粉絲眾多的科比、C羅、王力宏等明星，也有講述勵志故事和心中夢想的普通人；形式上除了以體育比賽為背景，也有搞笑片、紀錄片、創意片等多種形式。如此豐富的傳播接觸點，足以迎合不同類型消費者的心理取向，從不同角度引發他們的共鳴，讓「Just do it」宣傳口號和堅韌、激揚、活力的品牌文化深入人心。 傳播接觸點對卷煙營銷來說意義更為重要。卷煙是一種特殊的商品，不可能讓每個消費者都親自參與其使用價值的體驗中。因此在面對不同顧客時，要求突出某幾個傳播接觸點，確定合適的關鍵接觸點，從而在條件允許的范圍內來達到理想的傳播效果。目前較為成功的案例有「雙喜」世紀婚禮、「龍鳳呈祥」恩愛夫妻的評選等一系列以品牌冠名的大型活動，它們讓顧客親身體驗卷煙品牌所承載的文化含義，如傳遞喜悅、分享美滿、回報社會等，從而有效表達了品牌的定位，達到了品牌文化的傳播效果。 [浙江杭州市局(公司）]重視意見領袖的輻射作用李季 在現代傳媒日益發達所形成的「傳播過度」中，許多人有意或無意避免「信息焦慮症」帶來的負擔，信息來源往往是一些比較活躍的人——「意見領袖」。也就是說，大眾傳播的訊息，並非能全數作用於傳播對象，有時只能到達部分受眾，再由他們擴散到周圍。對信息加工後進行再傳播的這部分人就是意見領袖。 意見領袖未必都是大人物，並不集中於特定范疇，而是分布於任何群體和階層中。多元性、多變性、聚集性及其傳播內容的復雜性，對於企業的品牌文化傳播來說，既是可借用的有利資源，又要加以注意和警戒。 借用意見領袖，先要尋找有潛力的市場，深入研究目標受眾的文化心態，並將調研結果與品牌的效用聯系起來，找准品牌文化的個性與潛力市場的契合點。通過社會學技術，或者關鍵信息搜索、自行設計的問卷等手段確定意見領袖在潛力市場中的角色。即與真正對品牌感興趣的人對話，而不是盲目追求傳播覆蓋率。 品牌文化要藉助大眾文化和消費者心理特徵，才能形成自己的文化群體。意見領袖的集群化，正是可促使品牌文化傳播一觸即發的優勢所在——觸動有限數量的意見領袖，帶動其「追隨者」，迅速擴大傳播面。需要特別注意的是，以微博為標志的「微」時代下，信息傳遞具有互動性高、效率高、形式多樣等特點，是非常有利的輔助性傳播工具。企業可以利用網路資料庫及相關軟體的分析，以自身品牌文化為基礎，精準搜尋可運用的不同角色的微博意見領袖，以此為紐帶，聯系目標消費者、潛在受眾。 意見領袖在其領域擁有非常高的「話語權」或對所專注的行業有著深入獨特的解讀方式。因此，與他們的聯系中，不妨適當放鬆對信息的控制，讓意見領袖用自己的話來講述品牌故事。這種親近感結合實踐體會，更令人信服，更有利於品牌文化在公眾心中取得心理認同。 同時，企業加強與意見領袖的關系維護不可缺少。通過實地探訪、電話咨詢、電郵交流等方式，定期徵求他們對品牌的意見和建議，從而能得到大量潛在受眾的反饋信息，並及時開展相應改善。 企業有必要集中精力尋找意見領袖，但千萬不能忽略：意見領袖是否真的了解和理解品牌，是否能把其「獨到見解」與品牌相結合，去傳播企業所期望的「有價值內容」。也就是說，意見領袖雖然讓企業有了更好的發聲位置，但在借用時，依然要把握原則——始終傳達與品牌文化內涵相吻合的理念。品牌文化功能的顯現，不像經濟建設那樣「吹糠見米」，而是靠「文」潛移默化，用「文」打動人心，使人們在文化的浸潤中，悄然改變消費觀念和消費行為。只有當某個人真正成為一個品牌「信徒」時，加上他意見領袖的身份，才會達到「1+1>2」的效果。 意見領袖的商業化已是眾人皆知，需要注意的是，意見領袖不僅在傳播有意義的信息，對負面信息往往也有興趣給予擴散。因此，我們唾棄被極度商業化的「鼓吹領袖」，也反感輕視大眾智商的所謂「公知」。企業要控製品牌文化傳播的精確性，減少歧義，保持品牌文化與企業文化在內涵上的一致性，有計劃地對意見領袖加以正面引導，決不能放任自由。最重要的，還是通過企業自身產品、服務質量的優異，增強正面宣傳效應。 為增加品牌文化的傳播效率而借用意見領袖的輻射力和滲透力，不只是與某幾個ID建立關系，更要全方位地整合發布平台、線上與線下等諸多資源。嘗試全方位的意見領袖應用模式，希望可以為我們的品牌文化傳播帶來更多欣喜。案例努力詮釋品牌文化張保林 張棟 「利群」品牌不僅有優質的品質為支撐，更有獨特的品牌文化為羽翼。近年來，甘肅武山縣煙草專賣局（營銷部）將「利群」品牌作為探索品牌文化營銷實踐的主要品牌，利用各種有效措施，努力詮釋其品牌文化。 品牌的文化定位有個性的一面，也有共性的一面。武山縣局（營銷部）在推進利群品牌文化傳播的過程中，不僅將「讓心靈去旅行」的價值關懷傳遞給客戶、消費者，同時也把這種價值理念融入客戶經理的日常工作中，使他們把每次對客戶的終端服務、對品牌的努力培育，都作為一次「心靈之旅」，用真摯的情懷在平凡的工作中創造價值。 文化價值需要理解與分享，為了摸清零售客戶對利群文化價值的理解，武山縣局（營銷部）組織了「放鬆心情、舒暢心靈」的品牌文化交流活動，與眾多的零售客戶一起理解「心靈旅行」的那份怡然自得；從闡釋心靈回歸的意義入題，暢談人們內心的渴望與心底保留的那份純真，喚起人們對品牌文化價值的深層次共鳴。 品牌文化傳播離不開載體，更需要有效的展示，為此，武山縣局（營銷部）以現代零售終端為基礎，建設「利群」品牌文化展示區；同時根據卷煙銷售結構的調整，將卷煙消費群體進行再細分，有針對性地重點培養「利群」（新版）的市場份額，以引領同價位的其他品牌。 可以說，「讓心靈去旅行」是一種回歸純真、感悟朴實、淡然飄逸的心態。這是一種智者的境界，一種在平凡中努力，在努力與緊張後回歸自然的狀態。這種品牌文化價值內涵，符合推進零售終端建設中，零售客戶與營銷人員「工作契合度提升、理念不斷融合」的發展新態勢。正是基於此認識，在「利群」品牌的培育上，武山縣局（營銷部）從品牌文化傳播入手，向營銷隊伍文化建設延伸，實現「品牌服務」與「隊伍建設」雙提升。 [甘肅天水市局(公司)]文化圓桌整合傳播 多點接觸 有效整合品牌文化傳播模式，實現與目標客戶多面、多點接觸，使客戶在所見、所聞、所感等各方面都能感受到一致的品牌信息，營造一種濃厚的品牌文化氛圍。 巧借視覺傳播。文化其魂，產品其形，品牌文化最終在產品上得以呈現。依託產品的個性化外觀和人性化功能設計，強化終端展示，藉助看得見、摸得著、用得上的產品，傳遞產品的品質信息，加深客戶對品牌的認知和理解，塑造品牌的第一印象，實現品牌文化自我傳播。 實施文化傳播。通過不同的形式傳播品牌價值理念，注重品牌文化的求新、求變，充分發揮企業自有的文化產品等媒介作用，促進客戶對品牌的心理認同、情感認同和價值認同。 注重口碑傳播。口碑被譽為「零號媒介」，是最廉價的信息傳播工具和高可信度的宣傳媒介。在品牌文化宣傳中，可採取宣講培訓、走訪交流、故事演繹等多種方式，對戰略合作夥伴、零售終端等開展口碑傳播。努力滿足消費，不斷完善主題活動，通過消費氛圍的形成推動品牌文化的廣泛傳播。 湖北中煙 林梓文化傳播貴在「保鮮」 文化傳播貴在「保鮮」，包括視覺保鮮、體驗保鮮、傳播手段保鮮。 視覺保鮮。視覺營銷要採取不同的傳播方式將品牌文化傳達至消費者，給消費者帶來不同的視覺感受，才能達到保鮮的效果。例如，巧妙運用影像傳播等方式，植入品牌概念、品牌內涵、品牌LOGO等，形成較為廣泛的傳播效應。 體驗保鮮。消費者體驗往往蘊含著情感因素。要以消費者為中心，關鍵要素是與其產生互動，找到「觸點」，充分利用品牌資源，通過體驗情景、引導思想，使其產生對品牌文化的共鳴，進而才能實施有效傳播。 傳播手段保鮮。品牌文化傳播手段應適時而變。事件營銷集新聞效應、廣告效應、形象傳播為一體，為品牌傳播創造了良好的機會。此外，還有諸如價值營銷、數字化營銷等不同的文化傳播手段，均可以在條件允許之下積極嘗試。 廣西貴港市局（公司） 柯欣燕把握「快」「准」「狠」 人們常說：「品牌發展，一年靠運氣，十年靠經營，百年靠文化。」由此可見文化對於一個品牌的重要意義。如今，很多品牌不乏優秀的文化，而實現文化的落地生根和廣泛傳播並非易事。筆者認為，品牌文化的傳播要牢牢把握三個字：「快」、「准」、「狠」。 傳播速度「快」，直擊眼球。常言道：「先下手為強。」在品牌文化宣傳方面，速度尤為重要。當下各類文化和信息的傳播都以快制勝，以新取勝，因此要將品牌的文化內涵用凝練的語言、生動的情節等，通過傳播速度快、關注度高的微博、門戶網站等方式和渠道廣泛傳播，直擊大眾眼球。 受眾定位「准」，引起共鳴。品牌文化的准確定位是傳播的核心。實現品牌的有效傳播，必須時刻知道「我服務於誰」、「我要影響誰」，這樣才能准確把握受眾的群體特徵、個性需求，找准共鳴點，「一拍即合」。 挖掘力度「狠」，深入人心。品牌文化的長盛不衰，源自於對自身內涵的深入挖掘。要注重對品牌文化精神的演變，把握社會主旋律，不斷挖掘積極、向上、健康的品牌內涵，展現正能量，如此才能深入人心。 湖北監利縣局（營銷部） 劉堂山將文化植入生活 品牌文化只有走進大眾生活，在大眾心裡紮根，才有生命力。 用一個概念詮釋品牌文化。提升品牌的文化品位，關鍵是要找准文化融入品牌的切入點。在這當中，傳統文化與現代文化、經典文化與時尚文化、藝術文化與商業文化怎麼有機融合，是十分重要的課題。這項工作的好壞決定了品牌的品相、品位。 用一雙眼睛透視品牌文化。零售終端與消費者的交易過程是一個重要的宣傳過程。要把零售終端作為品牌文化傳播的前沿陣地，加強對零售客戶的溝通和培訓。首先，要讓客戶弄懂、弄清品牌文化的淵源；其次，要讓客戶接受這種文化，才能形成傳播力；最後，要引導客戶把握好受眾目標，使傳播更有針對性。 用一個故事傳承品牌文化。品牌文化的傳播要以受眾喜聞樂見的形式貼近大眾生活。例如，提煉一些本企業在「反哺農業」、「扶貧幫困」等方面的故事，靠口碑來傳承品牌文化。 陝西洛川縣局（分公司） 趙曉東堅持「四要」原則 在競爭日益激烈的今天，「酒香也怕巷子深」了。提高品牌競爭力，品牌文化不僅要「酒香」，其傳播更要「香飄四海」。 要有價值。品牌的核心價值是消費者對該品牌認可的原始動力。因此，品牌文化要突出該品牌的核心價值，著眼於消費者長遠需求，同時兼顧潛在消費者的心理感受。 要能持久。品牌文化在傳播過程中要堅持一致性、持久性，潛移默化地融入到消費者生活中；切忌隨意改變，讓消費者摸不著頭腦，分不清東西，那樣很容易使消費者對品牌產生不良感受，失去對品牌的興趣。 要有事件。品牌文化傳播可以藉助熱點，這樣可以在短時間內迅速吸引目光，達到事半功倍的效果。如蒙牛贊助航天，伊利贊助奧運，以及申奧成功當天，某品牌在某頻道向全國人民祝賀申奧成功等，都是典型的「事件營銷」。 要避成廣告。品牌文化傳播與品牌廣告宣傳不同，前者以傳播品牌文化信息、文化內涵為主，而後者則以塑造品牌和推銷產品為目的，所以說品牌文化傳播要把握好度，避免做成商品推銷廣告。 山東蒼山縣局（分公司） 宋紅衛

C. 現代企業文化營銷的方式

現代企業文化營銷的方式

現代企業文化營銷是把商品作為文化的載體,並通過市場交換進入消費者的意識,以企業文化創造及企業文化滲透方式的營銷模式,必將成為21世紀最為犀利的市場營銷武器。下面是我分享的一些相關資料，供大家參考。

一、現代企業文化營銷理論綜述

隨著全球經濟一體化的縱深發展,使得全世界越發形成一個整體市場。但不同的文化階層或文化群體之間由於文化的多元性仍然存在著較大的差異,加之科學技術的飛速發展使得標准化的生產及定型化的產品,僅僅依靠強調產品功能、效用的產品營銷和強調歸屬、情感的品牌營銷,已顯得獨木難支,且難以保障企業在日益激烈的市場競爭中贏得一席之地。產生於20世紀80年代的文化營銷正是基於文化與營銷兩者的契合點,有意識地通過發現甄別、培養或創造某種核心價值觀念來達成企業經營目標(經濟的、社會的、環境的)的一種營銷形式[2]。文化營銷在某種程度上反映了消費者在物質層面和精神層面追求上的各種文化因素。文化、亞文化和社會階層不僅是構成文化因素的主要組成部分,也是影響消費者購買行為的主要因素之一。文化是人類慾望和行為的最基本決定因素,不可否認每個人均生活在一定的文化氛圍中,並接受該文化所蘊涵的價值觀念,風俗習慣及行為准則的行為規范,且每一種文化都包括能為其成員提供認同感和社會化的較小亞文化群體。所謂社會階層就是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體,它們是按等級排列的每一階層的成員,具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式[3]。顯然,生長於不同文化背景下,處於迥異的亞文化群體中及位於不同社會階層的消費者會因經濟狀況,價值觀取向和受教育水平不同,其生活方式、風俗習慣,審美情趣必將對產品、品牌的選取有所影響。此外,亞伯拉罕・馬斯諾的需求層次理論認為,人的需求從低到高分為若干層次,只有未滿足的需要才會形成動機,一般而言,只有低一級的需要得到相對滿足,高一級的需要才會起主導作用,成為支配人們行為的動機。

根據上述理論,在21世紀的今天,消費者在物質需求層面上已得到了充分的滿足,且開始逐漸向精神層面上轉移的前提下,筆者認為,注重豐富產品內涵,通過發掘消費者的文化需求,引起其價值共鳴,提升顧客心理滿意程度的現代企業文化營銷模式必將得到現代企業的廣泛應用與發展。

二、現代企業文化營銷的層次結構分析

現代企業在實施文化營銷的過程中具體表現為:產品文化營銷、品牌文化營銷和企業文化營銷三個層面。

(一)產品文化營銷

市場營銷的觀點認為,產品是指人們通過購買或租賃所獲得的需要的滿足,其包含一切能滿足顧客某種需求和利益的物質產品和非物質形態的服務。在市場營銷因素4P中,產品是現代企業從事生產經營活動物質成果的直接體現,是連接企業與市場兩者之間關系的紐帶,也是供需雙方進行市場交易活動的物質基礎。隨著消費者物質生活水平不斷提高,消費心理日漸成熟,人們日趨追求需求的多樣化、個性化的消費模式,由此應在產品的研發至銷售的各環節中賦予一定的文化內涵以適應消費群體對更高層次的需求。產品文化營銷是企業實施文化營銷戰略的核心,即現代企業把象徵人們特有的價值觀取向、審美情趣、風俗習慣及行為導向的文化因素滲透到產品中,使產品成為承載文化的載體,文化則成為產品靈魂的詮釋,以此來滿足消費者的心理需求、價值認同和社會識別等人文需要,力求從深層次的情感上觸動消費,導致購買行為的產生。就產品文化營銷角度而言,應包括產品的生產、定價、分銷及促銷等環節。第一,產品生產。日本經營之神“松下幸之助”指出:“在當今時代,僅靠使用價值已經不行了,還必須靠審美等文化價值,才能贏得市場。”文化品位是影響產品生產的主要因素,其體現在產品設計和產品樣式上。毋庸置疑,商品的包裝裝潢已經成為提升企業營銷業績的一項主要手段。

(二)品牌文化營銷

市場競爭的日益加劇和消費者需求由數量型向質量型的轉變,標志著現代企業間的競爭已從產品競爭上升至品牌競爭。所謂品牌文化是指:某一品牌所特有的名稱或標記,或是這兩個要素的組合,它們所代表的`利益認知、情感認知、情感屬性、文化傳統以及個性形象等價值觀念的總和有利於消費者識別和區分這一特定銷售者的產品或勞務。品牌文化營銷將市場營銷的焦點從產品訴求轉向文化訴求,通過品牌對消費群體文化價值心理利益上的滿足,不斷提升品牌形象,充實品牌資產。無數營銷案例表明,現代企業藉助品牌名稱和品牌標志的有形載體,通過品牌文化營銷的設計與實施,促使品牌不斷升值,並成功規避品牌價值流失的風險,最終實現品牌資產收益的最大化。

(三)企業文化營銷

所謂企業文化營銷是指企業根據自身文化內涵的特色選擇恰當的方式進行系統革新和有效地溝通,以在消費者心中樹立鮮明個性的企業形象,並以此達到企業經營目標的一種營銷方式。在知識經濟時代,現代社會的文明程度日趨提高,企業文化在營銷中的主體地位也越發突顯,企業文化不僅集中體現了企業的內在品格和人文精神,而憑借其在社會公眾面前所傳達的良好企業形象,可以促進營銷策略行之有效的開展,並成為企業持續健康發展的源動力,這也正是國內外知名企業都在不遺餘力地積極構建自身獨特的企業文化的緣由所在。現代消費者在滿足自身文化價值訴求時對企業文化訴求的差異性將直接影響到產品銷售環節上。基於此點考慮,企業市場營銷的競爭可以理解為企業文化層面上的競爭。

三、現代企業文化營銷現狀及發展趨勢

伴隨全球科技文化一體化步伐的日益加快,蘊涵豐富內涵的文化營銷必將成為21世紀企業競爭的焦點,但由於文化的內涵較為寬泛,且仁者見仁智者見智,導致現代企業對文化營銷的理解上存在誤區。加之營銷理論在中國發展的歷史僅有二十幾年,現代企業對於文化營銷在實踐操作過程中尚處於不成熟時期,因此對其存在的問題進行歸納、研究分析,並預測其發展趨勢,已經成為經濟理論研究工作的一項重要課題。第一,企業文化營銷創意雷同,缺乏其特有的文化內涵而這樣未經深層的文化發掘,只求形似的做法只能體現出歷史的悠久感,但歷史的厚重感卻難以維系。企業在借用文化歷史的同時應與時俱進地將新的時代內涵融合到文化中,這樣才能滿足新時代消費群體的認同。

文化業已成為21世紀推動社會生產力發展的強勁動力,文化營銷時代的來臨意味著企業間的競爭實質將演變為文化的競爭。著名社會學家丹尼爾・貝爾曾經指出:“經濟正在逐步轉向生產那種由文化所展示的生活方式”。新世紀文化營銷發展的新趨勢包括:傳統復興、概念創新、倫理制勝和全球經營等方面。第一,傳統復興。企業在實施文化營銷的過程中,通過對傳統文化的汲取和利用,可以突出文化的民族特點和歷史內涵。中華民族擁有五千年的悠久文明歷史,這對於中國企業而言無疑將是一筆巨大的財富,把中國優秀文化價值在注重同世界文化融合的基礎上,運用到跨文化營銷管理中,打造中國企業的特色品牌,形成其核心競爭力。第二,概念創新。文化的特性在於與時俱進,推陳布新,而歷史的作用不僅僅是文化的沉澱,更應是文化的傳承與弘揚。企業唯有在洞悉目標受眾的生活觀念及生活方式的基礎上進行創新,才能在其心目中留下深刻的印象。

結論

在21世紀的今天,國際市場競爭日趨激烈,且已從有形市場逐漸向無形市場轉化,由於文化的多元性使其在營銷活動中的獨特作用得以進一步彰顯。而文化營銷不失為現代企業長期保持營銷差異化的一種有效途徑。因此在跨文化營銷背景下,現代企業必須注重同世界文化的融合,必須加強現代企業在產品文化、品牌文化、企業文化及本土文化等諸多方面的營銷建設,只有這樣才能使我們的企業跨出國門,並在應對世界諸國和民族不同價值觀的復雜國際市場競爭中,保持競爭優勢和可持續發展的不竭動力。

D. 如何實現品牌營銷傳播

品牌推廣（Brand Promotion） ,是指企業塑造自身及產品品牌形象,使廣大消費者廣泛認同的系列活動過程
企業品牌推廣就必須要以品牌核心價值統帥企業的所有營銷（行）傳播（言）活動，即任何一次營銷廣告活動如產品研發、包裝設計、廣告、通路策略、終端展示到街頭促銷甚至接受媒體采訪等任何一次與公眾溝通的機會，都要去演繹出品牌的核心價值。這樣，消費者任何一次接觸品牌時都能感受到品牌統一的形象，就意味著每一分的營銷廣告費都在加深消費者對品牌的記憶。

泉諾品牌推廣之 品牌推廣切入點
產品推廣
產品推廣，其實就是新產品推廣，新品上市時是企業推廣品牌的大好時機，新產品結合企業品牌一起推廣，在提升品牌知名度的同時拉動產品銷售，一舉兩得。有一點，企業往往在推廣之時重廣告輕公關，這是造成有銷售沒品牌的一個原因。品牌更多的時候需要的是公關傳播，而銷售更需要精準廣告來拉動。
促銷推廣
五一國際勞動節、十一國慶節、中秋節、元旦、情人節、七夕節、聖誕節、企業周年慶等，都是企業推出促銷活動的好時機。促銷活動直接針對銷售，但是不做推廣，鮮為人知，效果肯定不理想。在這個時候，企業一般會投入大筆的預算做促銷推廣，這種推廣是非常有價值的，拉升銷售業績是一方面，也帶動了品牌。
企業領軍人物
企業領軍人物的企業家形象塑造，這個是一個企業品牌的重要方面，也是被企業忽視的一個方面。領軍人物是活生生的人，相對企業品牌來講，更容易被人們接受。企業領軍人物的觀點、事跡、創業史都是很好的素材，對於企業品牌形象的提升不無裨益。
企業榮譽
企業榮譽，這個很好理解吧。傳統行業的中國名牌、中國馳名商標、國家免檢產品等等。

品牌推廣策略
網路策略
網路營銷的重要任務之一就是在互聯網上建立並推廣企業的品牌，知名企業的網下品牌可以在網上得以延伸，一般企業則可以通過互聯網快速樹立品牌形象，並提升企業整體形象。網路品牌建設是以企業網站建設為基礎，通過一系列的推廣措施，達到顧客和公眾對企業的認知和認可。在一定程度上說，網路品牌的價值甚至高於通過網路獲得的直接收益。
網頁策略
中小企業可以選擇比較有優勢的地址建立自己的網站，建立後應有專人進行維護，並注意宣傳，這一點上節省了原來傳統市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率，一定程度上對於中小企業者來說比廣告效果要好。網站作為企業品牌營銷的重要平台，並不僅僅只是企業產品和服務展示的『櫥窗』，更應該是企業獲得用戶反饋和建議的窗口。
產品策略
中小企業要使用網路營銷方法必須明確自己的產品或者服務項目，明確哪些是網路消費者選擇的產品。定為目標群體，因為產品網路銷售的費用遠低於其他銷售渠道的銷售得費用，因此中小企業如果產品選擇得當可以通過網路營銷獲得更大的利潤。
價格策略
價格策略也是較為復雜的問題之一。網路營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由於信息的開放性，消費者很容易掌握同行業各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。中小企業者如果想在價格上網路營銷成功應注重強調自己產 品的性能價格比以及與同行業競爭者相比之下自身產品的特點。除此之外，由於競爭者的沖擊，網路營銷的價格策略應該適時調整，中小企業營銷的目的不同，可根據時間不同制定價格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤而佔有市場。品牌積累到一定階段後，制定自動價格調整系統，降低成本，根據變動成本市場供需狀況以及競爭對手的報價來適時調整。
促銷策略
銷售促進。營銷的基本目的是為增加銷售提供幫助，網路營銷也不例外，大部分網路營銷方法都與直接或間接促進銷售有關，但促進銷售並不限於促進網上銷售，事實上，網路營銷在很多情況下對於促進網下銷售十分有價值。 以網路廣告為代表。網上促銷沒有傳統營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網路廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。這種做法對於中小企業來說可以節省大量人力支出、財力支出。通過網路廣告的效應可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網路的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。網路促銷還可以避免現實中促銷的千篇一律，可以根據本企業的文化，以及幫助宣傳的網站的企業文化相結合來達到較佳的促銷效果。
渠道策略
網路營銷的渠道應該是本著讓消費者方便的原則攝制。為了在網路中吸引消費者關注本公司的產品，可以根據本公司的產品聯合其他中小企業的相關產品為自己企業的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者的關注。為了促進消費者購買，應該及時在網站發布促銷信息、新產品信息、公司動態，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網站建設時候應該設立網路店鋪，加大銷售的可能。
服務策略
網路營銷與傳統營銷模式不同還在於它特有的互動方式，傳統營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，網路營銷則可以根據自身公司產品的特性，根據特定的目標客戶群，特有的企業文化來加強互動，節約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化。

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E. 如何打造有銷售力的品牌文化

說起品牌文化，我們不能不提可口可樂，因為它是全球最成功的品牌。可口可樂的成功在於為消費者提供了一個有豐富文化內涵的品牌而不是冷冰冰的產品。同時，它的過人之處，把美國人的精神、美國人的生活方式揉進了品牌文化，通過長期不懈的演繹，與時俱進的整合傳播，滲透全球，長盛不衰。 可口可樂的成功，給我們什麼啟示呢？最大的啟示就是把品牌文化變成了人們生活中的一部分。如果一個品牌成為某種文化的象徵或者在生活中形成習慣的時候，那麼它的傳播力、影響力和銷售力是無法估量的，並且這個品牌就將與它所代表的文化共浮沉，可見品牌文化的魅力是多麼吸引人！
那麼，如何打造有銷售力的品牌文化呢？主要從如下幾個方面闡述，歡迎大家討論。 首先，我們要了解品牌文化的特徵。
品牌的文化蘊涵越豐富，與人們的思想、情感越密切，它就越具有魅力，那麼，品牌文化有哪些特徵呢？筆者認為主要有如下三個顯著特徵： （1）品牌文化是由消費需求決定的。
品牌文化雖由企業組織實施，但由消費者需求決定，不是生產主導而是消費主導，換句話來說，就是消費者認同你的文化，並產生購買行動；同時，品牌文化隨著消費者的需求的變化而不斷地變化，因而品牌文化也要與時俱進，不斷創新。比如，青島海爾的管理文化中執行的「兩個大腳印」文化，就是讓在工作中犯錯誤的員工，踩在「兩個大腳印」上，當著同事的面前檢討，以致達到少犯錯誤，提高生產質量，同時教育員工的目的；但隨著海爾集團走向國際化，在美國的工廠里，「兩個大腳印」文化就遇到了麻煩，當著同事的面前檢討自己，美國人認為他的自尊受到傷害，違反了人權，使「兩個大腳印」的做法無法執行，如何處理呢？海爾集團調整了它的做法，讓在工作中表現突出的員工，站在「兩個大腳印」上介紹自己成功的經驗，激勵同事把工作做的最好，並且提高了生產效率，通過改變後，得到許多美國員工的歡迎，從而使海爾集團文化更好地執行下去。因此，隨著不同文化人群的需求的變化，品牌文化也要不斷地調整與創新，這樣，品牌文化才有更大的生命力。 （2）品牌文化可以實現多方面的認同。
企業文化由企業內部單個認同，一般是通過「價值觀——凝聚力——生產力」的單一模式；品牌文化則是著眼於建造過程中的多方面關系的協調，從而達到社會各個消費領域、消費層次的多方面認同，通過多方面的「文化共鳴——認同品牌——認購產品」的多邊模式，即通過「文化力」拉動「銷售力」，促進「產品力」，實現企業持續性發展。比如，深圳有一家汽車經銷商就是通過文化，實現了它的差異化經營。在汽車市場競爭十分激烈的情況下，經營的產品和服務很容易「同質化」，造成企業與企業之間的差異性變得越來越模糊，不利於企業持續性發展，於是該企業通過打造品牌文化為突破口，建立「家」文化，不斷地從企業經營活動中演繹「家」文化，把企業、員工、車主、社會等多邊關系，以「家」為主訴求，得到了員工、社會與車主們多方面的認同，並產生了共鳴，從而拉動了汽車的銷售，使企業迅猛發展。可惜的是該企業的「家」文化，沒有注入更多「家」的內涵，還很空洞，如果把這個「家」打造成「溫馨、幸福、開心、美滿」的家的話，那麼，「家」文化的影響力更大！ （3）品牌文化是有價值的。
如果把企業文化比作是樹的根的話，那麼品牌文化就是果。企業文化追求的是內部效應，而品牌文化追求的更多是外部效應，它是品牌價值的集中體現，也是品牌的無形資產，而品牌價值的累積是通過品牌文化來實現的，同時，品牌價值也是很脆弱的，一旦得不到消費者的認同，很容易產生羊群效應，造成品牌資產的嚴重流失。
目前，中國有許多民營企業家不重視企業文化建設，或者認為文化太「虛」了，創造不了效益，這種觀點是十分錯誤的，如果企業不修煉好自己的文化「內功」，那麼更談不上品牌文化了。筆者曾服務許多企業集團公司，看到它們辦的企業報紙，風格都差不多，成了企業的個人平台，「馬屁文化」十分盛行，也許，這是中國企業文化的悲哀；報紙是企業文化的窗口，也是企業與員工交流的有效載體，其目的就是提高凝聚力，如果報紙辦成了「老闆文化」，強加給每一位員工，試問有多少員工去看這份報紙？又有多少員工認同與共鳴呢？那麼通過交流思想，提高員工的凝聚力就無法實現，消費者更加難認同你了，品牌文化的價值也就無法提高，例如「科龍」品牌的貶值，倒下去的「健力寶」品牌，就同企業家的風格與企業文化有必然的直接關系，造成了品牌價值的損失。
其次，消費者體驗品牌文化的過程是循序漸進的。 它主要分四個方面進行，每一個方面的主要訴求和方法都是不同的，因而制定的傳播策略也是不同的，它主要分為如下四個階段： （1）產品屬性階段。
對於中國許多企業來說，還處在產品階段，生存是它們的首先要考慮的問題，企業文化建設更多偏重於內部，由於缺少資金，看到的更多是掛在牆上的理念和口號等，根本沒有執行到位，造成了企業文化資源的浪費。如果把企業文化的元素執行到生產、管理中去，並且把它規范化，同時慢慢地變成員工的自覺行為，就可以控制產品質量，提高生產效益；如果把文化元素融合在產品的包裝上，形成自己獨特的個性，就很容易產生差異性，實現產品區隔，品牌文化的魅力就突顯出來，因此，產品包裝的設計和企業文化融合起來，是產品屬性階段同消費者有效溝通的重要的組成部分。比如，海爾文化中的「17小時因經理人的建議從設計到生產出冰箱」的故事，以及「砸冰箱」的事件，都令人津津樂道，這也是企業文化傳播的有用題材。還有可口可樂公司產品的包裝經常推陳出新，它始終給你一種「歡樂、自由」的感覺，不斷地演繹著它的品牌文化，不斷地給品牌資產做加法，它是值得我們學習的榜樣。 （2）感官體驗階段。
如果企業文化「內功」練好了，那麼，就要通過廣告提升品牌文化的號召力，讓消費者更多去體驗，以致產生共鳴，促進產品銷售。目前，中國絕大部分企業的品牌文化建設還處於產品屬性階段，只有部分企業上升到消費者感官體驗階段。最近只要打開電視，隨便調到哪個頻道，映入眼簾的最多的是品牌文化廣告，其中大部分又是煙草行業的品牌企業。無論是利群集團的「讓心靈去旅行」、黃山集團的「山高雲談」，還是白沙集團的「我心飛翔」，紅塔集團的「山高人為峰」等等，它們的品牌文化傳播都屬於這個階段。那麼，白沙集團是如何演繹文化的呢？我們知道，它的文化核心訴求是「飛翔」，而「飛翔」概念又是一個清晰的、直接可操作的東西，於是，白沙集團的品牌文化建設運用了「飛翔」這個感官概念，對一個清晰的品牌理念進行持之以恆的整合傳播，通過「穿天門」、「環太湖」、「舞城運」、「賀金鷹」、「慶申奧」、「抗非典」、「頌神五」、「助劉翔」等等公關活動，為白沙品牌注入具有精神內涵的「超越、創新、成功」等相關元素，從而塑造了白沙獨特的「飛翔」文化，再加上它的口號是「我心飛翔」，簡單明了，容易傳播，很快使白沙集團從區域性品牌發展到全國性品牌，從品牌銷量第三到連續三年成為全國單品牌銷量第一的品牌，文化是它最直接的傳播力，實現了文化差異化經營的目的，當然，它也有許多不足之處，在此不再闡述。 （3）價值主張階段。
當消費者認同品牌文化和親身體驗了產品之後，為了進一步提升感官層面，並與價值主張和諧地統一起來，品牌文化還需進一步加強與消費者的有效溝通，使之成為主導消費層的價值觀，建立起長期的品牌忠誠消費群，並讓它們認同品牌的價值觀就是自己的代表。比如，賓士汽車就是身份和地位的象徵，深得有錢人的喜愛；在香煙品牌里，555代表著紳士的風度，七星代表著日本人的唯美精神，縱觀中國的香煙品牌，又有誰能承載中華民族主流文化呢？
目前的電視廣告中，「五葉神」品牌訴求著「實干創未來」的精神，本來很有號召力，但品牌個性的不突出，而變得不痛不癢；而白沙集團的選擇了「和」文化作為品牌元素，將自己事業的融合於中國文化偉大復興的背景之中去，想通過「和」賦予白沙品牌以文化的生命力，挖掘出中華民族「和」文化的潛力，來達到提升品牌價值的目的，但難與承載著西方文化的「洋煙」相抗衡，同時，白沙品牌核心價值的「飛翔文化」尚不足以使白沙品牌成為與萬寶路、555、七星逐鹿天下，並且在品牌理論准備不足的情形下推出了「和」文化，註定了它將會走得更艱難。
（4）生活習慣階段。
通過對品牌文化的核心價值的不斷地演繹，再加上時間的積累，讓品牌的價值觀沉積在忠誠的消費者的腦海里，以品牌為榮，並自發地購買該品牌，逐步成為它們生活中的必需品或者是某某文化象徵時，品牌將會所向無敵，這是品牌文化追求的最高境界。比如，可口可樂象徵著美國文化的「自由、快樂」，麥當勞的「漢堡包文化」代表著美國中產階級的餐飲文化，萬寶路體現著美國西部牛仔的開拓精神，它們通過長時間的不斷地演繹著它們的品牌文化，並在人們的生活中沉積，形成了生活習慣，再加上它們根據不同的文化和背景，不斷地創新，使之風靡全球。難怪可口可樂公司總裁，敢說出「如果可口可樂工廠火燒掉，明天世界上的銀行就會上門來」的狂言，可見品牌文化深入到生活的魅力！ 第三、品牌經營者以哲學的高度去經營和管理品牌文化。
事實上，品牌競爭的核心就是品牌文化的競爭，而文化的核心是哲學；當前，我們看到的品牌文化的競爭仍是表象，其實質就是競爭企業之間品牌哲學境界的較量，就像「思想走多遠就能走多遠」廣告語一樣，因而，品牌經營者哲學的修煉也是十分重要的，那麼，如何去經營好文化呢？主要從如下的幾個方面進行：
（1）只有深刻了解文化，才能更好的經營文化。
品牌經營者應該不斷豐富自身的文化知識，特別是要提高對於語言文字的感悟，正如白沙集團文化所提倡的「精於此道，以此為生」的職業化語境一樣，做到「專、精、深」。再比如，白沙集團以「和」文化作為它的品牌元素，生產出「和」牌香煙，但要給它內涵，就必須深入研究中國五千多年的「和合精神」，並結合當今主流文化和企業的實際情況，提煉出「和」文化的精髓，發揮創造力，不斷地創新，按照文化的發展趨勢，把「文化力」轉變為「生產力」，才能夠促進企業持續性發展。
（2）要把成功的文化元素注入給品牌。
當然，不能僅以適用於產品的廣告學、營銷學的視角來看品牌經營，而應將品牌上升到文化的高端和核心，即以品牌哲學去解剖、分析和整合，並把成功的文化元素注入給品牌，這樣才有可能創新出較好的理論指導品牌經營與實踐。比如，麥當勞公司的「漢堡包」產品，就融合了美國餐飲文化，通過不斷地打造麥當勞叔叔的形象和故事，演繹著它的品牌文化。 目前，看看中國許多企業的品牌經營實踐，不難發現我們的品牌理論已經明顯落後於品牌實踐，而品牌理論研究的一個最大問題乃在於，品牌研究者們的哲學底蘊普遍不夠，對品牌的研究基本上仍停留在西方廣告學和營銷學的層面，同時，許多企業家不尊重品牌人才的專業性，更談不上重視品牌人才的培養了，是很不利於品牌文化的建設的。 （3）經營文化的實質就是從文化中找到傳播點來為產品銷售服務。
我們應避免落入「文化」的陷阱，畢竟，文化是一種藝術，用僅有美感是難以成為人們消費產品的理由，人們是不會拿藝術當麵包的。比如，富亞塗料策劃的「喝塗料」事件，其目的是為了突出產品無毒、環保，如果它把這故事融進企業文化里，作為告訴客戶的有力支持點，那麼它的說服力是很強的。
因此，只有把文化的元素融合在產品或者品牌個性中去，換句話來說，就是把文化作為載體，挖掘支持點，結合產品屬性或者是服務特點，並且給消費者帶來的利益點統一起來，同時找到傳播點來為產品銷售服務，不斷地傳播和演繹品牌文化，這樣才能把文化的價值真正體現出來。

F. 推銷產品的技巧

1、熟悉自己推銷的產品的特點。

優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

2、熟悉自己推銷產品的目標客戶。

這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什麼方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。

3、熟悉產品的市場。

市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。

4、合理安排時間。

推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。

5、銷售人員要有良好的心理素質。

銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

(6)銷售怎麼傳遞產品文化擴展閱讀：

推銷員如何挖掘和推銷賣點：

1、品牌賣點

產品的品牌地位處於有利地位時，能讓顧客產生一種心理上的滿足感，能給顧客帶來很多附加值。從顧客的角度出發，品牌是顧客下定決心購買的重要因素，因此當你進行銷售時，假如你的產品很有品牌優勢，就一定要抓住品牌效應作為賣點向顧客推銷。

2、人文賣點

現在是個創意的時代，我們只有給產品賦予某種新的文化概念，其附加值才能得到更大的提升。例如，買菜講究無公害、買奶粉講究不添加等等。

3、心理賣點

每個顧客的文化程度、收入水平，社會背景都不一樣，所以，不同的人對產品的需求就會有不同。例如，青少年和兒童傢具，環保和款式最能打動顧客;價格、高雅等最能打動中產階級。

銷售技巧-網路

G. 如何將品牌形象更深入地傳達給消費者具體方法有哪些

產品這時候在消費者心中不僅具有知名度，更有廣泛的認知度，和一定的美譽度。所以這時候品牌已經進入成長期，這時候產品的銷量穩健增長，從市場的角度來說，由於該品牌產品消費群的擴大，從而導致產品的大規模生產，可觀的利潤吸引將吸引競爭對手的加入，品牌面臨同類產品的激烈競爭。在這種情況下，要盡可能長時間的維持市場成長，將品牌形象深入消費者，管理者建議要做到以下幾點：1 提高本品牌產品質量和增加新產品的特色和樣式；2開發新的技術；3對品牌做是適當的延伸；4擴大分銷覆蓋面並採用新的分銷渠道；5品牌從產品知覺廣告轉向品牌偏好廣告，向消費者傳遞完整的品牌核心概念；6降低本品牌產品價格，以吸引對較低層次價格敏感的消費者；7建構完整的服務體系。 在市場策略方面，要進行差異化戰略，不斷的與消費者溝通，明確的市場地位將在消費者心中獲得一定的心智資源；使用好價格策略，從戰略的角度定價，根據實際情況降價或升價。 在傳播與推廣方面重點要突出產品的可靠性，宣傳品牌的核心價值，構造品牌文化，增強消費者的信任感。關於品牌核心價值傳播策略方面，可以參考瑞夫思的usp理論，即獨特的銷售主張，它包括三個方面的內容：1找出其它品牌沒有的或者無法提出的獨特的個性；2每一條廣告必須只給消費者提了一條符合消費者需求的主張；3該主張要有足夠的力量吸引新顧客購買你的產品。一切企業的廣告和公關活動必須圍繞獨特的品牌理念宣傳，從而吸引消費者的眼球。還有一個是品牌的形象戰略，這個在寶潔的廣告中運用得最好（如海飛絲的廣告），這方面的專家是大衛奧格威，他有一本書很有名，建議拿去看，對你這個問題的闡釋很有幫助，這本書是《一個廣告人的自白》。 最後就是要構建品牌的親和力，主要有四種方式來構建。由於篇幅關系，有時間私下討論； 口碑影響也是一個不錯的傳播和推廣。

麻煩採納，謝謝!