❶ 文化差異對國際商務談判行為的影響集中反應在哪些層面上
在日益全球化的經營環境中，許多商務談判都是在跨文化的環境中進行。在這時候，僅僅懂得外語是不夠的，還要了解不同文化之間的差異，接受與自己不同的價值觀和行為規范。世界似乎愈來愈像個大家庭，但實際上因為文化的差異，不同國家的人們還是有很多不同點，他們用不同的眼光、不同的立場來看待這個世界，同時對貿易目標的理解和表達思想的方式都不相同。一般來說，每個人都不可避免會把自己的設想、想像、偏見和其他一些文化特徵帶到商務談判中。
文化是通過社會關系的相互傳遞從而被大家都認同的行為特徵和價值觀，它包括了知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗等等。文化的概念廣且復雜，它實際上包括了人們生活的每一方面，涉及到人們精神上和生理上的各種需要。國際商務談判中由於談判人員來自不同的國家，語言、信仰、生活習慣、價值觀念、行為規范、道德標准乃至談判的心理都有著極大的差別，而這些方面都是影響談判進行的重要因素。在國際商務談判中，如果不正確認識這些差別，就可能在談判中產生不必要的誤解，既失禮於人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須了解文化對談判方方面面的影響。
1 文化差異對商務談判思維的影響
1.1 談判的定義
不同文化的人們對談判的基本定義的理解也不盡相同。比如對美國人來說，談判是一種由呆板的報價與還價達成個交易的過程。而日本人認為談判是交換信息，發展生意關系的過程。
1.2 談判目標即是合同或關系
在一些文化中，商務人員對短期合同較有興趣，比如美國人，對他們來說，合同就是目標。然而在另一些國家中，人們更注重的是建立長久的合作關系，日本就是這樣的一個典型，對他們來說，簽訂合同不是談判的目標，雙方建立持久的夥伴關系才是焦點所在。所以，在談判前，商務人員要確定自己的談判目標和另一方的目標是否相符，當目標不同時，協議是很難達成的。
1.3 選擇談判代表
選擇談判代表的標准也因文化而異。通常包括：對談判主題的了解程度、資歷、家庭關系、性別、級別、經驗和社會地位。在選擇談判代表時，不同的文化選擇了不同的權重。比如在中東，要更多地考慮到年齡、家庭關系、性別和社會地位；而在美國，對談判議題的了解程度、經驗和社會地位更重要。
1.4 決定權利包括領導意志或團隊意見
在一些文化中，談判團隊的負責人有權利來做出承諾；在另一些文化中，團隊意見則是達成協議的唯一途徑。後一種類型的組織需要更多的時間來達成一致意見，另一方對此要有精神上和時間上的准備。
1.5 團隊對個人
發揮群體的作用在確定了商務夥伴或貿易合作對象，完成商務談判准備工作之後，雙方進入實際談判,在談判桌上除交換雙方書面文書外，尚需要交換雙方的意見。通常日本企業談判代表表態總是非常謹慎。在他們看來談判代表在事先未獲得談判組其他成員就擅自提出自己的觀點是不明智的，團體內部的一致性高於一切，這反映了日本人謀求和諧一致的團體精神。所以，在征詢日本夥伴的意見時，你完全不必注意個別人的意見，應將各個獨立的人當作一個整體來對待，即使與某個談判代表人交換意見取得成功，但若其他談判成員保持沉默，仍將無濟於事。
1.6 協議的本質
因文化的不同，各國商人對協議的理解也不盡相同。美國人強調合同的邏輯性、正規性和合同的合法性；東方人則強調依靠家庭或政府聯系。中國文化習慣於迴避從法律上考慮問題，而是著重於從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。一旦發生糾紛，中國人首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持。於是，很多應該利用法律來解決的問題，中國人習慣於通過「組織」、通過輿論來發揮道德規范化的作用。西方人則不同，他們對於糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師，遇有糾紛時則由律師出面去處理。一些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛，在西方人看來卻未必如此。
不同的簽約風格對合同的最後達成至關重要，盡管會談可能已經取得共識，但只有起草成正式文本方才達到談判的最終效果。通常日本企業傾向於簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。
1.7 合同的形式涵蓋了概括或細節
不同的文化還經常影響到合同的形式。北美人一般喜歡一份詳盡的包括了所有可能發生的事的合同；而日本企業傾向於簡短的合同格式，喜歡用簡單的文字來達成商談協議，這種協議合同的簽訂，是建立在相互信任和理解的基礎之上的。
2 文化差異對涉外商務談判形式的影響
對對手文化的了解可以幫助商務人員進行更融洽的交流和制定更有效的談判計劃。但是文化是一個相當廣義的概念，而且有許許多多不同的文化，沒有一個人具有和所有文化有效溝通的技巧和經驗。在涉外談判中，有以下一些常用的文化特性供大家了解：
2.1 禮儀
美國人不拘禮節。在商務往來中，美國人喜歡直呼對方的名字；而歐洲人對稱謂則要重視得多。和日本人打交道，初次會面時交換名片是個標準的禮節，要慎重而禮貌。
2.2 語言與非語言
我們在交流時的語言包括語言和非語言交流。國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。跨國文化交流的一個嚴重通病是「以己度人」，即主觀地認為對方一定會按照我們的意願，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。
最典型的例子就是「yes」和「no」的使用和理解。日本人說的「yes」是表示禮貌的「l hear you」的「yes」，不是「l agree with you」的「yes」。實際上，「yes」這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有「l understand the question」的「yes」和「l』ll considerit」的「yes」。「no」的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說「No」，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用「some what difficult」代替「impossible」，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
世界上的大多數語言都是不能逐字翻譯的，不同語言交流時的身體語言和比喻手法就相差更大了。正如大家都知道的英文中的「rain cats and dogs」的正確的中文含義不是「下狗下貓」而是「傾盆大雨」。
非語言交流的一個重要方面是身體語言。一些身體語言在一種文化中是無傷大雅的，而在另一種文化中，這個相同的身體語言可能是帶有侮辱性質的。例如，不要觸摸馬來西亞人的頭，因為馬來人認為那是靈氣所在；在義大利人面前觸摸一側的鼻子則意味著不信任；和日本人談話不要長時間盯著對方，而和法國人談話，則需要專心直視對方。
2.3 時間觀念
時間的意義和重要性也是因文化而異。在東方文化中，時間永遠在流動，所以在談判中常有延遲的現象；但是西方人注重時間觀念，他們把時間看做金錢，因此，在談判中，不喜歡無故拖延談判，中斷談判，遲到早退，他們傾向於准時展開會談，按照日程安排一步步達成最後的協議。
日本企業對談判的時間概念有獨特的理解，他們似乎把會晤和交談以謀求共識所用的時間看作是一種無限資源。因此，在討論問題時總喜歡作長時間的思考，尤其是在回答對方提問或要求時似有一種驚人的耐久力，甚至在較長時間處於沉默思考之中。但是他們參加談判入會的時間觀念卻很強，寧願早到等候，卻憎惡哪怕一分鍾的遲到。
阿拉伯人不太講究時間觀念，談判中會出現隨意中斷或拖延談判的現象，決策過程也較長。但這種拖延也可能表明了他們對對方的建議有不滿之處。
2.4 談判態度
基本上人們有一贏一輸和雙贏兩種談判態度。如果談判雙方都把談判看成雙贏的情況，那麼達成協議就是相當容易的了。但當有一方把談判看成一贏一輸的局面時，處於弱勢的一方認為對方的勝利是建立在自己的損失之上時，達成協議就有些困難了。
2.5 個人風格
個人的談判風格可以是正式的，也可以是隨意的。在這里，風格是指談判代表談話的方式、著裝特點和對人的稱呼方式。北美人喜歡非正式的風格，在第一次見面就直呼對方的名字；另一方面，德國人在談判中持正式的態度，稱呼對方的頭銜。當不同風格的人相遇時，可取的做法是客隨主便。
2.6 溝通方式可以直接或間接
德國人喜歡直截了當的溝通，所以他們希望對方能直接回答他們的疑問。間接語言的表達則體現在日本人的談話做事中，在雙方正式會談中，日本企業代表交談風格一般為含蓄式，即交談中的語言含有較少明確的信息，他們較多使用眼神、手勢或面部表情以及不明確的暗示，但是這些非語言溝通卻能顯示出他們的真實意圖。同理，他們對別人的這些非語言方式也很敏感。所以對方只有聯想到與某一陳述有關的上下文，並結合當時非語言溝通方式，方能充分理解該陳述的真實含義。
3 結語
跨文化談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。跨文化談判是一種屬於不同文化思維形式、感情方式及行為方式的談判。在談判過程中，人與人之間的交流體現在詞語的、非詞語的、情景的、上下文的層面上等各個方面，整個交流過程可以幫助談判者克服語言的界溝而理解。因此在跨文化談判中，除了基礎的談判技巧以外，理解文化差異並確定相應的談判技巧是重要的。涉外商務談判的己方優勢首先來自於對對手的了解，並且能在此基礎上發揮自己的長處，制約對手的長處。搞好談判，除了談判者的個人氣質、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風，對於談判活動的成敗，甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系，都將產生深刻的影響。因此，正確認識東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。
❷ 什麼是文化舉例說明文化對談判的影響.
文化，是一個非常廣泛的概念，給它下一個嚴格和精確的定義是一件非常困難的事情。有學歷不代表有文化。廣義文化是指人類在社會歷史發展過程中所創造的物質財富和精神財富的總和。
至於說對你的談判有什麼影響，答案是肯定的。因為，文化可以表述為：1、廣泛的知識面；2、根植於內心的修養。這兩個方面恰恰是談判所需要的。
❸ 中西文化差異對國際商務談判有什麼積極影響
（一）有利於語言及非語言談判策略的使用，促進雙方文化交流。
在國際商務談判中,談判各方除了用口頭語言來交流外,還通過手勢﹑面部表情等等身體語言表達自己的意見和感受。由於文化的差異,身體語言的表達方式和其含義有所不同。談判人員以非語言的、更含蓄的方式發出或接受大量的、比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。
因此，中西文化差異讓人們能夠積極主動的了解對方的文化，從而使用相應的語言及非語言談判策略。
(二)有利於選擇不同的談判風格，促進談判風格的多樣化。
談判風格是談判者在談判活動中所表現的主要氣度和作風，談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。
因此，中西文化差異讓人們能夠積極主動的了解對方的文化背景，選擇不同的談判風格。
（三）有利於在談判中掌握與不同國家和地區的商務談判技巧，提升自身軟實力。
不同的文化造就不同的性格和行為，形成不同的談判風格。不同的風格主要表現在談判過程中的行為、舉止和實施控制談判進程的方法、手段上。在東西方商務談判過程中，文化背景的差異、不同的文化心態、風俗習慣等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影響，決定了商務談判活動的成敗。在進行談判時，各個民族都是平等的。無論對手所處的文化環境看起來有多麼不可思議或無法理解甚至荒謬，談判時都應該彼此尊重。
因此，中西文化差異讓人們能夠積極主動的了解對方的文化，學習不同的談判技巧。
衍生知識點——中西方文化差異：
一、 理性與感性
西方文化是一種契約文化，其談判代表在談判桌上表現出的是一種理性而剋制的談判風格，談判往往直奔主題，直截了當的闡述自己的利益訴求及支撐理由；中國文化是一種傳統的儒家倫理文化，講究尊卑有序，中國公司的談判代表在這種文化中耳濡目染，其談判風格表現為謙虛謹慎中庸、迂迴而婉轉，盡量避免不和睦的談判語言對雙方合作造成隔閡。
這樣以來往往兩輪談判下來，中國公司對外國公司的談判底線已經有了充分了解，外國公司對中國公司的談判底線卻霧里看花，摸不著頭腦。時間一久，外方對中方的談判效率及合作誠意難免頗有微詞。
二、具象與抽象
西方文化是一種「解剖」的、具象的文化，這種文化盡量將事物條分縷析，用人的理性務求精準的探求萬事萬物包括人自身。這種解剖式的文化反映到國際商事交易上便是合約條款盡量完善，細節性操作性的規定復雜而極富邏輯性，一份合同長達四五百頁是常有的事兒。這么詳盡的合約在談判時必然費時費力，但他們往往認為現在透徹詳盡的協商合作的細節對於將來充分全面履行合約是有利的。
中國文化則截然相反，中國文化神秘而抽象，「有物天成，先天地生」，中國文化歷史悠久難免根深蒂固。這種抽象的文化反映到國際商事交易中則是契約盡量的模糊而靈活，差不多就好，恨不能「此時無聲勝有聲」。對於所談判合約的可行性、操作性難免照顧不周。
中西文化抽象與具象的差異在雙方商業利益的考量上也有十分明顯的表現：西方國家的公司經常將各類法律文本的期間、期日、質量、計量等條款數字化，一項交易商業利潤的多寡往往有十分精確的計算，可謂尚未實行，已是勝券在握；中國公司對數字並沒有那麼精準的預估。
國際商事交易具有跨語言文化、跨法域、周期長、監管難等特點，在這種情形下，對交易的安排盡量嚴謹、完善是十分必要的。
三、個體與集體
「Indivialism」個人主義是西方文化的標簽之一，在談判中他們的談判成員在注重團隊合作的同時，對個體的差異與重要性有充分的尊重。在談判中每一個談判成員都有自己明確具體的分工：無論職級高低，對於技術問題則交給技術談判代表，法律談判代表不會去越俎代庖，對於法律問題，談判負責人不會去指手畫腳。客觀的講，這種尊重專業人士專業判斷的價值觀是中國企業所缺乏的。信奉個體主義價值觀的外國人在談判中常常以自我為中心，談判語言直截了當，採用各種技巧來說服對手，從而達到自己的談判預定目標。
中國崇尚儒學，重視集體利益的表達，強調協同行動，服從權威。這種文化在談判時強調個人服從集體，會顧全大局而放棄自己的一些建議。在團隊的分工上也沒有那麼明確，大家凡事你一言我一語，還沒說服對方，常常自己團隊內部就產生了分歧。集體主義的好處則是可以匯聚群體的智慧。
四、 法治與德治
西方人講規則，重法治。在中外雙方合約的履行發生糾紛時，往往從合同本身的約定及國際商業慣例出發，採用法治手段、法律思維，聘請專業律師按照法定及約定程序處理糾紛；中國人講倫理，靠德治。在合約的履行發生糾紛時，往往從倫理道德角度考慮，通過政治及輿論手段給對手壓力，往往將商業糾紛政治化、民族化、情感化。
法治是規則之治，丁是丁，卯是卯；德治是倫理之治，講的是臉面，不看僧面看佛面。於是在國際交易中難免有誤解，極端情形下，外國人怪中國人不可理喻，不懂國際商業常識（common sense）,中國人講外國人不近人情，不懂人情世故。
國際商事交易通常涉及眾多的商業慣例，這些慣例是各國在多年參與國際商事交易中約定俗成的共同規則。改革開放以來，我國作為後起之秀，更多的參與到國際貿易中來，也參與了部分國際商業慣例的制定，但與西方先進國家相比，還有一定的差距，對規則的熟悉程度、國際人才儲備等方面尚有諸多不足。在與對手打交道中難免吃虧。
❹ 什麼是文化差異對談判的影響
一、文化差異對談判的影響
文化差異主要影響談判者對談判利益與優先事項的確定、談判者的談判行為、談判者的語言溝通和非語言溝通。
(一)文化對談判利益與優先事項的影響。每一個談判者都有自己的利益和優先事項，利益決定了談判立場，優先事項反映談判者各種利益或立場的相對重要性。談判者對其各種利益的權衡與評估以及優先事項的確定，是由其所屬文化體系及文化中的各種因素影響的，也就是說，文化影響談判者利益，從而影響談判者採取的立場和態度，以及他為什麼將某個談判事項列為優先事項。例如，清朝時期的封建文化與英國資本主義文化在1840年前後第一次發生了碰撞——即中國農業文化與英國文化的碰撞。據史料記載，康熙時期，利竇瑪曾帶著當時先進的西方科技產品如望遠鏡等來到中國，希望與中國做成大批買賣。但是，由於農業文化的封閉性以及自給自足的經濟特徵，使得康熙皇帝夜郎自大，拒絕了西方科技產品進入中國市場的要求，而只是把望遠鏡留在了宮廷內，作為娛樂的玩具，這就為以後的鴉片戰爭埋下了伏筆。清史專家戴逸認為，康熙皇帝由於受封閉的農業文化的影響，把維護滿族統治者的利益放在首位，從而採取了拒絕進口西方產品的立場，錯過使中國化的一次絕好機會。從談判的角度看，康熙帝是在利益和優先事項的確定上犯下了歷史性的錯誤。
(二)文化差異對談判行為的影響。談判者行為與其所屬文化背景是相互聯系的，文化在總體上對談判者行為起著制約作用，因此，文化差異或不同文化背景就成為解釋不同談判者行為的依據。可以說，在某一特定文化范疇中的談判者，其行為具有一定的可預知性。一種文化背景下的談判者的行為——如談判決策結構的確定，談判許可權大小的形成，談判策略的實施，談判策略運用水平和談判風格的表現等，都會呈現出與該種文化的相互關聯性。
第一，文化差異對談判策略運用的影響。談判策略貫穿於談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運用是以所屬文化背景為基礎的。例如，中國傳統文化的含蓄性，就決定了中國談判者在談判場所運用含蓄的策略表達自己的意願。《三國演義》中有魯肅討荊州的描述。魯肅借弔唁劉琦之際向劉備討要荊州，採取的方式是含蓄的，劉備則以號啕大哭含蓄地表示拒絕。這是典型的中國文化影響談判策略運用的經典案例。美國談判者則不同，他們喜歡直截了當地發表自己的見解，對「是」與「非」有明確的、理性的定義，當他們無法接受對方提出的條件時，就明確地告訴對方，從不含糊其辭使對方心存幻想。
第二，文化差異對談判決策許可權大小的影響。應引起談判者注意的是，不要和許可權小的人談判，尤其是不要和沒有許可權的人談判，應該和擁有相當決策權的人——至少也必須是能夠積極影響有關決策的人員談判。談判者的決策許可權及其對談判的影響力取決於文化中的意識形態、政治制度、法律制度和社會規范。例如，計劃經濟體制下，黨委書記對企業的經營往往擁有決策權，而在實行黨委領導下的廠長(經理)負責制後，黨委書記的主要職責是負責政治思想工作，企業的經營決策權轉移到廠長(經理)手中了，所以在這種情況下的業務談判應找對方的廠長經理而非黨委書記談判。
此外，文化中的等級主義文化和平均主義文化對於談判者的權力構造方式及其對談判決策許可權分配的影響也是不能忽視的。等級主義文化強調不同的社會地位，社會地位隱含著權力和社會勢力。例如，在電國長達二千年的封建社會中，外戚是一股非常活躍的勢力，他們憑借與皇帝的姻親關系，比其他大臣更可能擁有更多的權力。王莽就是利用這種關系，當上了西漢後期王朝的大司馬，然後運用謀略，奪取了劉氏天下。等級主義文化決定了基於地位的談判影響力會在各種條件下長期存在。同時，等級主義文化中的談判者不主張在談判中直接對峙，不願意挑戰地位更高的談判者，因此，在談判發生沖突時，更有可能會由一個地位更高的人來斡旋。這種由談判雙方的上級處理沖突的策略，通常又稱談判升格。在平均主義文化中，談判者的權力是有限的、暫時的，但是在這種文化中，談判者可以利用有限的、暫時的權力靈活調整談判方案。
第三，文化差異對談判風格的影響。談判風格是指談判者在談判中所表現出的策略運用方式和作風，主要表現在談判者在談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、策略、手段上。談判風格深受文化的影響。文化中的價值觀念因素決定著談判者的倫理道德，也影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風格迥異的談判風格。例如，中西方由於文化傳統和文化觀念的不同，在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解。中國的民族個性中有個很突出的現象，那就是十分看重「面子」或者說「體面」。在談判桌上，如果要在「體面」和「利益」這二者中作出選擇，中國人往往會選擇「體面」；而西方人則不一樣，他們看重的是利益，在「體面」和「面子」二者中會毫不猶豫地選擇「利益」。中國人對於談判的結果是否能為自己臉上爭光，看得十分重要，以至於有的西方談判家們在他們的著作中，告誡在和中國談判時，一定要注意利用中國的這種民族個性。很顯然，只有正確地認識並妥善地把握中西方存在的民族個性的差異，才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點，強化自身的優勢，利用對方的缺點，瓦解對方的優勢。又如，法國是一個工業發達的資本主義國家，在社會科學、文學、科技等方面有著卓越的成就。法國人對本民族的燦爛文化和悠久歷史感到驕傲和自豪。由於重視歷史的習慣，使法國人注意調查過去的談判情況。在談判中，法國人往往要求對方接受以法語為談判語言。他們很有人情味，重視與談判對方的人際關系，並且每個法國人所擔任的工作范圍很廣，因此在談判中個人許可權極大，其談判風格是松垮中富有頑強。
(三)文化對談判溝通過程的影響。談判溝通是在兩種情況下進行的：一是在同文化背景下進行溝通，一是在跨文化背景下溝通。同文化的談判雙方，不存在由於文化差異而導致的相互間信息溝通的障礙。在跨文化談判中，文化差異對談判溝通的影響是復雜的。
由於談判溝通分為語言溝通和非語言溝通兩種形式，因此，文化差異對談判溝通的影響表現在語言溝通和非語言溝通中。
在語言溝通中，由於不同的文化背景，談判雙方對同一語句的理解就可能很不相同。比如roommate，翻譯成中文就是「室友」。在國外，roommate的意思基本上就是同住一套房子，但不是一個房間。成人沒有同住一個房間的習慣(婚後等除外)。而如果說中文「室友」，因為在國內中學或者大學的住校生都是住集體宿舍，「室友」的意思就是同住一個房間。這樣一來，意思上的差別還是很明顯的。因此，在海外，談到同住的人，更適合的說法是roommate，而不是室友。因為這種語言上的差異能夠明顯地表明兩個詞意義上的細微差別。
在非語言溝通中，文化差異還導致不同國家和地區的談判者在表達過程中運用肢體語言時有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。豎起大拇指這個動作在北美以及許多別的國家裡非常普遍，常被用來無聲地表示支持和贊同：「幹得好!」、「O.K.」或者「棒極了!」以及其他十幾種表達用語。然而，在某些地區，這個手勢具有完全不同的意義。在澳大利亞，如果大拇指上下擺動，這等於在說，「他媽的!」北美人用豎起的大拇指表示要求搭便車，但在奈及利亞等地，這個手勢卻被認為非常粗魯，因此，必須避免這么做。在日本和德國，豎起的大拇指用來計數：在日本太拇指表示「5」，但在德國則表示「L」。
因此，談判者形體、動作、語言、認識和運用的差異同樣會給談判中的溝通製造障礙。二、四項談判策略：對峙、信息、影響和激勵
在談判策略中處理文化差異，需要在是否調整談判策略以利於對方或堅持己見中作出決定。如果對文化差異處理不得當，將會使己方在談判中處於不利的地位。因此，談判者必須制定若干談判策略，以保證談判的成功。談判取得成功的基本策略有4種：
(一)對峙。談判人之間的對峙，也可以稱為僵局。與僵局有關的策略有兩種：一是製造談判僵局的策略，一是打破僵局的策略。談判者在談判過程中製造僵局，主要是為了改變已有的談判形勢和爭取有利的談判條件。處於不利地位的談判者，往往利用僵局來改變對己不利的局面。而那些處於平等地位的談判者，如果僅在勢均力敵的情況下無法達到自己的談判要求，便謀求以製造僵局來提高自己的地位，使對方在僵局的壓力下不斷降低期望值，從而獲取對己方更有利的談判條件。談判者在制定打破僵局的策略之前，要認真分析該僵局是由什麼原因引起的，即引起僵局的因素是主觀因素，還是客觀障礙，還是行為失誤，抑或偶發因素，這些因素都與文化差異有關。
製造談判僵局時可以選擇的技巧有：第一，在製造僵局之前，應考慮自己是否有控制和打破僵局的能力。如果無法運用有效措施打破僵局，則不應考慮採用製造僵局的策略。第二，從對方的行為尋找形成僵局的條件。第三，僵局不是因為對對方進行人身攻擊所造成的。第四，在製造談判僵局之前，談判者應確信能得到己方高層領導的支持。因為在得不到高層領導支持的情況下，談判者製造僵局是十分危險的。
如何打破僵局呢?當談判雙方處於膠著狀態時，談判的一方作出適度讓步，可能會打破對峙；如果突然提出時間限制，有可能使對方在毫無思想准備的情況下屈服讓步；也可以在某一方面向對方作出小的讓步，以換取對方在另一些方面向己方讓步；向對方指出談判破裂的後果，特別是破裂對對方更不利時，對方是有很大可能讓步的。
(二)信息。信息對談判就像貨幣一樣重要。有關BATNA(最優的替代方案)、地位和其他公平標準的信息影響分配性協議。有關利益和優先事項的信息影響整合性協議。當談判人不理解另一方傳達的信息時，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息，那麼當與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風險的人談判的時候，就要注意調整自己的策略了。直接共享信息的好處是當它像我們所預期的那樣發揮作用的時候，所謂的快速信任感就建立起來了。當談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重，雙方便開始在互利互惠的基礎上彼此之間的關系。如果沒有互惠，那麼泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結果。提建議並不能快速建立信任，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是，建議又是極其有用的。它們把整合性與分配性結果聯系起來。如果談判雙方對於各自的偏好和優先權樂意開誠布公，那麼談判就很容易達成整合性協議。
(三)影響。影響力是影響談判另一方接受己方願望的能力。在社會交往中有很多不同的影響力基礎，其中BATNA對談判似乎特別重要：談判人的BATNA越糟糕，談判人對達成協議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小。此外，如果談判者一方所在的國家或強於另一方，那麼，前者的影響力強於後者，後者會更多地作出讓步。如果交易對談判一方比另一方更重要，則前者影響力更大。來自平等文化國家的人，通常希望在談判中把影響力降到最低。提升談判者的影響力要從兩方面入手：一是培養和提拔高素質的個體談判手，二是加強成員的團隊精神建設，增強談判班子的凝聚力，從整體上整合與提升團隊的談判實力，進而提升己方的影響力。
(四)激勵。激勵與談判者利益有關。談判者可能關心自我利益、談判對方的利益、或延伸到當前談判桌外的集體利益。可以通過談判手的選拔來激勵談判者，因為談判者可以從參加談判活動的過程中獲得某種利益；也可以通過制定出談判的最優目標、中間目標和基本目標，以及准備好多套方案，以高目標和好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法，進而可能達成整合性協議。在談判順利結束後，對談判班子的成員應給予一定的物質獎勵和精神鼓勵，提高談判成員的積極性和創造性。有一點需要強調，在組建談判班子時，應考慮成員之間在知識結構、性格和能力上的互補性以及角色的分工與配合策略上的調整，以保證談判班子內部協調和工作步調一致，充分發揮激勵的有效性。
總之，文化差異對談判的影響是深遠的，在談判策略中處理文化差異是有技巧性的，為了取得談判的成功，談判者對此應引起高度重視。