互惠如何影響在生活中的決策

『壹』 影響力法則2-互惠原則

互惠原則講的是別人給了我們什麼好處，我們應當盡量回報。因為互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，在我們的文化中十分普遍。所以互惠原則可以用作獲取他人順從的有效策略。

1、互惠原則在我們身邊的案例

互惠原則可以用在我們生活的方方面面，當你幫助了別人，別人會記得你的情，以後會想辦法償還給你。最近在網上看到一個成功的商人談論做生意，他說自己積累人脈的方式很多情況下就是吃飯他買單，逢年過節總會送禮。

記得有一次我們公司樓下開展銷會，來了很多的商家參展，我觀察到了一家賣葡萄酒的商家生意非常火爆。為什麼呢？因為他們放了很多試喝的紙杯，商家不斷地當場開酒，熱情地招呼過往的顧客免費試喝。當顧客喝了他們的葡萄酒後，就會產生虧欠感，如果味道還不至於太差的話，大多人灶判都會選擇購買一些。

還有一個案例是我的同行公司，他們在剛開始進入市場的時候，為了打開市場，就把產品免費放在客戶那邊試用。要知道這款產品的價值不菲啊，價格在2－3萬元。可就是因為他們的這項舉動，一舉打開了市場，後來他們的產品在市場上取得了非常大的份額。

2、需要注意的2個方面

（1）互惠原理適用於強加的恩惠。 不管接收人願不願意接受，如果他接受下來了，他就會產生虧欠感，從而想要回報。

（2）互惠原理可以觸發不對等交換。 收到的大於付出的。因為虧欠感讓人很不舒服，另外接受別人的恩惠但不去回報的人，是不受社會群體歡迎的。

3、互惠式讓步

互惠原理的一般性規則－別人如何對待我們，我們就會如何對待他們。這個規則造成的後果之一是「面對接受善意，我們會感到有義務要償還。」另外一個後果是「 如果有人對我們讓了步，罩爛我們便覺得有義務也退讓一步。 」

我們可以把「率先讓步」當成一種高效的順從技巧來使用。書中作者稱之為「 拒絕－後撤 」術，也叫「留面子」法。

具體的使用方法是先提出一個大一些的要求，這個要求對方保證會拒絕的，然後再提出一個稍小的要求，這個才是你真正的目標。簡而言之就是「先提大要求再提小要求。」其實這個方法結合了對比原則和互惠原則。 需要注意，最初的大一些的要求不能是極端不合理的，否則會產生負面效果。這個最初的要求稍作誇張即可。

例如，我們經常會看到有的推銷者在被客戶拒絕購買後，要求客戶幫他推薦些其他客戶。

另外，我們也會經常碰到有些導購先給顧客看貴的產品，然後再給顧客看稍微便宜些的產品，客戶就會覺得非常便宜。

4、在大客戶營銷中如何應用互惠原則？

我記得我有一個客戶，經常會問我借用儀物辯漏表，後來當他們有資金預算的時候，就找我買了一台。細數一下我們可以給客戶的好處：借樣機、提供免費的培訓服務、幫客戶解決工作上的問題、幫客戶解決個人的問題、請客戶吃飯等等。這些都可以換來我們銷售的機會。

另外「拒絕－後撤」術如何用在我們的銷售中呢？

比如先給客戶看1款高價的產品，然後再給他看我們想給他推薦的價格適中的產品，這樣就會增加銷售成功的幾率。

有時候想讓接觸的客戶幫你引薦部門領導，可以先提出想讓客戶引薦大領導，如果客戶拒絕的話，轉而讓他引薦部門領導。

最後總結

互惠原則，就是當你對別人好，別人也會想辦法回報你。當你在某些事情上讓步，別人也會覺得有義務讓步。所以互惠原則，在現在的營銷中可以概括為「利他」，當我們全心全意為別人著想的時候，我們也就能得到客戶的回報，賺到錢也就順理成章了。

『貳』 互惠法則

這個原理是我在《影響力》一書中所看到的，生活中我們在大大小小的地方，都有應用到了互惠法則。

生活中什麼是互惠法則，也就是說當別人給你一些東西的時候，會讓你的內心產生一種愧疚感，因而想要回報他人的一種心理作用。

生活中，如果我們能巧妙的運用這個法則的話，它帶來的威力是非常巨大的，很多時候我們都有用到，只是我們沒有發覺而已。

比如一些商家，很多時候就巧妙的運用了這種規律，在購買一樣東西之前，先讓我們品嘗一下，或者先讓我們試團李攔用一下，最後誘導我們購買。

通常這樣一個流程下來，作為一個消費者，只要你品嘗了，或者試用了他們所要推銷的那個東西，多數情況下，我們是會購買的。

因為品嘗過後，會讓我們內心產生一種虧欠感，感覺虧欠推銷員一些什麼東西，所以想要購買他所推銷的東西，予以報答。

還有自己小的時候，生活在農村裡，奶奶每次會做一些好吃的東西，通常都會做很多，然後將其中的一部分，拿出來分給鄰居一些。

通常給完鄰居之後，鄰居通常都不會白吃我們的東西，他塌胡們通常也會做一些別的東西，予以回報。

這兩個例子就是，一次小小的互惠的運用了，生活中還有別的例子。

比如我們在上的點贊，這個其實也算是一次的互惠法則的運用，這個是自己體會比較深刻的。

在剛進來的時候，自己一無所有，寫的文章質量也不好，卻有一些人給我點贊，通常別人給你點完贊之後，你的內心會產生一種虧欠感。

這個時候擾如通常有想要回報對方的意願，然後在對方寫完文章的時候，我們也會給對方的文章點一個贊，這樣就不會虧欠對方太多。

這種原理的威力很強大，所以有一些商家，就會應用這個心理學原理用於謀取私利，如果東西質量好的話，那還沒關系，質量不好就是不良商家了。

比如說前幾個月自己加入的一個線上課程，在你加入課程之初，他們會免費贈送給你一些書籍，或者說是課程的一部分，他們這么做的原因何在呢?

讓你產生一種虧欠他們的感覺，當你產生這種感覺的時候，他們再向你提出一些要求，這個時候，我們多數是不會拒絕的。

因為我們從小就被父母教導，別人幫助過你一些忙，在別人需要幫助的時候，我們也要伸出援手。

所以，我們在現實中，我們要謹慎那些無緣無故對我們很好的人，害人之心不可有，防人之心不可無。

多數時候，只有時時保持謹慎，我們才能少上一些當，少入一些坑。

『叄』 互惠原則

《影響力》這本書是社會心理學家，羅伯特 西奧迪尼在說服、順從和談判領域的研究成果的總結。這本書不僅可以讓我們學習談判、銷售中影響對方的技巧，也可以幫我們識別各種套路從而做出更明智的決定。

第二章介紹了日常生活中最常見也是最有效的影響力武器之一——互惠原理。

這一原理的基礎在於，根治於人們心中的"有債必還"的責任感。當我們接受了別人的好意，內心會產生虧欠感，這種感覺讓我們一有機會就會報答對方。

知道了這個普遍的規律，自然就可以利用這個規律來影響別人，達成自己的目的，事實上，很多人已經這么做了。

最常見的就是各種試吃活動，接下漂亮姐姐遞來的小點心，即使沒有那麼喜歡，可能也會由虧欠感驅使而買點東西。再比如，今天出來玩的我忘記帶頭繩，去超市買，老闆娘說沒有賣，但是把手上的頭繩送給了納宴我，為埋茄賀了感謝老闆娘，我肯定要在這家買我需要的商品。

作為消費者，面對商家呈上的小禮物，要識別這是出於善意還是僅僅是營銷套路，如果是善意則接受並回饋，如果是出於營銷的目的，則可彎派以選擇性接受。

還有一種更高級的用法，互惠式退讓，就是先提出一個更可能被拒絕的要求，被拒絕後，再提出退一步的要求，對方會更容易答應。書中舉了一個例子，一個孩子跑過來推銷五塊錢的馬戲團門票，當你拒絕之後，再推銷一塊錢的巧克力棒，這時拒絕的愧疚感會促使你買下價格不夠合理的巧克力棒，即使你不需要它。

這一招破解起來同樣很難，需要我們把不同的請求獨立看待，對於每一個請求都做到客觀的評估。問問自己，這個請求是否合理?或者這件東西我是否真的需要?也許會得到完全不同的結論。

總結一下，互惠原則基於人類互幫互助的本能，在給予對方恩惠或做出退讓時，對方更容易答應一些要求。反過來，要想不被有心的人利用，也要注意識別這種恩惠或退讓是否出於某種目的，從而做出更理智的決策。

『肆』 影響力六大原則，如何應用到生活當中

影響力六大原則：第一，互惠性原則；第二，稀有性宏伏原則；第三，權威性原則；第四，一致性原則；第五，社會認同原則；第六，喜好原則。了解這些原則，既可以運用到自己的工作和生活之中，獲取更大的影響力，也可以用作自己的思維武器，抵禦不良的影響力影響自己。

我們如果能夠熟練掌握以上影響力原則,並在自己的生活中不斷的練習使用,就可以讓自己成為影響力高手,同時也能識別他人對你所施加的影響力策略!

『伍』 影響力之互惠原理

互惠原理是一項適用於所有人類的法則，深深植根於我們每一個人的潛意識。當我們接受他人的禮物、好意、恩惠、幫助後，我們就會從內心產生一種感激或虧欠感，在合適的時候以合適的方式來高純報答對方。 一方面，通過禮尚往來，可以建立良好的關系，在真正需要別桐念如人幫助的時候，就可以再次請求他人的幫助。而另一方面，如果我們不知恩圖報的話，就會被人貼上「貪便宜」、「忘恩負義」的標簽，從而被人嘲笑，看不起，不受歡迎，在生活中寸步難行。

1，互惠原理被廣泛運用於政界、商場、職場、生活中等各個方面，威力巨大，所向披靡，甚至會救你一命。

第一次世界大戰中有個德國士兵，他的任務是到敵人一方去抓人來審問。過去，這個德國高手多次順利完成過這樣的任務，現在上面又派他出馬了。他又一次巧妙地穿過前線之間的空地，出現在敵方的戰壕里，把一個落單的士兵嚇了一跳。這個士兵毫無防備，當時還正在吃東西，很容易就被繳了槍。受驚的俘虜手裡只有一片麵包，可他接下來做的事，大概是他這輩子最重要的一次嘗試了：他給了敵人一些麵包。德國兵收到這份禮物感動得不得了，都沒法完成任務了。他放過了恩人，兩手空空地爬回了無人地帶，挨了上司一頓臭罵。

說到互惠原理的威力，還有一件事同樣有很強的說服力。前面的士兵靠著給人麵包救了自己的命，這個故事裡的婦女則是因為拒絕接受一份禮物，躲開了隨之而來的強烈虧欠感，僥幸逃生。

1978年11月，在蓋亞那的瓊斯敦，邪教組織「人民聖殿教」的頭領吉姆·瓊斯（Jim Jones）要所有居民集體自殺。絕大多數人都順從地喝下了有毒的飲料，就這么死了。然而，有個叫黛安局啟·路易（Diane Louie）的居民拒絕服從瓊斯的命令。她逃出瓊斯敦，在叢林里躲了起來。她說自己會這么做，是因為先前在有困難的時候拒絕了教主瓊斯的特殊照顧。當時她生病了，瓊斯派人送來食物，可她沒接，因為「我知道一旦他給了我這些照顧，他就完全控制我了。我什麼也不想欠他的」。

政界上運用的案例:

林登·約翰遜剛剛當上總統的時候，他提出的議題在國會里總是輕輕鬆鬆就通過了。政治分析家們不免感到驚訝，就連照理說該強烈反對這些提案的議員也投了贊成票。政治學家們做了一番認真的研究發現，與其說這是因為約翰遜在政治上特別長袖善舞，還不如說是因為他長年在眾議院和參議院里摸爬滾打，幫了其他議員許多忙。當上總統以後，議員們紛紛償還從前欠下的人情債，這才使他得以在短短的時間內就通過了大量立法提案。有趣的是，吉米·卡特剛剛當上總統時在國會里舉步維艱，也是這個原因在作祟——盡管當時參眾兩院里都是民主黨佔多數。卡特是赤手空拳從國會山外面打進白宮當總統的。競選期間，他狠狠地利用了這一點來搞宣傳，他說自己是華盛頓圈子外頭的人，不欠任何人的人情債。結果，他的法案總是難以通過，原因恰恰也在這一點上：沒有人欠他的人情債。

商場上的運用案例: 免費試吃。

2，沒有永恆的友誼，只有永恆的利益。互惠原理超越了好感和喜歡，哪怕是我們討厭的人、不喜歡的人、甚至是不熟悉的人、完全陌生的人，只要人家給予我們一些小恩小惠，我們就會更容易受到對方的影響。甚至哪怕是強加的恩惠，你並不喜歡的禮物也能夠發揮作用。

克利須那協會是一個古老的東方教派，數百年前發源於印度的加爾各答。20世紀70年代，這個教派蓬勃發展起來，信徒大增，財富和資產也隨之膨脹。它在經濟上的突飛猛進，靠的是搞各種各樣的活動，其中最主要也最引人注意的一種，是協會成員在公眾場合向路人提出募捐請求。最初成立的時候，這個協會的募捐活動，凡看到過的人都會留下深刻的印象。克利須那的募捐小組通常是一群光頭佬，穿著不合身的長袍，裹著綁腿，掛著念珠，搖著鈴鐺，在城市的大街上走來走去，齊聲吟唱、行禮，請路人給他們捐款。

這種手法用來吸引人眼球倒是管用，可用來籌款不怎麼上道。一般的美國人覺得克利須那協會怪里怪氣，不願出錢支持他們。協會很快意識到，自己碰到了一個麻煩的公共關系難題。被請求捐款的路人不喜歡協會成員的樣貌、打扮和行為。要是協會是普通的商業組織，解決辦法倒也簡單——把公眾不喜歡的東西改掉就行了。可克利須那又是一個宗教組織，成員的樣貌、打扮和行為屬於宗教信仰的一部分，兩者是掛了鉤的。

由於宗教因素大多是不會因為世俗眼光而變革的，一個真正的兩難困境擺在了克利須那領導層的面前。一方面是信仰——衣著打扮和發型都有著宗教上的意義；另一方面是美國公眾對這些東西的負面感受，它威脅到了組織的財務狀況。這個教派要怎麼做才好呢？克利須那拿出了一套天才的解決辦法，他們在籌款請求中運用了互惠原理，正如里根的實驗所證明的，互惠原理無比強大，足以克服人們對募捐者的厭惡感。

新策略仍然是在人流量大的公共場合乞捐，可在提出募捐請求之前，他們先向目標對象贈送一份「禮物」——經書（通常是《薄伽梵歌》）、協會主辦的《回歸神性》（Back to Godhead）雜志，或一朵鮮花（成本最低廉）。一不留神，一朵鮮花就塞進了全無提防的路人手裡，或別在了他們的外套上，哪怕他們說自己根本不想要，也沒法還回去了。募捐者會說「不，這是給您的禮物」，堅決不肯收回。等克利須那的成員們通過這一招把互惠原理的威力發揮出來以後，他們便要目標對象向協會捐款。

克利須那協會這套「先施恩再乞討」的策略取得了巨大成功，經濟收益和籌款數額均實現大規模增長，使得他們在美國和海外的321處地點擁有了廟宇、商號、住宅和庄園。

3，滴水之恩當湧泉相報，互惠原理可以觸發不對等交換，以小博大。

這里舉個作者學生的例子吧。每當她回想起這件事，總是後悔不已。「大約一年前，我的車發動不了了。我正束手無策地坐著的時候，停車場有個人走過來，最終幫我把車發動了起來。我說「謝謝」，他回說「不客氣」。他離開的時候，我說：「要是遇到什麼能幫忙的事兒，請隨時開口。」過了一個來月，他來敲我的門，要求借用一下我的車，兩個小時就夠了，他自己的車送去店裡修理了。我覺得欠了他的情，但又不太確定，因為我的車還相當新，他又是個特別年輕的小夥子。後來，我曉得他沒成年，也沒有保險。不管怎麼說，我把車借給了他。結果呢？我的車自然是毀在他手裡了。」

4，互惠的另一種特殊形式互惠退讓。也就是說當你對別人做出讓步的時候，別人也會也會覺得這是一種恩惠，往往也會做出相應的讓步。這種原理衍生出的「拒絕—後撤策略」，被應用在各個場合，非常的有效，即先提出一個大的要求或者是一個比較誇張的要求，再提一個小的要求也就是你真正的目標，你的要求往往更容易被滿足。 之所以有效，一方面是應用了互惠原理，另一方面利用了知覺對比原理。很多商家、銷售員利用這一策略大獲成功，取得了非常好的業績。比如你去買西裝，有經驗的導購往往會先推銷比較貴的給你，這個時候你往往會拒絕，然後再帶你去看一件價格比較合理的西裝，這個時候你往往會更容易接受。需要注意的是，最初的請求要是極端到了不合情理的地步，便會產生事與願違的結果。此時，首先提出極端要求的一方會被認為是缺乏誠意。對方並不會覺得從完全不切實際的立場後退是真正的讓步，故此不會回應它。真正有天分的談判人員會把最初的立場稍作誇張，夠他討價還價、來上一連串的小小讓步，最終從對方那裡得到理想的結果就行了。

以下是作者親身經歷的一個故事。有一次，我在街上走著，碰到了一個十一二歲的男孩子。他做了自我介紹，並說童子軍一年一度的馬戲表演就要在本周六晚上舉行了，他正在賣門票。他問我是否願意購買五美元的門票。我可不想把大好的周末時間耗在看童子軍馬戲表演上，於是謝絕了。「好吧，」他說，「要是你不想買門票，買我們幾根巧克力棒如何？一根才一塊錢。」我買了兩根，但立刻意識到發生了點怪事，因為：（a）我對巧克力棒沒什麼興趣；（b）我喜歡鈔票；（c）我手裡拿著兩根巧克力棒傻站在那裡；（d）他拿著我的鈔票走開了。

政界案例: 尼克松總統因為水門竊聽事件黯然辭職，跑到政敵的辦公室安裝竊聽器實在是很臭很愚蠢的一步棋。這個方案是如何得到批準的呢？方案提供者先提了兩個方案，第一個方案要求提供一架裝有特殊通信設備的飛機，一支特別行動隊，還有一艘載有高級應召女郎用來收買民主黨政客的遊艇，預算高達100萬美元，自然被決策者拒絕了，第二次預算降到50萬，自然被拒絕。當第三個方案也就是跑到政敵辦公室安裝竊聽器的方案被提上來時。因為前面已經拒絕了兩次，這一次，決策者居然鬼使神差地批准了！

受害者往往更樂意踐行他們的承諾，在他們看來，這種讓步是他們通過自己的努力爭取來的，這會讓他們有一種責任感和成就感。

作者做了一個針對大學生的實驗，要他們每人在學校一年一度的獻血活動中提供1品脫（約合473.17毫升）的血。一組受試者最初聽到的要求是，每6個星期獻1品脫血，為期至少三年，之後才改為只獻血1品脫；另一組受試者聽到的要求則從一開始就是只獻血1品脫。接下來，對這兩組受試者里口頭答應並真正來到獻血中心的人，實驗人員都問了是否願意留下電話號碼，以便下一次獻血時聯系的問題。凡是因為「拒絕—後撤」手法而獻血1品脫的學生，幾乎全都答應再來獻血（84%），其他來到獻血中心的學生答應再次獻血的還不到一半（43%）。

那我們該如何破解？

我們一定要認識到我們真正的對手是互惠原理，所以當別人利用這原理提出要求的時候，我們首先要識別出來，並告訴自己，這只是人家的一種銷售手段，並不是一種真正的善意，這個時候我們就可以光明正大的拒絕對方並且沒有任何心理負擔，甚至讓對方損兵折將，捉雞不成反蝕一把米。

如何應用互惠原理來提升我們的領導力和影響力呢？

1，當員工有困難的時候，我們一定要及時給與幫助，雪中送炭，這樣可以贏得他們的忠心。當員工遭受不公平的對待時，我們也要挺身而出，主動幫他們擋下子彈，你的員工會更加努力工作來報答你。

2，越付出越富有，我們幫助的人越多，相應的也就能夠得到更多人的幫助，我們的影響力也會變得越來越大，形成良性循環、放大效應。

3，有恩報恩，有仇報仇，以德報德，以直報怨。敢於接受他人的幫助並予以回報，建立利益同盟。對於別人的誣陷、無理取鬧，要有理有利有節地的予以反擊，讓人知道「我不是好惹的！」 對於一些難纏的小人物，不妨用小恩小惠收買。

4，如果想讓我們的方案被採納，不妨先提出另外兩個看起來不怎麼靠譜的方案，在他們被槍斃後，再拿出我們真正想要被批準的方案，這個時候被同意的概率更高。

5，在跟員工分派工作時，有時也可以採用「拒絕—後撤」策略，先提出高要求，在讓步提出較低的要求，員工更容易接受。