如何決定旅遊企業營銷渠道的長度

⑴ 如何確定銷售產品的渠道長度

主要根據以下幾個因素確定吧

1顧客特性 顧客人多傾向於每一層次都有許多中間商的長渠道

2產品特性 包括產品的體積 重量 單位價值都是影響渠道選擇的變數

3中間商特性

4競爭特性

5企業特性 （ 總體規模 資金實力 產品組合 渠道經驗 銷售政策）

6環境特性

以上是我個人的看法 希望能給你幫助

⑵ 如何進行渠道長度決策

決策理念與企業管理決策步驟

作為一名管理人員，應該明白一個鐵定常理：管理決策活動決不是一件偶然地、孤立地為了解決某個問題而進行的活動。管理決策也不只是限於從幾個可供選擇的方案中選定一個最優方案的簡單行動，更不能誤認為只有選定最佳方案才是管理決策。管理決策是一個復雜的全過程，並且貫穿於管理決策活動的各個階段、每個環節，哪怕只是細微環節。

那麼一名管理者，特別是一名高層管理者，在開展經營管理決策之前，需要明確什麼東西？需要網什麼方向思考？如何著手？以下是筆者與各位共同探討和分享的一些想法及建議：

1．目標擬定首先是根據企業需要解決的問題，如確定企業的經營方針、經營目標、長遠規劃，或者由於企業經營不良需要承包(或租賃)給某集體或個人而需要提出承包(或租賃)目標，以及確定承建目標、任期責任目標等等。目標的確定，需要從企業的實際情況出發，因需要的不同而異。有的企業需要解決扭虧為盈問題，有的企業需要解決微利問題，而有的企業需要解決因產品質量下降帶來的困境等等。需要解決的問題各種各樣，而這些需要解決的問題又都是非程序化的新問題；或者雖已程序化，但是，由於情況發展變化了，需要重新管理決策的問題。這些問題，都可以作為管理決策的目標。因此，在管理決策的全過程中，首先應當是選擇和確定管理決策的目標問題。管理決策目標定不下來搜集來的情報是盲目的，甚至是無用的，制定備選方案也就沒有了目的性。管理決策的科學化要求首先要解決管理決策所要實現的目標。這也是管理決策理論首先要研究和解決的問題。

2．情報搜集管理決策的第二步，是以企業所要解決的問題為目標，通過各種途徑和渠道，收集企業內部的和外部的情報和信息資料。十分明顯，收集到的情報和信息資料越多、越准確，則對自然狀態的概率的估計或預測也就越接近客觀實際，所作出的管理決策也就越合理。所以，在管理決策過程中，情報和信息資料的收集是十分重要的。當然，情報和信息資料的收集，一方面要有目的、有針對性地進行收集、整理、分析；另一方面，也要依靠平時的積累和存儲，充分發揮諸如「信息中心」、或「資料室」、「檔案室」、「資料庫」等的作用。同時，一個企業在管理決策科學化活動中，必須重視「情報網路」的作用，以便能夠做到使情報和信息資料從組織的各個部分向管理決策中心傳遞。為了使情報和信息資料的收集工作，做到准確、及時，還要注意防阻、防走漏、防歪曲、防偏向性。

3．尋求備選所謂制定備選方案，就是以企業所要解決的問題為目標，對收集到的情報和信息資料認真整理、分析和科學計算，並以此為依據制定出幾個實現目標的方案，提交管理決策者選定。制定備選方案，也是一項比較復雜，要求較高的重要工作，有時還需採用試驗的方法，有的要採用數學的方法，進行可靠性和可行性分析，提出每個方案的利與弊，然後才能提供備選。

4．最優選項這里所說的選定最優方案，是在若干個備選方案中，選定一個最佳方案。這是管理決策的最後階段，也是關鍵的一環。管理決策的成功與否，直接關系著企業的發展和職工的切身利益，甚至往往決定著企業的命運。在通常情況下，管理決策步驟是按照以上四個階段的順序進行的，但有時也可能會使整個管理決策過程的階段發生逆轉或互相穿插、包容。例如，有時在擬定備選方案時，發現情報、信息資料不充分，需要搜集、補充新的資料和數據；有時也可能在最後審定備選方案時，發生新的分支問題，提出了新的設想，於是，需要相應地進一步收集情報和信息資料，需要再擬定備選方案，從而需要重新審定最後方案。但是，作為管理決策的總過程來說，按以上四個階段進行較妥。 需要強調指出的是：並非第四階段才是管理決策，才存在管理決策問題。事實上，四個階段自始至終都是一個復雜的管理決策過程。管理決策貫穿於每個階段。即使在情報、信息資料收集階段，也存在管理決策問題。如面對大量的情報、信息資料，需要進行大量的數據整理、分析、取捨等，這裡面就有管理決策問題。

□決策准則和藝術管理決策科學化，使企業從定性管理轉向定量管理。這是企業管理現代化的客觀要求，也是企業向現代化管理邁進的主要標志之一。 企業在實行定量化管理過程中，企業家的管理決策藝術的高低，是直接關繫到企業人、財、物等生產力要素組織得科學不科學、利用得好不好的決定性因素，是決定企業效率和效益的關鍵。因此，提高企業家的管理決策能力和管理決策水平，講求管理決策的科學性，提高企業家在科學管理決策過程中的原則性，是提高企業家管理決策藝術的重要課題。

1．定性管理決策和定量管理決策不同定性管理決策主要依靠管理決策者(個人或集體)的豐富經驗、智慧、直感和判斷；定量管理決策具有明顯的客觀性、科學性。實行定量管理決策，其基本前提條件是解決信息和數據的一致性和可靠性，進而解決信息和數據的系統性和可用性。只有解決了信息和數據的一致性和可靠性，才能進行加工、決定取捨，經過分析、歸納，使之具備系統性、可用性。如果數據、信息來源不一，統計口徑不一，必將導致不同的管理決策後果，使管理決策者難以做出正確的判斷，甚至做出錯誤的管理決策。因此，這種信息和數據據具有不可用性，這時必須對基礎管理工作(如原始記錄、計量管理、統計紀律、測試儲藏器、信息管理等)和信息、情報聯系網路加以整頓和改善。這是對企業家管理決策藝術的最起碼、最基本的要求，也是企業家在管理決策過程中最容易忽略的一項重要原則。

 2．擇優策略 擇優是管理決策中的一項原則，也是一門藝術。同樣一項工作，用一般數學計算方法和統計方法所得的效果，同採用現代管理數學和管理技術(如採用電子計算機和線性規劃)所得結果卻大不相同。以紡織廠配棉為例，由於配棉成份一般需要多隻嘜頭(即往往需7～8種不同的棉花按一定比例混合配用)，用手工計算定量配棉同用線性規劃採用電子計算機進行科學計算，所得結果大不相同。

3．定量決策採用先進的管理技術進行定量管理決策是一種科學的方法，應用這種方法所選定的最優方案，一般是可信的、可靠的。但是，這些管理決策所選定的最優方案，往往是就某件事情、某個問題作出的管理決策，是否具有可行性?作為企業家來說，卻不能一概就事論事地對待這些「最優方案」。即不能做最優方案的「奴隸」。好象所有通過科學計算出來的而被選定的最優方案都是可行的。是否具有可行性?企業家在最後管理決策時，還必須用系統學觀點和系統分析方法，根據客觀經濟規律來充分發揮自己的主觀能動作用，使自己的智慧和管理決策藝術最終凝結在最後所選定的最優方案中。

□問題與防範領導管理決策者除了要制定出方案的最終實施計劃外，還應該考慮在管理決策執行過程中，會不會產生某些不良後果。因此，應該事先對可能發生的潛在問題進行分析和研究。一旦問題發生可以採取某些應變措施，使發生的問題對管理決策目標的影響減到最低限度，並適當加以補救。而且，關鍵的是，能夠通過對潛在問題的分析和研究、尋找經濟而可行的防患於未然的措施。有人把這種系統地分析潛在問題的方法，稱為防範分析。

由於潛在問題是隱藏在事物背後或深層的矛盾萌芽，往往不容易看出，而且它又不在管理決策的直接目標范圍之內，因此，極容易被人忽視。防範分析所要求的是系統的觀點，要求對管理決策全過程心中有數，全盤考慮。這樣，才能保證管理決策的連續性和成功的可能性。在進行防範分析時，應充分考慮下面幾個問題：(1)未來可能發生哪些問題?(2)發生的問題對管理決策目標有何影響?(3)發生這些問題的可能原因是什麼?(4)可以採取哪些預防措施?(5)有哪些應變措施，以減少對管理決策目標的影響?(6)怎樣保證應變措施的實施?防範分析可以按下列步驟進行：

(1)預計管理決策方案執行中和執行後可能會出現哪些不希望發生的問題，運用科學的方法預測未來可能發生的困難。對最有可能出現的問題要特別引起注意並列為「關鍵問題」對待，分析它會在什麼地點、什麼時間出現以及出現的頻率。這種預計要盡量全面，有時僅僅憑領導者個人的經驗和判斷是不夠的，因為有些潛在的問題並不是管理決策執行的直接後果，而是後果的後果，即第二、三級後果，難免有疏漏之處，所以最好能發動專家和群眾，比如開一個「挑刺會」，讓大家盡量列舉出可能出現的不良後果，這樣既可以考慮更周全，往往又能打開領導者的思路。

(2)評價潛在問題的危險性。一般採用評分法對潛在問題的危險進行估計，每個潛在問題的危險分數與其發生概率相乘，即得出該潛在問題的危險性計量值——危險度，然後按照危險度的大小對這些問題進行分類，並確定相應的對策。一般可分為三類：①對管理決策目標有極其嚴重影響的，應全力加以預防，否則會使管理決策完全失敗，損失慘重。②對管理決策目標有嚴重影響，但還不到致命的程度，應盡量加以防範，使其影響降到最低限度。③只給管理決策執行增加一些困難，危險性較小的，可以採取簡便辦法加以處置，或者冒一點風險，不予理會。

(3)制定預防措施。對那些對整個管理決策威脅性較大的潛在問題進行分析，尋找其產生原因，並研究制定相應的預防措施，將其納入管理決策方案的實施計劃中去逐項落實。

(4)准備應急措施。在方案實施前，對可能出現嚴重不良後果的一些問題，除了採取預防措施外，還應准備一定的應急措施，以便萬一問題發生時能將危害減至最小。

應急措施不同於預防措施，前者是備用的，要在不良問題發生後才採用，後者是在不良問題發生以前，在管理決策執行時就要實行的措施。防範中，應把重點放在預防措施上，因為「一分預防勝過十分補救」。

近代科學管理決策十分重視防範分析，因為如果這項工作做好了，就可以防患於未然。但有些領導同志卻容易抱著「不會出岔子」的僥幸心理不願意做這種分析，或者對自己的管理決策十分有把握，不屑於做這種艱苦細致的工作，結果一旦出現意外情況，往往措手不及；即使方案勉強成功，也會留下副作用。

⑶ 簡答題：什麼是營銷渠道寬度企業在制定渠道寬度決策時有幾種選擇

營銷渠道寬度，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特徵、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。
密集型分銷渠道（intensive distribution channel），也稱為廣泛型分銷渠道，就是指製造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經銷自己的產品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見於消費品領域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。
選擇性分銷渠道（selective distribution channel），是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產業鏈中，許多產品都採用選擇性分銷渠道。
獨家分銷渠道（exclusive distribution channel），是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產業鏈中，這種渠道結構多出現在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產品之後，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉移。比如東芝的筆記本產品渠道、三星的筆記本產品渠道等就如此。

⑷ 旅行社的營銷策略和宣傳渠道有哪些

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略

直接渠道(direct channel) 又稱零級渠道，意指沒有中間商參與，產品由生產者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。

2、長渠道或短渠道的營銷策略

長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道，分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少，經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長，反之分銷渠道就比較短。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略

分銷渠道的寬度，取決於分銷渠道內每個層次上使用同種類型中間商數目的多少。在分銷渠道的每個層次上，使用同種類型中間商數目越多分銷渠道越寬，反之分銷渠道就比較窄。生產者在某一環節選擇兩個以上的同類中間商銷售商品，稱為寬渠道。

4、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

宣傳方式是實施宣傳工作的具體形式。比如，是用口頭形式、新聞廣播形式，還是層層召開會議的形式進行宣傳，都是宣傳方式問題。宣傳方式不是一般的宣傳方法，而是宣傳渠道的固有樣式，專指信息傳播的行為方式。

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旅行社銷售渠道的功能

總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅遊產品生產者和傳遞地點以外的銷售點的數量;另一方面，能在旅遊產品生產之前實現其購買。銷售渠道作為旅行社產品從生產者到消費者之間轉移的通道，克服了如時間、地點和所有權等將產品與消費者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅遊產品生產者(旅行社)與旅遊消費者之間的經濟聯系，使旅行社生產的旅遊產品通過銷售渠道源源不斷地進入旅遊市場的消費領域。從而使旅行社所生產的旅遊產品的價值得以實現，再生產得以順利進行，而旅遊消費者也滿足了其消費需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查研究市場上旅遊消費者的需求變化情況，進行市場預測，並及時地把消費需求變化情況反饋給具有產品生產職能的旅行社，促使這些旅行社根據市場需求，調整旅遊產品結構，不斷推出新產品，源源供應暢銷產品。

③通過旅行社銷售渠道，在旅遊產品種類和檔次上調節旅行社和旅遊消費者的矛盾。由於生產的專業化，旅行社生產的旅遊產品的種類和檔次是很有限的。但消費者卻需求檔次、品種、規格齊全的旅遊產品，並且隨著消費水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅遊消費者的需求的特殊性也大為增強。

⑸ 企業設計渠道長度時應考慮哪些因素

1. 產品因素

分銷渠道長度和/或寬度的選擇受到產品的單價、體積和重量、易損性、技術性、所處的生命周期階段等因素的影響。

2. 顧客因素

分銷渠道長度和/或寬度的選擇受到顧客的數量、分布范圍、單次購買量、購買頻率等因素的影響。

3. 中間商因素

分銷渠道長度和/或寬度的選擇受到中間商的數量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。

一般來說，分銷渠道的長度可以劃分為五種基本類型。即零層分銷渠道、一層分銷渠道、二層分銷渠道、三層分銷渠道和多層分銷渠道。

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根據生產者自身因素選擇渠道長度

(1)生產者的實力

生產者在規模、聲譽和財力上有限的，沒有市場銷售知識、經驗和能力，沒有相應的物流設施。只能依賴中間商，多選擇長渠道，反之，則多選擇短渠道或最短渠道。

(2)生產者的銷售能力

生產者沒有市場營銷能力和經驗，沒有相應的物流設施，則多選擇長渠道；反之，則多選擇短渠道或最短渠道。

(3)生產者的服務能力

最終消費者需要生產者能夠提供維修、安裝、調試等很多服務項目。如果生產者的服務能力難以滿足顧客需求，則多選長渠道；反之，則選短渠道或最短渠道。

(4)生產者的商品組合

生產者的商品組合深度和廣度不大．不能滿足多品種、多規格、小批量。則多選長渠道；反之，則選短渠道或最短渠道。

(5)生產者控制渠道的願望

生產者因成本等因素，不希望控制分銷渠道，則多選長渠道；反之，則多選短渠道或最短渠道。

⑹ 營銷渠道的長度、寬度、密度分別指什麼

1、營銷渠道的長度：

指商品從生產者手裡最後轉移到消費者手中所經歷的環節多少。但是採用的渠道不同，經過的流通環節的多少也不一樣。

2、營銷渠道的寬度：

銷售渠道寬度是指銷售渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少。一般來說，產品從生產者轉移到消費者手中經過兩個以上的同類中間商，銷售渠道的寬度越大，也稱為寬渠道。

3、營銷渠道的密度：

渠道密度是指在某一地區，同一層級的渠道成員的數目。取決於渠道的每個層次中使用同種類型中間商數目的多少。

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企業在制定渠道密度決策時有三種選擇：

1、獨家營銷渠道。

指在一定的市場區域內只選擇一家中間商經銷或代理，實行獨家經營，它尋求的是良好的聲望及形象、對渠道的控制和較高的單位盈利，與採用其它的分銷形式相比，它能接受較低的銷售總額。其特點是競爭程度低，而產品的市場覆蓋率也相對較低，多用於專業市場產品的銷售；

2、密集營銷渠道。

在目標市場上運用盡可能多的營銷渠道點，使渠道更寬，它的目標是廣闊的市場覆蓋面，渠道接納和較高的銷售總額和利潤總額。不過，此時的單位利潤很低。其特點是渠道成員之間的競爭十分激烈，產品的市場覆蓋率相當高，多用於大眾消費品的銷售；

3、選擇營銷渠道。

介於上述兩者之間的營銷渠道方式，即有條件地選擇幾家中間商營銷渠道產品，因而可以把渠道控制、牢固的形象以及良好的銷售額和盈利結合起來，適合於各類產品。

網路——銷售渠道長度

網路——銷售渠道寬度

⑺ 旅遊營銷學考試題 急需會答的人 這是補考 就差這科 記者和瞎答者勿擾！（中） 急~~

二、多項選擇題：（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1.旅遊服務營銷組合除了產品、價格、分銷渠道和促銷外,還需增加（ BCDE ）。
A.人 B.有形展示 C.過程
D.顧客服務 E.環境
2.旅遊服務的特徵有（AC ）。
A.無形性 B.不可分離性 C.不可貯存性
D.差異性 E.不涉及所有權的轉移
3.旅遊企業發展新業務的方法有（ CBDE ）。
A.前向一體化 B.密集增長 C.多角化增長
D.一體化增長 E.產品開發
4.按照不同的廣告目標，可將廣告分為（ ABCDE ）。
A.通知廣告 B.勸說廣告 C.提醒廣告
D.商議廣告 E.贊助廣告
5.旅遊中間商的類型按是否擁有旅遊產品所有權或使用權分（ ABCD ）。
A.旅遊零售商 B.旅遊批發商 C.旅遊產品經銷商
D.旅遊產品代理商 E.各種預定級分銷系統
6.下列定價方法屬於需求導向定價的有（ BCD ）。
A.習慣定價法 B.理解價值定價法 C.價格倒推法
D.價格需求彈性定價法 E.率先定價法
7.旅遊企業使用快速滲透策略常出於以下原因（ ACD ）。
A.市場規模較大 B.旅遊消費者對價格敏感
C.旅遊產品因規模生產而使成本大大降低
D.存在潛在競爭的威脅
E.旅遊消費者對價格不敏感
8. 旅遊企業主動提價的原因是( ABD )。
A.產品成本上升 B.市場需求增加
C.防止競爭者加入 D.產品進入成熟期
E.產品質量下降
9.大市場營銷是在4Ps的基礎上，加上了（ ACDE ）。
A.品牌 B.政治力量 C.公共關系
D.價格 E.渠道
10.旅遊市場營銷環境的特徵有（ ACD ）。
A.復雜多樣性 B.系統性 C.動態性
D.不可控制性 E.敏感性

得分 評卷人 三、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1.旅遊營銷渠道的長度是指不同層次的營銷渠道中利用同類旅遊中間商數目的多少。 （ X ）
2.市場營銷組合的因素對企業來說都是「可控因素」。 （ √ ）
3.選擇目標市場，應根據企業的實際情況及市場狀況而定，如果企業的資源雄厚，可以考慮實行集中市場營銷。 （ X ）
4.成功可能性高的市場機會，對企業來說，不一定是最好的市場機會。 （ √ ）
5.租金500美元一天的豪華套房改標價為495美元較符合消費者心理。 （ √ ）
6.顧客的滿意度是顧客所感受到的一件產品的效能與其期望值進行比較而產生的。（ √ ）
7.旅遊企業微觀環境主要指旅遊企業本身及其各職能部門。 （ X ）
8.對於實力雄厚，管理能力強，擁有充足的人力、物力和財力等各方面資源條件的企業，一般可採取差別市場營銷策略。 （ X ）
9.需求差別定價法又稱為價格歧視，通常會引起消費者的反感，所以，旅遊企業最好慎用。 （ X ）
10.現在旅遊企業越來越重視直接分銷渠道，旅遊中間商的作用越來越小。（ X ）

⑻ 什麼是旅遊營銷渠道

指旅遊產品或旅遊服務的生產商在識別旅遊者需求的基礎上，通過確定其所能提供的目標市場並設計適當的旅遊產品、服務和項目，以滿足這些市場需求的過程。 旅遊營銷的整合傳播與分眾傳播

⑼ 營銷渠道的長度和層次有什麼關系

渠道長度指產品分銷所經中間環節的多少及渠道層級的多少。如果產品從製造商直接到達客戶，我們就稱其為較短的渠道，最短的渠道是不經過中間環節的渠道。如果產品要經過代理商、批發商、零售商等多種環節才能到達客戶，我們就稱其為較長的渠道。企業有時通過兼並處於另一渠道層次的公司來縮短其渠道的長度。

⑽ 什麼是渠道的寬度和長度

渠道的寬度結構，是根據每一層級渠道中間商的數量的多少來定義的一種渠道結構。渠道的寬度結構受產品的性質、市場特徵、用戶分布以及企業分銷戰略等因素的影響。渠道的寬度結構分成如下三種類型。1 密集型分銷渠道2 選擇性分銷渠道 3獨家分銷渠道營銷渠道的長度結構，又稱為層級結構，是指按照其包含的渠道中間商（購銷環節），即渠道層級數量的多少來定義的一種渠道結構。通常情況下，根據包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。