㈠ 谈判技巧有哪些
谈判就是一场没有硝烟的战争,不同立场的双方在或激烈或貌似平和但暗流涌动的局面下为了各自的利益出招接招拆招!在供应商与大卖场谈判的过程中,双方的“唇枪舌战”间,不仅有进攻也有让步,有允诺也有拒绝。从供应商的实际情况来看,答应条件都会,但怎么说NO却是做得不够,要么是不会说要么是不敢说。从某种意义上讲,谈判过程中的让步和拒绝是相辅相成的。因为,单纯地让步会让谈判一方损失掉更多的利益;而单纯地拒绝,又会让谈判陷入僵局。因此,如何在谈判过程中通过策略性地让步来达到拒绝对方的目的,也就成了供应商必须掌握的一项谈判技巧。
一、什么是拒绝?
我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬,其实你在做出让步的时候就是在拒绝。从某种意义上讲,谈判中的“让步”是相对的,也是有条件或有限度的。试想,谁又会愿意作出无条件、无限制的让步呢?让步的背后必然是有着明确的目的性,必定是为了争取自身的利益才做出的让步。所以,谈判一方的让步既说明他答应了对方的某种要求,同时也意味着拒绝了对方更多的要求。
以某供应商与卖场在活动场地费用的谈判为例,假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费的报价为1万/3天,而供应商认为该报价过高,超出其所能承受的预计的6000元/周的价格。于是,大卖场通过让步将价格调整到8000元/3天,便是拒绝了供应商提出的6000元/周的提议;而当供应商进一步将价格咬到到7000元/周时,也就意味着拒绝了卖场提出的8000元/3天的报价。从以上案例中可以很清晰地看到,让步中体现的是拒绝。这样说来,其实再笨的业务员都是会用拒绝这个谈判技巧的。
拒绝是相对的
在谈判中,拒绝决并不意味着宣布谈判破裂,而是一种谈判技巧和手段。一方面,拒绝是否定了对方的进一步要求;另一方面,却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。而且,谈判中的拒绝往往不是全面的。相反,大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。所以,在谈判中的拒绝,往往给对方留有了其它方面讨价还价的可能性。
在上述例子中,假定讨价还价继续进行下去,在第二轮让步中,甲方让步到8000/3天,乙方让步到7000/周;在第三轮让步中,甲方再让步到7500/3天,乙方却坚持自己的7000/周的价格时,便形成了谈判僵局。此时,双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时,甲方的7500既是对乙方7000的拒绝,同时也是一种新的承诺,即可以在此价格上成交。乙方的7000也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局,乙方用“附加条件让步法”提议:如果甲方能把使用期增限增加到1周,乙方可以考虑按7500元的价格支付场租费,此外,在乙方推广活动期间超出“保底”的销售额,甲方还可以按1%的点数提取。甲方表示赞赏乙方的提议,于是双方握手成交。可见,拒绝绝非意味着关上了所有的大门。
二、谈判中常见的几种拒绝技巧
谈判中的拒绝,说是“技巧”也好,“艺术”也罢,都指的是在拒绝对方时,不能“板起脸”来,态度生硬地回绝对方。相反,要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机,而且还要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。以下则是谈判中常见的几种拒绝技巧:
1、提问法
所谓问题法,就是面对对方提出的过分要求,通过一连串的问题来提出质疑。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题,也不论对方承认或不承认,都已经使他明白他提的要求太过分了。
例如,在某供应商在与一家区域大卖场的合同谈判中,卖场方面开出了十分苛刻的付款条件。这时,该供应商抓住对方苛刻的条款提出以下问题,终于让卖场方面由单方面的强势变为被动。
卖场该付款条款的依据是什么?
该连锁卖场的其他分店在付款政策上是否也是如此?
卖场对不同供应商付款政策是怎样划分的?
其他同类型的供应商是否也遵照此条款付款?
各位供应商看官千万要明白一件事情,卖场有是时候提出要求是不经过大脑的,是经不起推敲的,凭自己的强势,蒙一个是一个吓住两个算一双。所以,通过理性的思辩,供应商提出的问题如果在点子上,是能给卖场施加了一定压力,并能迅速扭转了谈判中自己的被动地位,使得对方不得不在此基础上进行让步。
2.借口法
现代社会中,任何一个企业不是孤立的,它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因此,无论是在谈判中,还是在企业的日常运转中,总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其是面对过于强势的大卖场;企业原来的“贵人”;或是企业非常要好的伙伴等,如果简单地拒绝,那么很可能会使企业遭至报复性的打击,或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此,对付这类对象,企业最好的办法是用“借口法”来拒绝他们。
例如,首先表明自己的态度,一定想办法大力促成这事。但将相关权限转至上级相关部门,如企业总裁,或是董事会。通过运作程序的复杂来冷却对方,从而让对方主动放弃对自己提出的条件,因为谈判是有时间限制的,如果对方等不下去了就会自动让步的,并且没有办法怪你,因为不是你的问题是程序的问题。
3.补偿法
所谓补偿法,顾名思义是在拒绝对方的同时,给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”,即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等,相反,可能是某种未来情况下的允诺,或者提供某种信息(不必是经过核实的、绝对可靠的信息)、某种服务(例如,产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等等)。这样,如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷,就能在拒绝了一个朋友的同时,继续保持你和他的友谊。
4.条件法
赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前,先要求对方满足你的条件:如对方能满足,则你也可以满足对方的要求;如对方不能满足,那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。 条件法的好处在于,在拒绝对方的同时,又避免了对方朝你发火,这就是条件法的威力所在。
5.幽默法
在谈判中,有时会遇到不好正面拒绝对方,或者对方坚决不肯降要求或条件,你并不直接加以拒绝,相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来,从而间接加以否定。这种拒绝法,往往能产生幽默的效果,既拒绝对方又不伤人。
例如,在一些供货时间的条款上,当遇到对方提出一个完全不合理的供货期限时。可以通过先认可对方提出的交货时间,从而来反推下定单、原料采购、物流所需要的时间,从而让对方认识到这是一个十分荒谬的提议,主动放弃单方面对时间的苛刻要求。
㈡ 如何提高谈判技巧介绍点关于谈判的书籍。
凡从事商业贸易或商业合作的人士,对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。作为市场营销人士,每天和不同对象进行的沟通交流,协商协调,实质上就是不同形式的商业谈判。虽然商业谈判的时间、地点,内容、级别、规模,形式、对象不同,但其中不乏共同之处:一是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。二是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易和合作中实现自身利益的最大化。三是谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。即使是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此,要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有一些共性的基本技巧。如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。
一,商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥和,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松和谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。
二,商业谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后,要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。
三,要打好商业谈判的“团体赛”。商业谈判也像乒乓球比赛一样,不仅有单打,双打,混合双打。凡是重要的商业谈判,往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥,更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题:1,要主次分明。常言说“家有千口,主事一人”。在一个谈判团体中,一定要有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。2,要分工明确,要根据谈判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到位可能就不起作用,一旦越位了就可能自乱阵脚。所以,谈判中的配角比主角的难度还要大。3,要会捧场、会补台,一旦主角出现语误或漏洞,配角要能为其自圆其说。使谈判团体步调一致,天衣无缝。4,商业谈判中要根据需要,既要有唱红脸的,也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因,核心人物不能说,不便说的话,可以借助这些配角。所以,商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合,才能演出有声有色的精彩剧目。
四,商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。在讨论其他问题甚至闲聊时,也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时,尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻,就是在讨论重大问题,难点问题或双方分歧较大的问题时,可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张,甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重,就是对那么双方分歧不大,甚至一些无关紧要的小事,倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度,二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候,也可以采取迂回战术。比如:你不同意1+1=2,我们来个1+2-1=2怎么样?你如果还不同意,咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。有时候,这些方法只要利用得当,也能达到同样的谈判目的。春秋战国时期,苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周,顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。
当时,东周为了发展农业,提高农作物的产量,准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息,坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来,谁能去说服西周放水,国家要给予重奖。这时,苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说:“我听说你们不给东周放水,这个决定可是不高明啊。”西周人问:“怎么不高明呢?”苏代说:“你们不给东周放水,他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样,他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问:“苏先生,以你的意见怎么办好呢?”苏代说:“要听我的意见,你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水,这样,东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们,巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水,还重重奖励了苏代。
五,商业谈判要尽可能地掌握对方的情况,站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方,打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。
张耳占据赵地后,号称武信君。委托蒯通去范阳去,说服范阳令徐公投降。蒯通到达范阳,见了徐公就说:“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势,徐公你可能活不了许久了。我特意来给你吊唁来了。不过,你要听我蒯通的话,也可以有一条生路,我也是来向你表示祝贺来了。”徐公就说“你怎么知道我活不许久?”蒯通就说:“你在范阳为官已经十年了。你为了落实秦国的法令,杀人家的父亲,使人家的孩子成为孤儿;你断人家的手足,黥人家的面孔,这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨。他们为什么不用锋利的尖力插到你的腹中把你杀死呢?那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱,秦国的法律已经不起作用了,那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨,二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不长了,因此才提前来给你吊唁。”徐公又问:“你怎么还祝贺我有一条生路呢?”蒯通说:“武安君不嫌弃我是一介草民,向我请教战争问题。我对他说:‘打了胜仗才能得到土地,攻取之后才能得到城池,这已经是落后的战法了。不战而得地,不攻而得城,一纸公文就能搞定千里。这样的谋略你们愿意听听吗?’他们的将领都很感兴趣。我就说,‘以范阳令徐公为例,他可以整顿士卒坚守城池。但是,人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒都有了怨气,很可能把范阳令也给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了,必然要固守。这样,其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公,一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道,范阳令投降得到了富贵。这样,就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君,不但可以生存,而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说通了范阳令徐公。这也是蒯通站在徐公的立场上陈述利害的结果。
六,要掌握商业谈判中让步和坚持的火候。商业谈判的成功,某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位,有时候需要分段让步。总之,采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的,对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时,要有一定的忍耐力,要学会巧妙地坚持和等待。许多谈判的成功都是有最后一分钟取得的。最后的一分钟往往也是智力的较量,毅力的较量,意志和信心的较量。常言说“谁笑到最后谁笑得最美。”农民的一年劳禄,收成就有收割的一、二天内,田径运动员的成功,就在最后冲刺的一舜之间。商业谈判也不可输在最后一分钟。同时,也不可过分。就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断。
七,商业谈判要厚道。要让对方有一定的成就感。人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中,如果你一直在气势上、利益上压倒对方,这就把交易变成了交底,把谈判变成了审判。表面看你是完全彻底地胜利了,实际上你在某种程度上已经失败了。因为“得理不让人”式的谈判是商场大忌。即使对方被迫无奈地和你签约了,但是,内心会认为你是一个办事刻薄、对人缺乏厚道对手。而不是一个理想的合作伙伴。一旦有了市场变化,你就会永远失去这个客户或合作者。所以,商业谈判中“得理也要让人”。对于谈判对手真真假假,虚虚实实的表演不要计较,更不要揭露。孔老夫子说:“不逆诈、不亿、不信,抑亦先觉者,是贤乎!”大意是,对别人的谎话假话不揭露,不计较,不相信他的那些东西,就是提前知觉了也采取宽容的态度,这不正是有贤德的人吗!我们在商业谈判中也要厚道一点,做一个有贤德的谈判者。凡是对方得到的利益要让他感到来之不易、得之满意。对方得不到利益时也要他得到“面子”。一定要让对方感到在谈判桌上有所得,这才是真正地胜利。商场上只有“和气”才能“生财”。 我相信每个人每天都在谈判当中但是只是你可能没有留意而已而且自己也可能正在犯这样那样的谈判错误这是一本提高谈判技巧的非常有用的书籍
给大家补一下书名《谈判是什么》
㈢ 有哪些谈判技巧可以让商务谈判起来事半功倍
技巧一:了解谈判对手,并成为朋友
职场犹如战场,知己知彼,才能百战百胜。
当你了解得越多,就越能把握谈判的主动权。这在谈判中是很加分的。
除了要了解对手的公司文化,公司情况之外,还要分析该行业的形势,对手的谈判目的,猜猜对手的底线,并规划我们自己的底线。
我是这样的先化敌为友。约谈判之前,会先打电话给对手,听他的语气,判断他的态度。然后加对手的微信,并跟他聊聊生活日常并翻看他的朋友圈,了解他的性格,或者是从中获得哪些对手的喜好/厌恶,掌握对手的习惯与禁忌,避免在谈判过程中出现一些笑话和矛盾。并在谈判时,根据对手的喜好,因人而异,博得好感,且避讳他厌恶的东西。聊天中,争取拿到其他竞争对手的情况与之比较,熟悉市场。
技巧二:明确谈判态度
当你了解谈判对手之后,你就要明确你的谈判态度了。俗话说,仁者见仁,智者见智。每个对象的性质不一样,我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
① 谈判对象对企业很重要,且谈判的内容与结果对企业同样重要的情况下
那么就要抱着一种友好合作的心态,在双方的谈判中尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方。
② 谈判对象对企业很重要,谈判的内容与结果对公司没有那么重要的情况下
那么就要抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。
③ 谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要的情况下
那么就要以积极竞争的态度参与谈判,审时度势,完全以最佳谈判结果为导向。
技巧三:建立和谐谈判氛围
谈判之前,先找出双方共同的观点并表达出来。其使对方感到亲切,亦给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识,加深他们的印象。有了这样的一个好印象,那么接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是双方剑拔弩张的对抗。当在过程中遇到矛盾时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。
同样,也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,让谈判变成谈话,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
技巧四:语言表达精简
在谈判中,语言表达是一门艺术。切记语言既不能松散也不能拉家常,你会发现不少大咖一般都喜欢表达精简的语言,不喜欢毫无意义的语言。所以你必须要在你准备的大量信息里边抓关键词,理清思路,并且针对性强的精简表达。这能让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。谈判过程中,表达的语速要缓慢,这有利于对方理解与消化信息内容。
切勿用咄咄逼人的气势压住对方!别以为自己有多厉害,在对方看来很是反感,多数结果不太理想。
技巧五:避免雷区
本身谈判就是一种很敏感的交流。这导致很多人在谈判过程中,一个不小心就把不该说的话脱口而出,谈判就此走向不可控的方向。为了避免这种不能踩的雷区,最好的方法就是提前仔细的了解好哪些是你这次谈判中的雷区,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,哪些是对方抵抗的东西,哪些会是对方的谈判底线等,将它们列出来并时刻谨记着,将雷区最小化。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入陷阱中。
技巧六: 里刚外柔
向来,职场的火药味都不比战场微弱,谈判本身就是一场战争。
双方对抗,遇到分歧时,强势并不能解决问题。不要觉得气势夺人就可以战主导地位,这样反而会激化矛盾。要收起心里的那股刚气,喜怒不形于色,语言温柔委婉的与对手过招打破僵局,这样不仅不会触碰对手启动头脑中本能的敌意,情绪还也不被对方所引导,心思也不被对方所洞悉,游刃有余更能克制对手。至柔者长存,至刚者易损,能掌握这个套路的人都是谈判高手。
技巧七:抛砖引玉
谈判的中心是完成谈判目的。当然,大家每次谈判肯定都是奔着谈判目的去的,但太明显的话很容易引起对方的警觉与对抗,也有可能暴露了自己的意图,被对方所利用。这个时候,别急,跟着小黑一起抛砖引玉,绕个圈引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中。通过提问的方式,引诱对方让他主动替你说出你想听到的答案。促进谈判的进度。
技巧八:请用心听
刚开始接触谈判的人经常有这样一个错误的想法——以为主动性进攻,就可以把对方的气势压下去,占主导地位,获得谈判更多的主动权。
但这种想法真的只是你以为的,现在社会竞争激烈,你不停的说别人只会不停的走!而且你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。学会倾听才是你要做的事情,并且要用心听。当对方把压抑心底的话都说出来后,锐气会减退,接下来你再反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,用心听可以从对方的话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。
技巧九:做ABC方案,避免过多妥协
每个人都想让自己的利益最大化,基本上大家一开始都只会准备一个有利于自己的方案。但谈判是磨合的过程,没有那么多的一拍即合。假如谈判能成功,那一定是双方进行协商、妥协、变通后的结果。不会是你自己的方案,也不会是对方的方案。
那为了把利益保留最大化的好方法就是自己再多准备ABC几套谈判方案,以防在双方你推我拉的过程中容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区。首先,当然要拿出最有利的方案,确保利益最大化。如若没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,相互退让步。即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围,减少损失。
㈣ 如何提高合同谈判技巧
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别,谈判是双方意见、观点的交流,谈判者既要清晰明了地表达自己的观点,又要认真倾听对方的观点,然后找出突破口,说服对方,协调双方的目标,争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言,首先应该了解谈判语言运用的基本原则。
一、准确性
策动谈判的动力是需要和利益,谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点,最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动,语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方,帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确,那么对方就不能正确理解你的态度,势必影响谈判双方的沟通和交流,使谈判朝着不利的方向转化,谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息,而对方又因错就错地达成了协议,那么,就会招致巨大的利益损失。
在谈判中,谈判者经常会出于表达的策略上的需要,故意运用一种模糊语言,但是使用模糊语言时,也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度,而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说,使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息,表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围,如果抛开了准确性原则,超出了它的理解范围,模糊语言就变成糊涂语言了。
二、针对性
谈判无所不在,谈判对象也各有不同,要取得谈判的成功,谈判者就必须遵循针对性原则,要针对不同的谈判对象,采取不同的谈话对策,因人施语。
谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同,接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多,喜欢理性思辨的表达方式,而女性则偏重情感的抒发,使用情感性号召效果明显;性格直爽的人说话喜欢直接了当,对他们旁敲侧击很难发生效用,而性格内向又比较敏感的人,谈话时喜欢琢磨弦外之音,甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异,想怎么说就怎么说,势必难以取得良好的效果,进而影响谈判的顺利进行。
除了个人差异之外,谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异,谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性,不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以,在谈判时必须考虑对方的接受能力。
三、灵活性
谈判不能由一个人或一方独立进行,必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答,你一言我一语,口耳相传,当面沟通,根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻,复杂无常,尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备,制定了一整套对策,但是,因为谈判对手说的话谁也不能事先知道,所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话,具体的言语应对仍需谈判者临场组织,随机应变。
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况,在自己说完话以后,认真考察对方的反应。除了要仔细倾听对方的话,从话里分析反馈情况,还要察言观色,从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受,考察它是否对正在进行的话题感兴趣,是否正确理解了得到的信息,是否能够接受自己的说法。然后,根据考察的结果,谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整,转移或继续话题,重新设定说话内容、说话方式,甚至终止谈判,以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化,切不可拘泥于既定的对策,来个以不变应万变。不妨从实际出发,在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通,以适应对方的反应。如果思想僵化、死板,不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势,必将在谈判中失去优势,被动挨打。
四、适应性
俗话说“到什么山上唱什么歌”,“什么时候说什么话”,就是告诉人们,说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素,也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素,它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素,如果谈判时不看场合,随心所欲地想说什么就说什么,不仅语言不能发挥效果,甚至还会引人反感,产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略,采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判,就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判,以免谈判失败。
言语环境在某种特定的条件下,还可 以充做谈资,谈判者 可以利用它,突出主题的表达。比如,如果谈判在某一个具有 纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行,谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来,让环境帮助自己说话。
㈤ 怎么提升自己的谈判技巧
1. 首先要明确一点:谈判中最重要的不是你,而是你的对手。谈判开始前,先问自己三个问题:① 对方的需求和底线是什么;② 我的需求和退让的边界是什么;③ 我们的利益交集在哪里。在双方的底线范围内,为自己博得最大的收益。
2. 开始谈判时,扮演不情愿的一方,来获得谈判的主动权。即使是你提出的谈判请求,也不要表现得太过急切。否则,会让对方过早摸清你的底牌,从而拒绝让步。不仅是商业谈判,很多人在买东西时也可以用这一招。比如说“还可以,我在其他店也见过”“一般,没那么喜欢”,迫使对方让步。
3. 首次开价时,开出一个高于预期的条件。人们对一个事物价值的评估,很容易受到第一印象和第一信息的影响。这种心理现象,有个专门的概念——“锚定效应”。一开始就开出高价,提高对方的心理锚点,既能影响对方的出价,也给自己留出了让步空间。但在使用这个策略时,要注意一点:暗示对方,这个价格是有弹性的。如果卡死这个条件、毫不让步,很容易导致谈判破裂。
4. 不要接受对方的第一次报价。真正的谈判高手,第一次的开价往往高得离谱,不要太当回事。这样做,也能避免“锚定效应”对我们的决策产生影响。
5. 听到对方的报价后,最好表现出自己的意外。即使对方的开价符合自己的预期,也不要马上就接受。这能让对方害怕谈判破裂,主动作出让步。如果你欣然接受,对方可能就抓准了你的心理,继续提一些不合理的要求。比如,你在旅游景点看到一个画家画素描,他告诉你一幅画300元。如果你欣然接受,他可能会接着说,“上色另收100元,装裱加200元”。
6. 正确的让步方式,是越让越少。举个例子,如果你要出售一栋房子,有两个让步方案:① 先让步2万,再让步1万;② 先让步1万,再让步2万。都是便宜了3万块,明显前面的方案更有效。越让越多会让对方觉得还有让步的空间,继续砍价;越让越少则会暗示对方,这已经是让步的极限了。
7. 只要做出了让步,就要立刻索取回报。谈判中的让步是迅速贬值的,不要指望自己做出让步后,对方主动提出补偿。让步前,就要和对方说清楚“如果让步,我会得到什么”,保障自己的让步是有价值的。
8. 避免对抗性谈判。遇到双方立场不一致时,不要急于反驳,这只会让矛盾加剧,加速谈判破裂。正确的做法是用“感受+发现”的方式,表达自己的意见。比如“我完全理解你,但仔细分析后,我们发现........”
9. 用小段总结的方式,避免交流障碍。谈判失败在很大程度上是因为,双方都自说自话,不听解释。要解决这个问题,你可以在对方说完一段话后做个总结,问他“你是否是这个意思”。如果一开始就没理解对方的话,可以适时打断,让他解释。
10. 营造模糊的权威,给对方制造压力。比如,希望对方进一步让步时,可以这样说,“我很满意你的方案,但董事会认为价格太贵了,你看……”。注意,这里的权威一定是模糊的,比如公司的董事会、合伙人。一旦具体到某个人,就容易让对方产生“既然你没有决定权,我直接和负责人谈”的想法,导致谈判破裂。
11. 用“暂置策略”,化解谈判僵局。僵局意味着双方产生了巨大的分歧,但还是愿意谈下去。这时与其在这个问题上僵持,不如把它放到一边,寻找其他突破点。也可以通过调整小组成员,建议双方暂时休息的方式,缓解气氛。
12. 利用“蚕食策略”,在谈判最后争取更多利益。“蚕食策略”是指当达成合作后,把一开始对方拒绝你的条件再重新提出来商量。这时双方大脑会不断强化“合作”这个决定,更容易达成一致。商家就常用这个策略,诱导我们购买不需要的东西。比如你看中了一件外套,商家往往会趁机让你办理一张充值卡,就是这个道理。
13. 谈判不是你死我活的零和游戏,不要过于在乎一城一池的得失。用适当的妥协换取对方的信任,更有利于建立长期合作关系。真正成功的谈判,双方都是胜利者。
谈判中,最重要的不是你,而是你的对手。摸清了对手的底线,才能获取最大的利益。
㈥ 如何提高谈判能力
如何提升谈判能力,谈判的技巧有哪些,或者有些朋友,直接拿他现在手头的案例,让我帮助其分析。
其实,我个人的理解,说句实在话,谈判能力是一门技能,与其他能力的培养路径是一样的,都需要理论引导与实践操作相结合的方法,才能逐步提高,我也是前前后后差不多两年,谈了几十场谈判,才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我,马上要谈判了,如何快速提高谈判能力,让我搞定对手。我只能回答:没有办法,只能通过不间断的理论学习与实践总结,才能逐步提高谈判能力。
谈判首先是一门科学,在实践中,由于渗透了心理学,商务学,营销学等等,所以,又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的,而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。
记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈判,那是第一次去谈判,当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后,就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总部与采购见面,洽谈进场。寒暄交换名片以后,开始谈判。
谈判中幸亏有北京同事较为了解情况,整个过程中我反而插不上嘴,因为,自己不知道该如何支撑自己的观点,如何锁住自己的立场,如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气,就是一味要求A公司降低销售扣点,然后就是“哭穷”,搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点,所以结果可想而知,不欢而散。
第二次与A公司谈判,我就收集了许多资料,与BC公司扣点标准,然后对比出A公司要求的扣点比较高,导致我方无法生存。并且从市场投入,产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升,对方如果不重视我公司的话,也会面临着销售上的损失。最后,运用了其他一些方法,结果还是比较理想,对方降低了要求,把扣点降低了8%,这个对公司来说,也是可以接受的结果。
自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后,发现自己虽然没有意识,但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点,使用了一些方法摸清对方的底线,采用一些手段可以让对方服从。因此,在接下来的谈判中,我发现自己越来越上手,越来越自如,头脑变得更加冷静,能够从理论中寻找自己的对策与出路。
另一方面,我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间,比如我的职业就是与大型卖场谈判,有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平,谈判的作用反而变小了。但是,我想,随着国内企业运作的透明化,潜规则的生存空间会越来越小,谈判的作用会越来越大,美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算2012年6月份之前写一本关于谈判的书籍,在国内传播谈判的理念,让国内企业对谈判重视。