谈判中的思维艺术有哪些

A. 如何在谈判中巧用理性思维

在谈判过程中，经理人有时会根据自己的直觉，仓促做出决定。事后仔细分析，才发现这个决策漏洞百出，后悔莫及。《哈佛商学院实战新知》7月31日发表的文章《不要过分相信直觉》（When Not to Trust Your Gut）认为，直觉往往会造成一些偏见，影响经理人在谈判中做出正确、客观的判断。如果能依据自己的理性思维来做决策，经理人就可以减少很多失误。下面的四个策略，就可以帮助经理人克服习惯性的直觉思维，更理性地做出决策。

1、列出需要使用理性思维的事情。首先确定特别紧急的情况。大概每个月做一个列表，列出重要的、紧急的、需要使用理性思维的谈判。这种谈判也许是关于资金、关键的战略合作伙伴或者确定企业新的发展方向等等。

然后，安排一个思维活跃的时间来进行谈判。例如，如果你是一个夜猫子，就不要在第二天早晨安排和重要的客户见面。另外，这也可以提醒你积极参加一些会前的沟通和谈判。

2、不要让时间压力影响你的决策。当剩余的时间不多时，谈判者经常会运用直觉思维。如果能够意识到这一点，就可以做出积极调整，为谈判留出足够的时间。如果有人约你在中午或者在飞机上讨论某件事情，你可以要求选择其他的时间。

3、将谈判划分为几个部分。人们总是希望尽快达成协议，但是只需要开一次会议就能做出的决定，往往是很少的。即使你事先做了充分的准备，在谈判中总是会冒出来一些新信息和某些你没有预料到的情况。

因此，耐性很重要。为了避免运用直觉思维，你可以在谈判中安排一些时间，让自己再重新考虑一下。例如，事先安排好，每隔一两个小时就休息一下，利用这段时间好好消化那些没有预料到的信息，或再仔细考虑一下你的想法。如果事先觉得谈判会很复杂，那么就安排几天的时间来沟通。你可以在第一天通过邮件和对方交换信息，第二天通过电话和对方进行初步的交流，第三天和第四天才进入正式的谈判。给自己足够的时间来深思熟虑整件事情。

4、以外部的视角看待问题。在谈判中，经理人常常会意识不到自己的偏见。怎样才能判断你的观点是客观的呢？首先，在开始重要的谈判之前，雇用一个真正的外人，他可以是公司的专家，也可以是专业的咨询顾客，或者也可以是你的朋友。当你的处境复杂或受到情绪的困扰时，他们可以发现被你忽略了的因素，恰当地权衡负面的信息，帮助你客观地做出决策。

如果你不想让外人参与进来，那么就设法让自己从外人的角度来看问题。想一想，如果你的朋友处于相似的境况，你会给出什么建议。

谈判技巧17招

B. 商务谈判的技巧有哪些

1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7、商务谈判技巧中的博弈
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、避免朝三暮四
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。 这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。 其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜

C. 商务谈判的十个策略有哪些

商务谈判的十个策略有如下：

1、知己知彼

在进入谈判桌之前，一定要花一些时间来了解个人，做好充分的准备。这有助于谈判过程中避免出现的情绪，始终保持头脑冷静，以达到双赢的结论。

2、掌握说话的基本功，提升表达力

商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国着名谈判高手波顿曾专门为商务人士总结了四条谈判原则：精确地、清楚地发出你的每一个音节;保持诚挚的态度;灵活地改变语速、变化音高、调整音量;避免“词语造作”。

3、以退为进，巧妙掌握谈判的主动权

商务谈判中，以退为进是一种很好的话术技巧和策略，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却只是口头上退，或者暂时性的退，目的是为了更好的前进，是为了彻底掌控主动权，是为了获取更大的利益。

4、请将不如激将，谈判中要巧用激将法

商务谈判中，巧妙使用激将法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走，起到“请君入瓮”的效果，使谈判向你想要的方向走。不过，激将法用不好，也有很大的反面效果，所以，要根据具体情况灵活运用。

5、注意商业谈判中的说话禁忌

根据商务谈判的特点和实践经验，其说话禁忌有这么几点忌讳：一忌欺、诈、隐、骗;二忌盛气凌人;三忌道听途说;四忌攻击过猛;五忌含糊不清;六忌以我为主;七 忌枯燥呆板。

6、找到对方兴趣点

找到对方兴趣点，多考虑对方利益。提醒对方这笔交易对他们有多大的帮助。并提出你能做到的东西。如果他们对所获得的东西感到兴奋并理解您认为这是公平的，那么他们会更热衷于同意这些条款。

7、据理力争，逼迫对方做出最大让步

“只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来保护自己的利益”，这是以“世界第一商人”犹太人在商务谈判上总结的核心法则之一。

8、不要轻易亮出底牌

对手对你的动机，权限以及最后期限知道得越少越好，但尽可能了解对手这方面的资料。

9、善于对付谈判中的诡辩

谈判尤其是商务谈判，是一个很正式的事情，但因为牵扯到利益，所以，遇到对手诡辩也是比较常见的事情。从根本上来说，对付诡辩技巧的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性这三个原则，认清其诡辩本质，然后加以正确的应对。

10、要有耐性

不要期望对方立即接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许终将接纳你的意见。

D. 销售四项思维，是哪四项

咨询记录 · 回答于2021-04-15

E. 谈判高手需要具备哪些，学习哪些谈判能力，谈判技巧

一、具有正确健康的谈判意识
管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的优秀谈判人才的。
二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识
谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子“”摆迷阵”。只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。
三、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力
善于思索是管理谈判者所应具备的基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
四、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。这对管理谈判者来说是极为重要的。例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。杰勒德·尼尔伦伯格认为:
“如果一个人非得要先肯定这是比较好的办法或这是惟一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。对一个管理谈判者来说，愈是敢于冒险，敢于面对己获得的巨大成功和意外惨重的失败而积极进取，就愈是有力量。
但必须指出，这种冒险和进取所期望的目标，决不应该被解释为永无止境的贪得无厌，就是说，谈判的利益决不可以为一方所独占。勇敢的进取精神与冒险，会增大成功的可能性，但这种成功的目标，一定要有限度。

其实谈判无时无刻地存在我们的生活当中。父子交流，师生对话，朋友间一次小小的请求，警匪间的交涉，小至到菜市场买菜，大到国际关系合作。。。。。。其中涉及到许多谈判技巧，技巧却来自一个谈判者的自身素质。商务谈判更是如此。

在我们国家的历史上，由于自给自足的自然经济占据了数千年的地位，一切都是自然的、约定俗成的，人们无需谈判。新中国成立以后，照抄苏联的模式，实行高度集中的计划经济，一切都是指令性的，统一分配的，也无需多少谈判。所以，我们国家历来都是有经济活动，而少经济谈判。我们的商务谈判水平远远达不到同时代的英国人、犹太人、日本人、意大利人的高度。

时代不同了，我们进入了一个经济全球化的时代，市场经济的大潮汹涌澎湃，生存竞争更加激烈，挑战与机遇并存。如何发现商业机遇，把握商业机会，直接取决于一个人的谈判素质与谈判能力。

商务谈判者到底要具备哪些方面的素质呢？

（一） 统领全局，具有稳准的决策能力

不是所有人都胜任谈判这一角色的，也不是参加过谈判者都能成为谈判行家。谈判是一门操作性很强的综合性学科。它涉及到政治学、外交学、经济学、语言学、心理学、民俗学、哲学等许多科学。谈判者首先要熟悉所谈的业务，必须全局在胸。在谈判桌上，虽不见刀光剑影，但舌战犹如抢战。应用敏捷的思维，深邃的目光，伶俐的牙齿，准确的判断，相对合理的进退，抓住对方，说服对方，实现的谈判结果。

优秀的谈判者，会使一项难度大的谈判项目在比较短的时间内得以解决。应该知道放弃什么，拒接什么。其智力水平、业务能力、组织才能等起着重要的作用。

谈判者是否有良好的人际关系，善于与他人相处并能够调动他人的积极性，协调他们的意志，统一他们的行动也是至关重要的。

好的谈判者能够虚心听取一切有利于谈判进行和有利于目标实现的正确建议和合理意见，又要善于解决各种矛盾冲突，善于沟通，善于调动他人，使己方人员能够密切配合、统一行动。

谈判者的决策能力与谈判者的自信心有直接的关系。自信心强，决策能力显然较强，敢冒风险，处理问题迅速。相反则不然。在谈判后阶段，谈判者要勇于和善于作出抉择。决策能力差的人，老是犹豫不决，拿不定把握。

更重要的决策能力不仅仅是一个人能力的表现，同时也是一个人各种综合能力的体现。它是建立在人们观察、注意、分析的基础上，运用人们的思考、逻辑推理所做的判断。统领全局、运筹帷幄的谈判能力对一项谈判的终结果起着不可估量的作用。

（二）通达进取，提高机敏的应变能力

谈判桌上攻防策略、招数、套路很多。双方对峙，风云变幻，所面临的情况总是处于不断变化之中。这就要求谈判人员要机敏应变，反应灵活，足智多谋，多谋善断，即“魔高一尺，道高一丈”。

的谈判效果都包含一定的时空要求。有些需要在短时间内调集信息资料，迅速决定或改变谈判目标。这就要求运用全部的经验、学识和智慧，在认真分析和预测对方策略变化及可能影响事态变化发展的各种潜在因素的基础上，随机应变，当机立断，及时作出正确抉择。如果不具备这种应变能力，是不适应现代谈判这种时空要求的。

应变能力强弱与一个人的灵活性、创造性密切相关。强者会调动想象力，提出各种灵活的办法和不同方案，同时冷静思考，睿智机灵，权衡利弊，逢山开路，遇水架桥。做出正确的抉择。但差者则相反。

美国谈判专家尼尔伦伯格说：“必须像剑术师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会；同时又是一个细致敏感的艺术大师，善于体会辩察对方情绪或动机上细微的色彩变化，他必须抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的杰作。”

同时，渊博的知识是随机应变的前提。包括相关的专业基础知识，商务知识，技术知识，法律知识等等。

(三）豁达乐观，训练幽默的语言

高明的谈判者总是利用一切场合，借助于幽默的力量，给人们带来喜悦和愉快。谈判需要幽默，就像鱼儿需要水，树木需要阳光一样。这是一种本能，每个人都可以发挥幽默的力量。

幽默可以创造轻松的谈判气氛。也可以避免尴尬，缓和矛盾。重要的，幽默可以增加语言的力量。在谈判中，运用幽默语言无疑会给谈判者增添光彩和雄辩的力量。对于讲大道理的人和无理取闹的人，幽默是很有效果的。

（四）机智交锋，加强善变的口才

谈判贵在谈，所以谈判者能否驾驭语言很重要。得体的谈判语言能一言九鼎，力重千钧。谈判者应是一位杰出的语言艺术家，为了避免对抗，谈判语言必须讲究策略。低声细语而不是高声恫吓。心平气和地重复一个又一个问题，了解信息，把握好尺度，抓住对方的虚假部分以揭露，后把对方谈得精疲力尽。善于侃侃而谈，运用能言善辩之舌是求得谈判成功的奥秘。

（五）善于观察，提高分析预测能力

分析预测能力是谈判者 必须具备的心理素质之一。什么场合下，谈论付款条件有利；什么条件下，放弃所有坚持；什么情况下，生意谈到什么程度。。。。。。谈判是人们所从事的困难的一种工作。一个优秀的谈判者需具备其他职业中不具备的特质。

F. 商务谈判思维包含哪几个基本的要素

谈判的主体，谈判的客体，谈判的目标。

一商务谈判的方法

（1）我们在商务谈判中，我们可以运用黑白脸来进行谈判，一般来说也就是一个人说自己无法接受这样的结果，表示太夸张了，而自己一方另外一个人似乎在劝说自己来接受这个方案，从而获得最大的利益化。

（2）我们在商务谈判中，我们还可以选择使用沉默法来对应对方的谈判，说直接点就是对方不管说什么样的条件，我们只需要先选择沉默，等上一分钟或者更久之后，我们再回答对方，让对方觉得对方提出的要求似乎我们是无法接受的。

二谈判的注意事项

（1）哪怕是个短暂的会谈，你也要熟悉具体的谈判内容，即谈判主题有哪些，怎样安排先后顺序。做一张双方都同意的议程表。谈判如果偏离了方向，这可以帮助双方回到谈判主题上。也可以使谈判有条不紊。

（2）谈判要进行多久？有时得看当时的情况，有时也可以就这个问题讨论一下。最好的办法通常是将一次谈判按照渐进原则分解成几部分。每次出现会影响谈判结果的新信息时，应该考虑要不要暂停谈判，想好之后再继续谈。

G. 商务谈判的艺术技巧有哪些

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么商务谈判的艺术技巧有哪些?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

商务谈判的艺术技巧一、倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心地倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。

商务谈判的艺术技巧二、充分的准备

要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

商务谈判的艺术技巧三、高目标

有高目标的商人做得更出色。期望越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

商务谈判的艺术技巧四、耐心

管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

商务谈判的艺术技巧五、满意

如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。

商务谈判的艺术技巧六、让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好 方法 就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

商务谈判的艺术技巧七、第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。

商务谈判的艺术技巧八、让步

在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

商务谈判的艺术技巧九、离开

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。

H. 谈判有什么艺术

无可否认，谈判是一种斗争，甚至说是一场战斗，它决定的不仅仅是一场的输赢，更关系到以后一段时间的走向，因此，如何在谈判中取得最大的’利益是每个人关注的焦点。如果你想打赢这场战斗，就需要适当的战略部署和战术配合。

原则问题不让步

在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们仔细学习和利用：

商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：

禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢?

例如：某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宣地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我不想也成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。

对于本公司客户的私人或其企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐露给了他，结果这引起了这位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。

不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否有取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。

不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。

不要认为一味地夸耀自己的企业、产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率，要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言，不要自吹自擂。

谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。

经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。

对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要以兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。

谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评你的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。

谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和和你讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。适当地拖延一下时间

谈判中经常会采取拖延的方法，有很多种形式，也有不同的目的。由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分，大致可分以下四种：

(1)清除障碍

当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把谈判的节奏放慢，看看到底在什么地方形成阻碍，以便想办法解决。

柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。

柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。

试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。

当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。美国ITT公司着名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：

柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT古的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。

在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。

(2)消磨意志

人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状，但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复，或是含糊不清的答，往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。

80年代末，硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有研制费的2／3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。

硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢?因为他知道，施压有两个要点：

一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，绝不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。

此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：

以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议己勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成交吧!”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。

(3)等待时机

拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：

一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购。

二是在谈判议程中留下漏洞，拖延交货(款)时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1：2．5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不交货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1：7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一’下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：

一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。

二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。

三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。

(4)赢得好感

谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。

一位谈判“专家”，双方刚落座不久，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”

当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”

于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。

平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。

但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。

谈判中同样注意细节

过去我国曾有过这方面的教训，如一个外商要与一家乡镇企业的厂长签订一笔大宗交易的合同，在走向谈判室的走廊里，这位厂长向墙角吐了一口痰，随即用脚去擦，这位外商看见后，拂袖而去。

下列几个方面就是商业成功人士告诫所应注意的细节：

(1)不要中途插嘴

中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河，抢尽了风头，只有引起人的逆反心理。

(2)禁忌独占谈话过分表现自己

商业交往应该是有来有往，交谈过程更是如此，独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。

(3)善于倾听

精于谈判的人，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。

(4)清楚地听出对方谈话的重点

与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。

(5)适时表达你的意见

谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。

(6)肯定对方的谈话价值

在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。

(7)必须准备丰富的话题

为不使谈话冷场，并增进交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但要记住：丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，以免对方产生反感，你就会得不偿失了。

(8)以全身说出内心的话

光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，说服对方。

(9)谈判语调要低沉明朗

明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，应设法练习变为低调，说出迷人的声音。

(10)咬字清楚，段落分明

说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。

(11)谈判时说话的快慢运用得宜

开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。

(12)谈判时运用“停顿”的奥妙

“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等等功能，不能不加以妥善地动用。

(13)谈判时音量的大小要适中

在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。

(14)谈判时语句须与表情互相配合

每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。

(15)谈判时措辞要高雅，发音要正确

一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。对于若干较涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。

总之，要注意细节，这对谈判者而言，是为了捕捉对方信息的需要。因此，除了问与听之外，仔细观察、收集对方发出的无声信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。”

人们往往容易产生这样的误解；认为传播主要是依靠语言。然而，传播学的研究告诉我们，当人们交谈时，他们之间所交换的信息仅有一小部分是由语言传播的。世界着名谈判大师荷伯·科恩指出：两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35％，而非语言成分则传递了65％以上的信息。作为一名谈判者，应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识，对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。

通过察言观色来揣摩对方。你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种方法，不仅可以判断对方思想，决定己方政策，同时可以有意识地运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有利于自己的方向发展。

谈判陷入僵局怎么办

谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称之为谈判僵局。

谈判之所以陷入僵局，一般不是因为谈判各方之间存在不可解决的矛盾，而大多数是因为各方基于感情、立场、原则等主观原因所致。因此，谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免在一些非本质性的问题上坚持强硬的立场，从而导致谈判出现僵局。

一旦谈判陷于僵局，谈判各方应立即探究原因，积极主动地找解决的方案，切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。这里，提供一些破解谈判僵局的一般方法：

(1)变换议题

在谈判的过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且搁置一旁，等其他议题解决之后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。

(2)更换主谈人

有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，对谈判危害极大，这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右，会以新的姿态来到谈判桌上，使僵局得到缓解。

(3)暂时休会

谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。

(4)寻求第三方案

谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时破解僵局的最好办法是，各自都放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。

(5)借助调解人

有些谈判僵局的产生，谈判双方依靠自身无法破解时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。

(6)问题上交

当谈判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提供解决的方案，或亲自出面扭转僵局。

(7)由各方专家单独会谈

谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。

不要轻易接受失败

在业务谈判中，并非所有的谈判者都是高手，而且即便是谈判高手，也有失败的时候，“智者千虑，必有一失”讲的就是这个道理。因此，对于弱者来说，只要抓住这一点，就能反弱为强，战胜对手。

(1)不要低估自己的能力

大部分人真正拥有的能力要比他们所想象的大。只要经过有系统地分析，你就能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性，激烈的竞争，提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识、冒险的精神。勤奋的工作和熟练的议价技巧也都是力量的来源。

(2)不要假定对方了解你的弱点

要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错，因为你的处境往往可能比自己想象的要好些。

(3)不要被身份地位所吓倒

我们常习惯于区分阶级，往往把这种态度也带到会议桌上来。要记住，有的专家是伪装的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力：一个专家可能过于专精，以至于不熟悉本行以外的事情；有的学识渊博的人由某些小事情就可以推知许多事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺少或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂例子，不认识清楚是很危险的。

不要被统计数字、先例或规定唬住了。有的决定是根据先例的陈旧原则作出的，因此要保持怀疑的态度，要向他们挑战。

(4)不要被无理或粗野的态度吓住

假如你允许对方把你看作没有价值的人来辱骂你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种狡猾，所以不妨大声地当面斥责对方。或许对方公司里也有人和你一样被他的无理所困扰。

(5)不要太早透露出你的全部实力

发现并展现我的力量，比马上透露出全部力量更有效。因为慢慢地展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。

(6)不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难

因为谈判已形成僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方存在的问题，它们才是你可以利用的机会。

(7)不要忘记每一次谈判都是必要的

不要忘记对方坐在会议桌边判断的原因是他相信可以从谈判中获得利益。你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方目标中的主要工作。

(8)永远不要接受最初的价格

假如第一次出价高过他们的期望，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方第一次出价：第一，对方可能会再作某些让步；第二，这样会使对方有一种摸不着头绪的感觉，以为自己似乎出价太低了。不管是在哪一种情况下，太快接受出价是错误的。

永远不要认定一个问题的触礁，会导致整个谈判形成僵局。假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。

(9)不要被对方的最后出价策略唬住

他可能还会回心转意的，等到他有意重新议价时，记住要顾全他人面子。

(10)不要专注于成本分析，价值分析更重要

要求对方提出品质、价格分析的资料。要求的愈多，也会得到的愈多。(11)不要认为自己已经知道他从交易中所得到的好处

要慢慢说出交易将给他带来短期和长期利益，说得愈清楚愈好，这样做将使他更容易向公司交代。

(12)检讨所犯的错误

别人所犯的愚笨错误，我们往往比较容易看见。知识确实可以改进议价的技巧。但是，单单知道是很不够的；加深学识的最好办法，是在每次商议后检讨。把你所犯的错误记在小卡片上，偶然翻一翻错误的档案。特别是做大笔交易之前，你会发现这些努力是值得的。

谈判口才的误区

在谈判中，在口才使用上很容易出现误区。

(1)透露情况过多

有些谈判者，特别是新手，与对手一坐下来，就显得十分热情，不等对方设圈套，三言两语就把自己一点“底子”和盘托给了人家，使谈判一开始就处于很被动的局面。因此，谈判者要记住，不能透露过多的情况。比如说，要推销库存商品，在价格、交货期、支付方式等重要条款没有谈成之前，绝对不能抖出数量、原价多少等敏感的数据，也不能流露出“资金占用多少多少”，“将影响后面的业务”，“仓库紧张”等等有关的真相。否则就等于把绳圈交给对方，往自己的脖子上套。对方一旦掌握你急于脱手成交的心理，势必要杀价，这就会使你亏得很惨。谈判桌上，只有利益的分配之争，无“帮忙”可言，谁肯自己赔上几万、几十万“帮”你“忙”呢?当然无偿的经济援助那是另一回事。推销库存商品是如此，其他方面也一样，当讲则讲，不该讲就尊口莫开。有时看起来是一句不经意的问话，如某位主管领导今天是否外出，最近国家是否会对某个商品的价格有新规定等等，讲者无意，听者有心，很可能会成为对方后面反击的把柄。

(2)轻易接受

“让我们寻求一个妥协办法。”我们把“妥协”作为一种策略，这只是讲有这么一个策略可以使用。在谈判实战中，有的人不经努力，或不经仔细计算思考就脱口而出，接受对方的所谓妥协方案，继而想想不太妥当，再改口就被动了：轻易地接受对方看似为你着想的提议，很容易中对方的圈套。当对方提议“让我们寻求一个妥协方法吧”，你不应急于对提议的本身表态，而应以反问形式，搞清对方的“妥协方法”的实际内容究竟是什么，对己方是否有利，然后再做决定。要注意，轻易地接受空洞的要约，往往是掉入“陷阱”的开始!

(3)愿意被人拥戴

说好话“不蚀本”，但愿意被人拥戴的谈判手，在谈判桌上是很危险的。一旦对方掌握了你这个弱点，就会用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，使你失去应有的戒备心，做出不必要的妥协和让步。

(4)引起不必要的冲突和对抗

既然大家都是为了做生意，寻求共同的利益而谈判，所以应当避免一些不必要的冲突和对抗。但同时，我们也不可忘记，谈判既是双方利益之争，不可能没有冲突和对抗，放弃必要的冲突和对抗，有时恰恰是放弃你应得的权利。对方要求你什么价，要你让步，你就一声不吭地同意什么价，同意让步，这样的谈判当然不会有什么冲突和对抗，但己方的利益怎么维护昵?一个好的谈判手应该设法避免不必要的冲突和对抗，但也不畏惧对抗和冲突。在该争的利益上，不会轻易后退半步的人，反而会受到对手的尊敬。

(5)过早地以撤出谈判相威胁

撤出谈判是万不得已的事。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴。更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。因此，