销售如何运用冲动文化

⑴ 如何让客户购买冲动一触即发

即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。这是一句法国经商谚语，讲的是商品陈列的艺术。商品陈列关系到顾客的购买欲望，所以摆放商品也要考虑到顾客的心理需求。具体的操作中，商品陈列要注意哪些问题呢？

1．丰满

顾客进商场的时候，最关心的什么？不是销售人员的服务，而是货架上的商品。当顾客进门的时候，他的目光必定自然而然地去看货架，而不是看销售人员长得是不是漂亮。

一位营销专家说：商品本身就是广告。其实，商品陈列也是一种广告。

当顾客看到货架上的商品琳琅满目时，他就会产生较大的热情，精神也会为之一振。下意识里会产生一种信任感和轻松感，因而购物的兴趣也会高涨起来。相反，如果他看到的是稀稀拉拉的货物，心里就会觉得商品这么少，看来是没什么好货，想必生意也不会好到哪里去。因此，商品陈列的基本要求是商品摆放要丰满。

中国还有一句古话说：货卖堆山。为什么要堆山卖呢？主要的目的是想通过丰富的商品来招徕顾客，刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列当成是一种招徕顾客的广告，为了吸引顾客，一定要把商品摆放丰满。当然，也要注意区分不同类别的商品，避免乱成一团。

2．展示商品的美

被那些堆放丰满的商品所吸引，顾客接下来必然要走到自己打算购买的物品的柜台前。这时顾客最想知道的是“这东西怎么样”——包括商品的质量、外观美不美、适不适合自己用等。

这时销售人员就要学会展示商品的外在美。可以运用多种手段把柜台货架上的商品予以美化，以此来激发顾客的购买欲。当然也不能忽视产品的“内在美”，质量也要保证，光好看也不行。这就是商品陈列的第二个基本要求。

3．营造特有气氛

这是商品陈列的第三个基本要求，指的是通过对商品的组合排列，尽量营造出一种温馨、明快、浪漫的特有气氛。通过这种美好的气氛感染消费者，消除顾客与商品之间的心理距离，让顾客产生可亲、可近、可爱之感。

俄罗斯有句谚语说：“语言不是蜜，却可以粘住一切。”销售人员除了嘴上会说，还要学会让你的商品也有语言。让陈列的商品帮你向顾客传达一种无声的邀请，打动顾客的心，激发顾客的感情，让顾客产生购买的欲望。

销售心理学告诉我们：“大多数消费者购买商品是在想象心理支配下采取购买行动的。”聪明的销售员要学会通过商品的陈列让顾客去发挥自己的想象，让他们想象买到这种商品后会发生的种种可能，比如亲人的一个吻、朋友的赞赏或者是给以后的生活带来的变化等。

我们就拿买房子举例。当你走进一间经过精心布置的房子，看到的是富丽堂皇、宽敞明亮，很可能就会心动，情绪自然而然地就会转到自己身上。你会想象自己住到这间房子是一种什么样的情景，未来的生活一定会很美好，不知不觉就进入了售房者设好的“圈套”。商品的陈列也是如此，你要学会让顾客自己给自己“造梦”，买你的东西也就顺理成章了。

有一个成语叫爱屋及乌，说的就是“感情连带反应”，因为喜欢房子就连房上的乌鸦也喜欢起来。购物同样如此，当顾客被你陈列的商品营造的气氛打动时，连带的就会对你的商品产生兴趣。这就是商品陈列营造特有气氛能够达到目的的奥秘所在。

有一个成语叫爱屋及乌，说的就是“感情连带反应”，因为喜欢房子就连房上的乌鸦也喜欢起来。购物同样如此，当顾客被你陈列的商品营造的气氛打动时，连带的就会对你的商品产生兴趣。

——引自延边人民出版社《细节决定成交》

⑵ 如何能够让销售人员保持工作激情

1、检查一下销售政策和激励机制是否有不完善的地方；2、制定短期，比如每天、每周的销售和工作计划，邀请销售人员提供资料及发表意见，鼓动其愿意承担责任；3、将每一个工作都明确地分配愿意承担的人员，提供完成工作的各种条件，使其有完成工作的成就感。4、时时增加销售人员的自信，善用他们的长处，以激励他们努力工作。5、每天或每周进行销售培训及案例讲解，以激发热情。6、授予相应的权力，激发工作动机。7、在相应的场合下，给销售人员自我表现的机会。8、及时认可销售人员的成绩。9、创造愉快的工作环境和激发内部之间的竞争意识。10、善于发挥管理者自身的人格魅力和工作激情。

⑶ 销售助理在36计中如何运用

销售36计
.假途伐虢
在拜访客户时销售员需找理由相约或是借口，此计策可运用拜访老板或名人中运用。（张总我想跟您谈一下有关ΧΧ的资料问题）
2.连环计
销售时会有很多的谋略与计策，此计策可运用在官场销售中，首先你要了解领导的喜好，以便于拉近距离，在交往中处处留意他的喜好与个性在交谈时要让他处处感觉你的关心与理解然后在无意中透出你的麻烦与任务但不要过早让他察觉。
3.美人计
成功人士是寂寞孤独的，你应给他（她）理解呵护，但必须在了解以后方可使用此计策。在使用此计策的同时一定不要忘了不要心急与露出销售的破绽。
4.借刀杀人
在销售的过程中,有很多老板或客户是很厌烦你对他的销售与讲解,当遇到这种情况时你方可实施此计策。告知他，很多他的对手企业都选择了标杆的系统来做更好的市场抗衡，激发他选择标杆技术（但使用此计策一定对客户的对家有详细的理解资料以防张冠李戴）。
5.落井下石
在销售中有很多客户是不会轻易接受你的销售或是建议的,对待这样的客户销售员如果继续与他探讨不会有任何的意义,因为这样反而起反作用,我们应借鉴这个计策来与他对抗。让他明白你给他的是一个好的计划而不是他想象的利益驱使。(这是一种对抗心理,销售人员应具备好的心理素质)
6.金蝉脱壳
在销售过程中我们身为销售人员不可能对产品了无指掌,但我们在选择客户时会碰到真正的行家,此计策就是一种逃避的技巧,我们可以用此计策来转换问题,他是行家但我们是销售行家啊(逃避专业性较强的问题,我们可以与他谈使用产品后的远景来征服他的购买欲望)。
7、无中生有
在销售中，销售员为了达到销售目的会说很多的谎言或是夸张的语言，这就是无中生有的技巧，但当我们使用此计策时不要给客户留下可以找到根据的把柄，所以我们应说些美丽而又无任何证据的谎言，我们可以针对产品的研发技术和客户本身的推捧与赞美。
8.上屋抽梯
在销售时销售人员面临最大的问题就是客户对我们是存在着很大戒心我们如何能让客户相信我们呢?此计策可以帮助我们,首先我们要了解客户的特点与爱好或是嗜好,当了解后,我们选择与他慢慢沟通的办法让他对我们慢慢松懈戒心（销售员一定要保持外松内紧的模式一旦时机成熟马上介入主题）。
9.以逸待劳
“军事以近代远，以逸待劳”。处理某些事效率愈快愈好，某些事则要沉着冷静，才不致乱了方寸而一败涂地在销售中有很多销售人员一进门就开始说自己的产品“如何如何的好”,但往往大家都忽略了一点那就是现在你是让客户投资,这样开门见山只会遇事则不达的反效果,应给自己与客户拉进沟通的机会，等待时机做已销售，此计策则是销售过程中的重要环节不要太过急速。
10、隔岸观火
并非鼓励你冷眼旁观毫无人性，而是教导你如何面对恶敌。在销售过程中会有很多的竞争对手，但我们不能只与对手对抗势力还要心理对抗 与机智对抗，此计策就是销售人员在心理对抗的最好计策，当碰到你的对手时首先冷静观察他的销售当然也是你销售前最好的材料收集，这样你可以更了解客户的需求与喜好。（此计策同时也让客户宣泄出所有的疑惑与不满然后介入你的销售也是销售中常用的计策）。

11.偷梁换柱
凡事不可被对方迷惑，不能只看表面，要有坚定的意志，以免中了别人偷梁换柱之计（在销售中销售人员要具备坚定的心理防线，因为客户很喜欢用自己的思维扰乱销售员的销售思路与销售词所以此计策告诉销售人员无论在什么情况下都要保持系统性思维）。
12.制造舆论
舆论是一种价值的判断，是社会集体意识的表现，现今民主时代，舆论的力量甚至可以影响政府施政（但在销售中不是让销售人员采用花边新闻而达到销售利益，是让销售人员在做产品介绍时加进对产品知名度、美誉度和产品自身的价值进行宣传，来取悦投资者对产品的兴趣）。
13.利用天时
“天时”指的是时代环境、历史需要、自然条件、天文气候等，利用天时之计是乘时变化，由人得志而纵横四海（在销售中此计策是针对客户的喜怒哀乐和情形变化而采用的销售技巧）。
14.明知故犯
“明知故 犯”指明知其意却装作不知，若是以看穿敌方意图伎俩，亦可明知故犯之计，故意装作不知，将计就计搏取信任让敌方产生错觉，我方在从中取利（已尊敬客户的前提出发，但尊敬他不代表认同他而是让他有征服的错觉感来满足他人的虚荣，方可更促进销售）。

15.混水摸鱼
在兵法中混水摸鱼是指人为的制造一种混乱迷离的环境，使对手在混乱中迷失或失去理性，以利我方从中达成目的（但在销售中我们是要用语言来给客户已混乱迷离的思路让客户在迷惑感性中发出冲动借此达到销售的目的，这计策对待美女销售员来说是个上等绝招）。
16.苦肉计
苦肉计是先把自己折磨一番，利用血泪去争取接近敌人的机会，取得敌人信任暗地里阴谋颠覆，达到预期目的（在销售中运用此计与成语本意是一样的，当接触客户时我们首先要让客户理解怜惜你，当他潜意识对你有怜惜时自然就松懈了对陌生人的防备这样销售很轻松的完成）。
17.趁火打劫
趁火打劫有两种方法，一是乘人之危混水摸鱼；二是自己放火贼喊捉贼，达到劫夺别人充实自己的企图。此计策运用到销售中也有两种方法一种是在客户混沌的思维下完成销售(酒桌最佳)另一种就是在客户使用其它产品时出现了问题时你可以雪中送炭利于销售(在了解的情况下方可运用)。
18.过河拆桥
此计策可不是用于售后我们要抛弃客户，而是运用诽谤产品的对家，我们不能在突出产品特色的同时而说对家的产品不好，这样客户会很反感我们的销售，我们要说对家的产品是如何的好让客户感觉到我们的绅士但过了这个信任关，我们就应拆桥了。
19.笑里藏刀
兵法上笑里藏刀是指运用计谋使敌人相信我方而疏于防备，我方便可暗中设计做好万全准备再敌人完全无法防备时，一举攻下，是一种外柔内刚的取胜之计(对于女性销售人员来说运用此计策是比较不占优势的因为有很多女性外观给人很柔弱其内心却无比的坚强所以有很多的客户会对女性有所防备，相反男性可以运用此计策拿下很多客户)。
20.反间计
利用敌方心理弱点加以离间，定能收反间效果，诚然团结是胜利基础智谋尤胜武人。
21.擒贼擒王
在战术应用上，攻击重心应对准敌方首领或其指挥部，只要击倒主将掌控全局，必定胜券在握，所以在销售中我们应抓准目标人物，但针对产品本身来说标杆技术主要的操作人群是员工，如果我们直接正面接触老板效果不会很佳，我们首先要让操作人员说感到产品的特性与便捷，然后用群众的声音拿下老板。
22.反客为主
反客为主之计就是在销售中，当处于被动地位的时候，设计争取到主动控制权，销售员在销售中必须做主控者。我们应尽量用语言控制局面所以我们必须对客户心理进行短时间分析后收复客户的抵抗思维。

23.激将计
在销售过程中有很多的状况发生，身为销售人员一定要具备敏捷的思维与委婉的技巧，有些客户是非常较针的人，他们喜欢把自己化为专家来向你示威让你让步给他，如果销售人员让步便中了他的计策，针对这样客户我完全可以采用皇帝女儿不愁嫁的心态来抗衡，这就运用了激将法的方式来征服客户心理的最佳办法。（但要针对客户来使用此计策不要广泛使用 ）
24.虚张声势
虚张声势也是打肿脸充胖子、狐假虎威逞英雄，一旦西洋镜被拆穿，戏便无法唱下去，除非有孔明之才，劝你凡事以实力为重，但在销售中我们往往利用这一计策而逼迫客户投资，因为他喜欢虚伪，我们就卖虚伪给他告诉他产品的时尚与大面积的实施这样他狂言出口还怕他，不乖乖掏钱。
25. 暗渡陈仓
暗渡陈仓是一种障眼法，在销售中是销售人员掩藏内心世界最好计策，当我们接触客户时无论在何时何地都要让客户感觉到我们是在为他的企业出谋划策给他带来更大的效益与利润，但一切的感觉还是为了心底的销售任务为理念不要忘了自己的目的而跟随客户的思维。（在使用此计策时一定不要太过虚伪以防破绽百出）
26.欲擒故纵
如果逼敌人太紧而使敌人无路可走，往往会遭到顽强的反扑，如果让他逃走，不逼迫他，慢慢地削弱其气势、瓦解其士气，再加以捕捉，这就是“欲擒故纵”的策略。 （在销售中我们运用此计策来催促客户也是死缠赖打的一种技巧表现）。
27.调虎离山
调虎离山计有两种情况，一种是引老虎离开深山，虎落平阳后射杀此虎；另一种是骗虎离开后再行收拾平日恃虎横行的小杂碎。
28.先发制人
在销售中客户会有很多的质疑和疑虑,这些质疑导致了他摇摆不定的消费理念,作为销售人员一定让客户没有质疑的理由。就应做到先发制人的技巧,我们要把客户所存在的疑虑用肯定的模式告诉他,（在客户没有提出前我们先做以肯定的答复）让客户相信我们的确在为他着想消除疑虑达成销售。
29.空城计
此计策用于会议营销中最佳,当很多客户出席会议的同时我们销售人员可以讲解其产品的特性、优点而打动客户的购买欲望达到团购的目的，同时带动一部分客户投资来吸引其他客户的购买欲望。
30.瞒天过海
在销售中有一个很重要的环节就是给客户展示成功案例，让客户深信产品的质量与利益但对于新产品来说没有任何的案例如何展现产品的信誉质量呢？运用满天过海的计策，假设些虚拟客户群体，或者可以把产品化做国家重点投资工程在ΧΧ年可以达到重点实施，这样会让客户对产品的价值、信誉、质量的质疑降到最低甚至为零，销售成功率将达到100%。
31.围魏救赵
当作销售时销售员往往在客户有疑义或客户出现对产品否定时销售员往往跟随客户的思维解释他的疑惑和不解，但有很多的客户听了你的解释和答复后对产品更是不安，而放弃购买。其实此计策就是告诉我们如何更好的解决此类问题，我们不要随客户的思维解释和答复而是要继续我们的思路介绍产品的其它功能和特性这样很容易感染客户，此时他会忘记他的疑虑反而感觉产品更适合自己的又一个特性这样销售的成功率会很高。
32.抛砖引玉
在销售整个过程中，大部分时间都在与客户聊天探讨而不是深入主题的讲产品，所以销售人员不能吝啬自己的语言，因为你每句话都可能成为销售的重要环节（此计策最好运用在与客户攀谈中，把你对行业的了解信息告诉你的客户，给客户较好的建议，这样可以牢牢套主客户对你销售起了很大的作用）。 所以大家不要吝啬自己的信息对于我们而言信息与人分享反而成为抛砖引玉的销售技巧。
33.借尸还魂
在销售中，客户对于销售员来说是必须攻下的堡垒，当然堡垒不会轻易攻下，但也不难攻下，对于客户来说最注重产品给字带来的效益与利益，可他无法告诉销售人员他需要什么需求什么但销售人员可以假设客户的需求，如果我们对客户的需求估量错了此计策是最好化解的技巧。

34. 扮猪吃虎
在销售中我们大部分都面临层次较高的人物，在向他们做销售时不易太过张扬自己反而要掩饰，但也不可太过装傻因为这样会降低你在客户心中的帝位，他会认为你的层次不够与他谈事或共事，所以我们要知道什么该掩饰什么不该掩饰（在他们面前我们是他的崇拜者跟随者一定要取得他的信任然后在进行销售）。
35.声东击西
销售是一个不定地点的工作，我们在出席宴会酒会的同时也是销售的最佳时机。当在较大的销售空间里此计策是打动客户最好谋略，当你了解你的客户群体时你需要找一个或行业为目标进行销售，但在公众的场合里不适宜你主动出击应针对你较熟悉的人下手或谈论你的产品，在谈论中你要不停的举例说明产品可以给那些工作带来利益或是帮助（当然你所举的就是你所定的目标行业）让客户在无意中领略你产品的特性与利益主动找你了解，这就是声东击西的计策运用。
36.走为上策
在销售过程中我们会面对很多不同的客户，有些客户具有很强的对抗心理和一些排斥心理，针对这类型的客户我们销售人员不适宜马上进行销售，应针对客户的意志来判断客户心理，如果与他交谈中感觉到他的不满与排斥应及时离开（这就运用了走为上策的计策），但为了方便下次的拜访最好留些借口在哪 。

⑷ 如何运用动机理论进行市场营销

弗洛伊德认为，造成人类行为的真正心理力量大部分是无意识的，人类在成长和接受社会规范的过程中，不断压抑其心理冲动。但这些冲动永远无法完全消除或完全予以控制，它们会在梦中出现，在不经意中脱口而出或表现在神经过敏的行为中。

把弗洛伊德的动机理论应用到市场营销中，即：探究顾客的“无意识需求”，并将此作为指导企业生产和销售的一个根据。笔者认为，这种应用可划分为三个层次：

第一层次：努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客此种需求的特定产品；

第二层次：设法消除人们对产品的“无意识的抵触”心理，消除消费者对产品的接受障碍，为产品的市场拓展打开通道；

第三层次：改变人们的次级价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯(向传统和习惯的次文化价值观挑战)，以开拓产品市场。

弗氏动机理论在市场营销中的应用这三个层次从营销学的角度来讲，一层比一层深刻，我们试逐层进行分析：

1、关于“男子汉”气质——第一层次：努力发现人们的“无意识需求”，并据以推出能够满足顾客“需求”的特定产品。

不知你是否同意以下看法：抽烟者当中抽的烟味道越浓烈，抽的量越多，他就越具有男子汉气质；喝酒者当中喝的酒度数越高，酒味越烈酒量越大，他同样就越具有男子汉气质。于是，惯饮烈酒的北方人被赋予了“粗犷、豪爽”的性格特征。

不管你是否同意这种看法，反正那些烟民、酒鬼中的“高手”们和渴望成为男子汉的少年们都是这样看的。

我国烟民青少年化的趋势在近年越来越明显。环境的感染、再加上16—20岁的青少年急于让社会承认他们的“男子汉”地位，于是，他们以他们自己抽象的“男子汉”的概念为标准来尽可能地把自己塑造成为标准的“男子汉”。

这种把“男子汉”简单地抽象为一些特别的生活方式和行为习惯的方法，其本身就是相当幼稚的，但无论这种观念看起来是多么幼稚、可笑，它都已经作为一种潜意识深深地根植于人们的大脑中了。

男人们都希望自己是真正的男人，女人们都希望自己是真正的女人(至少他们都渴望别人把他们看作真正的男人或女人)。同样意义上，他们也都不吝于购买某种商品以图强化他们的“男子汉”形象或“淑女”形象。在美国，万宝路(Marlboro)香烟和“窈窕淑女”牌(slim)香烟已经分别以真正的男子汉香烟和女士香烟的品牌形象而家喻户晓。

人们除了有通过其典型的性别化的产品来强化自己的性别特征的心理外，还希望通过一定的商品强化自己的年龄、爱好、个性、职业以及社会地位特征等等。

对此，生产厂商可通过推出特定的产品，赋予并强化这种产品的性格特征、(或)年龄特征、(或)职业特征、(或)社会地位特征，并以具有该特征产品需求的消费者为重点诉求对象和服务对象，来开拓市场领域。

2、关于“懒惰的家庭主妇”形象——第二层次：设法消除人们对产品的“无意识的抵触心理，消除消费者对产品的接受障碍，为产品的市场扬展打开通道。

雀巢公司的速溶咖啡在最初推向美国市场时遇到很大障碍，实际销售额与目标销售额相差很远，问题在哪里呢?公司组织研究人员进行市场调查时发现，人们普遍认为速溶咖啡没有传统的煮制咖啡味道好，并且，购买速溶咖啡的家庭主妇们被人们认为是“懒惰的”和“不称职的”。

于是，公司发起了一场改变人们对速溶咖啡现有观念的促销活动，以破除人们先入为主的信不过速溶咖啡味道，并拒绝接受它的抵触心理。

公司邀请一批家庭主妇做试验，首先给她们蒙上眼睛，然后将分别盛有速溶咖啡和煮制咖啡的杯子放在她们面前让她们品尝，并说出哪个杯子里的咖啡更好些，结果出来了——速溶咖啡的味道丝毫不逊于煮制的咖啡，雀巢公司以此为契机，为速溶咖啡展开了猛烈的广告攻势。

今天，雀巢速溶咖啡早巳风靡国际市场，速溶咖啡购买者的“懒惰”家庭主妇的形象也早已不复存在。

动机研究者还提出一些有趣且有时很稀奇古怪的假设，以描述人们在某些购买活动中有关的心理状态，例如，消费者不喜欢话梅，因为它皱褶的外表使人联想起老年人的状况；妇女们较喜欢食用植物油而不喜欢动物油，因为动物油会引起一种杀生的犯罪感，等等。

如果消费者的心理状态果真是这样的话，那么话梅和食用动物油的市场形势也真够严峻的了。但在另一方面，消费者的“无意识”心理与购买行为是否发生并不存在必然的因果关系。尽管话梅皱褶的外表能使人联想起老年人的状况，但我们就不一定因此而不买不吃，话梅很好吃，很多人都这样说。

产品推向市场的过程中遇到了障碍，则须找出什么是影响产品销售的最大障碍，如果是由于人们的心理的障碍(即消费者先入为主的无意识抵触心理)，生产厂商则需采取合适的手段和措施，以令人信服的事实和言辞告诉消费者：它根本不是你原来想象的那种东西，它是真正好的，确实值得你购买的那种产品。雀巢速溶咖啡的市场开拓也正是这样做而成功的。

3、关于“金福米”现象——第三层次：改变人们的次级文化价值观和某些约定俗成的生活方式或习惯，以开拓领导新潮的产品市场。

一个社会的核心文化价值观具有高度的持续性，一般情况下是很难改变的，而人们的次文化价值观则具有与时而移的特征，相对来说较易改变。比如对婚姻制度的信念是一种核心价值观，相信人们应该早婚则是次级价值观(工业社会以前的婚姻观念)，对今天的人们来说，关于婚姻的次级价值观则变成了“晚婚”。

再如，对西方来说，欢度圣诞节是一种核心价值观，但圣诞节给孩子们送玩具还是送糖果则属于人们的次级价值观。一般来说，市场营销人员有改变次级价值观的机会，但不大可能改变核心价值观。

(4)销售如何运用冲动文化扩展阅读

马斯洛认为，任何一个合理的动机理论，都必须考虑到下述命题：

(1)个人是一个统一的、有组织的整体。在动机理论中，这个命题包含着许多具体的要点。例如，受到驱动的是一个完整的人而非个人的某个部分。不存在诸如肚子、嘴或生殖器的需要，而只是这个人的需要。是约翰·史密斯而不是他的肚子要吃东西。

并且，感到满足的是整个人，而不仅仅是他的一部分。当一个人感到饥饿时，他不仅在肠胃功能方面有所变化，而且在许多方面，甚至在他所具的大部分功能方面如感觉、记忆、情绪、思想等都有所变化。

(2)动机理论的研究应注意选择一般的而非特殊的动机实例。心理学不应选择饥饿作为所有其他动机状态的典型，因为饥饿驱力并非一般的而只是特殊的动机的实例。对人而言，典型的欲望更加明显的是整个人的需要。

选择这类冲动作为研究的范例会好得多。例如，透彻研究饥饿冲动与全面了解爱的需要相比，我们能够通过后者更多地了解普遍的人类动机(包括饥饿驱力本身)。

(3)动机的研究在某种程度上必须是人类的终极目的、欲望或需要的研究。日常生活中的普通欲望有干百种，但仔细审查后即可发现，它们通常是达到目的的手段而非目的本身。心理学应透过这些手段去追溯人类真正渴望满足的一些基本目标或需求。这些需求的数目是有限的。

并且，由于个体在意识中很难觉察这些基本目标或需求的存在，因此，合理的动机理论不能不顾及个体的潜意识生活。

(4)文化人类学已有充分的证据表明，人类满足各种需求的方式虽有极大的文化差异，但人类所追求的基本或终极目标都是相当一致的。以自尊心的满足为例，在一个社会中，一个人靠成为好猎手来满足自尊心，而在另一个社会中，却要靠当一个伟大的医生、勇猛的武士或者一个十足的铁石心肠的人等等。因此，JL理学应透过文化的差异去研究人类共同追求的基本目标或需要。

(5)动机是复杂多样的。人类行为常常是由多种动机所引发的。一个有意识的欲望或一个有动机的行为，可能起到一种渠道的作用，通过这个渠道，其他意欲得以表现自己。例如，性行为与有意识的性欲并不仅仅是对性满足的追求，其所暗含的、无意识的目的可能是极为复杂的。

甲的性欲可能实际上是确立自己男子自信的欲望的表现，而其他人的性欲则可能根本上代表了吸引注意力的欲望，或者对于亲密感、友谊、安全、爱的欲望，或者这些欲望的任何一种组合。因此，动机理论应认真对待欲望或行为在根本上代表的东西，看到动机的复杂多样性。

(6)合理的动机理论应该这样设想，动机是连续不断的、无休止的、起伏的，也是复杂的。因为从动力心理学的观点来看，在一定意义上，几乎有机体的任何一个事态本身又是一个促动状态。例如，个体遭受拒绝的感受，必然会影响他的身心组织，使他感到紧张或不快乐。这种状态还会转而导致其他事件的发生，例如采取种种自我防卫方式、压抑敌意等。

(7)合理的动机理论必须考虑到以下两个事实：

第一，除了以相对的或递进的方式外，人类从不会感到满足。人是一种不断追求的动物，当他的一个欲望满足后，另一个会迅速出现并取代它的位置；当这个欲望被满足了，又会有一个站到突出位置上来；

第二，所有动机均存在着一定的联系。动机的出现实际上总是取决于整个有机体所可能具有的其他所有动机的满足或非满足状态，即取决于这样或那样的优势欲望已经达到相对满足的状态。因此，需要似乎按某种优势等级自动排列。

⑸ 举例说明如何运用心理学的理论和方法提高销售

这种例子很多的，举两个吧。
1、从众心理。
这是商业上运用得最多的心理学效应，人们都有这种心理，不买最好的，只买大家都去买的。所以，很多商家都用了这样的方式，利用各种促销手段，吸引大家注意，而一旦部分人购买了这些商品，就会造成连锁反应，造成产品的疯抢，至于产品的质量到底如何，根本不会去深究。这一招在90年代的中国屡试不爽，目前国人对这个的抵制力稍稍强了一些，但作用还是非常强。最典型的就是脑白金，脑白金一度在国内疯卖，但你不查网络，你知道脑白金是哪个厂家生产的么？我不说，你知道黄金搭档和脑白金是同一个公司的产品么？生产脑白金的巨人集团，采取了借壳生产的方式，让别的厂家帮它生产脑白金。为什么巨人集团不自己生产？因为巨人集团信用不好，当年它就是因为作假欺骗消费者，导致其倒闭的。现在东山再起，就采取了借壳生产的方式。
2、锚定效应
这也是商家常用的一个心理学效应。锚定效应是指，我们判断事情的时候，喜欢参考一个既定的标准，至于这个标准是不是正确，我们并不会去深究。而这个效应运用在销售上，就是产品的价格。一个产品的真正价值，有几个消费者清楚，由于不清楚，那只能随着商家随意要价。所以，商家才会因此有了非常多做手脚的机会。最常用的就是节日促销，那种5、6折的折扣，看得消费者心花怒放，好像捡了大便宜一样，其实即使是5、6折，商家也是盈利的，而且利润还不低，那为什么平时不便宜一点？呵呵，若平时便宜，节日哪会有这样的轰动？

⑹ 怎样调动销售激情

1．首先聘用乐于营销的人才孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”，因此企业招聘营销人员组建营销团队时，要选择以营销为乐的人，乐于营销才能对营销产生浓厚兴趣，有营销兴趣才能有营销激情，有了营销激情而后才能设法保持激情，乐此不疲嘛，因此企业组建营销团队时一定选择乐于营销的人才。
2．让合适的人来做合适的事裁衣先量体，在营销管理中，辨识人才、界定工作和使用人才显得相当重要，准确判定工作适合的人才和人才适合的工作，然后将人才和工作进行精准的匹配，只有将工作选择和个人特长相匹配，才能相得益彰，才能激发营销员的工作激情。因此企业让合适的人做合适的事，才有可能保持营销的激情。
3．树立营销必胜的坚定信念营销有很多不确定性，经常要面对失败的打击，遭遇拒绝、遭受挫折更是家常便饭，这就需要营销员要有必胜的坚定信念。企业营销管理中要帮助营销团队树立营销必胜的信念，淡化失败的不利刺激，告诉营销团队失败乃成功之母，迅速从失败中找回自信心，重新树起营销必胜的坚定的信念，然后才能取得营销的胜利。必胜的信念是激情的支撑，更是保持激情的根基，所以企业一定要树立营销必胜的信念。
4．把营销工作当成自己的事 大公无私只是相对而言，在人们的心灵深处自私总是浮现，所以人们总是对自己的事最关心、最有激情、最负责。谈到营销亦然，只要营销员把营销工作当成自己的事，他就有激情、有责任、容易做成。企业在平时的营销管理中尽量把营销工作跟个人利益挂钩，讲明某项目标或每件具体工作带给营销人员的收益，比如销售收入、奖金福利、工作技能、职位提升等方面的重要利益，以此激发工作激情达成营销目标。因此企业要设法使营销员把营销工作当成自己的事。
5．科学规划营销人员的目标 关于制定营销人员的目标应该遵循Smart原则，制定目标时必须是具体的（speciec）、可衡量的（measurable）、可达到的（attainable）、相关联的（relevant）、有时间限制的（timebased），Smart原则强调了四项指标，制定目标时缺少任何一项都不能算是合格的目标规划，目标规划不好就无法激发营销人员的激情，如此无论目标容易完成或根本无法完成，都不能激发营销员的工作激情，因此企业一定要科学规划营销人员的目标。
6．及时兑现营销考核的承诺 对于营销人员的工资、奖励、提成、职位晋升、保险、福利、培训等各项承诺，企业都应说到做到及时兑现，这些承诺就好比营销人员的三餐，营销人员不按时吃三餐就没力气工作，如果不及时兑现承诺，营销人员就会失去工作的激情，因此企业一定要及时兑现绩效考核的各项承诺。
7.在营销管理中要树立榜样 榜样的力量是无穷的，一首学习雷锋好榜样的歌曲曾激励一代代人争做好事，同理营销管理中也要树立榜样，包括营销过程中的典型人物、典型事例、典型操作等，以此为参照物引领和规范营销工作，激发营销人员释放激情，更好的完成工作任务，因此企业在营销管理中要树立榜样。
8．适时调整营销的布局结构喜新厌旧是人的通病，营销人员在工作初期往往充满激情，但熟悉或工作一段时间后就变得懒散而失去激情，在合适的时间里适当调整营销布局结构变得比较重要，这种调整包括营销区域的改变、营销人员的调动、客户的更换、营销组织的变动等，通过这种调整来满足营销人员求新猎奇的心理，从而重新燃起营销人员的工作激情，因此企业要适时调整营销的布局结构。
9． 鼓励全员参与营销的创新 企业的营销创新不仅能适应市场竞争的需要，同样也能激发营销人员的工作激情，如果同时鼓励全体营销人员参与营销创新，不仅使营销人员有被重视、尊重的感觉，也能体现营销人员为企业当家作主的自豪感，从而极大地调动工作积极性，激发工作的热情，因此企业要鼓励营销人员积极参与营销创新。
10．听取并采纳营销员的反馈主动听取并采纳营销人员的反馈，包括正面的反馈、负面的反馈，比如建议、意见甚至是牢骚，为营销人员搭建沟通的平台或宣泄的管道，为营销人员解答疑难、提供支持，抚慰营销人员的心灵，减轻营销人员的压力和压抑，使营销人员轻装上阵，激情焕发，顺利完成营销目标，因此企业要及时听取并采纳营销人员的反馈。
11． 创造和谐宽松的营销环境 就这一点来说，营销环境也可以说是营销文化，营销环境对营销人员的影响至关重要，比如创建企业中人人平等、互相关爱、沟通无碍、反应迅速、团结协作、不畏困难、奋力拼搏的营销环境，不只是追求企业利益，而且还造就大量优秀人才；不只是给营销人员压力，而且还给营销人员动力、活力；不只是指正营销人员的缺点，而且更能发挥营销人员的优点，悉心帮助营销人员成功；整个营销团队各成员之间，不只是同事关系、上下级关系，而且还是朋友关系、亲人关系；告诉营销人员企业不只是股东或老板的，而且是包括营销人员在内的每个人的，从而使营销人员有责任感、使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也就能最大限度地保持营销人员的工作激情，所以企业要创造和谐宽松的营销环境。
12．营销工作也需要劳逸结合不会休息就不会工作，休息是为了更好的工作，营销工作动脑力也动体力，还有工作环境不稳定，加之有压力和一定风险，因而很容易身心疲惫，所以聪明的企业总是叮嘱营销人员注意休息、注意安全，也有的企业过段时间就组织营销人员旅游或参加一些娱乐活动，如此一来营销人员会以更高的激情投入营销工作，再说人不是机器，总得适度休息才能保证身体的健康和充沛的激情，所以营销工作需要劳逸结合。
13． 帮助营销员做好职业规划 企业如果能结合企业实际和个人职业素质，帮助营销人员制定科学而现实的职业规划，比如制定营销人员一年后、两年后、三年后、五年后的职业规划，并告诉营销人员达成职业规划还需要哪些方面的提升，借此使营销人员有奔头、有方向，就能给营销人员带来动力，激发强烈的工作激情，因此企业应帮助营销人员做好职业规划。
14．营销管理要原则也要灵活对于企业纪律、营销制度等，对营销人员要宽严相济弹性管理，更多地体现人本管理，该严则严该松则松，严责令行禁止，松则量人、量事、量情适度灵活处理，做到原则性和灵活性的完美结合，使营销人员心悦诚服、无地自容或感恩戴德，以便使营销人员以更高的激情来工作，因此企业的营销管理要原则也要灵活。
15． 做好营销人员的营销培训 培训是给营销人员更好的营销武器，通过营销培训，营销人员可以提高工作技能，了解产品知识、企业状况，改变工作态度，营销人员经过营销培训，信心百倍激情工作，才能更顺利地达成营销目标，因此企业要做好营销人员的营销培训。
16．用真爱真诚来感动营销员 企业要关心营销人员的工作，更要关心营销人员的生活及家庭，以平易近人的姿态，以体贴入微的关怀，做好营销人员的坚强后盾，给予营销人员鼓励、支持、帮助，尤其对营销人员的困难和需求要给予妥善解决。有时候也许一句真诚的问候，也许一次简易的餐会，也许一次小小的帮助……细微之处最能体现真情，往往能深深感动营销人员，使营销人员彻底消除后顾之忧，以感恩之心，激情忘我地投入营销工作当中,因此企业要用真爱真诚来感动营销人员。
17．对营销员管理要公开公正孔子云：“不患寡而患不均”，在营销管理中，政策制定、资源分配、支持协助、奖励处罚、矛盾处理等，对整个营销团队都要透明公开公正公平，不偏袒任何人，也不打击任何人，公允地解决营销团队各成员之间的利害冲突，使大家和谐相处，而不致使营销团队各成员之间因偏私厚薄之事影响工作激情，因此企业对营销人员管理一定公开公平。
18．通过会议加强营销员管理企业通过定期和不定期的召开会议，可以加强沟通、贯彻政策、汇报工作、凝聚共识、解决问题、培养团队精神，也可以燃起营销人员的工作激情，所以企业要通过会议来加强营销员管理。
19．对营销人员也要量力授权现代营销管理虽然强调过程管理，过程管理包含了指导、支持、监控、反馈、修正等方面，因此很多企业在营销管理中走了极端，反而歪曲了过程管理的本意，管的过死、过严，营销人员具体工作中失去灵活性，或者形成一种工作依赖，阻碍了营销人员的工作激情，过程管理并不否定授权，一定的授权可以给对营销人员信任感，还能帮助营销人员提高工作能力，促使其自动自发，进一步激发工作激情，因此企业对营销人员也要量力授权。
20．要经常组织各种营销比赛 企业经常组织各种营销比赛，可以给营销人员带来压力和动力，使营销人员之间充满竞争、学习与合作，形成比学赶帮积极向上的良好风气，极大地调动营销人员的工作激情，因此企业要经常组织各种营销比赛。

⑺ 如何运用情绪情感促进市场营销

人们在购买决策之前多是理性分析，但是下决定那一刻多是感性决策，因此，我们可以通过以下方式运用情感促进市场营销：
1、讲述一个富有情感的故事，该故事要符合品牌理念，又能引起客户的共鸣；
2、营造良好的销售氛围，让客户得到足够的尊重，如优质的茶点、养生茶等；
3、用“五同”唤起客户的友善情绪，五同为：同好、同姓、同乡、同校、同事；
4、运用“同频”引发客户认可情绪，如模仿客户言语、客户动作等。