怎么把企业的文化带给分销商

① 企业如何利用社会文化营销

企业在市场营销活动中应如何适应社会文化环境变化的要求问题补充：需要例子 ..每一个成功的民营企业都是鲜活的例子，至于如何适应，那要根据自己所处的

② .总代理如何帮助分销商做好市场

总代理如何帮助分销商做好市场？ 典型案例： 我们公司代理了山东的一支红酒，作为公司经理我现在有一件非常苦恼的事。目前开发的二级市场的业绩一直不好，分销商的主动性、积极性也不高。虽然这与现在红酒竞争相当激烈有关系，但是，市场是人做的，为什么其它的品牌能做好，我们的品牌就不行？我想应该是分销商这个环节出了问题。 通过找他们谈话，我发现分销商存在以下一些问题：有的经销商文化素质低，对红酒知识了解很少，营销手法落后；有的分销商有网络，但是销售管理不得力，业绩总是提不高；有的对新品牌的信心不足，阳奉阴违……面对分销商的问题，我作为总代理，该采取什么措施来改变这种局面？ 成都嘉佳商贸 刘先生 专家支招 授之以鱼，不如授之以渔 文长沙步步为赢营销咨询公司高级顾问 陈军 一个市场的成功与否，与分销商有很大关系。如果分销商方法不当，这个市场肯定做不起来。 分销商大多是个体户发展起来的，一部分人存在文化素质偏低、坐商思想严重、经营管理意识落后、市场开拓能力差等短板。如果总代理能提高整个分销商队伍的素质和战斗力，那将是赢得竞争的一种有力手段。 总代理不仅要让分销商赚钱，更要教会分销商赚钱的方法，即“授之以鱼，不如授之以渔”。只有不断提高分销商经营能力，教会分销商做好销售，才能体现总代理“与分销商共赢”的渠道战略。建议刘先生分别针对分销商存在的问题，逐一解决。 做好培训，提升分销商 针对文化素养不高、专业知识差的分销商，可以多组织他们进行有针对性的培训。通过培训，提升分销商的专业水平，加强和他们的沟通，了解下线市场的难点，帮他们解决问题。分销商培训是一个长期的、系统的工程，需要总代理在市场运作中不断给予完善和提升。 针对分销商的培训一定要从实际出发，讲究效果，讲究技巧，因人因地而异。某酒企给分销商开培训班，一开始请了名牌大学的教授讲课，大家普遍感到教授讲的营销理论是一套一套的，可就是不实用。后来，他们请了一位白酒营销专家结合分销商的实际情况，对分销商进行营销推广、营销管理方面的现场指导，使分销商受益匪浅。 输出人才，辅导分销商 针对营销管理不强的分销商，建议刘先生抽调一些销售骨干组成指导小组，深入市场一线，为分销商的拓市工作提供必要的市场调查、目标定位、产品组合、促销方案、产品配送等方面的咨询服务。通过提升分销商的专业能力来提升他们的竞争力。“指导小组”可为分销商提供软、硬件方面的各种支持。这种支持通常包括以下几方面的内容：与经营管理相关的支持；与销售活动相关的支持；与广告、公关相关的支持；指导店铺装潢；改善商品陈列；拟定并推动与促销活动相关的节目或活动。 总代理也可以派出综合能力高的销售经理到分销商所在地蹲点。针对分销商现有网络，在实践中帮助其深刻认知并全面展开产品的市场运作，协助分销商真正完成产品的市场拓展工作。这些经理人担负起销售经理的职责，主管产品在当地的营销推广工作，输出的经理人由总公司支付其工资，受总代理和分销商的双重领导。通过经理人的传帮带，可以为分销商带领出一批精兵强将，快速提升其经营管理水平。 从长远来看，总代理实施“人才输出”工程，可稳定分销队伍，提高市场业绩。 用样板市场的力量，调动分销商 对新产品信心不足的分销商，总代理要调动他们的积极性，用样板市场的力量来打动这类分销商是行之有效的方式。通过组织分销商实地参观，开座谈会等形式，让样板市场的分销商现身说法，介绍成功经验。 眼见为实，现实最具有说服力，而且同行的经验具有极强的可操作性，易于被其他分销商接受并有效实施。 曾经“背背佳”的总代理就使用了这一招。 “背背佳”上市之初，由于品牌知名度还没有起来，加上资金不足，分销商对于经营这个产品到底能不能赚钱，心里也没底。由于分销商没有信心，“背背佳”在销售通路的建设上阻碍重重。 如何解决这个问题呢？总代理决定在天津先做出一个样板市场。他迅速集中了优势兵力，在零售终端、分销商、广告宣传、促销上都投入了大量的资金，最短时间内，启动天津区域市场。天津市场启动之后，他请其他地区的分销商来天津站柜台，亲自感受一下天津火爆的销售气氛。这一招，让分销商不仅看到这个产品能赚到钱，还可通过开会、学习等各种方式对分销商进行培训，让他们掌握赚钱的方法。

③ 如何与不同文化背景的人做生意

俗话说，百样米养百样人。国际贸易就是不同文化背景的人与人在做生意。在实际的商业活动中，东方人经常会觉得西方人太较真，不通融，甚至觉得有时候“好心被对方当成驴肝肺”，而西方人可能会觉得东方人太圆滑，没有时间观念，做事不严谨。因此，在国际贸易中，了解不同的文化差异，才能理解对方的所作所为，求同存异，谋求共同的利益。因此，跨文化商业交际，是我们做外贸必备的一项基本功。 不管是哪种文化差异，首先了解一下国际商务间的两条“铁规”： 第一条铁定规则：国际贸易中，卖主要适应买主。 第二条铁定规则：国际贸易中，访问者要遵守当地的商业惯例。中国有句俗话叫“入乡随俗”，讲的就是这个意思。就是说你进入一个地方，就应该遵守当地人的做事原则，这是一个非常古老的观点。如果我们是访问者，我们不必去刻意模仿或者拷贝本地人的行为。相反，要有自己的特色。当然，“有自己的特色”应包括了解当地的敏感话题，尊重本地的风俗、习惯和传统。 我们可以将跨文化商业行为的分为四种模式：生意导向型和关系导向型，正式文化与非正式文化，恪守时间和灵活时间文化，情感外向和情感保守的文化。下面我们会通过大量的案例为您分析不同国家，不同文化下的人们的商业行为特点，这将非常有助于我们更好地与对方沟通。 生意导向型和关系导向型。 生意导向型的人们主要以任务为导向，而关系导向型的人们则以人为导向。当然，无论在哪里做生意，关系都是重要的。这里，区别在于程度。例如，生意导向型的人们需要懂得在关系导向型文化中，谈判前你需要做到友善、和蔼。不了解这些差别的生意导向型的推销员，在努力与关系导向型的潜在顾客做生意时，往往就会出现一些冲突。许多关系导向型的人们发现生意导向型的人们有进取心、好胜心并且个性率直。相反，生意导向型人们有时也觉得他们的关系导向型的伙伴办事拖拉、态度暧昧、难以理解。 阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亚太地区，在这些市场，人们尽量不与陌生人做生意。他们往往是通过错综复杂的个人关系网获得生意。他们更愿意与家族、朋友和熟悉的个人或者组织打交道，他们认为这些人可以信赖。他们和陌生人做生意会很不舒服，尤其是与外国人做生意，会没有安全感，不容易信赖对方。而北欧、北美、澳大利亚和新西兰，这些地区的人们相对比较开放，愿意和陌生人做生意。属于典型的生意导向型文化。 由于生意导向型的人与陌生人做生意时相对开放，在这样的市场，海外商人通常能够与批发商或者顾客直接签订合同。以美国为例，这是一个高度移民的国度，大多数美国人都愿意与素不相识的人洽谈生意。企业之间电话推销的成功说明了这种开放度的优势。每年，美国都要从全球的陌生者那里购买价值数十亿美金的商品和服务。毫无疑问，美国是打陌生电话推销之乡！总的来说，在美国，只要你能够提供正常的商品和服务，并能够进行正确的市场研究，相对来说，做生意是迅速、便捷的，因为美国是典型的生意导向型市场。 相反，电话推销在关系导向型市场就不那么奏效。例如，在日本，电话推销就是指给现有客户打电话，通常是关系导向型企业给关系客户打电话，而在日本给陌生人打电话被认为是种奇怪的行为。在中国也是一样的情况，陌生的电话拜访往往不容易获得对方的认可。 如何接近你的客户？ 一、和关系导向型企业打交道的最佳方式——被引见。 关系导向型企业不容易与陌生人开展业务。如果想打开关系导向型地区的市场或进入一个关系导向型的企业，一个很好的方式就是安排合适的人或者组织来为你引见。这个第三方会为你架起你与对方之间的桥梁。 谁来引见？ 理想的引见者是双方都熟悉的权威人士。因此，如果你刚好和一位已退休、受人爱戴的官员是朋友，而且他刚好认识对方的代表，这将非常有效！（不过，在全球国际贸易中这样的好运气是很少能碰到的）。 如果没有办法认识任何权威人士，另外一个好办法是通过国家驻该目标市场国的大使馆的商务职能部门。不要担心是否对方地位太高不可及，要知道，首先大使们在关系导向型文化中是一个权威者的身份，并且促进出口也是他们工作的一部分。 此外，可以利用你的私交，“拉关系”。相信大家都看过《珠光宝气》等港剧，商人们都是在各种画展、慈善拍卖会和高尔夫球场等社交场合结识新的朋友，发现新的商业机会。假如你的高尔夫伙伴所在的公司在诸如汉城、东京或者雅加达有一个很活跃的办事处。或许，他们会为你说上一句好话。还有，货物运输公司、海运和空运公司、国际法律会计公司都是其他很有效的引见场所。总之，要跟关系导向型文化的企业做生意，首先要赢得对方的信赖，最有利的第一步就是被合理的引见，我们要充分发挥自己的潜能，千方百计“拉关系”。 第三方引见在关系导向型文化中非常重要，如在日本，合适的引见是重要的，因此，出现了专业化的咨询公司，他们的主要功能就是为日本企业引进创新。在强有力的关系导向型市场，只有你能够认识正确的人，或者能够被别人引见给他们，你才能够开展在那里的生意。没有关系或不进行拉关系（利用别人的个人关系），要想在中国、日本、韩国等市场试图进行业务合作几乎是不可能的。 看上去引见非常的费劲脑汁，那么我们还可以通过参加国际性展会，在展会上，买方寻求供方， 出口商寻求进口商，投资者寻找合作伙伴，企业间容易建立信任和合作。这也是一个接近关系型文化导向企业的最佳方式。 另一有效方式就是加入官方贸易代表团。世界各国政府和贸易协会都通过组织访问团到新市场参观、访问来促进本国的出口。这些官方引见有助于打破僵局，推动贸易向前发展。 借助信誉良好的中介组织。如果未来几个月内既没有相关博览会，也没有官方代表团。那么，在关系导向型市场，可以通过在当地有良好信誉的中介组织来促使第一笔业务的开展。 二、如何与生意导向型企业打交道。 在生意导向型文化中，销售人员常常能够不进行关系接触就和买主签第一笔合同。需要指出的是，对于在与生意导向文化的人打交道的时候，被引见是可以加分的，对生意有帮助的，并不是必不可少的。 在生意导向型人面前，由于对方通常比较开放，因此你通常在与对方几分钟的短暂交流后就能够开始谈生意。并且你能在几天内了解你的生意导向型伙伴的大部分情况，而不像在关系导向型文化中，如中国、沙特阿拉伯那样，需要几个星期或者数月，中间还要历经无数的吃吃喝喝。生意导向型的买卖双方也会通过喝酒、吃饭和打高尔夫来进行社交活动。但是，他们在达成协议的谈判桌上也能够建立适当的关系。当然，生意导向型的进出口商也想在签订分销协议时能够对彼此有更多的了解。但是，这些可以放在以后进行。同时，在他们讨论有关价格、支付条款、说明书、质量、数量、交货日期和分销协议中涉及到的其他问题时，他们也进行着相互间的估计、评判。他们先谈论生意，在谈判过程中进行相互了解。 因为生意导向型文化的商人通常比较率直，只要能够清晰介绍自己公司和产品的优势，将问题摊开来谈，沟通是相对比较容易的过程，而与关系导向型人沟通交流则是一个复杂的多的问题，下面我们给大家详细介绍。 拉近彼此距离 良好的交流应该建立在如何更快缩短文化差异，拉近彼此距离的基础之上。西方人（生意导向型）往往不理解为什么与东方人做生意，大部分的生意都是在饭桌上谈，而且动不动就要“Bottom Up（干杯）”。在东南亚，大家聚在一起喝个大醉是公认的拉近彼此间的亲近的方式（但通常仅限于男性之间。女性一般不适合这类交际方式。） 与阿拉伯人、非洲人、拉丁美洲人和多数亚洲人谈生意前，最好与他们建立一种相互信任的氛围。在关系导向型市场，首要任务就是交朋友，其次才是做生意。建立个人关系在关系导向型市场非常重要。除了跟生意伙伴要有公司间的工作联系外，还有一部分重要的私人关系，也就是我们常说的“私交”。所以，在跟关系导向文化背景的人打交道，个人的关系对生意的成功非常重要。 商务谈判过程 关系导向型文化的商务谈判过程通常比较漫长，这里有两个原因。首先在谈判开始之前，要花费更多的时间来与对方进行间接接触。其次，建立信任和发展个人关系的过程很长。在关系导向型市场，与政府官员和公共部门团体进行谈判，第三方（官僚机构的办事惰性）常常起作用。在关系导向型文化中，与陌生人尤其是外国人打交道，经常会让官员办起事来更加犹豫。这就是为什么大众汽车公司为了在上海开办汽车厂要与中国政府进行了为期九年的谈判。为什么麦当劳在俄罗斯进行第一笔黄金资产投资时，与当地政府进行了12年的申请才达成协议。当准备在关系导向型市场做生意时，访问者必须在其公文包里额外准备一份大大的耐心。 面对面接触的重要性 电报、传真、电子邮件、电话和电视会议能够使我们和国际商业伙伴保持联系。但是，这些技术不能代替人与人之间面对面接触的需求。关系导向型的商人不太适应通过文件或者电话来讨论重要事情。所以，在与关系型导向的人打交道的时候，不要过分依赖电子邮件，因为对方可能根本就不会留意邮箱，即使对方明明公布了联系邮箱。举一个简单的例子，在国内沿海地区，如深圳、上海，对电子信息比较重视，电子邮件交流比较多，很多招聘都是直接通过网上投递简历实现。而在内地城市，如果应聘者单纯依赖网上给招工企业投递简历，往往得不到对方的任何回应，很多时候，并不是自己不合格，而是对方根本没有重视查阅邮件。所以，在这些地方，跑招聘会往往来的比网上投递简历更有效。因此，在与关系导向型企业打交道，尽量创造与对方面对面接触的机会，成功的几率会更高。 合同的作用 生意导向型商人主要依赖手写的协议来避免误会、解决问题。当发生分歧和争论时，特别是美国商人会采用一种非个人、尊重法律的合同方式。许多美国公司都会带一份冗长的合同草案和一名律师到谈判桌上。然后逐条谈论规划中的协议，出现问题时随时请教律师。这种方式在世界上最喜好诉讼的美国很有意义。但是，在关系导向型文化中，这种方式可能就不会奏效，因为商人更多地依赖人际关系，而不是律师和详细的合同。在强烈的关系导向型市场，最好的方法就是让律师处于幕后，直到讨论和会议的后期发生冲突时再去求助于他们。 对合同理解的差异也会产生对关系导向型和生意导向型文化间的误解。例如，情况变化后，韩国的伙伴希望就合同的某些条款重新谈判，即使这个协议一个月前刚刚在纽约签订。韩国人希望他们在美国最亲近的伙伴能够促成这样的谈判。另一方面，纽约人会误会韩国伙伴对情况变化的反映，认为这是他们合作伙伴狡猾、薄情不可靠的信号。关系导向型文化主要依靠关系来回避困难、解决问题，而生意导向型文化则依靠成文的协议来发挥相同的作用。 随着更多的公司能够从这种分歧的两个不同方面来获得全球贸易的经验，我们能够预见这种误解会慢慢减少。然而，与此同时商人需要警惕这种跨文化的差异，否则会毁掉最有希望的国际生意。 直接语言和间接语言 生意导向型和关系导向型文化的交流方式也不相同。生意导向型的谈判者注重直接评价，使用坦率、直接的语言，而关系导向型的谈判者常常会采用一种间接的、微妙的迂回方式。这种交流差异是东方人和西方人间产生误解的最重要的原因。例如，德国和荷兰的谈判者以他们的直率甚至是生硬的语言闻名。而日本人等关系导向型谈判者相反，他们最先的考虑的是协调、促进人际关系。因为团队中保持和谐的人际关系非常重要，因此关系导向型的商人慎察言行，尽量避免冒犯他人、使他人窘困。 多数日本、中国和东南亚的谈判者把“不”字看作是一个不恰当的词汇并且习惯回避直接给出否定的答案。他们会小声地嘟囔“这个很难”或者“我们再研究研究”。最常用的变通是“可能”和“如果方便的话”。举一个现实生活中的例子，我有个好朋友和她的日本男朋友日常交流是用英语，而那位日本小青年的英文水平也比较糟糕。处了一段时间，朋友发现，日本小青年经常在沟通中频繁点头，脸上一副恍然大悟的表情，实际上他并没有听懂，而点头和恍然大悟的表情是日本文化中所谓的“尊重对方和谦卑”。于是，朋友警告他，以后没听懂，一定要说，不能一直在那里点头忽悠她。看，这就是文化的差异导致沟通的误解。 另外一个真实的故事，加拿大的一家服装公司跟广州一家服装厂（常青公司）下了近6万件衣服的订单，加发提出所有在加拿大销售的服装必须用法语和英语标识出纤维含量和洗涤说明。这个要求引起了中方的关注，因为他们缺少法语专家，于是强烈希望只使用汉语和英语。常青公司的王经理微笑着说，“马丁先生，我恐怕用法语和英语填供货标签会有困难，这个问题需要进一步研究。”加方反复强调：加拿大法律要求标签使用英法双语。“请理解我们在这点上没有选择，这是法律。” 与他的团队简短的讨论后，王先生又微笑着大声说，“先生，我们会认真考虑您的要求。虽然这会很难，但是，我们常青会尽力解决这个问题。”后来，这批服装顺利到达加拿大，而打开包装一看，所有的衣服标签都是英文和中文两种说明！最后，加方要求全部退货，中方损失惨重。 知己知彼，百战不殆。作为典型的关系导向型文化，我们中国人在与同样是关系导向文化的日本、韩国、东南亚等国家做生意的时候，可以更好的沟通。

④ 企业的品牌推广和宣传怎么做

企业品牌怎么做推广和宣传，广义的“品牌”含义是具有经济价值的无形资产，用抽象化的、特有的、能识别的心智概念来表现其差异性，从而在人们的意识当中占据一定位置的综合反映。有了品牌，我们才能进行下一步的品牌宣传。

下面我们讲下具体操作步骤：

一、拥有业务站点

首先当然要在网络上拥有一个可以开展相关业务的站点。大的企业可以建一个专业的官方网站，小的企业可以依托各种B2C平台进行产品销售与服务。

无论是官方网站还是平台网店，企业都需要对店铺的界面、整体风格等排版问题进行精心规划和设计，用户体验要好。

二、立体化的整合营销

搜索引擎在网络用户进行信息咨询与获取的过程中起着重要作用，但仅仅是搜索引擎并不能直接促成用户做出购买决策。

三、高质产品与贴心服务

无论是业务站点，还是营销投放，或者网络整合营销，目的都是为了宣传品牌，提高品牌知名度。

不管是哪种方式，最后都要回归到企业自身的产品与服务中来。产品与服务决定着企业最终的品牌确立和用户培养。

所以，企业除了大力进行品牌之外，更要重视为用户提供高质保证的产品和贴心的服务，只有这样，能才让企业品牌的影响力足够持久。

四、品牌的宣传策略

1、品牌传播推广和渠道推广相结合。品牌传播推广一定要适合实际企业具体的销售渠道情况，什么样的渠道设计决定了采用什么样的传播策略。

2、降低销售中心，做好终端推广。加强直接和消费者沟通的机会，掌控最终战场，掌握消费者。

3、长效与短效的结合。主要目的是促进品牌价值的尽快实现，是一种短期即时效益的实现，但是在开展品牌宣传时，一定要将品牌长远利益的实现考虑在短期的品牌宣传活动中，即要考虑到品牌形象的树立和品牌忠诚度的建立，使品牌价值在每个环节和过程中得到不断积累。

4、与消费者互动力求简单。要吸引大量消费者的参与，就必须简化一切程序，使消费者不多费精力。

5、集中战略，目标唯一。在集中资源中形成有效的品牌宣传优势。

6、强化对媒体的分析。从媒体的受众与目标顾客的吻合程度进行分析，实现有效的宣传覆盖率。

7、强调品牌文化因素。争取在较短的时间内最大程度地获得好感和认同，文化的因素在品牌和消费者之间就可以起到一个连接的作用，对销售会产生很强的推动力。

五、品牌宣传的执行方式

1、销售终端的推广方式。终端包含很多方面了，比如：产品陈列、展柜位置、展柜形象、样机陈列、产品宣传单页、荣誉证书、海报、POP、X展架、易拉宝、吊旗等。

2、渠道的推广方式。提高经销商的积极性，提高渠道的铺货率和渠道渗透力度。

3、信息资源收集方式。做到信息畅通，从而在销售中占据主动。

4、消费者互动推广方式。互动体验，增加购买数量和频率。

5、媒体的推广方式。做针对性的广告宣传，这样直接渗透到潜在客户那里。从企业的操作层面来看，一是要以当地消费者喜欢接受的媒体为转移；二是加强与潜在客户的双向沟通。

6、产品的售后服务方式。做到让消费者放心，树立产品良好的口碑，得以实现品牌的口碑宣传。

品牌宣传的作用在于表现品牌的外在特点，它能提高品牌的知名度和识别度，树立品牌的外在形象，但是这些是不能直接促进销售的，只是一个铺垫。如果有需要做品牌推广的企业，可以找我们推一手，提供全方位品牌营销解决方案（非竞价），拥有10年行业经验、一手价格、无差价。

⑤ 现代企业文化营销的方式

现代企业文化营销的方式

现代企业文化营销是把商品作为文化的载体,并通过市场交换进入消费者的意识,以企业文化创造及企业文化渗透方式的营销模式,必将成为21世纪最为犀利的市场营销武器。下面是我分享的一些相关资料，供大家参考。

一、现代企业文化营销理论综述

随着全球经济一体化的纵深发展,使得全世界越发形成一个整体市场。但不同的文化阶层或文化群体之间由于文化的多元性仍然存在着较大的差异,加之科学技术的飞速发展使得标准化的生产及定型化的产品,仅仅依靠强调产品功能、效用的产品营销和强调归属、情感的品牌营销,已显得独木难支,且难以保障企业在日益激烈的市场竞争中赢得一席之地。产生于20世纪80年代的文化营销正是基于文化与营销两者的契合点,有意识地通过发现甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标(经济的、社会的、环境的)的一种营销形式[2]。文化营销在某种程度上反映了消费者在物质层面和精神层面追求上的各种文化因素。文化、亚文化和社会阶层不仅是构成文化因素的主要组成部分,也是影响消费者购买行为的主要因素之一。文化是人类欲望和行为的最基本决定因素,不可否认每个人均生活在一定的文化氛围中,并接受该文化所蕴涵的价值观念,风俗习惯及行为准则的行为规范,且每一种文化都包括能为其成员提供认同感和社会化的较小亚文化群体。所谓社会阶层就是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体,它们是按等级排列的每一阶层的成员,具有相似的价值观、兴趣爱好和行为方式[3]。显然,生长于不同文化背景下,处于迥异的亚文化群体中及位于不同社会阶层的消费者会因经济状况,价值观取向和受教育水平不同,其生活方式、风俗习惯,审美情趣必将对产品、品牌的选取有所影响。此外,亚伯拉罕・马斯诺的需求层次理论认为,人的需求从低到高分为若干层次,只有未满足的需要才会形成动机,一般而言,只有低一级的需要得到相对满足,高一级的需要才会起主导作用,成为支配人们行为的动机。

根据上述理论,在21世纪的今天,消费者在物质需求层面上已得到了充分的满足,且开始逐渐向精神层面上转移的前提下,笔者认为,注重丰富产品内涵,通过发掘消费者的文化需求,引起其价值共鸣,提升顾客心理满意程度的现代企业文化营销模式必将得到现代企业的广泛应用与发展。

二、现代企业文化营销的层次结构分析

现代企业在实施文化营销的过程中具体表现为:产品文化营销、品牌文化营销和企业文化营销三个层面。

(一)产品文化营销

市场营销的观点认为,产品是指人们通过购买或租赁所获得的需要的满足,其包含一切能满足顾客某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。在市场营销因素4P中,产品是现代企业从事生产经营活动物质成果的直接体现,是连接企业与市场两者之间关系的纽带,也是供需双方进行市场交易活动的物质基础。随着消费者物质生活水平不断提高,消费心理日渐成熟,人们日趋追求需求的多样化、个性化的消费模式,由此应在产品的研发至销售的各环节中赋予一定的文化内涵以适应消费群体对更高层次的需求。产品文化营销是企业实施文化营销战略的核心,即现代企业把象征人们特有的价值观取向、审美情趣、风俗习惯及行为导向的文化因素渗透到产品中,使产品成为承载文化的载体,文化则成为产品灵魂的诠释,以此来满足消费者的心理需求、价值认同和社会识别等人文需要,力求从深层次的情感上触动消费,导致购买行为的产生。就产品文化营销角度而言,应包括产品的生产、定价、分销及促销等环节。第一,产品生产。日本经营之神“松下幸之助”指出:“在当今时代,仅靠使用价值已经不行了,还必须靠审美等文化价值,才能赢得市场。”文化品位是影响产品生产的主要因素,其体现在产品设计和产品样式上。毋庸置疑,商品的包装装潢已经成为提升企业营销业绩的一项主要手段。

(二)品牌文化营销

市场竞争的日益加剧和消费者需求由数量型向质量型的转变,标志着现代企业间的竞争已从产品竞争上升至品牌竞争。所谓品牌文化是指:某一品牌所特有的名称或标记,或是这两个要素的组合,它们所代表的`利益认知、情感认知、情感属性、文化传统以及个性形象等价值观念的总和有利于消费者识别和区分这一特定销售者的产品或劳务。品牌文化营销将市场营销的焦点从产品诉求转向文化诉求,通过品牌对消费群体文化价值心理利益上的满足,不断提升品牌形象,充实品牌资产。无数营销案例表明,现代企业借助品牌名称和品牌标志的有形载体,通过品牌文化营销的设计与实施,促使品牌不断升值,并成功规避品牌价值流失的风险,最终实现品牌资产收益的最大化。

(三)企业文化营销

所谓企业文化营销是指企业根据自身文化内涵的特色选择恰当的方式进行系统革新和有效地沟通,以在消费者心中树立鲜明个性的企业形象,并以此达到企业经营目标的一种营销方式。在知识经济时代,现代社会的文明程度日趋提高,企业文化在营销中的主体地位也越发突显,企业文化不仅集中体现了企业的内在品格和人文精神,而凭借其在社会公众面前所传达的良好企业形象,可以促进营销策略行之有效的开展,并成为企业持续健康发展的源动力,这也正是国内外知名企业都在不遗余力地积极构建自身独特的企业文化的缘由所在。现代消费者在满足自身文化价值诉求时对企业文化诉求的差异性将直接影响到产品销售环节上。基于此点考虑,企业市场营销的竞争可以理解为企业文化层面上的竞争。

三、现代企业文化营销现状及发展趋势

伴随全球科技文化一体化步伐的日益加快,蕴涵丰富内涵的文化营销必将成为21世纪企业竞争的焦点,但由于文化的内涵较为宽泛,且仁者见仁智者见智,导致现代企业对文化营销的理解上存在误区。加之营销理论在中国发展的历史仅有二十几年,现代企业对于文化营销在实践操作过程中尚处于不成熟时期,因此对其存在的问题进行归纳、研究分析,并预测其发展趋势,已经成为经济理论研究工作的一项重要课题。第一,企业文化营销创意雷同,缺乏其特有的文化内涵而这样未经深层的文化发掘,只求形似的做法只能体现出历史的悠久感,但历史的厚重感却难以维系。企业在借用文化历史的同时应与时俱进地将新的时代内涵融合到文化中,这样才能满足新时代消费群体的认同。

文化业已成为21世纪推动社会生产力发展的强劲动力,文化营销时代的来临意味着企业间的竞争实质将演变为文化的竞争。着名社会学家丹尼尔・贝尔曾经指出:“经济正在逐步转向生产那种由文化所展示的生活方式”。新世纪文化营销发展的新趋势包括:传统复兴、概念创新、伦理制胜和全球经营等方面。第一,传统复兴。企业在实施文化营销的过程中,通过对传统文化的汲取和利用,可以突出文化的民族特点和历史内涵。中华民族拥有五千年的悠久文明历史,这对于中国企业而言无疑将是一笔巨大的财富,把中国优秀文化价值在注重同世界文化融合的基础上,运用到跨文化营销管理中,打造中国企业的特色品牌,形成其核心竞争力。第二,概念创新。文化的特性在于与时俱进,推陈布新,而历史的作用不仅仅是文化的沉淀,更应是文化的传承与弘扬。企业唯有在洞悉目标受众的生活观念及生活方式的基础上进行创新,才能在其心目中留下深刻的印象。

结论

在21世纪的今天,国际市场竞争日趋激烈,且已从有形市场逐渐向无形市场转化,由于文化的多元性使其在营销活动中的独特作用得以进一步彰显。而文化营销不失为现代企业长期保持营销差异化的一种有效途径。因此在跨文化营销背景下,现代企业必须注重同世界文化的融合,必须加强现代企业在产品文化、品牌文化、企业文化及本土文化等诸多方面的营销建设,只有这样才能使我们的企业跨出国门,并在应对世界诸国和民族不同价值观的复杂国际市场竞争中,保持竞争优势和可持续发展的不竭动力。

⑥ 如何打造以销售为主导的企业文化企业文化包括哪些方面

同心动力认为：企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基本信念和认知。 企业文化集中体现了一个企业经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为。
“企业文化”，就是企业成员共同的价值观念和行为规范。讲通俗点，就是每一位员工都明白怎样做是对企业有利的，而且都自觉自愿地这样做，久而久之便形成了一种习惯；再经过一定时间的积淀，习惯成了自然，成了人们头脑里一种牢固的“观念”，而这种“观念”一旦形成，又会反作用于(约束)大家的行为，逐渐以规章制度、道德公允的形式成为众人的“行为规范”。
1. 企业文化是企业在解决生存和发展的问题的过程中形成的基本游戏规则，所以始终会以“解决问题”做为自己的宗旨。
2. 企业文化是被大家认为有效的而共享，并共同遵循并自觉维护的；
3. 企业文化是习得的
4. 企业文化是维系企业持续发展的。
5. 企业文化集中反映了企业的关键价值。
广义上说，文化是人类社会历史实践过程中所创造的物质财富与精神财富的总和；狭义上说，文化是社会的意识形态以及与之相适应的组织机构与制度。而企业文化是企业内全体成员的意志、特性、习惯和科学文化水平等因素相互作用的结果。它与文教、科研、军事等组织的文化性质是不同的。
企业文化依附于企业，随企业产生，随企业消亡而消亡。即使没有总结或提出外在表现形式，企业文化依然是存在的。
企业文化的内在本质内容与外在表现形式有很大的偏差。第一，外在表现形式通常表现为一句话或几个词，不是内在本质内容的全部；第二，企业文化中实际存在的糟粕是肯定不会出现在外在表现形式中的；第三，外在表现形式通常比较稳定，不会频繁更改，企业文化的本质内容却因各种因素的时刻变化而处在时刻变化之中。
企业文化在与员工的相互作用中处于主要地位，一个人被一家企业录用而成为这家企业的新员工，这个时候的企业文化代表着是大多数老员工相互作用的结果，一个人与一个整体的相互作用，其结果自然是新员工被同化。至于小概率事件，不具有普遍代表性，不说也罢。
企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。
企业文化是一个由核心层、中间层和外围层构成的多层次的生态系统，根据内容大致可以分为理念层、制度层、行为层、物质层，企业文化的各个层面是和谐统一、相互渗透的。根据企业文化的系统结构特点，柏明顿咨询给出了企业文化构建的HOME（History-Oneness-Membership-Exchange）模型。
企业文化，或者确切的说是组织文化（Corporate Culture或Organisational Culture）用国际君友会给的概念是：一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。广义说来，大至联合国、一个国家、民族、地方政府、政党、工会、学生会、小至家庭、朋友等，其实都称为“组织”。 但是大部分情况下这个概念应用于形容企业，或各种非营利组织的文化形象。
在现代管理学里，这是一种通过一系列活动主动塑造的文化形态，当这种文化被建立起来后，会成为塑造内部员工行为和关系的规范，是企业内部所有人共同遵循的价值观，对维系企业成员的统一性和凝聚力起很大的作用，这种新型管理理论得到了现代企业的广泛重视。
[编辑本段]企业文化建设内容
Yintl（鹰腾咨询）认为，企业文化建设内容应包含以下方面（Yintl同时也提高以下方面的企业文化咨询服务）：
企业文化体系
1、企业文化体系
2、企业文化诊断与评估
3、企业文化理念体系提炼与提升
4、企业与企业人行为规范体系设计
5、企业视觉识别体系设计
6、企业文化推进系统设计
7、企业文化建设战略规划
8、企业文化培训体系设计
9、企业家个人品牌建设
品牌与文化整合
1、品牌梳理
2、文化梳理
3、品牌与文化整合传播定位
4、品牌与文化整合传播规划
文化变革
1、企业文化诊断与评估
2、文化变革策略规划
跨文化管理
企业跨文化管理诊断/融合
并购文化整合
企业并购中的文化评估/整合
集团文化与亚文化整合
集团企业主文化与亚文化诊断/建设
一、企业文化的功能
（一）企业文化具有导向功能
所谓导向功能就是通过它对企业的领导者和职工起引导作用。企业文化的导向功能主要体现在以下二个方面。
1.经营哲学和价值观念的指导
经营哲学决定了企业经营的思维方式和处理问题的法则，这些方式和法则指导经营者进行正确的决策，指导员工采用科学的方法从事生产经营活动。企业共同的价值观念规定了企业的价值取向，使员工对事物的评判形成共识，有着共同的价值目标，企业的领导和员工为着他们所认定的价值目标去行动。美国学者托马斯·彼得斯和小罗伯特·沃特曼在《追求卓越》一书中指出“我们研究的所有优秀公司都很清楚他们的主张是什么，并认真建立和形成了公司的价值准则。事实上，一个公司缺乏明确的价值准则或价值观念不正确，我们则怀疑它是否有可能获得经营上的成功。”
2.企业目标的指引
企业目标代表着企业发展的方向，没有正确的目标就等于迷失了方向。完美的企业文化会从实际出发，以科学的态度去制立企业的发展目标，这种目标一定具有可行性和科学性。企业员工就是在这一目标的指导下从事生产经营活动。
（二）企业文化的约束功能
企业文化的约束功能主要是通过完善管理制度和道德规范来实现。
1.有效规章制度的约束
企业制度是企业文化的内容之一。企业制度是企业内部的法规，企业的领导者和企业职工必须遵守和执行，从而形成约束力。
2.道德规范的约束
道德规范是从伦理关系的角度来约束企业领导者和职工的行为。如果人们违背了道德规范的要求，就会受到舆论的遣责，心理上会感到内疚。同仁堂药店“济世养生、精益求精、童叟无欺、一视同仁”的道德规范约束着全体员工必须严格按工艺规程操作，严格质量管理，严格执行纪律。
（三）企业文化的凝聚功能
企业文化以人为本，尊重人的感情，从而在企业中造成了一种团结友爱、相互信任的和睦气氛，强化了团体意识，使企业职工之间形成强大的凝聚力和向心力。共同的价值观念形成了共同的目标和理想，职工把企业看成是一个命运共同体，把本职工作看成是实现共同目标的重要组成部分，整个企业步调一致，形成统一的整体。这时，“厂兴我荣，厂衰我耻”成为职工发自内心的真挚感情，“爱厂如家”就会变成他们的实际行动。
（四）企业文化的激励功能
共同的价值观念使每个职工都感到自己存在和行为的价值，自我价值的实现是人的最高精神需求的一种满足，这种满足必将形成强大的激励。在以人为本的企业文化氛围中，领导与职工、职工与职工之间互相关心，互相支持。特别是领导对职工的关心，职工会感到受人尊重，自然会振奋精神，努力工作。另外，企业精神和企业形象对企业职工有着极大的鼓舞作用，特别是企业文化建设取得成功，在社会上产生影响时，企业职工会产生强烈的荣誉感和自豪感，他们会加倍努力，用自己的实际行动去维护企业的荣誉和形象。
（五）调适功能
调适就是调整和适应。企业各部门之间、职工之间，由于各种原因难免会产生一些矛盾，解决这些矛盾需要各自进行自我调节；企业与环境、与顾客、与企业、与国家、与社会之间都会存在不协调、不适应之处，这也需要进行调整和适应。企业哲学和企业道德规范使经营者和普通员工能科学地处理这些矛盾，自觉地约束自己。完美的企业形象就是进行这些调节的结果。调适功能实际也是企业能动作用的一种表现。
（六）辐射功能
文化力不止在企业起作用，它也能通过各种渠道对社会产生影响。文化力辐射的渠道很多，主要包括传播媒体，公共关系活动等。
[编辑本段]企业文化的发展规律
社会学家、《工会博览》杂志副主编艾君认为，计划经济、自由经济和有计划的商品经济，所表现出来的企业文化现象是不同的。可以这样理解，自由经济下的企业文化是建立在追求物质财富的基础上发展起来的；在以政治为纲的计划经济条件下的企业文化往往带有意识主导物质的发展痕迹；而有计划的商品经济条件下的企业文化实际是建立在物质决定意识的基础前提下，同时又会受到来自上层建筑这种意识的制约的企业文化现象……
纵观人类社会经济发展的模式，他认为，主要表现在以下几种模式：计划经济、市场经济和有计划的市场经济。因此，企业文化建设也难免带有在这种经济社会模式下的运行规律。他指出，计划经济、自由经济和有计划的商品经济，所表现出来的企业文化现象是不同的。可以这样理解，自由经济下的企业文化是建立在追求物质财富的基础上发展起来的；而在以政治为纲的计划经济条件下的企业文化往往带有意识主导物质的发展痕迹；而有计划的商品经济，即，强调了市场经济的主导作用，同时又注重宏观调控对经济发展的促进作用，所以有计划的商品经济条件下的企业文化实际是建立在物质决定意识的基础上，追求物质生产力快速发展，同时又强调上层建筑在经济基础中的促进作用情况下，受到来自上层建筑这种意识的制约的情况下发展起来的一种特殊的企业文化现象。他认为，企业文化是企业在特定的历史背景下、特定的人文环境、社会道德、文化价值观、社会关系中自然形成并总结出的本企业在社会群体中体现出来的一种文化现象，不是企业在起步初期就让人给设计出来的一种固有的文化发展模式，也并非是企业用金钱打造出来的一种灌输给社会群体的一种文化现象。企业文化起源于某企业，但其表现在社会公众中，并会影响着社会某一群体的思维、生活和工作。(选自中央党校理论研究：《“六论”市场经济发展期的企业文化现象》)
商品流通企业文化的特点
商品流通企业与生产制造企业相比，其企业文化具有如下两个方面的特点：
1．商品流通企业文化以营销行为文化为中心
文化以人为载体，一个企业的文化特点必然内化到每一个员工的内心深处，并通过他们的行为表现出来，包括语言、动作、表情、礼节等。这是企业文化在员工身上的外化，称为行为文化。商品流通企业以营销活动为中心，而且营销活动直接形成了企业的服务产品，因此通过营销活动表现出来的营销行为文化处于重要地位，是企业文化的中心。
首先，顾客需要优秀的营销行为文化。顾客到商店，既需要商品，也需要服务，而且优质服务会促进顾客购买商品。生产企业主要以产品显示它的竞争实力，流通企业主要是通过服务来吸引顾客。流通企业“服务第一”、“用户至上”、“用户就是上帝”等经营理念都要通过具体的营销行为才能实现。热情的态度、规范的操作、文明的商业用语、相互尊重的礼节等都是顾客所需要的，这些会给顾客留下深刻的印象，是形成流通企业竞争力的重要方面。
其次，营销行为文化是商品流通企业文化传播的窗口。企业文化所形成的企业特色，提高了企业的知名度和竞争实力，但这是建立在用户认可的基础上的。所以企业文化需要传播，只有传播才能提高企业的知名度和竞争力。人的任何社会行为都具有文化含义，是一种文化符号。商品流通企业营销人员的营销行为是本企业价值观念、企业精神和制度体系等文化内容的体现。这是由于企业文化具有导向、约束、激励等功能，在这些功能的作用下，使得企业员工的营销行为必然表现出本企业的文化特色，用户和顾客就是根据他们的行为感知并认可企业的文化特色，从而实现了企业文化的传播。
2．购物环境文化是企业文化的重要组成部分
企业文化的三层次结构中，环境文化属物质文化层次，是精神文化的表现形式。企业物质文化包括产品、技术条件、工艺设备、建筑设施和生产经营环境等物质要素表现出来的文化特征。流通企业由于不生产制造产品，它的物质文化主要是指购物环境文化。购物环境包括商场建筑物、铺面、招牌、卖场装饰、商品陈列、休息场所以及计算机信息管理系统等。购物环境是商场建设的总体表现，是企业的外在形象，它反映了企业的经营实力、精神面貌和管理水平。购物环境是商品流通企业必需的条件，特别是对经营生活资料的商场，购物环境会直接影响顾客的购物情绪。色彩温馨、醒目的招牌使人们过目而不忘，独具特色的门面和整洁、舒适的铺面环境（包括商品陈列）给顾客以美的感受，快速准确的收银设施使顾客感到方便可靠，等等。优雅的购物环境给顾客以巨大的吸引力。不同类型的流通企业，顾客对购物环境的要求也不完全相同，经营生产资料的物资企业，由于许多商品并不陈列在现场，用户需要有提供商品信息的计算机系统；在大型百货商场，顾客对品种丰富、陈列多样化的要求较高；对超级市场、顾客更注重“开放式和容易进出”。日本的专家曾就这个问题做过一个调查。调查选在一个有5.2万人的商圈内进行，共发出了2000张问卷，在回收的1600张有效问卷中，所得出的结果如图10-1所示。该结果也说明，从顾客关心的角度看，商品流通企业的购物环境处于重要位置，环境文化是商品流通企业文化的重要组成部分。
（一）企业文化建设的一般原则
1.强化以人为中心。
文化应以人为载体，人是文化生成与承载的第一要素。企业文化中的人不仅仅是指企业家、管理者，也体现于企业的全体职工。企业文化建设中要强调关心人、尊重人、理解人和信任人。企业团体意识的形成，首先是企业的全体成员有共同的价值观念，有一致的奋斗目标，才能形成向心力，才能成为一个具有战斗力的整体。
2.表里一致，切忌形式主义。
企业文化属意识形态的范畴，但它又要通过企业或职工的行为和外部形态表现出来，这就容易形成表里不一致的现象。建设企业文化必须首先从职工的思想观念入手，树立正确的价值观念和哲学思想，在此基础上形成企业精神和企业形象，防止搞形式主义，言行不一。形式主义不仅不能建设好企业文化，而且是对企业文化概念的歪曲。
3.注重个异性。
个异性是企业文化的一个重要特征。文化本来就是在本身组织发展的历史过程中形成的。每个企业都有自己的历史传统和经营特点，企业文化建设要充分利用这一点，建设具有自己特色的文化。企业有了自己的特色，而且被顾客所公认，才能在企业之林中独树一帜，才有竞争的优势。
4.不能忽视经济性。
企业是一个经济组织，企业文化是一个微观经济组织文化，应具有经济性。所谓经济性，是指企业文化必须为企业的经济活动服务，要有利于提高企业生产力和经济效益，有利于企业的生存和发展。前面讨论的关于企业文化的各项内容中，虽然并不涉及“经济”二字，但建设和实施这些内容，最终目的都不会离开企业经济目标的实现和谋求企业的生存和发展。所以，企业文化建设实际是一个企业战略问题，称文化战略。
5．继承传统文化的精华
马克思主义认为：“人们自己创造自己的历史，但他们并不是随心所欲地创造，而是在直接碰到的从过去继承下来的条件下创造。”（《马克思恩格斯选集》第1卷，第603页）中国企业文化建设也是这样，它应该是在传统文化的基础上进行增值开发，否则企业文化就会失去存在的基础，也就没有生命力。增值开发就是对传统文化进行借鉴，弃其糟粕，取其精华。我国传统文化中的民本思想、平等思想、务实思想等都是值得增值开发的内容。中国民本思想自古以来就相当强烈，并在一定程度上制约着专制行为。社会主义企业中，劳动者是企业的主人，企业文化建设自然要以民本思想为重要的思想来源，并通过这一思想的开发利用，使职工群众产生强烈的主人翁意识，自觉地参与企业的民主管理。中国民族坚持人的平等性，认为“人皆为尧舜”，这正是过去中国革命的思想基础。这种思想的增值开发并用于现代企业的文化建设，将为企业职工提供平等竞争的机会，有利于倡导按劳分配，同工同酬的运行机制。务实精神要求人们实事求是、谦虚谨慎、戒骄戒躁、刻苦努力、奋发向上。对此如能发扬光大，必将形成艰苦创业、勇于创新的企业精神。大庆“三老四严”的“铁人精神”就是这种民族精神增值开发的结果。
（二）培育共同价值的观念
作为企业文化核心的价值观念的培养，是企业文化建设的一项基础工作。企业组织中的每个成员都有自己的价值观念，但由于他们的资历不同、生活环境不一样、受教育的程度也不相同等原因，使得他们的价值观念千差万别。企业价值观念的培育是通过教育、倡导和模范人物的宣传感召等方式，使企业职工扬弃传统落后的价值观念，树立正确的、有利于企业生存发展的价值观念，并形成共识，成为全体职工思想和行为的准则。企业价值观念的培育是一个由服从，经过认同，最后达到内化的过程。服从是在培育的初期，通过某种外部作用（如人生观教育）使企业中的成员被动地接受某种价值观念，并以此来约束自己的思想和行为；认同是受外界影响（如模范人物的感召）而自觉地接受某种价值观念，但对这一观念未能真正地理解和接受；内化不仅是自愿地接受某种价值观念，而且对它的正确性有真正的理解，并按照这一价值观念自觉地约束自己的思想和行为。
企业价值观念的培育是一个长期的过程。在这个过程中，企业组织中个体成员价值观念的转变还可能由于环境因素的影响而出现反复，这更增加了价值观念培育的复杂性。价值观念的培育，需要企业领导深入细致的思想工作，善于把高度抽象的思维逻辑变成员工可以接受的基本观点。这其中，思想政治工作十分重要，它能唤起职工对自己生活和工作意义的深思，对自己事业的信念和追求。
由于企业价值观念是由多个要素构成的价值体系，因此在培育中要注意多元要素的组合，即既要考虑国家、企业价值目标的实现，又要照顾职工需求的满足。但首先考虑的还应是国家和民族的利益。日本松下公司的七条价值观念中，第一条就是“工业报国”，我国老一代企业家卢作学（民生输船公司创始人）倡导的“民生精神”，就是基于“服务社会，便利人群，开发产业，富裕国家”这一为国为民的价值观念。
（三）构塑企业精神
企业精神构塑是在企业领导者的倡导下，根据企业的特点、任务和发展走向，使建立在企业价值观念基础上的内在的信念和追求，通过企业群体行为和外部表象而外化，形成企业的精神状态。
企业精神与企业价值观是既有区别，又密切相关的两个概念，价值观是企业精神的前提，企业精神是价值观的集中体现。价值观具有分散性和内隐性，如存在的价值、工作价值、质量价值等，它是人们的信念和追求。但企业精神则不同，它比较外露，容易被人们所感觉。企业价值观和企业精神共同构成了企业文化的核心。
流通企业精神构塑，首先要根据商品流通的行业特点，确定和强化企业的个性与经营优势，通过这种确定和强化唤起职工的认同感，增强职工奋发向上的信心和决心，形成企业的向心力、凝聚力和发展动力；二是以营销服务为中心，引导和培育企业职工创名牌、争一流、上水平的意识和顾客第一、服务至上的经营风尚，使企业在市场竞争中立于不败之地；三是大力提倡团结协作精神，使企业形成一个精诚合作的群体，建立和谐的人际关系；四是发扬民主，贯彻以人为本，造就尊重人、关心人、理解人的文化氛围，激励职工参与意识，使他们把自己与企业视为一体，积极为企业的兴旺发达献计献策；五是提炼升华，将企业精神归纳为简练明确、富有感召力的文字表达，便于职工理解和铭记在心，对外形成特色加强印象。 企业精神的形成具有人为性，这就需要企业的领导者根据企业的厂情、任务、发展走向有意识地倡导，亲手培育而成。在构塑企业精神的过程中，特别应将个别的、分散的好人好事从整体上进行概括、提炼、推广和培育，使之形成具有代表性的企业精神。北京王府井百货大楼的“一团火”精神就是以普通售货员张秉贵的事迹为代表概括提练而成。
（四）确立正确的经营哲学
作为企业经营管理方法论原则的企业经营哲学，是企业一切行为的逻辑起点。因此，确立正确的经营哲学，是企业文化建设的一项重要任务。商品流通企业确立经营哲学，虽有某些共同的方法论要素，如“服务为本”、“用户第一”等，但各企业由于人、财、物的状况不同、所处的环境不同，每个企业选择具有本企业特色的经营哲学是可能的。确立企业哲学，需要经营者对本企业的经营状况和特点进行全面的调查，运用某些哲学观念分析研究企业的发展目标和实现途径，在此基础上形成自己的经营理念，并将其深透到员工的思想深处，变成员工处理经营问题的共同思维方式。企业经营哲学通常应在代表企业精神的文字中体现，这不仅有利于内部渗透，而且也便于顾客识别。例如，北京王府井百货大楼“一团火”精神的表叙，既反映了企业员工奉献服务的精神实质，也体现出企业强调通过内部员工之间、企业与顾客之间、本企业与其他企业之间建立平等互助、团结友爱的新型人际关系，坚持全心全意为人民服务的办店宗旨和经营方针，以此赢得顾客和市场，促进企业发展。
经营哲学的确立，关键是要有创新意识，创建有个异性的经营思想和方法。英国盈利能力最强的零售集团——马狮百货公司的经营哲学，就是创立了“没有工厂的制造商”，按自己的要求让别人生产产品，并打上自己的“圣米高”牌商标，取得了成功。武商集团的创新策略是，把商品经营、资产经营和资本经营融为一体，跳出传统经营方式的束缚，在全国零售行业中创造了利润总额四连贯的佳绩。
（五）企业形象设计
商品流通企业进行形象设计，首先是提供货真价实的商品，在品种、档次、价格、款式、包装等方面应有自己的特色；其次是提供优质服务，要通过营业人员的营销行为文化给顾客留下深刻的印象；第三是设计优美舒适的购物环境，这一方面有利于优质服务水平能充分发挥，重要的是刺激顾客的购买欲望和产生强烈的好感；第四是店铺门面设计，店面装饰应体现行业特点，招牌应做到新颖、醒目、反映经营特色，有利于引客进店和给顾客留下深刻印象，橱窗设计应与店铺建筑物协调，形成店面的整体美。企业形象设计一般经过形象调查、形象定位和形象传播三个阶段。形象调查是了解公众对本企业的认识、态度与印象等方面的情况，为企业形象设计提供信息。形象定位是在形象调查的基础上，根据企业的实际状况，用知名度和美誉度的高低程度对企业形象进行定位。形象传播是以广告或公关方式，将企业形象的有关信息向社会传播，让更多的顾客认识和接受，从而提高企业形象。
企业文化的误区
在企业文化建设的过程中，仍然有很多企业不得要领，常见的误区有以下几种：
误区一：建立之时盲目移植
误区二：建立过程言行不一
误区三：推行方式不能持续
误区四：僵化守旧不知发展

⑦ 怎么样做好企业文化建设

通过建立文化墙，宣传公司的理念和价值观，从而达到员工对企业认同。那么，还可以通过哪些方式做好企业文化建设呢?下面就和我一起看看吧!

一、企业文化建设的目标

体现公司理念和价值观

营造乐观向上的公司氛围

培养良好的团队合作精神

增强员工归属感和使命感

提供良好的办公环境和氛围

二、企业文化建设通常步骤

1、员工关系建设

公司通过各种方式关怀员工，使其体验到公司的温暖，从而增强员工归属感，让员工在工作中真正实现愉快。这些方式主要有：

(1)员工生日祝贺，提供生日蛋糕并且在企业内部QQ/微信群里公开祝福;

(2)员工生病时进行探望;

(3)节日时发放礼品。

2、建立企业文化墙

通过建立文化墙，宣传公司的理念和价值观，从而达到员工对企业认同。文化墙主要内容为公司各种公告、员工风采、部门个性搭建比拼;每次活动时的照片等。

3、文体活动的开展

为丰富员工的业余生活，提供一个交流沟通的平台，公司每季度举行一系列的文体活动，如下：打篮球、羽毛球比赛等;

4、奖项评比

为了鼓励先进，激发员工的工作热情，设立如下奖项并给予奖励，主要奖项有：优秀部门奖、优秀员工奖、优秀经理奖、创新奖等，并进行表彰会并在企业内部刊物公开表彰;

5、公司内部交流机制

为了增进内部沟通,促进员工和谐,打造积极向上的办公环境,可以利用企业QQ/微信交流群,每天在上班前进行问候,下班前进行问候,同时分享一些好文章、名人名言、励志故事或者幽默短信、行业动态、热点新闻、谜语等等比较能够调动气氛的正向信息。

6、内部学习机制和PK机制

每月给大家推荐一本书籍,每周为大家推荐一篇好的文章进行交流分享,按部门之间进行PK;每次将获胜部门集体合影在文化墙张贴;

7、加强对员工家属进行关怀

每月在会议室组织看一场励志电影,并且员工家属当月有过生日的可以一起邀请看电影,并且有小礼品赠送,促进员工相互了解和交流;每半年出一期内部期刊将半年度最优秀的员工进行家庭采访可以将家庭合影一起登陆内部期刊,增加对员工家属的关怀同时也可以宣传企业形象等

物流企业文化建设

一、简说什么是企业文化。

当一个企业刚开始，只有几个人的时候，实际上靠的更多的不是管理，也不是文化，而是老板的个人魅力和员工的个人能力；当企业发展到几十人，上百人的时候，单凭老板的个人魅力已经越来越感到吃力了，这个时候，企业制度管理的作用就发挥出来了；但到了几百人，上千人，甚至更大规模的时候，老板的个人魅力、制度管理等都有了不同程度的局限性，这时，企业文化的作用就能充分的展示出来了。 “小企业看老板，中企业看制度，大企业看文化”，我想，说的就是这样一个道理。

企业文化是企业的灵魂，其核心是企业的精神和价值观。

企业文化是一种“团体经验的学得产物”， 是某个特定团体在学习处理外在适应与内部整合问题时所创造、发现、或发展以及沉淀、固化而来的，由于这个模式运作得很好，因此被视为值得教给新成员，当作认知、思考与知觉的正确方式。企业文化就是经营者要办成一个什么样的公司的宣言。对外是公司的一面旗帜，对内是一种向心力和凝聚力。

企业文化不仅是一种意识，而且是一种统一的思想和意志，是一种能够区别其他企业而特有的标志性的统一的意识，只有这样的文化才是真正的企业文化。同时，企业文化不仅是一种统一的标志性的意识，而且他还必须具备维持这种意识统一方向的能力，只有这样的文化才是完备的企业文化。

企业文化没有所有制、规模大小与区域概念，是一个共同追求的目标，是一个共同的战略。世界企业管理大师对企业文化做出了基本相同的解释。

彼得德鲁克说：“管理是一种社会职能并植根于一种文化（一个社会）、一种价值传统、习惯和信念之中，植根于政府制度和政治制度之中。”威廉大内说：“一个公司的文化由其传统和风气所构成。

此外，文化还包含一个公司的价值观，如进取、守诚或是灵活性，即确定活动、意见和行动模式的价值观。”阿伦肯尼迪和特伦斯迪尔说：“价值观是任何一种企业文化的基石。价值观已作为一家企业成功哲学的精髓，为所有的职工提供了一种走向共同方向的意识，也给他们的日常行为提供了指导方针。”企业文化具体表现在成员的价值观、信息搜集与内部沟通模式、自发性构想从评价到实行的过程、上下互助的关系、对企业的忠诚度以及工作的责任感等等。从本质上来说，企业文化是企业的一组重要特征，这些特征也使得一个企业不同于其他的企业。

企业文化是一个企业向公众树起的一面旗帜。企业文化往往是一个企业的灵魂、价值观取向和精神支柱，企业文化是现代企业管理制度理论和哲学理念的融合、创新和飞跃。

一个优秀的企业必须拥有优秀的文化，谁拥有文化优势，谁就拥有竞争优势。企业文化，成为企业的核心竞争力，是企业生生不息的源泉。

二、什么是物流企业文化？

物流不仅仅是一种经济现象，它同时也是一种文化现象，我们称之为物流文化。目前国内对物流文化的理论研究和深入讨论尚不多见，从物流文化的内涵上看，存在着一些不同的界定方式，大体可以归纳为广义和狭义两种物流文化观。

从广义的角度来看，物流文化作为一种具有特殊内容和表现手段的文化形态，是人们在社会生活中依赖于以物流技术、物流资源、物流信用为支点的经济活动而创造的物质财富和精神财富的总和。包括物质形态、社会规范、行为方式和精神观念四个层面，从而形成一个自下而上的“金字塔”物流文化结构。狭义的“物流文化”，即“物流企业在相关的活动中产生的、影响企业自身行为的精神现象的总和，主要是指企业对物流活动的认知、态度、信念、价值观以及行为方式”。具体而言，它是指物流企业在经营活动中逐步形成的，由全体员工所认同的核心价值观念和道德行为规范。

从企业文化结构的各个层面来说，物流企业文化特性主要体现出如下几个方面:

1、物流企业文化的物质层。物流企业提供的产品是服务而不是实物，是通过将商品在克服时间间隔障碍的基础上，进行空间转移，完成商品的价值增值过程，物流服务与其他服务产业比较有许多不同之处，这给物流企业的经营和企业文化带来重大的影响。具体讲，物流服务的主要特性如下。

1）无形性。商品是一种有某种具体特性和用途的物品，是由某种材料制成的，具有一定的重量、体积、颜色、形色和轮廓的实物，而物流服务主要表现在活动形式，不物化在任何耐久的对象或出售的物品之中，不能作为物而离开消费者独立存在，顾客在购买服务之前，无法看见、听.见、触摸、嗅觉物流服务。物流服务之后，顾客并未获得服务的物质所有权，而只是获得一种消费经历。

2）不可储存性。物流服务容易消失，不可储存。物流企业在为顾客服务之后，服务就立即消失。因此，购买劣质服务的顾客通常无货可退，无法要求企业退款，而.目_企业也不可能像产品生产者那样，将淡季生产的产品储存起来在旺季时出售，而必须保持足够的生产物流企业文化研究能力，以便随时为顾客服务。如果某个时期市场需求量低，物流企业的生产能力就无法得到充分利用，而在市场需求量超过生产能力时，物流企业就无法接待一部分顾客，从而丧失一部分营业收入。当然，一尽管物流服务容易消失，但物流企业可反复利用其服务设施，因此，要保持持久的销售量，物流企业最好的方法是保持现有的老顾客。

3）差异性。差异性是指物流服务的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。物流企业提供的服务不可能完全相同，由于人类个性的存在，同一位第一线的员工提供的服务也不可能始终如一，与产品生产相比较，物流企业往往不易制订和执行服务质量标准，不易保证服务质量，物流企业可以在工作手册中明确规定员工在某种服务场合的行为标准，但管理人员却很难预料有各种不同经历、性格特点、工作态度的员工在这一服务场合的实际行为方式，而且服务质量不仅与员工的服务态度和服务能力有关，也和顾客有关，同样的服务对一部分顾客是优质服务，对另一部分顾客却可能是劣质服务。

4）不可分离性。有形产品可在生产和消费之间的一段时间内存在，并可作为产品在这段时间内流通，而物流服务却与之不同，它具有不可分离性的特征，即物流服务的生产过程与消费过程同时进行，也就是说企业员工提供物流服务于顾客时，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离，由于物流服务本身不是一个具体的物品，而是一系列的活动或者说是过程，所以物流服务的过程，也就是顾客对服务的消费过程。因为物流服务的不可分离性，不需像产品一样要经过分销渠道才能送到顾客手中，物流企业往往将生产、消费场所融为一体，顾客必须到服务场所，才能接受服务，或物流企业必须将服务送到顾客手中，因此各个物流服务网点只能为某一个地区的消费者服务。

5）从属性。货主企业的物流需要是伴随商流的发生而发生，是以商流为基础的，所以物流服务必须从属于货主企业物流系统，表现在流通货物的种类、流通时间、流通方式、提货配送方式都是由货主选择决定，物流企业只是按照货主的需求站在被动的地位来提供物流服务。

6）移动性和分散性。物流服务是以分布广泛、大多数时候不固定的客户为对象，所以有移动性和面广、分散的特性，这会使产业局部的供需不平衡，也会给经营管理带来一定的难度。

7）较强的需求波动性。物流服务是以数量多而又不固定的客户为对象，他们的需求在方式和数量上是多变的，有较强的波动性，容易造成供需失衡，成为在经营上劳动效率低、费用高的重要原因。

8）可替代性。一般企业都可能具有自营运输、保管等自营物流的能力，使得物流服务从供给方面来看有替代性，这种自营物流的普遍性，使物流经营者从量和质上调整物流服务的供给变得相当困难。因为物流服务的这些特性，所以物流企业必须提供多样化、个性化、专业化的服务，又由于现代物流服务具有难以复制的特点，所以服务质量是物流企业建立核心竞争力的关键。

2、物流企业文化的行为层。

在我国，几乎所有的物流活动都是先有探索和实践，后有理论和方法论，然后有关于物流文化的沉淀。

我国现代物流的集中探讨和践行，始于2000年前后，那时以海尔物流改革作为一个里程碑，笔者有幸作为一名咨询师参与了这场始于1998年的物流大改革，当时的文化，直接来源于海尔的“迅速反映，马上行动”—海尔的OEC，个人与团队的强有力的执行力文化。

而今天，作为第三方的服务型企业，其核心竞争能力无论是以快竞争，还是以安全为竞争，还是其他的说法，都必须要强调团队和个人的竞争力作为基础。海尔物流可以迅速发展壮大，不仅仅是因为“他们会经营”，更多的是其企业文化做了很好的铺垫和细化，细心的人会发现，无论是海尔集团生产部门，还是海尔物流，都强调那句着名的文化口号“真诚到永远”，而物流企业强调的就是物流服务。

物流企业的物流表现能力更多的是通过其核心管理团队、甚至是1-2名核心高层管理人员的表现能力得以反映的，而具体物流运作的效率和效益却是通过每一个实际操作人员的能力和水平来体现的，因此物流企业文化的行为层主要讲的是企业员工的行为。同时，物流企业同传统企业一样，更注重客户服务。在企业抓团队管理土作，要从实际出发，从增强职工的团队意识入手，注重发挥企业文化自我内聚的功能，培养全体员工与组织之间的相互依存关系，使员工的行为、思想、感情、信念、习惯与整个组织有机地统一起来，形成相对稳定的文化氛围，凝聚成一种无形的合力与整体趋势。这种自我凝聚、自我向心、自我激励的整体意识，就构成了团队持续发展的基础和动力。

物流服务，特别是快递服务，主要是以速度、网络为中心向客户提供个性化服务，必须做到门到门。每个一线员工都是物流企业活的移动广告，他们时刻向顾客或者潜在顾客传递着企业的信息，员工素质的优劣直接关系到业务的持续发展。如果提高员工素质、约束员工言行，光靠制度远远不够，需要企业文化的熏陶，由内而外地改变员工的意识，员工的言行举止自然也得到改变。’

3、物流企业文化的制度层

1）良好的物流管理理念随时间的推移在不断改变，数年来，我国物流活动的组织结构也从强调“物流职能”为核心转变为强调“物流过程”为核心。目前一个明显的趋势是，物流组织正努力将其运作能力更好地支持以过程为导向的管理，而不受功能集成或分割的影响。

2）现代物流是社会化大生产的产物，依赖于不同行业之间的联盟与合作，需要把供应商、生产商、运输商、分销商、零售商等在一条供应链上的所有环节联系起来进行优化。

3）物流企业的组织结构要与货主企业相匹配，才能够组成风险共担、利益共享:既紧密合作又具有一定自由度的网络组织结构。幼、作企业之间的组织结构相匹配是建立战略协作关系的基础。对第三方物流企业文化研究与货主企业之间的协作也是如此。组织结构的匹配也就是一种制度的安排来规范协作企业之间的行为。协作企业根据各自的资源特征及其结合方式来选择合适的协作结构，以充分调动协作伙伴的积极性和主动性。

4）物流企业的组织构架和人力资源结构是按照企业的商业模式和物流模式运作需要而制定的，但它受不断变化的物流市场的影响，存在着调整、组合或者变动的可能性。与此同时，企业人员经常发生变动(如异地调派、升职或降职等)的几率也在不断增加。

5）物流企业以网络为基础提供服务，因此必须有庞大的网络作为依托，每个物流公司都要尽可能地扩大自己的服务网络，在更多的地方设立网点，这样，物流企业呈现扁平化的企业结构特征。

6）物流企业由实体化向虚拟化发展。虚拟物流组织世纪上是指一种非正式、非固定、松散的、暂时性的组织形式，各成员仅保留其核心能力和资源，通过信息技术、突破原组织的'有形边界，实现资源整合与共享，以“虚”务“实”，从而以最小组织来实现最大物流全能。虚拟物流组织具有快速相应市场变化的能力，易于分散物流分险，易于企业抓住有利的物流机会和利用外部物流资源，专注于物流核心业务，且组织灵活性强、合分自如。可见第三方物流企业的服务关系较适合虚拟企业物流外包的要求。”

4、物流企业文化的精神层.

1）企业道德以思想政治观为主。由于我国大部分物流企业是有传统企业转型而来:从传统承运人发展而来，如中国邮政、中外运;从传统承运人中独立出来的，如中铁快运、民航速递;从货运代理和仓储企业转型而来的，如外运、中国物资企业等，都深受传统政治文化的影响。

2）企业风貌。物流企业是全球供应链上关键的环节，随着全球贸易的增长飞物流企业的业务中大部分是国际业务，因此物流企业文化更具有共通性、包容性和多样性的特点。

3）企业经营哲学。物流企业以“以人为本、以客为尊”作为业务往来的首要准则，以效率优先的基础上降低顾客成本为业务准绳。

4）企业精神。在以过程为导向的水平组织结构中，当职务是围绕小组而非个人来进行设计时，就形成了工作团队。而且由于物流业务流程环环相扣，区域跨度大，时间连续（有事环节不分昼夜且紧迫），与时间做斗争，而且要求准确无误，如果某个环节出现失误，都将给后续工序造成连锁并且是成倍增加的压力，甚至可能给客户造成无法换回的损失，因此，物流企业需要精诚合作的团队精神，并追求1+1>2的团队合作效果。

一种好的物流企业文化，就是一种和谐的家文化，一种兼具个性和共性的人文化。这就要求物流企业在关注职工待遇的同时，更应该注重员工的发展，给员工的不仅要有物质的保障，更要有精神的慰藉。在快节奏、高压力的当下，广大物流人越来越关心自我生存的幸福感和精神的归属感。而物流企业文化具有的导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，不仅可以激发员工热情，增强企业凝聚力，更能在潜移默化中实现员工思维方式、价值观念的趋同，实现员工精神和心理上的归属感，进而提升对企业的忠诚度。从根本上说，能否做好企业文化直接关系着企业员工流失率的高低。这方面，TNT、联邦快递、德邦物流、宝供物流等快递物流企业显然做得都比较好，为物流企业同行作出了榜样。

企业文化理论自20世纪80年代引入我国以来，受到社会各界的普遍重视，并引发了企业文化研究和建设高潮。目前，企业文化已然成为企业的重要管理方式。

在企业文化管理过程中，我们将企业文化落地的期望寄托在企业领导者的身上，希望企业领导率先垂范，以身作则，极力倡导，我们对员工不断进行培训教育，并定期考试考核，要求牢牢记住。但即使如此，企业文化工作也未必能够达到预期，因为我们忽视了企业管理者的关键作用，而这一群体是企业文化的传导群体，更是实现企业文化与经营管理深度融合的关键环节。其工作行为与管理方式不仅是企业文化的重要体现，而且会直接影响到企业文化的真正落地和作用发挥。

在企业文化管理中，企业管理者要注重履行文化责任，具体来说，主要包括学习责任、践行责任、教导责任、维护责任、创造责任和管理责任等六大责任。

学习责任

学习企业文化不仅是员工的事情，更是管理者的事情。管理者作为公司的一员，必须学习公司企业文化，同时作为管理人员，还要对公司企业文化能够有较深的认知和理解。管理者要了解企业文化的内容，准确认识企业文化形成背景、发展脉络、逻辑结构和内涵特点，汲取其中的先进经营思想与管理方式等，同时还要明确企业文化对自身及员工的要求，以便于管理者在自身工作和管理员工过程中保持正确的企业文化方向。

践行责任

员工是企业文化的重要载体，而企业管理者的角色作用更大程度上决定了员工的文化风貌。管理者在工作中不仅要遵守制度流程等规范，还要自觉践行公司企业文化，遵循公司文化价值和行为规范，在事项决策、工作分配、员工管理、工作评价、上下沟通、关系处理中，要有意识地考虑到公司的文化标准，恰当平衡保守与进取，机遇与风险、效率与规范、成本质量与效益、个人与团队、整体与部分、社会责任与企业利润等各种关系。

教导责任

管理者不仅要促进下属员工技术和能力的提升，同时要提高其文化素质和修养。管理者有义务督促下属员工学习和践行公司的企业文化，并有责任确保企业文化在其管理范围内的有效落实。企业管理者在与下属员工工作交往中，要注重以身作则的文化示范作用，并注重通过正式或非正式的方式，使下属更深刻地理解、认同公司企业文化，理解企业文化要求的必要性和意义，明确企业文化的要求，并提高员工文化践行的自觉性。

维护责任

管理者要以实际行动维护企业文化的正常运行，并在员工违背公司文化期望时主动给以纠正，并针对此状况进行分析，对员工进行针对性教育培训，以确保每个员工、每个行为都符合文化规范。同时，管理者要能够在公司制度、流程等执行过程中，要思考其是否符合文化的价值倡导，当发现有违背公司企业文化倡导的管理行为时，要能够及时向公司反馈，以采取修订措施，保证文化倡导与制度流程之间的匹配和一致。

创造责任

要以动态的和历史的视角看待企业文化，在继承中发扬，在坚持中创新。关注公司发展的外部环境变化，及时发现其对公司企业文化的新要求，并敏感于公司新的文化现象，并对其意义和潜在影响进行评价，从而创造文化的优化变革，实现文化新发展。同时要总结公司在外部环境适应和内部价值整合过程中的成功经验和做法，并进行总结、提炼和提升，形成新的文化主张，以更广泛地指导公司工作的成功开展。要在环境分析的基础上，提炼新的公司文化，以更好地适应外部发展环境要求，更好地营造管理环境。

管理责任

管理者要做好本部门的文化管理工作，同时要从公司整体出发，积极参与文化管理，协助文化责任部门开展文化工作，执行各项文化工作任务，支持各项文化活动，并真诚对文化工作提出意见和建议，提高公司整体文化管理水平。