如何避免跨文化交际中的误解和冲突

1. 中西方文化交际的文化冲突

一
所谓文化冲突是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立,相互排斥的过程。

中西文化冲突
.2时间观方面的冲突
西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以它们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。在西方，要拜访某人，必须事先通知或约定，并说明拜访的目的、时间和地点，经商定后方可进行。而中国人则属于多向时间习惯的国家，在时间的使用上具有很大的随意性，一般不会像西方人那样严格的按照计划进行，西方人对此往往感到不适应。
1.3客套语方面的冲突
中国人注重谦虚，在与人交际时，讲求“卑己尊人”，把这看作一种美德，这是一种富有中国文化特色的礼貌现象。在别人赞扬我们时，我们往往会自贬一番，以表谦虚有礼。西方国家却没有这样的文化习惯，当他们受到赞扬时，总会很高兴地说一声“Thank you”表示接受。由于中西文化差异，我们认为西方人过于自信，毫不谦虚；而当西方人听到中国人这样否定别人对自己的赞扬或者听到他们自己否定自己的成就，甚至把自己贬得一文不值时，会感到非常惊讶，认为中国人不诚实。
1.4餐饮习俗方面的冲突
中华民族素有热情好客的优良传统。在交际场合和酒席上，热情的中国人常常互相敬烟敬酒。中国人宴客，即使美味佳肴摆满一桌，主人也总习惯讲几句“多多包涵”等客套话。主人有时会用筷子往客人的碗里夹菜，用各种办法劝客人多吃菜、多喝酒。而在西方国家，人们讲求尊重个人权益和个人隐私，所以他们不会做强人所难的事。吃饭的时候，绝不会硬往你碗里夹菜，自己想吃什么就吃什么，他们也不会用各种办法劝客人喝酒，不会非要你喝醉了为止。
二
社会的发展和文明的进步，使全人类的命运更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广

阔的天地。随着我国加入WTO，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政

治、经济生活中的重要地位。本文试图从中西文化冲突的角度来研究我国国际商务谈判的内在规律，寻求加入WTO后我国涉外商务谈判的方

法和策略，为我国的社会主义市场经济建设服务。

一、西方现代谈判理论及其社会文化背景

在西方发达国家中，越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域，英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管

理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学

作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程，有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定

的社会条件下产生的谈判理论，其原则与方法日趋完善和系统化，日益显示出其对谈判实践的指导作用。具有代表性的理论主要有尼尔伦

伯格的"谈判需要理论"。在与科罗合着的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所写的《The Art of Negotiating》中系统地

提出了自己的理论；约翰·温克勒的"谈判实力理论"代表着作是《bargaining for Results》；费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的"原则

谈判法"（"Principled negotiation"）；卡洛斯的《The Negotiating Game》，从美国人的观点出发，主要研究谈判中策略的运用；等等

其中的"原则谈判法"被誉为"西方谈判理论的集大成者"。原则谈判法的主要内容由四大部分构成：第一，始终强调在触及实质问题时，人

与问题一定要分开分别处理；第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场

的争执；第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地

努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会；第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引

入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，

沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。纵观西方谈判学的研

究和实践，除了对谈判本身固有规律的研究外，还特别注重不同的社会制度、文化观念、传统与习惯对谈判活动的影响，特别针对东方文

化提出了一系列的谈判方略。这是值得我们认真研究和加以重视的。

二、中西方文化差异与文化冲突对谈判活动的影响

涉外商务谈判的已方优势首先来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。搞好谈判，除了谈判者的

个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成

败，甚至国家与国家之间的交往方式和交往关系，都将产生深刻的影响。因此，正确认识东西方文化的不同及其冲突，是十分必要的。

（一）中西方文化冲突在谈判中的体现

不同的文化特性往往集中地体现在一个国家的国民性上。所谓国民性，是指一个国家和民族所共有的建立在共同的文化观念、价值判

断和行为方式上，有别于其它民族的特性。国民性形成的基础就是其特有的文化根基。中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过

程中对问题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突出的现象，那就是十分看?quot;而子"或者说"体面"。在谈判桌上，如

果要在"体面"和"利益"这二者中作出选择，中国人往往会选择"体面"；而西方人则不一样，他们则看重利益，在"体面"和"面子"二者中会

毫不犹豫地选择"利益"。中国人对于谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西方谈判家们在他们的着作中，告诫在

和中国谈判时，一定要注意利用中国的这种国民性。很显然，只有正确地认识并妥善地把握中西方存在的国民性的差异，才能有效地帮助

我们及时地纠正自己的缺点，强化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的优势。

在国际谈判的领域，中西文化差异主要体现在以下两个方面：

一是认识客观事物的思维差异。中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富有浓烈的民

族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一

种"自傲的偏见"，形成一种"面子"，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种"面子"心理甚至渗透到几乎所有的领域。英国谈判学家

比尔·斯科特在他的谈判学着作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，

不要使他在让步中丢面子但又决不准别人当众说出来给了他的"面子"，否则，也会使他感到不自在。

美国人卢西思·W·派伊在他的《谈判作风》一书中指出："用帮助中国人得到面子的办法可以得到很多东西。"任何时候，如果不给面子，

就可能造成损失。看来，西方人对我们的"面子"观念还是看得比较透彻的。我们能否在谈判领域乃至所有的领域克服自身的偏见，是我们

能否能迎头赶上世界先进水平，再次成为世界强国的一个重要问题。

2. 如何在跨文化交际中避免中西文化冲突

1．中西跨文化交际中经常出现的文化冲突
在中西跨文化交际中会出现的文化冲突有很多种，在这里我们不可能一一叙述，只能列出比较常见的几种。
1.1隐私方面的冲突
中国人的隐私观念比较薄弱，认为个人要归属于集体，在一起讲究团结友爱，互相关心，故而中国人往往很愿意了解别人的酸甜苦辣，对方也愿意坦诚相告。而西方人则非常注重个人隐私，讲究个人空间，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。因此在隐私上中西双方经常发生冲突，例如：中国人第一次见面往往会询问对方的年龄，婚姻状况，儿女，职业，甚至收入，在中国人的眼里这是一种礼貌，但在西方人眼里则认为这些问题侵犯了他们的隐私。

1.2时间观方面的冲突
西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以它们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。在西方，要拜访某人，必须事先通知或约定，并说明拜访的目的、时间和地点，经商定后方可进行。而中国人则属于多向时间习惯的国家，在时间的使用上具有很大的随意性，一般不会像西方人那样严格的按照计划进行，西方人对此往往感到不适应。

3. 跨文化交际的重要性以及例子.

跨文化交际能够更好的处理不同文化背景之间人们的交流。

尤其是一些带有文化含义的词汇语句的用法，懂得跨文化差异，能够避免文化语用失误。

更好地理解中国文化，汉语教师只有深刻理解了中国文化，才能帮助汉语学习者理解中国文化。建立敏锐的跨文化意识。

具有敏锐的跨文化意识的汉语教师才能正确理解文化的差异，有效而得体地与不同文化背景的人进行沟通和交流，从容地应对跨文化交际中的误解和冲突。

跨文化特点

1、跨文化交际主要指人与人之间面对面的交际

2、跨文化交际中涉及很多差异性

3、跨文化交际容易引起冲突

4、跨文化交际的误解和冲突大多属于“善意的冲突”

4. 文化冲突的原因以及如何解决

文化是由物质文明和精神文明相结合的综合体。文化虽然有共性, 但文化所秉持的价值观念体系由于地理, 历史, 文化, 风俗等方面的原因, 使得中西方在文化方面有着较大的差异, 从而在交际中容易产生冲突, 甚至成为群体相互排斥的一个原因。、

“人类学家认为, 价值观念是文化的核心。” 不同民族, 社区和集团的文化, 有不同的价值目标和价值取向。基本价值观的不同是产生文化冲突的重要原因。一个人的行为方式或文化内涵是通过他的基本信仰, 行为以及所属的特定群体的价值观表现出来的。只有了解了这种特定的文化, 特别是它的基本价值观, 才有助于理解文化冲突。

端正态度对待文化冲突

不同民族的文化, 都有不同的价值目标和价值取向。每个民族都有其优秀文化传统。要学会欣赏对方的文化, 合理地看待外来文化, 从而“去其糟粕, 取其精华”。

了解文化冲突的原因

因不了解当地的文化习俗, 而使拥有不同文化背景的人感到不愉快。

文化冲突发生时, 我们首先应该熟悉外来朋友所在国的文化基本价值观, 然后尽力克服由文化冲突引起的不愉快。另外, 还要积极学习当地人的生活方式。因为只有通过交流, 才能了解异国文化。

5. 如何在跨文化交际种避免造成误解

正视跨文化差异的重要性不言而喻，文化与文化的碰撞产生的分歧从根本上来说是文化差异造成的，因此尊重不同于本土文化的异国文化是跨文化交际的基础，而尊重开放的心态只是一个开始，因不了解对方国家文化禁忌而触犯逆鳞而造成误解

6. 跨文化商务交际应该注意什么

国际商务活动实质上是一种跨文化交流活动，而中西方文化差异和冲突日益凸显，表现在语言的差异、伦理法治的差异、价值观念的差异、行为标准的差异四个方面，并对商务活动的各个方面，如商务谈判、商务契约、商务纠纷、商务礼仪等方面都产生了直接的影响。
（一）语言差异
语言，是文化的重要载体，作为在商务交往中最基本的活动方式，很容易出现误解，是跨文化冲突最容易发生的环节。虽然将一种语言翻译成另一种语言基本上是直接而准确的，但在实践中也出现过因语言差异而造成国际商务交往失败的案例。例如，法国雪佛兰汽车公司生产的“诺瓦”轿车在拉美地区一直销路不畅，经过调查才发现，这个品牌在西班牙语中的意思是“不走”，买了汽车却是“不走”的，人们当然不会要了。
跨国商务活动中，除了以上所列的因语义不同造成的抵触和冲突，更主要的还有语用失误。文化不同，语言的使用规则也不同，一种文化的标准规范只能在自身中按其特定条件加以解释，而不能以此为规范来描述另一种文化，否则必然会导致跨文化交际的失败。例如，在中国人看来，“龙（dragon）”是吉祥和权力的象征，中国人也以作为龙的传人而倍感自豪，然而在西方人眼里，对“龙”就没有这份特殊的情感，甚至将“龙”理解为一种张牙舞爪的可怕的怪物，据《圣经》记载，“龙”是罪恶的象征。所以，西方人对中国人自称是“龙的传人”无法理解。
所以，不同文化背景下的理解和沟通是极其重要的。充分认识到语言含义和交流方式的差异，才能避免不必要的误会。
（二） 伦理法制的差异
中国传统文化重人伦轻自然，追求社会与人、人与人之间的“和谐”；重群体轻个体，强调人际关系、人情味，表达的是群体性、群体意识，注重人情世故，爱好面子，养成谦虚、谨慎、忍让、含蓄的传统性格。所以中国人喜欢从伦理、道德上评判和处理问题，“伦理至上”是中国人的行动准则，占据主导地位。“重义轻利”更是儒家思想的主流意识形态，任何事情都是先看情，再讲理，重情轻法。处理纠纷时首先考虑是否能得到周围的舆论支持，“得道多助，失道寡助”就是这种伦理意识的准确反应。
西方人推崇的是“个人利益至高无上”。以个人为本位，追求的是个人利益的实现，趋利避苦是个体的本能，事功求利是生存的目的，注重以自我为中心，重个人、重竞争。功利主义、实用主义构成了西方主流文化，起主导作用，导致西方社会重理性而轻情感，处理问题更注重的是法律和逻辑性。例如，在国际商务谈判中，一切都是按照合同办事，处理纠纷时以双方签订的合同条款为主，情面放在其次。
因此，了解不同民族意识和伦理的差异，是不同民族在国际交往中互相理解的基础。

7. 如何解释跨文化交际中的误解和冲突

跨文化交际（intercultural communication）是当代人类社会所面临的重大问题之一。随着中国对外开放程度的逐渐深入，西方社会的人和事物越来越多地走进了我们的视野，放眼今天的世界，“全球化”（globalization）已成不可抗拒的趋势，其浪潮汹涌澎湃，将世界各地不同文化的人群统统卷入其中。跨文化交际正在成为越来越普遍的日常现实。这就为我们提供了许多与西方人接触和交往的机会，对于加深我们对西方社会的了解是一件好事，但这并不是一件简单的事情，因为我们所面对的是来自陌生的文化和国家，思维方式、生活习惯和行为方式与我们迥然不同的人，而文化之间的差异往往会给交际造成意想不到的困难与问题，误解、困惑、矛盾甚至冲突也因此而时时发生。
一．中西跨文化交际中经常出现的文化冲突在中西跨文化交际中会出现的文化冲突有很多种，在这里主要列出比较常见的几种。
1. 隐私方面的冲突
中国人的隐私观念比较薄弱，认为个人要归属于集体，在一起讲究团结友爱，互相关心，故而中国人往往很愿意了解别人的酸甜苦辣，对方也愿意坦诚相告。而西方人则非常注重个人隐私，讲究个人空间，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。因此在隐私问题上中西双方经常发生冲突，例如：中国人第一次见面往往会询问对方的年龄，婚姻状况，儿女，职业，甚至收入，在中国人的眼里这是一种礼貌，但在西方人眼里则认为这些问题侵犯了他们的隐私。
2. 时间观方面的冲突
西方人的时间观和金钱观是联系在一起的，时间就是金钱的观念根深蒂固，所以它们非常珍惜时间，在生活中往往对时间都做了精心的安排和计划，并养成了按时赴约的好习惯。在西方，要拜访某人，必须事先通知或约定，并说明拜访的目的、时间和地点，经商定后方可进行。而中国人则属于多向时间习惯的国家，在时间的使用上具有很大的随意性，一般不会像西方人那样严格的按照计划进行，西方人对此往往感到不能理解。
3. 客套语方面的冲突
中国人注重谦虚，在与人交际时，讲求“卑己尊人”，把这看作一种美德，这是一种富有中国文化特色的礼貌现象。在别人赞扬我们时，我们往往会自贬一番，以表谦虚有礼。西方国家却没有这样的文化习惯，当他们受到赞扬时，总会很高兴地说一声“Thank you”表示接受。由于中西文化差异，我们认为西方人过于自信，毫不谦虚；而当西方人听到中国人这样否定别人对自己的赞扬或者听到他们自己否定自己的成就，会感到非常惊讶，认为中国人不诚实。
4. 饮食习俗方面的冲突
中华民族素有热情好客的优良传统。在交际场合和酒席上，热情的中国人常常互相敬烟敬酒。中国人宴客，即使美味佳肴摆满一桌，主人也总习惯讲几句“多多包涵”等客套话。主人有时会用筷子往客人的碗里夹菜，用各种办法劝客人多吃菜、多喝酒。而西方人比较随意，吃饭的时候，自己想吃什么就吃什么，他们通常会举杯祝福，但几乎不会用各种办法劝客人喝酒。
5. 教育理念的冲突
中国人比较注重孩子的学习效果，尤其是文化知识的掌握，而西方人却看重孩子学习的过程，认为孩子只要尝试了，结果怎么样关系不大。中国人习惯对孩子从小到大的人生经历中的每件事都进行干预，使其按照事先安排好的规划线路来发展。西方人非常重视孩子的自由发展、独立精神与人本化教育，中国的家长倾向于以大人的口吻和孩子说话，同样作为父母，西方人始终是用平等、尊重的心态和孩子像朋友一样交往。他们尽可能地让孩子在没有压力的状态下自然成长。
6. 个人价值取项的冲突
中国传统文化一向推崇无私奉献与团队精神，中国人普遍认为集体的利益高于一切，而西方文化则非常崇尚个人主义，西方人自我中心意识与独立意识很强，喜欢随心所欲、独立思考，依靠自己的能力去实现个人利益。例如：公司如果有一个紧急任务需要加班完成，中国人肯定是二话不说哪怕是通宵加班也要完成，而西方人会对此表示强烈抗议或拒绝，认为公司这样的安排很无理，侵占了他个人的休息时间。
7. 行为规范方面的冲突
中国人信奉“沉默是金”，认为沉默里含有丰富的信息，甚至“此时无声胜有声”，而英语国家的人对此颇感不舒服。在西方人看来，与人交流时，应该注视对方的眼神，保持眼神的交流意味着对彼此的尊重以及对谈话内容的专注。但是中国人好像并不太习惯说话时看着别人的眼睛，也不习惯于对方长时间地盯着自己看。
8. 非语言交际方面（如：身势语言和空间语言）
在西方一些国家中，朋友见面习惯用拥抱或亲吻来表示见到对方的激动之情，而中国人通常比较含蓄，仅仅用握手来表示。中国人看到年轻的父母带着可爱的孩子时，总是愿意抚摸孩子表示喜欢，而做父母的也为自己的孩子被人喜欢而骄傲。西方人，尤其是英美人对此比较反感，他们不愿意让他人抚摸自己的孩子。
二、如何培养日常生活中跨文化交际能力
1．提高跨文化意识
在中西方跨文化交际中，要不断提高跨文化意识，尊重对方文化，承认其合理性，以平等、友好的态度对待对方文化，并学会相互间理解对方文化与母语间的文化差异，逐渐适应并接受这种差异，学会将母语文化融入对方文化中，将对方文化融入母语文化中。为达到这一交际目的，应该积极地参与到中西方文化交流中，建立相互间的信任感、采取改变自我的态度，努力学习对方文化，努力适应对方文化，避免自我文化的优越感。在接受对方文化的同时，要努力排除母语语言文化的干扰，学会理解和接受对方文化的交际原则、思维方式和价值观念，学会将词语置于目的语文化环境和实际交际环境中理解其文化涵义和交际价值，注意进行目的语和母语词语的语言概念意义的对比。不仅要正确了解所学词语的语言意义，还要正确理解其文化涵义，学会在实际交际中正确、得体地运用所学的词语。 因此，中西方各国间在交流中由于各自的文化特色形成相互间的碰撞而引起某些误区，又通过相互承认、理解对方文化并相互吸收对方文化，在保留本民族传统文化的前提下，吸收外来文化，使各国间逐渐形成多元文化，以达到相互间的融合。
2、掌握西方文化背景知识
在中西方跨文化交际中，需要掌握更多的西方文化背景知识，如：国家概况、日常生活、个人交往、风俗习惯、价值观念等，注意母语与所学语言文化之间存在的不同点，通过对比的形式加深对所学语言文化的认识和了解，找出两种不同文化的差异，避免无意识地用母语的思维方式或观念套用目的语。注意区别母语与目的语在日常生活、词汇表达、身势语言、空间语言、时间语言以及观念、信仰、道德准则、行为规范等诸方面的差异。培养对跨文化交际的敏感性，避免出现交际误区，便可以提高跨文化交际的能力，从而成为跨文化交际的成功者。