国际营销中如何处理文化差异

Ⅰ 商务活动中文化差异的应对措施

文化具有相对性和普遍性，任何一种文化既是民族的又是世界的，具有两重性。由此文化可以分为本文化和泛文化，前者指人类群体创造出的，区别于其他文化的内容；后者是因为地理环境文化创造等因素存在于不同地区的共同文化内容。现实表明，不同的群体之间存在着文化的差异甚至文化的冲突，而从国际商务活动中的主体，基本上都来自于不同的国家、不同的群体、不同的企业、不同的个人还有其它组织，企业竞争的全球化必然会带来管理活动的国际化，而管理活动受人们的价值观、伦理道德、行为准则、社会习俗等各个方面的影响。
不同地区文化形成不同管理文化
当不同地区的文化相结合时，就形成了不同的管理文化和管理风格。在思维方面，中国人表现出来的一般是总体的、综合的、非线性逻辑的特征，注重对等级、对人或事的方面更侧重于人，对特殊性或原则性，这时候容易选取特殊性，而对于个人与集体则更注重整体的方面，这是中国人的文化方式。
所以，从文化上看，有很多的不同，在沟通方面，中国人的表现往往是注重人的、注重等级的、被动的、间接的、委婉的、内向的、学习的、注重过程的、注重和谐气氛的、注重给予和获取平等的方式。而一般说来，西方则表现为注重事的、注重合作的、主动的、公开的、外相的、教导式的、简明扼要的，注重具体相关事项的一致性，注重收益的方式。所以从这里我们可以看出，中西方文化在具体的几个方面都存在着非常突出的差异，甚至有时是相反的差异。这是文化差异的一个具体的研究成果。
文化差异是现实的存在，不同的文化在国际商务活动中要相互理解、相互尊重、相互沟通。文化差异对跨国商务活动中的沟通的负面影响主要来源于对文化背景迁移的忽略、个体的文化成见、民族中心主义以及缺乏共鸣等因素。国际商务活动中沟通的失误则在很多情况上是出于对文化背景不同的忽略，而要克服不同的文化环境对国际商务的不良影响，在文化协同方面获得国际商务活动的竞争力，跨国的文化管理是关键。
跨文化管理就要针对不同的企业、不同的国家之间存在的差异，选择合适的跨文化管理模式来克服文化差异所带来的冲突和不利影响，来消除不利因素转变为积极因素，获取文化协同的力量。通过对跨文化能力的培养，对不同的文化差异进行整合，促进不同文化的理解和融合，避免或者解决由于文化差异所带来的障碍与冲突。
在国际商务活动中要正确识别文化差异，积极开展文化沟通，避免和消除文化矛盾，进行文化之间的沟通和交融是进行跨文化管理的前提和条件。来自不同背景的商务人士彼此往来，并且正确认识跨文化沟通的重要性，提高对不同文化的理解，要理解别人的文化，也要理解自己的文化。对于自己的文化包括缺点和优点两个方面，包括它的现实和演变的规律，能够使我们比较深刻的认识文化的关联形成和它的现状。同时要积极开展和参与有关文化培训的活动，对提高跨文化的管理技能、促进对别人文化的理解以及对顺利开展国际商务活动都具有重要意义.

Ⅱ 针对中美文化差异性,在营销策略中要注意哪些问题

1. 针对你要推广的产品或服务，在不同文化的市场需要对价格、渠道、服务、做详细的市场调查，可依据大数据；

2. 避免文化冲突；

3. 所有营销活动都要或多或少包含美国文化；

4. 美国个人主义文化突出，因此营销一定是“定位”先行；
   

Ⅲ 国际市场营销中的文化因素及如何实现跨文化营销

一、在国际市场营销中,我国企业应考虑的文化环境因素主要有
1价值观——价值观念是一种信仰,它阐明什么是正确的,什么是错误的,或说一种总的偏爱。不同的国家、不同的民族,在价值观念上常常存在着较大的差异。价值观包含个人主义强度指数(IDV)、权利距离指数(PDI)和风险规避指数(UAI).如在美国,美国人的风险规避指数较我国国民要低,也就是说美国人更喜欢冒险和挑战。
2社会礼仪、仪式——在不同的国家内,会有一些不同的风俗习惯,这也是社会礼仪、仪式的一方面。风俗习惯是人类社会代代相传的思想和行为规范,也是消费者的一种消费形式。禁忌是风俗习惯的一种特殊的表现形式,成功的营销活动总是与对目标市场的消费者风俗习惯的了解、分析、研究相联系的。例如,不同国家的商人有不同的商业习惯和礼节,谈判的风格和礼节也各不相同。比如,美国人喜欢边吃边谈,所以与美国人谈生意多在餐桌上,德国人很注意体面,注意形式,但比较缺乏灵活性。在日本和新加坡,商业名片是通向商业交易的头等重要的人场券。递交名片时,应双手呈上,微微鞠躬,并怀着感激的样子欣赏一番。只有懂得了这些,才能带来商业交往上的方便。
3文化符号——文化符号的一个重要方面是语言,语言是思想、文化和信息交流的工具,要进入国际市场,就必须了解各国的语言文字,并掌握它,这对于沟通思想、掌握市场信息、做好产品介绍和广告宣传工作,有着重要的作用。例如,我国一些出口商品的主要顾客是散布于世界各国的华侨和华裔人士,因此商标标签上的文字应该避免使用简体字和拼音文字,否则顾客看不懂。此外,还应注意语言文字的翻译问题。翻译实际上是两种文化的交流,稍有不慎便可能出现错误。例如,美国通用汽车公司生产的“Nova”牌汽车,在美国很畅销,但是销往拉丁美洲却无人问津,原因是拉美许多国家都讲西班牙语。而“Nova”一词在西班牙语中译为“不动”,试想一下,谁愿意买“不动”牌汽车呢?相反,“Benz”和“BMW”这两个汽车品牌在翻译成中文时却翻译得恰到好处

Ⅳ 国际商务谈判中的文化差异

一、文化差异

(一)文化的概念

文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。

人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

(二)文化差异及其产生的原因

文化差异广泛地说，是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异(尤其是东西方文化差异)，导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的'是吃饭问题。

2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显着差异。

4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

(三)文化差异对国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。

在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：

(一)语言沟通技巧的运用

文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。

(二)非语言——肢体语言的使用

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈;而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。公务员之家

(三)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。

三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略

(一)做好谈判的计划工作

也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么;要了解什么阻碍了自己想要的东西;列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。

(二)克服沟通障碍

在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解;虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容;虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。

(三)掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧

不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务谈判过程中，文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等，往往被很多人忽略，而常常正是文化因素的影响，决定了商务谈判活动的成败。在进行谈判时，各个民族都是平等的。无论对手所处的文化环境看起来有多么不可思议或无法理解甚至荒谬，谈判时都应该彼此尊重。在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。

Ⅳ 国际市场营销为什么研究文化差异

国际市场营销，那是对外国人的营销的，当然要研究文化差异，以便根据消费群体的文化背景跟习俗有针对性地开展营销活动呀！

Ⅵ 国际商务谈判中，都有什么应对文化差异的策略

在日益全球化的商业环境中，许多商业谈判是在跨文化环境中进行的。这个时候，仅仅掌握一门外语是不够的，还要了解不同文化之间的差异，接受不同的价值观和行为规范。世界似乎越来越像一个大家庭，但事实上，由于文化差异，不同国家的人仍有许多分歧。他们用不同的眼光和不同的立场看待世界，他们对贸易目标的理解和表达方式也不尽相同。一般来说，每个人都不可避免地会把自己的假设、想象、偏见和其他文化特征带入商务谈判。

东方和西方的文化差异是基于不同的文化基本逻辑的普遍差异。例如，汉字是基于语言发展的象形文字，因此，单字的意思和一句话的意思都可以独立表达，而西方语言是符号，语音符号组合成的逻辑语言，所以，西方语言是执着的逻辑，我们表达时，讲究 "因为... 所以 "的逻辑表达，对方才能真正理解，从而避免产生歧义。

Ⅶ 国际市场营销与文化差异

国际市场营销与文化差异

文化差异确实使国际市场营销的活动复杂化，企业要在严峻的竞争型的全球经济中生存，就必须要能够制订实施并控制跨越文化的国际市场营销战略。这就要求企业的营销者们应努力架起跨文化差异的桥梁，促进走进国际市场的中国企业不断发展壮大。

一、企业面对的文化差异

(一)企业的国际市场营销将不可避免地受到文化差异的制约。首先，企业在吸纳东道国新员工后，必将面对公司内部的文化差异，如驻外经理与当地员工之间因文化不同而引起的矛盾。其次，企业的整个市场营销组合与推销方式都会受到文化差异的影响。文化差异是决定顾客的满意程度、忠诚感的重要因素，与此同时，企业与东道国的批发商和零售商之间的关系，也会因文化的不同而受到影响。再次，现代企业一般都在经营过程中形成了自己的销售与谈判模式，在东道国的文化背景下，企业的这种模式会受到相当大的冲击。

(二)文化差异将在企业营销工作中广泛存在，并在一定时期保持稳定。由于文化是长期的历史的产物，各个地区的文化都具有相对的独立性，所以，企业不能期望东道国的文化差异会在短时期内消除。文化的演变是一种漫长而缓慢的过程，并且，任何一种文化不论怎样变化都不会与另一种完全一致。因此，文化差异将是现代企业市场营销国际化后不可回避的问题。

二、文化差异对国际市场营销的作用

国际市场营销中的一些大的失误通常都源于营销人员下意识的民族优越感，特别是他们认为，外国人虽然讲不同的语言，其想法与行为同本国人也差不多，以致于他们的行为在与国外民族的交往中受到扭曲。文化差异对市场营销的作用是不可忽视的，它可以影响国际市场营销的一系列战略决策：选择目标国家市场，细分市场的划分，执行何种产品策略和其他营销活动的策划。既然文化差异对国际市场营销的作用如此之大，那么我们必须研究为什么会产生文化差异以及它究竟是怎样对国际市场营销发生作用的。

文化对于市场营销的作用主要是从谈判、产品、价格、分销和促销策略等方面表现出来的。跨越文化的谈判是国际市场营销活动的重要组成部分。所有贸易谈判必然涉及共同利益和互相冲突的利益。因此谈判要求双方清除他们相互冲突的利益，心甘情愿地携起手来弥合他们的分歧。但是任何时候一个信息跨过国界就潜在着一种因巨大的不知觉的文化差异造成的误解，最终导致谈判的失败。因此加强跨文化交流在商贸谈判中已显得十分重要。

文化差异对市场营销组合策略的作用也十分明显。对于有着不同价值观念的外国文化，它影响人们形成对商品的独特的要求。任何公司如果忽视他们的要求，盲目地制订他们的市场营销策略都会遭到失败。例如，由于日本民族的勤奋精神，使日本人形成很拘泥于细节的传统。在日本市场，衣服夹里的式样，器具底部的做工，焊接背面等等，这些方面在日本市场是很重要的。外国的产品由于对细节方面的不注意，所以在日本市场很难打开销路。

三、适应文化差异的国际市场营销对策

从具体的现实状况考虑，如果我们想要文化差异对国际市场营销的负面影响降低到最低水平，就必须唤醒我们的文化意识。只有当我们与拥有其他文化的.人们进行文化交流时，我们才能察觉出文化的差异以及在这一差异中表现出来的我们自己文化的独特性。所以，我们必须学习其他文化和它们与我们文化的区别，从而顺利地进行跨文化交流。

第一， 学习东道国的语言，增进文化了解。获得对某种文化差异感受能力的唯一途径可能是在东道国短期生活一段时间，以学习它的语言。有关东道国语言的知识是观察东道国文化的“窗口”，因而如果以东道国自己的声音与他们交流能降低相互理解的壁垒。一个营销人员如果越接近某种文化，他一般都会在这种文化前景下获得成功。所以，对于长期驻外的国际营销者来说，学会当地的语言无论从专业还是社会的角度讲都是很重要的。

第二， 从文化境遇中学习，缩小文化差异。当经营者接触到某一种外国文化时，一般都会产生一定程度的迷茫、不知所措和情绪波动，可称之为文化冲击。经营者如果能比较快地了解东道国的文化和非文字行为，他就能较快地克服文化冲击。而最佳的学习途径就是集中应付文化境遇，特别是那种在处理营销事务过程中频繁出现的境遇。营销人员可以从对自己提出并回答下列问题而加深文化理解，在各种文化境遇中应付自如。牗牨牍关于这种文化境遇，特别是贸易惯例，我知道些什么牵牗牪牍在我看来东道主们的观念又是怎样的牵他们是尊敬知识还是旧的经验牵牗牫牍怎样将这些观念和态度与我们自己的文化习惯联系起来牵牗牬牍在与东道主们进行成功的交流时我需要什么样的理解力和技艺牵营销人员要学会搞清楚不同文化背景下的人们的行为的涵义。换句话说，就是他能适应各种文化境遇，最终达到跨文化交流，缩小文化差异，为他制定营销策略，采取营销措施打下良好的基础。

第三， 有效的跨文化培训。在一项对跨文化培训研究是否有效的研究所进行的全面调查表明，有占绝对优势的证据支持这种培训促进了跨文化交流技能的提高，并导致了更高的工作绩效。比如，在未经培训的企业中，每牨牥牥名派往沙特阿拉伯的美国人有牰牳人提前回国，因为他们无法逾越文化隔阂。但是，壳牌石油公司对派往沙特阿拉伯一家石油化工公司工作的牳牥牥名员工进行了事先培训，结果只有牫%的员工无法适应文化的调整。这项研究证明了跨文化培训的价值，研究尤其发现，无论受过哪种方式培训的员工，都比没有受过培训的人出色。

Ⅷ 如何认识与处理国际商务谈判中文化差异问题

如何认识与处理国际商务谈判中文化差异问题
国际商务谈判即在国际商务活动中，不同国家之间的商务活动主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称，是国际商务理论的主要内容和核心。
某些角度上讲国际商务谈判具有如下特征国际性、跨文化性、复杂性、政策性和困难性，就跨文化性而言不同国家和地区的谈判谈判主体来自不同的地域，代表着不同的文化背景和文化环境，体现不同的价值体系，存在政治、经济、思想等多方面的差异，如果谈判中处理不好文化差异问题，势必对谈判造成不良影响。
那么，如何处理国际商务谈判中的文化差异呢？
首先，要了解谈判客户的企业文化背景和个人爱好兴趣，找出双方文化差异所在。这一过程主要在谈判前的准备阶段完成，谈判准备工作主要包括:了解谈判背景,对谈判双方和当前形势进行评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略等。通过对谈判背景及谈判前双方的寒暄能够从总体上把握文化差异，这样做能够做好必要准备以应对谈判种可能影响谈判顺利进行因素，节约谈判成本。当然找到文化差异所在更能了解对方的价值观，为谈判的顺利进行奠定基础。
其次，要却处理谈判中的文化差异，谈判中必须采取适当的交流方式，尽量较艺术的表达出自己的思想，这就要求针对不同的文化背景的谈判主题采用不同的谈判方式。例如同西方人谈判，要采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。而在东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或是支支吾吾以示为难。要把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，尽量避免摩擦，追求友谊第一，长久合作。
再次，谈判后要针对文化差异搞好后续交流。谈判的顺利进行并不代表双方交往的终结，更多的还需要进行后续交流，深入了解文化差异，继续寻找利益共同点，有的放矢，为再次合作奠定基础。
同时，针对国际谈判中的文化差异还要讲求一些策略，由于谈判双方都想获得自身利益的最大化，利益冲突难以避免。此时，只有采取有效措施解决问题，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1、注重换位思考，谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，可以尝试以下几种措施来处理问题：不妨站在对方的立场上考虑问题、不要以自己为中心推测对方的意图、相互交流彼此的见解和看法、寻找机会采取行动化解冲突、要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意、在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。
2、创造双赢的解决方案，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在，而共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。
3、借助客观标准解决利益冲突，在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。但基本原则应该是公平有效的原则、科学的原则和先例原则。
国际商务环境复杂多变，只有掌握文化差异，更好的处理文化差异，才能争取到谈判的主动权，获得最大效益。

Ⅸ 如何应对国际商务谈判中的中西方文化差异

在谈判中要主动地了解中西方谈判差异,发现导致彼此误解或对立的真正原因,想方设法找到建设性的沟通渠道,促进谈判向成功的方向发展。首先,加强跨文化的谈判意识。国际商务谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判,有时意识不到的不同文化规范的力量可能会削弱有效的交流。因此,在国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。在正确的谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。
其次,敏锐洞察谈判对手文化准则、社会习俗和禁忌。在进行国际商务谈判之前,谈判者一定要尽可能多地了解对方的习俗与禁忌,以避免因不知道某些特殊讲究而致对方不快甚至影响谈判的进程和结果。如中国认为吉祥的“四六成双”的“四”,在日本特别忌讳。我们视为珍贵吉祥的大象却被英国人当成蠢笨的象征,与他们贸易时,商标和包装上要尽力回避大象图标。所以在谈判中深入了解他者文化非常重要,切忌把自己的价值理念体现在产品中。
再次,理解和容纳不同的文化,克服文化偏见。尽管人们一般都意识到文化差异的存在,但在谈判中还是会有意无意地用自己的标准去解释和判断对方,而忘记事实上不同甚至截然相反的商务文化。因此,在国际商务谈判中,首先要摒弃民族中心主义,克服文化偏见,切忌妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,这样很容易引发尖锐矛盾。当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重和包容相异的道德规范和风俗人情,尽量站在对方的文化角度去观察事物,站在对方的角度去看待问题。另外,我们还要避免文化接触中的刻板印象。两种文化的差异是就整体的倾向而论,讲的是共性,而非一概而论。然而个性的差异必然存在,不可忽视。刻板印象会禁锢人们的头脑,使其失去应有的敏感,不利于跨文化交际的顺利进行。
最后,克服沟通障碍。由于双方文化背景的差异,一方语言的某些表述难以用另一种语言来准确表达而造成误解,这在商务谈判中也不鲜见。国际商务交流中翻译显得尤为重要。此外,受职业习惯、教育程度以及某些领域的专业知识所限而造成的一方未能准确理解甚至误解另一方所提供的信息内容,也是阻碍双方有效沟通的重要障碍。因此,在跨文化交流中,必须确保准确传达双方的意图和信息,以免双方因误解而使谈判陷入僵局。
总之,国际商务谈判与文化沟通密不可分,文化差异将是中国企业走出国门和外资企业进入中国市场所面临的极大挑战。谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题,积极地顺应和调适文化差异,从而实现跨文化谈判的成功。