做农资的如何培训事业文化

‘壹’ 如何维护农资行业的健康发展

供销合作社系统销售额有所下降

农资是农业生产资料的简称，指应用于农作物生产，以保证农作物生产过程顺利进行的各类物质材料。其范围包括化肥、农药、种子、农膜、农业机械等。其中，化肥、农药、种子为最传统、最主要的投入品。

供销合作社系统农资企业是我国传统的农资流通主渠道，至今仍是农资流通的主导力量。全国供销合作社系统充分发挥供销合作社独特优势，在实施乡村振兴战略中积极作为，紧抓中央部署全面深化改革重大机遇，围绕中央关于充分发挥供销合作社在农业社会化服务和农村流通重要作用的要求，在成为农业社会化服务的骨干力量、农村现代流通的主导力量。2019年全国供销合作社系统实现销售总额4.6万亿元。

‘贰’ 对于一个初学者来说，如何经营好一间农资店

开农资店必须具备一定的经营之道，像如何进货和打开销路等。由于农资不同于其他商品，其好坏直接关系到农民的切身利益，因此经营者还必须学习农资知识，严防进到伪劣农资。经营者可以向其他农资经销商取经，也可以订阅一些与农资有关的报刊进行学习充电。做农资店生意涉及许多方面的关系，如工商、税务、质检、农业等部门都需要经营者与他们打交道，同时进货、销货等也要与人打交道。因此，建立良好的人际关系，对于经营者来说是十分重要的。

‘叁’ 农资该怎么做，有什么好办法好思路

首先，经营方式要进行转变。随着国家土地流转政策的出台，各类农业合作社、专业协会的出现，种植大户的增多，农民科学种田水平的提高，使得团购成为农资行业一个新的关注点。团购对经销商来说也是件求之不得的好事，可以在短时间内为自己敲定一笔数额较大的交易。但要应对团购，就必须改变经营模式，把握住目标客户，选择好适销对路产品，选择代理那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品，同时还要薄利多销，让利于民，加大向厂家采购产品的数量，降低进货成本，改变粗放的管理模式，精打细算使成本最低化。
销售战术也要进行转变。销售战术是非常重要的，你要在对现代农民心理了解的基础上，改变你的销售方法。比如说农民的从众意识强，只要哪种农资产品有人买或者买家多，那必然会带来另一部分农民的蜂拥而上，你看一个村子说到哪个农资店都到哪个农资店，说买什么品牌的化肥都买同样的品牌，农药、种子也是如此。培养意见领袖。在每个村子里，都会有那么几个乐于传播信息、较有威信，比较受大家信任的人物，如村干部、科技种植先进户、致富能手等，这部分人可以被称为村民的“意见领袖”。终端零售商应该有目的地培养这些农民信任的公众人物为自己的口舌，让这些“意见领袖”为产品销售做宣传。在农民遇到发生病虫草害的情况时，免费为他们提供药品供他们试用。有了这些细节上的实惠与好处，他们自然而然就会在平时的言语中为这些产品做出不错的口碑宣传，这样终端经销商就等于为自己培养了免费的产品推广员。而这些意见领袖说出来的话，也往往比零售商本人更具有说服力和号召力，从而拉动终端和产品销售。还有的农资商利用从众心理，在自己的门店做个吸引农民看的小黑板或者利用小广播或者免费让农民来店里上网，阅读科技报纸等手段招揽很多农民来店里，让农民自觉不自觉地随着他人来而来，随他人的购买而购买。
通过示范田来招揽农民。还有的厂商通过示范田来招揽农民。所谓的示范田效应就是在产品经销区域内的一个村或几个村选取不同的地块做产品示范或实验，平时可以免费提供农药、化肥等供试验田的农民试用。当他们发现这些产品对发生的病虫害的确有用时，他们就会深信这些产品是好产品，那么他们自然会选择购买，销量和效应自然会随之提升。作为农资商，要转变经营态度，经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源；要深入到田间地头，亲自查看病虫草害发生的具体状况，对症配药，迅速解决问题；

‘肆’ 农资经销商如何管理好业务员

前段时间，笔者随项目组到陕西、广西等地做关于有机肥的市场调研，接触了好多农资经销商，有一些做得比较大的经销商都反映做生意做得很累也不开心，问及原因，市场环境恶化是一方面，更重要的是在业务人员管理上花费了大量的心血，但效果很差，用一句话概括是“优秀的留不住，留住的不优秀”。业务人员管理不好就意味着没人帮着自己赚钱，经销商老板当然要累心乃至不开心了！ 如何管理好业务人员呢？这其实是大多数农资经销商的困惑。市场是经销商的生存之本，而业务员在开拓市场中起到了举足轻重的作用。好的业务员使公司赚钱，不优秀的业务员将是公司的负担。笔者认为，农资经销商在业务员的管理上，切实抓好选择、培训、考核、薪酬、福利、激励、使用、培养提拔这八大环节尤为重要。 一、关于业务员的选择： 1、决策能力。市场竞争的加剧，使业务员面对的市场环境更趋复杂，对市场反馈的及时性提出了更高要求，这就需要业务员具有根据竞争、客户等状况，结合公司资源状况及时科学的做出决策。 2、信息收集能力。营销就是发现需求并满足需求，来自市场一线的信息往往是最真实的，这就要求业务员具有做好市场情报工作，收集消费者、经销商、终端、竞争对手等各方面信息，乃至行业、技术面的变化与走势。 3、市场分析能力。任何活动和方案的制定，拍脑袋、凭感觉带来的损失和风险是巨大的。现代市场活动需要用数据说话，在理性分析基础制定方案，这就需要业务员掌握必要的分析工具，具有市场分析的能力。 4、上下沟通能力。在过去我们发现一些业务人员喜欢与客户沟通，不喜欢与上级汇报工作，或者喜欢与上级汇报，不喜欢与客户或下级业务人员沟通。所以农资业务员要具备沟通的能力，突破自己心理上难与上级沟通的鸿沟，能够在组织中将自己的想法传递给需要表达的人。 5、计划的能力。业务人员需要对客户拜访、市场推广、促销活动、市场管理等做计划。计划能力的高低是衡量业务人员素质的重要标准，能够保证工作的有序进行，能够很好地执行公司的相关政策和决议。 6、市场及客户管理能力。传统的业务人员往往被经销商牵着鼻子走路，盲目地满足经销商提出的不合理的要求，致使公司处于被动的局面。新型业务员对市场有清晰的认识，能够指导经销商开展市场推广工作，为经销商带来除物质利益外的过程利益、关系利益，他们能够获取经销商的支持和认同，经销商愿意配合其工作。 二、关于业务员的培训 说起培训，大家都不陌生，有的企业培训举办的还挺多。具体的培训人员可由老板、老员工、厂家的业务人员和专业培训师担任，培训以目前所涉及的商业项目和行业市场为内容，以实用性为基调，让新员工感到有知识和技能的收获，便于其上手工作。但是，在新型业务员行为组织里培训体系的一个最大特点就是系统性，从内容上来讲，主要包含以下五个方面： 1、企业文化培训。只有真正理解并认同了企业文化及企业经营理念，才能真正融入到企业销售团队。 2、产品知识的培训。之所以要进行专业知识的培训，就是让业务员不仅要知其然，还要知其所以然。首先是本公司经营的产品，比如销售复合肥肥，就要求业务员知道复合肥的配方、含量、特性、卖点、生产工艺、使用方法、销售价格等。其次，是竞争对手的产品，包含以上诸方面，并能很好进行比较。 3、营销理论知识培训。变化是市场永恒的话题，业务员必须清醒地认识并努力地到这种变化，从而永远保持积极、主动的态势，这就需要业务员具有系统的营销专业理论知识作后盾，一旦市场格局发生变化或是自己换了一个不同的行业，也能从容应对。当今市场竞争已经离不开现代营销理论的指导，这些理论包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。 4、销售技能与技巧。一个业务员必须掌握推销技巧、沟通技巧、谈判技巧、公关技巧、客户拜访技巧、服务技巧、客户诉怨处理技巧等。日本保险业务员原一平五短身材，形象“对不起观众”，但是，其最终成为亚太地区百万圆桌会议MDRT的会长，被誉为推销之神、保险之父。正如原一平所说：“一个顶级的推销员是什么都可以推销的，关键在于技巧的掌握。” 5、具体业务的培训。业务员具体业务环节包括对企业经营政策的理解、产品的管理、经销商的管理、市场的管理及市场信息的管理等方面的内容。 6、心态激励培训。一个业务员掌握了营销的技术和方法，如果他不愿意做，他恐惧、害怕，他回避，他不想做，他认为他做不了，那么，这个业务员就不能充分发挥其潜能，取得奇迹。 三、关于业务员的考核 1、每日一小报：主要是对业务员的每天的工作安排进行考核，一般是业务员自己考核自己，经理抽查为辅。抽查的重点是业务员是否充分利用工作时间开拓市场和维护市场。 2、每周一总结：主要是考核业务员对老客户的维护情况，对开发新客户的数量及质量进行考核；并且对工作进行指导，对市场情况进行讨论。关于老客户的维护应该做到两到三天访问一次，联络感情；中小客户应一周内联系一到二次。访问客户时可以采用表格的形式来访问客户，访问客户时必须了解到以下问题：现在产品质量和使用过程中是否存在问题？现在的存货量多少？平均每天的使用量是多少？等等。 3、每月一计划：业务员对本月的工作进行数字化的总结，对下个月的计划用数字化表述出来，包括基本任务、工作方向目标、工作量等。经理通过工作计划进行引导和纠正。 业务员的其他管理和引导细节这里就不一一列举了，工作中可以不断的总结和创新。 四、关于业务员的薪酬 当前经销商给业务员的薪金结构为：月基本薪金+月度销量考核奖金+年度奖金。在比例设置上，大多底薪较低，月度总收入中销量奖金比重差不多要过半，年终奖金颇为丰厚。经销商的考虑是，底薪只是个基本的东西，大头儿在销量奖金上，业务员为了确保一定整体收入就得拼命去干活。如果把底薪提高了，降低奖金，业务员就会偷懒。年终的大红包对业务员也是个制约，万一中途出点什么状况，有个抵扣的东西。员工与经销商双方从不同角度对年终奖金的思考导致了不同的行为后果，在许多方面埋下了隐患。业务人员为获取当月销量奖金往往会采取一些短视的办法，通过损耗渠道质量、损伤经销商名誉来换取当月奖金，长此以往，经销商的网络质量必然下滑。 比较有效的业务员薪金结构应该是：月基本薪金+月市场建设奖金+季度销量奖金+年度考核奖金。确立当月基本薪金后，当月重点考核该业务人员在市场建设方面所做的工作，例如客户的开发与回访的频率，出现问题的及时处理、客户管理、促销活动的执行等。市场建设类工作在当月可能对销量产生不了直接影响，所以再对该业务人员的本季度累计销量进行考核奖励，让业务人员感觉到前期市场建设所带来的回报。当月市场建设加上季度销量的良性循环，促使业务人员的思维方式向长远性与整体性提升。 五、关于业务员的福利 很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品，要发也只是把仓库里的损耗品发一点儿，或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品，折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意，福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外，发福利可以迎合业务员的单位自豪感。另外，老板可以定期到业务员的家里拜望一下他们的父母。这样做不仅能提升业务员的归属感，还可以杜绝隐患。许多经销商不知道他手下工作了几年的业务员家住哪里，发生卷款外逃事件也就难免了。 六、关于业务员的激励 激励的方法有多种，即不能够单纯地搞精神激励，也不能搞单纯地搞物质激励。仅仅精神激励是愚弄下属，仅仅物质激励是坑害下属。作为一个经销商必须将精神激励与物质激励结合起来系统运作，才能够收到良好的效果。老板的艺术性之一就是善于激励人，用愿景激励使人感到有“奔头”、用正确评判激励使人感到很公平，用榜样激励使人感到有参照系，用荣誉激励使人感到受到尊重，用逆反激励使人感到有压力，用许诺激励使人感到一诺千金的份量，用物质激励使人的物质需求得到满足，用感情激励使人感到温暖，用晋升激励使人更加严格要求自己，用危机激励使人居安四危不断奋进。 七、关于业务员的使用 1、业务员组合。由于新业务员普遍缺乏销售经验，对业务的办理也不熟悉，而老业务员的素质也有高有低，为了让新业务员尽快熟悉业务，进一步提高业务员整体素质，所以就应对业务员的使用有一个合理的搭配，以形成一种较强的业务员队伍组合。 2、合理分派业务员。应针对不同区域市场的大小、开发程度的难易、距离的远近客观地分派业务员，这样业务员较容易熟悉当地的市场环境，也可节省人员开支等费用。 3、坚决封杀无故长期拖欠企业货款、屡屡违反市场秩序及勾结不良客户共同侵害企业利益的业务员。 八、关于业务员的培养和提拔 企业对业务员的培养和提拔至关重要，此举可提高业务员对企业的忠诚度，增加企业销售队伍的稳定性和连贯性，也可为企业储备大量的营销专业人员。 1、定期培养和提拔制度。 2、优秀业务员的定期培训和进修制度，给业务员提高自己能力的机会。 3、对新业务员的传帮带制度。 总之，在农资行业中业务员的管理问题始终是经销商管理中突出而又迫切的问题，只有对业务员在工作中出现的各种问题都管理好了、解决好了，各种关系都理顺了，才能真正创建一流销售团队，那么企业的销售工作就成功了一半。 作者简介： 刘省平，生于1970年代末。实战派资深策划人、广告人，西安左右农资营销管理咨询有限公司高级咨询师。

‘伍’ 怎么做好农资业务员，开发客户

‘陆’ 怎么样做好农药销售

如何才可以做好一名优秀的销售员也简单也很困难哦.第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解.
五步
一。 打招呼（目光，微笑，真诚）
二。介绍自己（简单，清楚，自信）
三。介绍产品（把产品放在顾客手上）
四。成交（快速，负责，替客户拿主意）
五。再成交（多还要更多）
八点
一。良好的态度
二。准时
三。做好准备
四。做足八小时
五。保持地区
六。保持态度
七。知道自己在干什么，为什么？
八。控制..
要有系统的知识体系作为理论基础，
要有强有力的执行机构，
做的比别人更好，更多，
脑子要够快
现在的竞争是脑力运动的竞争，不是力气，不是勇气，不是胆量，不是运气，
要的是脑力的实力，

‘柒’ 如何迅速做好一个农资销售员

农资营销人员如何经营自己

在当今商品生产过剩，竞争白热化的市场经济大潮中，营销可能是出现频率最高的词汇之一，大到一国政府，一座城市，小到一个组织或者个人，无论是赢利机构或者是非赢利机构，都加入了营销的行列，都在通过各种手段，使用各种方法，整合各种资源经营发展自己的实力，以期在激烈的竞争中立于不败之地。

农资营销人员是随着我国农用化学工业的发展而不断成长和壮大起来的，在农资业产能过剩，产品同质化越来越严重，买方市场业已形成的情况下，这支队伍在农资业的运营过程中的作用也显得越来越重要，农资营销人员的素质和市场业绩表现在一定程度上可以左右一个企业的生死存亡。在这种情况下，一方面农资企业加大了对营销人员的培训和投入力度；另一方面，作为营销人员自己又该如何提升自己，充实自己，经营自己，以期在较短的时间内，实现自身价值的最大化呢。笔者觉得是不是从下面两个方面来考虑：

一、加强自身建设，不断提高自身的专业技能和业务素质

职业营销员必须具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负责的态度开展工作。把爱心献给客户，把信心留给自己，用热心从事销售，用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素质：

真诚：真诚是营销人员的最基本的素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户的信任，或者只能暂时骗得客户的信任，最终还是会失信于人。

忠实：对企业的忠诚感，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名，行谋取私利之实，永远不会成为一名成功的营销人员。

机敏：营销过程中，机遇无所不在，同时变数也很多，所以营销人员必须具备面对复杂的情况，能够迅速作出判断并及时采取对策的能力。

创造力：营销是一种技巧，是一种艺术，这些技巧和艺术更多来源于个人的独创。

博学：只有虚心好学，处处留心，事事留意，才能具备广博的知识和健全的知识结构。

热情：对本职工作充满热情，坦诚友善，积极乐观。

礼貌：以礼待人，是创造良好的人际关系的基础，无疑，彬彬有礼，具有绅士风度的营销人员会给客户留下更深刻的印象。

勇气：成功的营销人员能保持必胜的信念，不为困难吓倒。在陷入困境时能保持乐观和自信。

进取心：对自己所取得的成绩永不满足，时刻以高标准激励自己，不陶醉于已取得的点滴成绩。

勤奋：一分耕耘，一分收获，在营销过程中付出比别人更多的努力，就会取得更大的回报。

二、营销人员要积累人气，把握人脉，整合各种资源为我所用，才能在错综复杂的营销环境中不断的锤炼自己，发展自己和完善自己，使自己在竞争激烈的市场环境中胜出。营销工作是一种综合性很强的工作，要做好一件事情，需要多个部门和单位的通力合作和密切配合才能圆满及时的完成，在今天这个“快鱼吃慢鱼”的市场大环境下，尤为重要。

在企业内部，作为一个营销人员所涉及的相关部门有：市场部，生产部，财务部，研发部，物流几乎企业的绝大数只能部门，作为一个营销人员务必与这些部门搞好关系，不然在关键时候，任何一个相关部门给你“来一下”，轻者会失去一担买卖，重者可能让你失去一个客户，甚至退出一方市场。

在企业外部也同样涉及到诸多单位和机构，对营销人员来说，最重要的应该是客户，维护现有客户，开发潜在客户，提升客户的满意度，提高客户的忠诚度，这些都是营销人员的首要任务，没有客户资源的营销人员，那是最大的失败。和营销人员相关的其他利益机构还有广告公司，媒体，政府农业和经济执法部门，农业科研和推广机构等等。总之，只有和方方面面的关系协调好并维系好，才能持续并稳固地提升自己的业绩，使自己得到持续有效的经营。

‘捌’ 开办农资店需要办理哪些证件，或者接受哪些培训

具备一定面积的场所和人员，办理工商营业执照，即可经营化肥农资。为了掌握有关法规和技术，更好地服务农民，最好参加农资营销员培训。
开办种子经营门店应当符合新《种子法》（2016年元月1日施行）第三十八条关规定，具体条件如下：
专门经营不再分装的包装种子的，或者受具有种子生产经营许可证的种子生产经营者以书面委托代销其种子的，不需要办理种子生产经营许可证，但应当在办理或者变更营业执照后十五日内向当地县级农业、林业行政主管部门备案。还应当具备下列条件：一有取得农民专业技术资格证书或者具备种子专业知识的人员；二有必要的种子保管条件。且应当有固定的营业场所。专门经营不再分装的包装种子的，购进种子时应当与具备种子经营许可证的种子企业签订购销合同；受具有种子经营许可证的种子经营者委托代销其种子的，应当与委托方签订委托代销合同。

‘玖’ 农资经销商如何才能打造一支能够“带货”的队伍

农资经销商销售如果还是往年那种单纯拿货下乡、培训销售的老套路，那么你会发现越来越不好卖了。这里有几个原因，一是农资经销商越来越多了，众多人抢占一个市场，同吃一块蛋糕肯定有“狼多肉少”的感觉。二是专业的农资经销商越来越少了，更多的是用“抢”、“放”、“堵”的方式来硬性销售，在农户处的口碑越来越差，当然卖了一年，第二年就不好卖了。三是准备长久做农资销售的经销商变少了，精英经销商抢占了80%的市场，其它经销商不谋发展，只看眼前利益，结果不言而喻。

那么农资经销商如何打造一支能够“带货”的队伍，也就是如何打造一支能出货的队伍，应该从以下几方面来考虑。

4、团队队员利益的分配及团队协作。

农资销售做得好不好，一个关键因素在于业务人员的利益分配是否合适，以及团队协作能力强不强。

农资销售的渠道其实基本一样，县乡村三级或者县村两级，这就是农资经销商的业务人员。前面我们强调了对于业务人员的培训要加强，让他们懂得农资经营的规划是什么，不仅是挣到钱，而是在长久地挣到钱，怎么挣？必须得讲清楚，不然你给他多少的利益都不会长久。

比如说我们在销售过程中，一吨肥料给业务人员200块钱的利润，但也会有人给他300块钱，这种恶性竞争只能会让农资经销商自身的利润空间越业越小，而导致最终的解体。我们要在产业链的前提下给他们更多的挣钱方式，比如与粮食收购挂钩，给用了肥的老百姓保证一斤多少钱的市场涨幅，经销商还分配给业务人员多少钱一斤的收粮提成，这预先是与粮站谈好的，也可以在利润分配上偏重于一方面，比如把肥料利润一部分让利到收粮上来。方法有多种多样，能保证业务人员的利润，只能多不能少，这样才能有效地使业务人员越干越有精神，不会随意离你而去。

5、与农民的黏性。

好些农资经销商做的业务从某方面来讲并不叫业务，比如说招呼也不打，直接将肥料、种子垛到了农户家院子，有的因为用谁家的肥料种子没用他的还跟农户和其它经销商结下仇人，这都是不可取的，肯定做不大，但对于行业的发展是有恶劣影响的。

我们需要在农资各方面形成一种联盟，咱卖肥料，农户需要种子咱可以做个推荐，有了病虫害了可以推荐谁的农药，卖农药的去解决病虫害，需要什么肥料，可以针对性推荐谁家的哪款肥料，这绝对能促进农资市场的良性发展。

与农民产生黏性，最重要的是让百姓产生依赖感、信任感。这并不是动动嘴讲一下的问题，而是真的要从处理问题中来取得。比如我们销售肥料，地里出现问题了，一般都会找种子的原因，卖肥料的也完全可以去了解一下，跟肥料有关系没有。正面地应对问题反而会使农户产生对你的信任。

以上简单讲了一下农资经销商如何打造一支好的团队，好的团队不仅能直接卖货，更能被动卖货，能让农户找上门来买或者指定买，那肯定不仅是产品过硬，农户对经销商及业务人员的信任才是主要因素。

农资人实录祝各位农资经销商有大局意识、长远意识、注重培养队伍服务性，生意一年比一年强。

‘拾’ 应该怎样经营农资店

1.勤于观察。仔细研究一下你所处的地域情况，土壤缺失那类型营养因素，掌握农民生产上的一些习惯，对于哪些农作物资料感兴趣，你所经营的项目尽量与之衔接，投其所好，这样易于成功。比如，当地玉米是大宗作物，你在进够优质种源时，也要捎带点稍微逊色一些的品种，放在店面柜台上，这样做符合农民的对比习惯心里，而稍差一点的品种放在好的品种跟前，实际上是为好品种起了垫衬作用，更易于好品种的销售。

2.优质廉价。别以为农资商品在销售旺季抬价是个行业习惯，即使你有再好的货源，因为农户在常买的商品价格上是很敏感的，在你的价位前不会急于掏钱，他们往往会再去别的地方探寻，所有高于别人家只会将顾客送到别人家，只要在确保盈利的情况下，相反应该略低于同行，明白“三分利吃饱饭”的道理，也是日后换来稳定客源的重要保证。

3.延伸服务。对于上门来的需求，即便自己店面没有，也不要轻易说出“没有”之类的话让顾客失望，要将顾客的需求一一记下，分析自己所缺品种的原因、销量、范围等等，便于日后再进够货源时做以参考。再及时替他们买回，如此看似于己不相干的做法，实际上是对于上门的客源做了最大限度地热忱挽留，也将自己店面货源齐全的概念进行了扩散，又是店面经营的一种有益延伸。

4.诚实守信。记住，开农资店你赚的是顾客的回头钱，所以，诚实守信是经营的起点，无论是价格，还是品质一定不能马虎和欺诈。

5.延时营业。在农村开店，由于农民生产上的习惯，通常购买往往是非正点时间，早晨下地前、傍晚收工时，甚至突然在使用过程短缺时，都是他们购买的时间。如果是在一个地域同时有别家同行的情况下，你的延时经营会避开同行开门的时间，赚取时间差中的利润。