互惠如何影响在生活中的决策

‘壹’ 影响力法则2-互惠原则

互惠原则讲的是别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。因为互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在我们的文化中十分普遍。所以互惠原则可以用作获取他人顺从的有效策略。

1、互惠原则在我们身边的案例

互惠原则可以用在我们生活的方方面面，当你帮助了别人，别人会记得你的情，以后会想办法偿还给你。最近在网上看到一个成功的商人谈论做生意，他说自己积累人脉的方式很多情况下就是吃饭他买单，逢年过节总会送礼。

记得有一次我们公司楼下开展销会，来了很多的商家参展，我观察到了一家卖葡萄酒的商家生意非常火爆。为什么呢？因为他们放了很多试喝的纸杯，商家不断地当场开酒，热情地招呼过往的顾客免费试喝。当顾客喝了他们的葡萄酒后，就会产生亏欠感，如果味道还不至于太差的话，大多人灶判都会选择购买一些。

还有一个案例是我的同行公司，他们在刚开始进入市场的时候，为了打开市场，就把产品免费放在客户那边试用。要知道这款产品的价值不菲啊，价格在2－3万元。可就是因为他们的这项举动，一举打开了市场，后来他们的产品在市场上取得了非常大的份额。

2、需要注意的2个方面

（1）互惠原理适用于强加的恩惠。 不管接收人愿不愿意接受，如果他接受下来了，他就会产生亏欠感，从而想要回报。

（2）互惠原理可以触发不对等交换。 收到的大于付出的。因为亏欠感让人很不舒服，另外接受别人的恩惠但不去回报的人，是不受社会群体欢迎的。

3、互惠式让步

互惠原理的一般性规则－别人如何对待我们，我们就会如何对待他们。这个规则造成的后果之一是“面对接受善意，我们会感到有义务要偿还。”另外一个后果是“ 如果有人对我们让了步，罩烂我们便觉得有义务也退让一步。 ”

我们可以把“率先让步”当成一种高效的顺从技巧来使用。书中作者称之为“ 拒绝－后撤 ”术，也叫“留面子”法。

具体的使用方法是先提出一个大一些的要求，这个要求对方保证会拒绝的，然后再提出一个稍小的要求，这个才是你真正的目标。简而言之就是“先提大要求再提小要求。”其实这个方法结合了对比原则和互惠原则。 需要注意，最初的大一些的要求不能是极端不合理的，否则会产生负面效果。这个最初的要求稍作夸张即可。

例如，我们经常会看到有的推销者在被客户拒绝购买后，要求客户帮他推荐些其他客户。

另外，我们也会经常碰到有些导购先给顾客看贵的产品，然后再给顾客看稍微便宜些的产品，客户就会觉得非常便宜。

4、在大客户营销中如何应用互惠原则？

我记得我有一个客户，经常会问我借用仪物辩漏表，后来当他们有资金预算的时候，就找我买了一台。细数一下我们可以给客户的好处：借样机、提供免费的培训服务、帮客户解决工作上的问题、帮客户解决个人的问题、请客户吃饭等等。这些都可以换来我们销售的机会。

另外“拒绝－后撤”术如何用在我们的销售中呢？

比如先给客户看1款高价的产品，然后再给他看我们想给他推荐的价格适中的产品，这样就会增加销售成功的几率。

有时候想让接触的客户帮你引荐部门领导，可以先提出想让客户引荐大领导，如果客户拒绝的话，转而让他引荐部门领导。

最后总结

互惠原则，就是当你对别人好，别人也会想办法回报你。当你在某些事情上让步，别人也会觉得有义务让步。所以互惠原则，在现在的营销中可以概括为“利他”，当我们全心全意为别人着想的时候，我们也就能得到客户的回报，赚到钱也就顺理成章了。

‘贰’ 互惠法则

这个原理是我在《影响力》一书中所看到的，生活中我们在大大小小的地方，都有应用到了互惠法则。

生活中什么是互惠法则，也就是说当别人给你一些东西的时候，会让你的内心产生一种愧疚感，因而想要回报他人的一种心理作用。

生活中，如果我们能巧妙的运用这个法则的话，它带来的威力是非常巨大的，很多时候我们都有用到，只是我们没有发觉而已。

比如一些商家，很多时候就巧妙的运用了这种规律，在购买一样东西之前，先让我们品尝一下，或者先让我们试团李拦用一下，最后诱导我们购买。

通常这样一个流程下来，作为一个消费者，只要你品尝了，或者试用了他们所要推销的那个东西，多数情况下，我们是会购买的。

因为品尝过后，会让我们内心产生一种亏欠感，感觉亏欠推销员一些什么东西，所以想要购买他所推销的东西，予以报答。

还有自己小的时候，生活在农村里，奶奶每次会做一些好吃的东西，通常都会做很多，然后将其中的一部分，拿出来分给邻居一些。

通常给完邻居之后，邻居通常都不会白吃我们的东西，他塌胡们通常也会做一些别的东西，予以回报。

这两个例子就是，一次小小的互惠的运用了，生活中还有别的例子。

比如我们在上的点赞，这个其实也算是一次的互惠法则的运用，这个是自己体会比较深刻的。

在刚进来的时候，自己一无所有，写的文章质量也不好，却有一些人给我点赞，通常别人给你点完赞之后，你的内心会产生一种亏欠感。

这个时候扰如通常有想要回报对方的意愿，然后在对方写完文章的时候，我们也会给对方的文章点一个赞，这样就不会亏欠对方太多。

这种原理的威力很强大，所以有一些商家，就会应用这个心理学原理用于谋取私利，如果东西质量好的话，那还没关系，质量不好就是不良商家了。

比如说前几个月自己加入的一个线上课程，在你加入课程之初，他们会免费赠送给你一些书籍，或者说是课程的一部分，他们这么做的原因何在呢?

让你产生一种亏欠他们的感觉，当你产生这种感觉的时候，他们再向你提出一些要求，这个时候，我们多数是不会拒绝的。

因为我们从小就被父母教导，别人帮助过你一些忙，在别人需要帮助的时候，我们也要伸出援手。

所以，我们在现实中，我们要谨慎那些无缘无故对我们很好的人，害人之心不可有，防人之心不可无。

多数时候，只有时时保持谨慎，我们才能少上一些当，少入一些坑。

‘叁’ 互惠原则

《影响力》这本书是社会心理学家，罗伯特 西奥迪尼在说服、顺从和谈判领域的研究成果的总结。这本书不仅可以让我们学习谈判、销售中影响对方的技巧，也可以帮我们识别各种套路从而做出更明智的决定。

第二章介绍了日常生活中最常见也是最有效的影响力武器之一——互惠原理。

这一原理的基础在于，根治于人们心中的"有债必还"的责任感。当我们接受了别人的好意，内心会产生亏欠感，这种感觉让我们一有机会就会报答对方。

知道了这个普遍的规律，自然就可以利用这个规律来影响别人，达成自己的目的，事实上，很多人已经这么做了。

最常见的就是各种试吃活动，接下漂亮姐姐递来的小点心，即使没有那么喜欢，可能也会由亏欠感驱使而买点东西。再比如，今天出来玩的我忘记带头绳，去超市买，老板娘说没有卖，但是把手上的头绳送给了纳宴我，为埋茄贺了感谢老板娘，我肯定要在这家买我需要的商品。

作为消费者，面对商家呈上的小礼物，要识别这是出于善意还是仅仅是营销套路，如果是善意则接受并回馈，如果是出于营销的目的，则可弯派以选择性接受。

还有一种更高级的用法，互惠式退让，就是先提出一个更可能被拒绝的要求，被拒绝后，再提出退一步的要求，对方会更容易答应。书中举了一个例子，一个孩子跑过来推销五块钱的马戏团门票，当你拒绝之后，再推销一块钱的巧克力棒，这时拒绝的愧疚感会促使你买下价格不够合理的巧克力棒，即使你不需要它。

这一招破解起来同样很难，需要我们把不同的请求独立看待，对于每一个请求都做到客观的评估。问问自己，这个请求是否合理?或者这件东西我是否真的需要?也许会得到完全不同的结论。

总结一下，互惠原则基于人类互帮互助的本能，在给予对方恩惠或做出退让时，对方更容易答应一些要求。反过来，要想不被有心的人利用，也要注意识别这种恩惠或退让是否出于某种目的，从而做出更理智的决策。

‘肆’ 影响力六大原则，如何应用到生活当中

影响力六大原则：第一，互惠性原则；第二，稀有性宏伏原则；第三，权威性原则；第四，一致性原则；第五，社会认同原则；第六，喜好原则。了解这些原则，既可以运用到自己的工作和生活之中，获取更大的影响力，也可以用作自己的思维武器，抵御不良的影响力影响自己。

我们如果能够熟练掌握以上影响力原则,并在自己的生活中不断的练习使用,就可以让自己成为影响力高手,同时也能识别他人对你所施加的影响力策略!

‘伍’ 影响力之互惠原理

互惠原理是一项适用于所有人类的法则，深深植根于我们每一个人的潜意识。当我们接受他人的礼物、好意、恩惠、帮助后，我们就会从内心产生一种感激或亏欠感，在合适的时候以合适的方式来高纯报答对方。 一方面，通过礼尚往来，可以建立良好的关系，在真正需要别桐念如人帮助的时候，就可以再次请求他人的帮助。而另一方面，如果我们不知恩图报的话，就会被人贴上“贪便宜”、“忘恩负义”的标签，从而被人嘲笑，看不起，不受欢迎，在生活中寸步难行。

1，互惠原理被广泛运用于政界、商场、职场、生活中等各个方面，威力巨大，所向披靡，甚至会救你一命。

第一次世界大战中有个德国士兵，他的任务是到敌人一方去抓人来审问。过去，这个德国高手多次顺利完成过这样的任务，现在上面又派他出马了。他又一次巧妙地穿过前线之间的空地，出现在敌方的战壕里，把一个落单的士兵吓了一跳。这个士兵毫无防备，当时还正在吃东西，很容易就被缴了枪。受惊的俘虏手里只有一片面包，可他接下来做的事，大概是他这辈子最重要的一次尝试了：他给了敌人一些面包。德国兵收到这份礼物感动得不得了，都没法完成任务了。他放过了恩人，两手空空地爬回了无人地带，挨了上司一顿臭骂。

说到互惠原理的威力，还有一件事同样有很强的说服力。前面的士兵靠着给人面包救了自己的命，这个故事里的妇女则是因为拒绝接受一份礼物，躲开了随之而来的强烈亏欠感，侥幸逃生。

1978年11月，在圭亚那的琼斯敦，邪教组织“人民圣殿教”的头领吉姆·琼斯（Jim Jones）要所有居民集体自杀。绝大多数人都顺从地喝下了有毒的饮料，就这么死了。然而，有个叫黛安局启·路易（Diane Louie）的居民拒绝服从琼斯的命令。她逃出琼斯敦，在丛林里躲了起来。她说自己会这么做，是因为先前在有困难的时候拒绝了教主琼斯的特殊照顾。当时她生病了，琼斯派人送来食物，可她没接，因为“我知道一旦他给了我这些照顾，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”。

政界上运用的案例:

林登·约翰逊刚刚当上总统的时候，他提出的议题在国会里总是轻轻松松就通过了。政治分析家们不免感到惊讶，就连照理说该强烈反对这些提案的议员也投了赞成票。政治学家们做了一番认真的研究发现，与其说这是因为约翰逊在政治上特别长袖善舞，还不如说是因为他长年在众议院和参议院里摸爬滚打，帮了其他议员许多忙。当上总统以后，议员们纷纷偿还从前欠下的人情债，这才使他得以在短短的时间内就通过了大量立法提案。有趣的是，吉米·卡特刚刚当上总统时在国会里举步维艰，也是这个原因在作祟——尽管当时参众两院里都是民主党占多数。卡特是赤手空拳从国会山外面打进白宫当总统的。竞选期间，他狠狠地利用了这一点来搞宣传，他说自己是华盛顿圈子外头的人，不欠任何人的人情债。结果，他的法案总是难以通过，原因恰恰也在这一点上：没有人欠他的人情债。

商场上的运用案例: 免费试吃。

2，没有永恒的友谊，只有永恒的利益。互惠原理超越了好感和喜欢，哪怕是我们讨厌的人、不喜欢的人、甚至是不熟悉的人、完全陌生的人，只要人家给予我们一些小恩小惠，我们就会更容易受到对方的影响。甚至哪怕是强加的恩惠，你并不喜欢的礼物也能够发挥作用。

克利须那协会是一个古老的东方教派，数百年前发源于印度的加尔各答。20世纪70年代，这个教派蓬勃发展起来，信徒大增，财富和资产也随之膨胀。它在经济上的突飞猛进，靠的是搞各种各样的活动，其中最主要也最引人注意的一种，是协会成员在公众场合向路人提出募捐请求。最初成立的时候，这个协会的募捐活动，凡看到过的人都会留下深刻的印象。克利须那的募捐小组通常是一群光头佬，穿着不合身的长袍，裹着绑腿，挂着念珠，摇着铃铛，在城市的大街上走来走去，齐声吟唱、行礼，请路人给他们捐款。

这种手法用来吸引人眼球倒是管用，可用来筹款不怎么上道。一般的美国人觉得克利须那协会怪里怪气，不愿出钱支持他们。协会很快意识到，自己碰到了一个麻烦的公共关系难题。被请求捐款的路人不喜欢协会成员的样貌、打扮和行为。要是协会是普通的商业组织，解决办法倒也简单——把公众不喜欢的东西改掉就行了。可克利须那又是一个宗教组织，成员的样貌、打扮和行为属于宗教信仰的一部分，两者是挂了钩的。

由于宗教因素大多是不会因为世俗眼光而变革的，一个真正的两难困境摆在了克利须那领导层的面前。一方面是信仰——衣着打扮和发型都有着宗教上的意义；另一方面是美国公众对这些东西的负面感受，它威胁到了组织的财务状况。这个教派要怎么做才好呢？克利须那拿出了一套天才的解决办法，他们在筹款请求中运用了互惠原理，正如里根的实验所证明的，互惠原理无比强大，足以克服人们对募捐者的厌恶感。

新策略仍然是在人流量大的公共场合乞捐，可在提出募捐请求之前，他们先向目标对象赠送一份“礼物”——经书（通常是《薄伽梵歌》）、协会主办的《回归神性》（Back to Godhead）杂志，或一朵鲜花（成本最低廉）。一不留神，一朵鲜花就塞进了全无提防的路人手里，或别在了他们的外套上，哪怕他们说自己根本不想要，也没法还回去了。募捐者会说“不，这是给您的礼物”，坚决不肯收回。等克利须那的成员们通过这一招把互惠原理的威力发挥出来以后，他们便要目标对象向协会捐款。

克利须那协会这套“先施恩再乞讨”的策略取得了巨大成功，经济收益和筹款数额均实现大规模增长，使得他们在美国和海外的321处地点拥有了庙宇、商号、住宅和庄园。

3，滴水之恩当涌泉相报，互惠原理可以触发不对等交换，以小博大。

这里举个作者学生的例子吧。每当她回想起这件事，总是后悔不已。“大约一年前，我的车发动不了了。我正束手无策地坐着的时候，停车场有个人走过来，最终帮我把车发动了起来。我说“谢谢”，他回说“不客气”。他离开的时候，我说：“要是遇到什么能帮忙的事儿，请随时开口。”过了一个来月，他来敲我的门，要求借用一下我的车，两个小时就够了，他自己的车送去店里修理了。我觉得欠了他的情，但又不太确定，因为我的车还相当新，他又是个特别年轻的小伙子。后来，我晓得他没成年，也没有保险。不管怎么说，我把车借给了他。结果呢？我的车自然是毁在他手里了。”

4，互惠的另一种特殊形式互惠退让。也就是说当你对别人做出让步的时候，别人也会也会觉得这是一种恩惠，往往也会做出相应的让步。这种原理衍生出的“拒绝—后撤策略”，被应用在各个场合，非常的有效，即先提出一个大的要求或者是一个比较夸张的要求，再提一个小的要求也就是你真正的目标，你的要求往往更容易被满足。 之所以有效，一方面是应用了互惠原理，另一方面利用了知觉对比原理。很多商家、销售员利用这一策略大获成功，取得了非常好的业绩。比如你去买西装，有经验的导购往往会先推销比较贵的给你，这个时候你往往会拒绝，然后再带你去看一件价格比较合理的西装，这个时候你往往会更容易接受。需要注意的是，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。

以下是作者亲身经历的一个故事。有一次，我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

政界案例: 尼克松总统因为水门窃听事件黯然辞职，跑到政敌的办公室安装窃听器实在是很臭很愚蠢的一步棋。这个方案是如何得到批准的呢？方案提供者先提了两个方案，第一个方案要求提供一架装有特殊通信设备的飞机，一支特别行动队，还有一艘载有高级应召女郎用来收买民主党政客的游艇，预算高达100万美元，自然被决策者拒绝了，第二次预算降到50万，自然被拒绝。当第三个方案也就是跑到政敌办公室安装窃听器的方案被提上来时。因为前面已经拒绝了两次，这一次，决策者居然鬼使神差地批准了！

受害者往往更乐意践行他们的承诺，在他们看来，这种让步是他们通过自己的努力争取来的，这会让他们有一种责任感和成就感。

作者做了一个针对大学生的实验，要他们每人在学校一年一度的献血活动中提供1品脱（约合473.17毫升）的血。一组受试者最初听到的要求是，每6个星期献1品脱血，为期至少三年，之后才改为只献血1品脱；另一组受试者听到的要求则从一开始就是只献血1品脱。接下来，对这两组受试者里口头答应并真正来到献血中心的人，实验人员都问了是否愿意留下电话号码，以便下一次献血时联系的问题。凡是因为“拒绝—后撤”手法而献血1品脱的学生，几乎全都答应再来献血（84%），其他来到献血中心的学生答应再次献血的还不到一半（43%）。

那我们该如何破解？

我们一定要认识到我们真正的对手是互惠原理，所以当别人利用这原理提出要求的时候，我们首先要识别出来，并告诉自己，这只是人家的一种销售手段，并不是一种真正的善意，这个时候我们就可以光明正大的拒绝对方并且没有任何心理负担，甚至让对方损兵折将，捉鸡不成反蚀一把米。

如何应用互惠原理来提升我们的领导力和影响力呢？

1，当员工有困难的时候，我们一定要及时给与帮助，雪中送炭，这样可以赢得他们的忠心。当员工遭受不公平的对待时，我们也要挺身而出，主动帮他们挡下子弹，你的员工会更加努力工作来报答你。

2，越付出越富有，我们帮助的人越多，相应的也就能够得到更多人的帮助，我们的影响力也会变得越来越大，形成良性循环、放大效应。

3，有恩报恩，有仇报仇，以德报德，以直报怨。敢于接受他人的帮助并予以回报，建立利益同盟。对于别人的诬陷、无理取闹，要有理有利有节地的予以反击，让人知道“我不是好惹的！” 对于一些难缠的小人物，不妨用小恩小惠收买。

4，如果想让我们的方案被采纳，不妨先提出另外两个看起来不怎么靠谱的方案，在他们被枪毙后，再拿出我们真正想要被批准的方案，这个时候被同意的概率更高。

5，在跟员工分派工作时，有时也可以采用“拒绝—后撤”策略，先提出高要求，在让步提出较低的要求，员工更容易接受。